漓泉的发展很大程度上要靠销售人员，而销售人员则要靠自己的热情和技巧。推销不仅是卖东西，还包括如何赚钱;掌握了推销的技巧和方法，企业和个人就可以双双得益;所以把握每一个机会，不断地学习、训练,充实自我,用不了多久,你的推销就会有意想不到的收获。

这本手册为漓泉的销售人员提供了一些基本的方法和原则,供销售人员在工作中参考，我们希望这本手册能为漓泉公司的发展带来一定的帮助。

(本手册是漓泉公司的机密，请妥善保管，勿遗失或向他人展示。

目 录

一、漓泉销售人员必备精神 3

二、基本的销售技巧 4

三、 企业和产品规范介绍 6

四、 漓泉销售人员仪表 11

五、 客户档案资料 15

六、 新市场开发 17

七、 有计划的销售拜访 23

八、 合同的签订 28

九、 产品推广会 33

十、 产品上市的其它准备工作 38

十一、 漓泉销售政策 40

十二、 帐务管理 43

十三、 销售工作管理 48

附件（一）:案例与销售员工作自我查核表 51

附件（二）:竞争对手行动分析查核表 55

附件（三）:销售工作失败的原因 57

附件（四）:帐务工作图表 58

附件（五）:漓泉公司文件选编 59

漓泉销售人员必备精神

成功的愿望是一种无形的推动因素、促动人类去埋头苦干。它围绕着理解、动力、目标、信念和积极性。愿望的强弱往往是决定成败的因素。顶级的推销员会有具体的目标并会不断去改造和衡量这目标。达到目标的理解会激励一个销售者全力以赴地去完成任务,把漓泉产品推广为全中国最畅销的产品是我们的理想和目标。我们希望这个理想与目标会促使每个漓泉销售员努力工作,获得成功。

(口号:

(每日清晨开始工作前和在您拜访客户之前，请先做三次深呼吸再高声背诵下面的口号：

(漓泉产品是中国最好的产品

(我是大自然最伟大的奇迹，我要成为最伟大的销售员

(我要让每一分钟都有价值，我要拜访更多的客户，销售更多的漓泉产品

(我要加倍重视自己，我不满足于现有的成绩

(我要笑遍世界，在笑声和快乐中体会到成功的滋味

(我要立刻行动，成功不是等待，我现在就马上行动

基本的销售技巧

(人际关系：

一个最先决的销售条件就是和客户建立良好关系。要令客户觉得与你做生意是一种乐趣。您就要在可能范围内尽量去满意他的要求。“顾客永远是对的”不管客户的态度是如何，你都要和他相处。紧记你唯一的目的就是要保持他是你的客户。

(客户资料系统：

推销员都应该有一个完善的资料系统，例如：客户名单、订单数量和频度、交货日程表、支付安排等。这样就不会对客户作出不能实现的承诺。缺乏一个完善的系统只会浪费宝贵的时间、导致不必要的额外开支和令客户不满意。

(沟通技术：

交流沟通技术是一个推销员的必需技能。顾名思义、交流就是信息的传达和接收。成功的推销员不但能有效地去传达自己的信息并能清楚地了解客户的要求和喜好。

(服 务：

很多人都忽略了服务的重要性。其实服务和产品是休戚相关的。服务水准和产品质量占同样的重要角色。销售员的责任除了把产品推销外，还要提供良好的售后服务。可靠的推销员对客户的责任是全面性的。例如接到订单后一定要保证产品如期送到、有规律地按时拜访客户并探索他们的需要和获取他们对产品的评价、了解产品的销售情形等活动是非常重要的。

(洗耳恭听：

成功的推销员一定亦要是一个好的听众，这对了解客户和收集资料都有很大的帮助。

(设身处地：

客户的问题是很重要的，要正确地去了解他们的问题，您一定要尽量从他们的立场和角度去作分析。

(言休繁萦：

当介绍产品后，一定要给客户机会去表达他们的意见。千万不要喋喋不休地说话。当要回答问题的时候，不要拐弯抹角和长篇大论，用最简洁和直接的方法去表达您的观点和答案。说话时措词要简明、避免咬文嚼字因而导致词不达意。

(接受意见：

推销员一定要能灵活地接受客户的意见和批评，从他们的意见中吸取经验，这样您便能够有效地针对他们的需要，对日后提高服务水平有很大的启发和帮助。

(集中精神：

当客户说话时，一定要凝神倾听，这样就不会误解客户的意思，亦不会让客户感到您对他不尊敬。

(切忌中断：

在倾听客户说话时,不要打岔、中断话题或插开话题。一定要让客户把话说完,您才作回应。

(记录笔记：

拜访客户时，带一个精美的本子,尽量把谈话重点用笔记记录下来。一方面表示重视客户的话,另外这样就不会忘记您对客户许下的诺言和混淆个别客户的不同需要。拜访结束后做好记录的备忘,让领导了解你的工作。

(及时反应：

当提到一个重点时，引用客户的措词来集中强调。例如“您刚才提到过……”，或“您刚才提到过的……,我认为是对的,但我们……”然后才提出问题或作出回应。

(以事论事：

推销员应以事论事,用专业和客观的立场来作分析。不要以人论事,让客户的说话或态度影响您的智慧。你不喜欢一个客户的尊容，并不表示他所说的都是错的。

企业和产品规范介绍

介绍企业和产品必定要用有系统、有吸引力和清楚表达的陈述。内容必定要围绕和配合着客户的需要和利益，这样就会有效地增强说服力。

事实证明，双方面的交流比单方面的交流更有效。作介绍的时候，必须要让客户有活跃的参与。当看到你陈列的宣传材料后，他们多半会有些疑问，尽量给机会让他们发问。从发问中你可以摸索他们对产品的感觉，您就可以立刻更改介绍的结构或内容来迎合他们的心态。

您要不断地去评估您介绍的效率。是否有些客户比较容易说服？什么是最吸引的？什么要避免？下次作介绍时是否要用另一种方式？这些都是需要不断改进的问题。

漓泉销售员拜访客户时的标准开场白是:

"我是漓泉家庭品业公司的((员, 我的名字叫(((,"(同时递上名片)

(企业规范介绍:

漓泉公司是专业生产卫生杀虫药械和小型家庭电器的厂家。产品有电蚊香等卫生杀虫系列、电热储能取暖器等小型家电系列，以及生活保健品系列等三大系列产品。漓泉的杀虫系列产品是与日本住友化学工业株式会社合作生产的，由住友提供设备，原材料及生产技术等。由于保证了产品质量，漓泉产品深受消费者喜爱,现在漓泉公司已发展成全国电蚊香生产的骨干企业,年销售额超过了亿元。

1993年漓泉与香港悦升公司合资成立了华悦气雾制品有限公司，从事气雾制品的研制与生产。公司从日本小池化学公司和法国依玛士公司引进了具有世界先进水平的生产设备，生产漓泉牌杀虫气雾剂、空气清新剂等产品。

(附:1994年开始，漓泉公司为法国艾格福公司生产“必扑”电蚊香，并取得该产品在中国的全部生产权。)

(产品规范介绍:

1.漓泉牌电蚊香器

电蚊香是通过电蚊香器中的电发热体使电蚊香片中的杀虫成份挥发出来，达到杀灭蚊虫的效果。

漓泉牌电蚊香器，是由日本住友化学工业株式会社提供的设备、原材料及生产技术生产出来的。由于质量优异，获得了日本住友化学工业株式会社“SP”质量认证标志使用权。

漓泉牌电蚊香器主要有以下几种：

WQM165A型：(是我厂生产量及销售量最大的产品

WQM165B型：(电源线可收卷入器内，便于携带

WQM165E型：(使用低压直流电源。适用车、船等无220V交流电源的场所使用（严禁接入220V市电）。并且采用专用接线器，方便与车船电源插接

(底部装有强力磁性吸盘，可方便地固定于铁板上

WQM150F型： (是我厂专利产品。采用我厂发明的新型半导体恒温发热装置，发热均衡，挥发药液效果好。

WQM165G型：(采用转位插头和弹性压盖，可插在不同位置的电源插座上,并保证药片在任何情况下都与加热板紧密贴合，提高药剂的挥发量。

(本品小巧，便于随身携带，是出差旅游的最佳备品。

(本品设有安全防护网罩，使用时更安全。

WQM150H型：(双温型是它的最大特点。其设计是根据电蚊香片中有效成份的挥散规律和用户的不同需要而研制的专利产品。

(本品设有可调控的高温和低温档，人们可根据居室环境和需要灵活使用，黄昏蚊子多时，先使用高温，在短时间内迅速驱杀蚊虫一、二小时后再换成低温驱蚊，灭蚊效果更好。如果需要有3-4小时不受蚊虫骚扰的环境来看书、学习，可使用高温强力驱蚊。

2. 漓泉电蚊香片

是我厂引进日本设备及原药强力毕那命和益多克制造，是世界卫生组织推荐，中央爱国卫生运动委员会特许的灭蚊药剂，安全性极高，灭蚊效力特强，药力作用于蚊虫神经,而对温血动物是安全的，故长期使用对人畜绝无不良影响。

漓泉第二代特强电蚊香片：

是我们与日本住友化学工业株式会社使用研制开发的新一代电蚊香片，在空气中有效成份浓度大,对蚊子有强烈的击倒和致死作用，当浓度较底时则抑制蚊子的吸血机能并有驱避作用。新配方还改善了药片前后期挥发的均匀性，药力的强大使灭蚊持续时间更长，长期使用对人畜绝无不良影响。由于各地蚊种不同,蚊子的抗药性不同,将一、二代蚊香片交换使用,灭蚊效果更佳。

3.漓泉液体电蚊香：

主要原理是利用自动恒温的元件制成的环形加热器，将高效的杀虫药剂通过一个微孔蕊棒稳定地缓缓挥发出来。

(一般固体蚊香片在使用4-5小时后，随着药量的消耗而药效下降，液体电蚊香则可避免该缺点，始终保持药效在最佳状态。

(使用方便，一瓶药液可连续使用一个月，中间不必取出或更换。

4.漓泉强力杀虫剂：

是引进日本住友化学工业株式会社药剂喷杀克FG11及日本成套设备精制而成的气雾杀虫制品。

* 本品采用的油基型药剂能破坏虫体表皮的蜡质层而很快地渗入虫体，对蚊子、苍蝇、蚂蚁、蟑螂等多种害虫均有显著的击倒及致死效果。

* 本品采用进口药液,不含致癌物质,适用于家庭、宾馆、医院等多种场所，长期使用，对人畜无害。

5.漓泉高效灭蟑笔：

是我厂引进法国艾格福公司推出的最新灭蟑配方和药剂，采用先进工艺精制而成，具有高效、使用方便的特点，对蟑螂、蚂蚁、跳蚤等有高效的杀灭作用。

* 用本品在蟑螂等害虫栖息出没的地方画上2-3厘米的笔道，害虫爬过，即会中毒死亡。

* 本品对人畜无害，如手接触药笔用清水冲洗即可。

6.漓泉灭蟑百特：

是引进日本住友化学工业株式会社先进技术合作生产的一种当代最新的灭蟑药剂。

* 由于采用微胶囊新技术，即使哺乳动物误食后，微胶囊亦无破损，对人畜无损害，只有蟑螂类小虫食时才咬破，受药而死亡。

* 本品经过精心设计，不容易打开，即使儿童玩耍亦无危害。

7.漓泉蚊怕水：

本品采用美国进口ENT-20218为主要成份，这是一种无毒副作用，在国外广泛应用的一种高效、高安全性蚊虫驱避剂。我厂根据我国蚊种，复配以增效成份，研制出“漓泉”蚊怕水。

* 本品对蚊虫有强而持久的驱避作用，将其喷涂于暴露的皮肤上，使蚊不敢近，有效避蚊时间达4小时以上。本品气味芬芳，不沾污衣物，适用于户内外各种环境。

* 本品使用方便、安全、有效、可免除采用烟熏喷洒药物造成不适和污染环境。

8.漓泉公主兰喷雾剂：

本品针对狐臭的发病机理，有目的地选用一些具有收敛、化湿、杀菌效果的药物，配制而成的一种特效药剂，它抑制大汗腺的分泌，清洁皮肤，杀灭细菌，从而实现防治狐臭的目的。

* 本品使用方便，自治自疗，比电疗、外科手术疗法痛苦少，见效快，疗效长。本品防治狐臭治愈率达85%；长效率(除臭3个月以上)达95%，除臭率达100%.

附:

(皮肤损伤及过敏者慎用，若出现过敏，用可的松软膏涂患处即可。

9.漓泉自动喷雾器：

是我厂开发出来的一种新颖、方便的自动定时喷雾卫生器械，本品采用先进的电子光控及定时程控，无需人工操作而定时自动喷洒杀虫灭菌气雾或清新空气气雾。它有日喷、夜喷、昼夜喷三种自动喷雾方式，间歇喷雾时间可任意选择为5分钟至25分钟，装上两节1号干电池，可连续使用1-2个月。

10.漓泉空气清新剂：

目前国内生产的空气清新剂产品以香味来抵制或掩盖异味，因而空气混浊，清新效果不理想。

* 漓泉空气清新剂采用最新配方，使用德国等国家的香料,除香味更纯外，还能吸附消除空气中的尘埃、臭味及油烟等异味，使空气更纯净，所以清新效果十分理想。

* 另外，它还可配合使用“漓泉”自动喷雾装置，根据各人需要，自动定时定量喷洒，使用更方便。

11.漓泉BJ35A型家用冰花机：

可以快速地把冰块刨削成细碎的冰晶，用以调配果冻、果汁及配制鸡尾酒等。

* 本品使用方便，使用时只需在机头上轻轻按下（七岁小孩即可操作）便可在1分钟刨冰一块，刨冰量每分钟不少于210克。

* 本品清洁卫生、安全可靠。产品与食用冰接触的零件，均经卫生监督检验部门检测，不含任何有毒物质，在整个操作过程中无需用手触及食用冰块，彻底清除了细菌的污染。产品的电机与开关位于机体内，杜绝了漏电，触电的危险，儿童亦可操作。本品耗电很低，使用时消耗功率小于30W，是同类产品的三分之一。

12.漓泉“好妈妈”暖奶器N80型:

是为婴幼儿开发的食品加热保温器，它采用电加热及可调式恒温控制器，既可作婴儿牛奶及食品加热用，又可保温，具有加热保温双重功效。

* 本品特别配备专用透明器盖，使被加热物品与外界环境隔离，确保婴幼儿的食品卫生。

13.漓泉电热储能取暖器：

是我厂开发的一种新颖的冬季取暖保健用品。它将电能转换为热能储存于器具中，缓缓释放。具有取暖时不带电，安全卫生，充电时间短，保温放热时间长等优点，而且它避免了电热毡带电使用、易漏电与失火的弊端，是热水袋、烫婆子、燃料手炉的更新换代产品。

* 它不仅可取暖御寒，亦可供腰酸背痛、风湿关节病患者作热敷用，除去布套还可烘烤婴儿衣裤、手套等。

14.漓泉电热脐疗保健袋：

是一种“热疗”与“药疗”结合，应用于脐部治疗的新型保健产品。脐疗药袋中含有多种中药，将药袋置于“漓泉”电热取暖器内，药物接受电热作用，加速药物分子迅速渗入脐内，从而起到热疗与药疗的双重效应，达到保健治疗的作用。

该产品有“妇康宝”及“儿康宝”两大类：

* “妇康宝”脐疗药袋主治妇女月经不调、痛经、崩漏、带下、附件炎、盆腔炎、尿频、气血虚弱、产后恶露不绝、子宫下垂、宫寒不孕、带环腹痛等症。

* “儿康宝”脐疗药袋主治小儿脾胃虚弱、消化不良、疳积、厌食、腹胀、自汗与盗汗、尿床、小儿夜啼等症，并可预防“流脑”、“流感”。

漓泉销售人员仪表

“第一个印象是最重要的印象”，别人对您最初的评价是基于您的装束、谈吐和举动。您要有适当的仪表，漓泉产品是一流的产品，您就要用一流的仪表去销售它。与客户相对，不管是立、是坐、还是行，一定要具备一种吸引对方的魅力。

☆ 立 姿:

(错误的站立姿势

1.垂头

2.垂下巴

3.含胸

4. 腹部松驰

5.肚腩凸出

6.臀部凸出

7.耸肩

8.驼背

9.曲腿

10.斜腰

11.依靠物体

12.双手抱在胸前

(正确的站立姿势

１、头正、颈直，两眼平视前方，表情自然明朗，收下颏、闭嘴。

２、挺胸，双肩平，微向后张，使上体自然挺拔，上身肌肉微微放松。

３、收腹。收腹可以使胸部突起，也可以使臀部上抬，同时大腿肌肉会出现紧张感，这样会给人以“力度感”。

４、收臀部，使臀部略为上翘。

５、两臂自然下垂，男士手背在身后，或垂于体侧。

６、两腿挺直，膝盖相碰，脚跟略为分开，对男士来讲，双脚张开与肩宽。

７、身体重心通过两脚中间、脚的前端的位置上。

☆ 坐 姿:

(不美坐姿１、脊背弯曲。

２、头伸过于向下。

３、耸肩。

４、瘫坐在椅子上。

５、翘二郎腿时频繁摇腿。

６、双脚大分叉或呈八字形；双脚交叉；足尖翘起；半脱鞋；两脚在地上蹭来蹭去。

７、坐时手中不停地摆弄东西，如头发、饰品、手指、戒指之类。

(正确坐姿

1、坐下之前应轻轻拉椅子。用右腿抵住椅背,轻轻用右手拉出切忌弄出大声。

2、坐下的动作不要太快或太慢、太重或太轻。太快显得有失教养；太慢则显得无时间观念;太重给人粗鲁不雅的印象;太轻给人谨小慎微的感觉。应大方自然、不卑不亢轻轻落座。

3、坐下后上半身应与桌子保持一个拳头左右的距离，坐满椅子的2/3，不要只坐一个边或深陷椅中。

4、坐下后上身应保持直立，不要前倾或后仰，更不要搭拉肩膀、驼背、含胸等，给人以萎靡不振的印象。

5、肩部放松，手自然下垂，交握在膝上，五指并拢，或一手放在沙发或椅子扶手上，另一只手放在膝上。

6、两腿、膝并拢，一般不要翘腿，千万不要抖动脚尖；两脚踝内侧互相并拢，两足尖约距10cm左右。

7、坐着与人交谈时，双眼应平视对方，但时间不易过长或过短；也可使用手势，但不可过多或过大。

☆ 走 姿:

( 错误的走姿

１、速度过快或过慢。

２、笨重。

３、身体摆动不优美，上身摆动过大。

４、含胸。

５、歪脖。

６、斜腰。

７、挺腹。

８、扭动臀部幅度过大。

(正确的走姿

１、速度适中，不要过快或过慢。过快给人以轻浮印象，过慢则显得没时间观念，没有活力。

２、头正颈直，两眼平视前方，面色爽朗。

３、上身挺直，挺胸收腹。

４、两臂收紧，自然前后摆动。前摆稍向里折约35°，后摆向后约15°。

５、先迈脚尖，然后脚跟落地。

６、男性脚步应稳重、大方、有力。

７、身体重心在脚掌前部，两脚跟走在一条直线上，脚尖偏离中心线约10°。

☆ 眼神礼仪

眼睛是大脑的延伸。大脑的思想动向、内心想法等都可以从眼睛中看出来。

第一，不能对关系不熟或一般的人长时间凝视，否则将被视为一种无礼行为。

第二，与新客户的谈话，眼神礼仪是：眼睛看对方眼睛到嘴巴的“三角区”，标准注视时间是交谈时间的30%-60%，这叫“社交注视”。

第三，眼睛注视对方的时间超过整个交谈时间的60%，属于超时型注视，一般使用这种眼神看人是失礼的。

第四，眼睛注视对方的时间低于整个交谈时间的30%，属低时型注视，一般也是失礼的注视，表明他的内心自卑或企图掩饰什么或对人对话都不感兴趣。

第五，眼睛转动的幅度与快慢都不要太快或太慢。眼睛转动稍快表示聪明、有活力，但如果太快则表示不诚实、不成熟，给人轻浮、不庄重的印象，如“挤眉弄眼”、“贼眉鼠眼”指的就是这种情况。但是，眼睛也不能转得太慢，否则就是“死鱼眼睛”。

第六， 恰当使用亲密注视。和亲近的人谈话，可以注视他的整个上身，叫“亲密注视”。

☆ 手势礼仪

很多手势都可以反映人的修养、性格。所以销售人员要注意手势的幅度、次数、力度等。

手势礼仪之一，大小适度。在社交场合，应注意手势的大小幅度。手势的上界一般不应超过对方的视线，下界不低于自己的胸区，左右摆动的范围不要太宽，应在人的胸前或右方进行。一般场合，手势动作幅度不宜过大，次数不宜过多，不宜重复。

手势礼仪之二，自然亲切。与人交往时，多用柔和曲线的手势，少用生硬的直线条手势，以求拉近心理距离。

手势礼仪之三，避免不良手势：

１、与人交谈时，讲到自己不要用手指自己的鼻尖，而应用手掌按在胸口上。

２、谈到别人时，不可用手指着别人，更忌讳背后对人指点等不礼貌的手势。

３、初见新客户时，避免抓头发、玩饰物、掏鼻孔、剔牙齿、抬腕看表、高兴时拉衣服袖子等粗鲁的手势动作。

４、避免交谈时指手划脚、手势动作过多过大。

手势礼仪之四，标准的礼仪握手应是：

１、场合：一般在见面和离别时用。冬季握手应摘下手套，以示尊重对方。一般应站着握手，除非生病或特殊场合，但也要欠身握手，以示敬意。

２、谁先伸手：一般来说，和妇女、长者、主人、领导人、名人打交道时，为了尊重他们,把是否愿意握手的主动权赋予了他们。但如果另一方先伸了手,妇女、长者、主人、领导人、名人等为了礼貌起见也应伸出手来握。见面时对方不伸手，则应向对方点头或鞠躬以示敬意。见面的对方如果是自己的长辈或贵宾,先伸了手,则应该快步走近，用双方握住对方的手，以示尊敬，并问候对方“您好”“见到您很高兴”等。

３、握手方式：和新客户握手时，应伸出右手，掌心向左虎口向上，以轻触对方为准（如果男士和女士握手，则男士应轻轻握住女士的手指部分）。时间1-3秒钟，轻轻摇动1-3下。

４、握手力量轻重：根据双方交往程度确定。和新客户握手应轻握，但不可绵崐软无力；和老客户应握重些，表明礼貌、热情。

５、握手时表情应自然，面带微笑，眼睛注视对方。

(总之漓泉销售人员应尽量避免不良动作

漓泉销售人员着装要求

拜访客户时，您一定要穿着漓泉公司规定的服装，让客户一看就知道您是为何而来的。漓泉公司规定,进行销售工作时,男士应穿深色西装、结领带、穿白衬衫和西裤。女士最好穿白衬衫和裙子。总的着装要求是:

☆ 合 规

漓泉销售人员应按照公司规定着装。

☆ 合 身

第一，在销售工作中，衣着要适合自己的身材，要整洁、自然、大方，穿在身上自我感觉舒服。

第二，服装应当适合自己的年龄。

第三，服装应适合自己的职业和身份。

☆ 合 礼

服饰应体现一种礼貌。在销售工作中,应选择符合环境和礼节的服饰。

西装是目前世界各地最常见、最标准的销售人员用服。西装与衬衫、领带、皮鞋、袜子、裤带等是一个统一的整体，它们彼此之间的统一协调，能使穿着者显得稳重高雅，自然潇洒。

客 户 档 案 资 料

推销员应保存一个完整的客户资料档案,同时应为公司做一份备份,这是漓泉公司对销售人员的考核项目之一。对所有的新旧客户，您都必须要有详细的记录。通常人都会感激别人对他们的一点兴趣和关注,所以千万别以为琐碎的事情不重要,它可能帮助您和客户建立起良好的关系。

(收到客户的名片后,应迅速将与客户见面的一些情况记在名片上,如:客户的长相、嗜好(吸什么烟？)、见面的时间和地点、主要的话题等,这样您做客户档案时就不会遗漏他的一些个人资料。

拜访客户时应尽量去收集以下资料:

１、基本资料：

客户的姓名、地址，电话和图文传真号码。

谁是有权作最后决定的领导人。

他的嗜好以及喜欢别人怎样称呼他。

２、销量资料：

客户的累积销量。

订单频率。

３、产品资料：

什么产品最畅销,极其原因。

他还有什么产品是与漓泉产品有直接或间接竞争性的。

４、推销资料：

他的员工用什么方法去推销漓泉产品。

推销过程遇到什么困难。

有什么方法可帮助他更有效地去推销漓泉产品。

５、顾客资料：

客户主要的顾客来源。

顾客的平均消费水平和消费心理。

顾客对漓泉产品的评价和喜恶原因。

商 家 资 料 表编号： 公司

名称联系人 甲 地 址 职 务 电 话 电 话 行 业 个人特点 产品

需求联系人 乙 现供

应者 职 务 信用

等级 电 话需求量 个人特点公司背景：备注：访 问 行 动 记 录历 次 购 货 情 况 日期 目 的 结 果 或 问 题 日 期 购货量 回 款 情 况

客户个人资料表编号： 姓 名 性 别年龄 住 址 学 历收入 住宅电话 职 务 工作单位 爱 单位电话 好家庭背景及成员：生活习惯：消费倾向；备注： 访 问 行 动 记 录历 次 购 货 情 况 日 期 目 的 结 果 或 问 题 日 期 购货量 回 款 情 况

新市场开发

为了提高销售量，扩大市场占有率，漓泉必须开发新市场、开发新客户。漓泉公司要求销售人员要把20%的时间和精力用于开发新客户。对于新市场、新客户的开发，不只要有积极的态度，还应谨慎从事，宁可少而精，不能盲目去开发,这样才能取得好的经济效益。

开发新市场应先确定待开发的目标市场区域,找出最需要、最值得开发的市场。

确定开发目标市场区域:

1.先考察各地区市场的消费能力及潜力

例如:通过吃饭可以对市场的消费能力有一些了解,通过所吃饭菜的价格与柳州的情况进行对比,即可有所认知。了解消费潜力可通过了解当地居民的生活习惯,市场上同类产品的情况进行一些主观判断(但是要想取得较准确的数据,最好是通过市场调查)。

以下是以电蚊香为例对消费者和经销商进行调查的问卷,此问卷仅供参考。

电蚊香片消费者调查问卷

Ｓ１、请问您或您的家人有没有在下列行业中工作的？

电蚊香生产／批发／零售单位

１□有──终止访问，对不起,我们这次访问具有特殊性,您不是我们的访问对崐 象，打扰了，再见！

２□没有──继续访问

Ｓ２、在过去的三个月中，您是否购买过电蚊香片

□没有──终止访问

□购买过电蚊香片 ─继续访问

●请购买者回答

Ｑ１、Ａ、（未提示）在过去的三个月中，您购买过哪些品牌的电蚊香片？

１□飞克 ２□一扫光 ３□必扑

４□彩虹 ５□漓泉 ６□雷达

7□其它（请注明）

Ｂ、（未提示）您使用过的其它电蚊香片

１□飞克 ２□一扫光 ３□必扑

４□彩虹 ５□漓泉 ６□雷达

７□其它（请注明）

Ｑ２、您最常买的是哪种电蚊香片？

Ｑ３、您为什么常买这一品牌？

１□商店只售这种品牌 ２□便宜

３□效力最长 ４□无毒副作用

5□气味芳香 6□驱蚊力强

7□其它（请注明）

Ｑ４、想一想您常在什么商场买电蚊香片？

Ａ、您通常在哪里购买电蚊香片？

１□居住地附近小卖店 ２□自选商场／超级市场

３□日杂商店 ４□小百货商店

５□大型百货商场

Ｂ、您为什么经常在哪里买电蚊香片？

１□最方便 ２□品牌多、有选择 ３□便宜

４□货真／没有假冒 ５□其它（请注明）

Ｑ５、现在我给您看一张不同品牌的电蚊香片卡片，请指出您所了解的品牌，并说崐 明您是如何知道它的。

编号品牌电视报纸杂志电台商店陈列促销活动他人介绍1飞克2一扫光3必扑4彩虹5漓泉6雷达7其它（请注明）

Ｑ６、

Ａ、想一想在过去的３个月中您所见到或听到的所有有关电蚊香片的广

告,哪一个特定的广告给您印象最深？

Ｂ、（未提示）该广告给您哪些信息？

１□对人和环境均无害／安全 ２□作用时间长／有效时间长

３□效力强 ４□先进的国外技术

５□令人愉快的气味 ６□使用的方便

７□能创造温馨的家庭环境 ８□其它(请注明)

Ｑ７、在蚊虫最严重的季节，你每天使用多少蚊香片？（以一个家庭为单位）

１□每天用2-3片或更多 ２□一天一片

３□每周5-7片 ４□每周3-4片

５□每周0-2片

受访人姓名: 受访人住址:

受访人电话:

电蚊香片经销商调查问卷

过去的三个月中，您是否销售过电蚊香片

１□没有──终止访问，致谢

２□销售过──继续访问

Ｑ１、（不提示）在过去三个月中，你销售过哪些不同的电蚊香片？

１□飞克 ２□一扫光 ３□必扑

４□彩虹 ５□漓泉 ６□雷达

７□其它（请注明）

Ｑ２、您通常是从哪里购货的？

１□从厂家直接进货／从厂家在当地的办事处进货

２□百货公司进货

３□日杂公司进货

４□个体批发商进货

５□其它（请注明）

Ｑ３、您为什么销售这些品牌的电蚊香片？

１□产品质量好 ２□品牌形象好／牌子响

３□价格能为大多数人所接受 ４□广告宣传好

５□销量大 ６□利润可观

７□其它（请注明）

Ｑ４、在您销售的这些品牌的电蚊香片中，哪个品牌最好销？第二呢？第三呢？

最好销品牌

第二好销品牌

第三好销品牌

Ｑ５、Ａ、上个月所经销的各种不同品牌各卖了多少盒？

Ｂ、您所经销的各种电蚊香片销售季节各种不同品牌各卖了多少盒？

Ｃ、各种不同品牌的规格如何？

Ｄ、零售价格如何？

上月销量季度（年）销量规格价格飞克一扫光必扑彩虹漓泉雷达其它（请注明）

经销店名: 经销店规模:

受访人姓名: 联系电话:

经销店址: 电话:

寻找新客户程序:

1.方式包括:

a.电话询问。电话是一个联络新客户的基本工具，您可用电话去联络所有的客户和他们的领导人预定约会。从电话簿上选择商品最易于销售的客户,然后用电话来询问。

(打电话时,应考虑到对方的职业及生活的情况,以便选定适于打电话时间,一般来说吃饭或深夜要避免。

b.客户介绍。现存的客户是开拓新客户对象的好来源。当您拜访一个客户的时候，可以探问一下他有没有认识的同业或朋友可以介绍给您,当您去联络这个新对象的时候，可否引用他的名字。

利用各种名册。从同业名册、电话簿、行业报章杂志,找出值得开发的客户名单。

展览会和行业活动：多参加各种有关日用品行业的展览会，这不但可有机会认识新客户，亦可探索到其他竞争产品的一些活动情报。

名 片：尽量把名片派发，向每一个遇到的人发，让每一个人知道您是漓泉的销售人员。

销售人员找到的待开发客户名单后,开始从侧面考察待开发的客户

侧面考察可委托资信公司调查或由他处搜集资料,考察内容包括,经济实力、信誉,财政状况,管理水平等。

3.上门了解,从正面了解对方情况。包括看营业执照、税务登记证等。

销售员将考察结果以报告及新市场信息反馈表向办事处主任汇报。

新市场信息反馈表

新市场区域：调查时间

人口数工资平均水平：消费习惯大商场、大经销商销售额地址信誉主要竞品牌名称争品牌广告形式主要电视节目收视率主要传播主要报纸发行量媒介情况主要杂志发行量其它5.办事处主任同意后将报告及自身建议上报销售科长。经销售科长同意后,正式开始与对方洽谈。

(注意事项:

1.选择过多的商家容易造成管理困难和价格混乱,所以漓泉公司常规的经销商数量:100万人口的大城市,以开发3-4个经销商为好;小城市一般选择一家即可。对商场(零售店)的开发数量亦如此。

2.考察时应多选几家,多做对比,以确保选出最好的客户。

选择经销商要素：

１、经销商的地理区位是否利于产品的储存与运输

２、经销商的铺货能力:经销商有多少个分销点，能把我们的产品辐射到多大的区域

３、经销商的信誉,信誉调查包括：

①通过行业协会等组织中的亲密朋友了解

②通过与经销商做生意的其它企业的业务了解

③委托资信公司调查

④从个体市场了解

４、经销商的经济实力

经销商是否是本地区行业中的佼佼者

５、经销商的预期合作程度

如果商家对与我们合作很感兴趣，就会积极主动地推销企业的产品。

选择零售店要素：

１、零售店的地理区位,顾客流量是否大

２、零售店的促销政策

零售店采用何种方式推销商品，如优惠日等。

３、零售店的信誉调查：

①通过与零售店做生意的其它企业的业务员了解

②通过行业协会等组织中的亲密朋友了解

③通过柜台了解，产品的销量情况

④看零售店的营业执照，其中的注册资金是多少、性质怎样

４、零售纳税类别调查

了解零售商是一般纳税人还是小规模纳税人。

５、零售店的财务状况

零售店能否按时结算包括在必要时预付货款，取决于财力的大小。

６、零售店的管理水平

零售店管理是否规范高效，关系着它营销的成败，包括服务员的着装、精神面貌，对消费者的服务态度如何，直接关系产品销售的好坏。

7、零售店的综合服务能力

零售店提供的综合服务项目与服务能力是否与我们的产品销售所要的服务要求相一致。

有计划的销售拜访

当我们对商家的考察结束后,办事处便可以安排拜访计划,并做好拜访前的准备工作。事前准备是销售拜访的一个重要环节，因为客户只可能给您有限的时间。所以如果作有效率的销售拜访，您一定要确认所有需要的资料都预备好。以下是所需要的事前准备工作：

1、电话预约：

拜访之前，一定要先用电话预约。这可以确定您拜访时不会妨碍客户的日常操作,这样他就会对您更为接受。预约时最好能确定您会见的人是能下决定的领导人,您的拜访就可以更有效。

2、修饰仪表：

推销员仪容一定要整洁。头发和衣着要整洁，千万别不修篇幅的样子。仪表不只是您的外表，您亦要经常留意您的举动和谈吐。这都会影响别人对您的印象。脾气不要暴躁。拜访客户前不要喝酒，酒精只会影响您的判断和沉着。您的举动言语都对您个人、漓泉公司和您所推销的产品有直接的关系和影响。

3、复习您对客户的认识：

拜访客户之前，先了解一下他的档案（请参考客户档案资料部分），如您对他的生意有具体了解，你的销售陈述就可以尽量针对他的需要。

4、复习您对产品和漓泉的认识：

在正式销售之前，您必须对您所销售的产品有深切的认识（请参考企业和产品资料部分）。请把所有关于漓泉产品和企业的资料紧记于心，您才能有效率地去回答客户有关的问题。

5.准备好漓泉产品宣传资料：

我们提供的漓泉产品资料是作视觉援助的用途。它不但介绍漓泉产品的情况并附有销售的主要重点。当客户有直接的视觉接触的时候，您的销售说辞就更为有效。销售时您必须带齐产品资料。

(在正式销售之前,您应仔细阅读本手册。

(初次拜访的心理准备：

１、初次拜访要有百分之百被拒的打算。

２、拜访前要确认已调查得知的内容，及未知事项。

３、存着了解对方及让对方认识自己的心情拜访。

４、目的在介绍公司。

５、具有给予对方利益的自信信念。

６、制造下次拜访的机会。

７、要让对方留下兴趣和关心。

８、初次拜访时间不可太久。

９、将要说的话说完，却不可给予太多资料。

１０、不可太早下结论。

１１、约定下次拜访的日期。

正式登门拜访

争取客户的注意力：

客户的主管也许会非常忙碌，您一定先要取得他们的兴趣。您可以诚恳地用漓泉标准开场白来吸引他们的注意力,并陈列所携带的宣传品以及产品样品。

解释漓泉产品的优点：

如果想要客户与漓泉公司合作，您一定先要说服他漓泉产品可以为他的生意带来利益。您要解释漓泉产品和其他同类产品有什么不同的地方。具体内容可参考前面的企业和产品规范介绍。

强调漓泉有广告支持

广告的目的是建立市场对产品的认识和在市民心目中建立对产品的适当概念。我们的广告和宣传材料都非常引人注目,您可以引导客户的注意这方面。提供漓泉产品广告材料的作用是视觉接触，帮助您向客户说明漓泉产品所具备的功能。

漓泉公司有一套完整的销售宣传材料和广告运动来支持销售工作。当您和别的竞争产品比较的时候，您就会发觉我们的条件是不错的。尽量向客户强调这些支持因素，让他们知道我们的积极性，他们就会对产品更有信心。

１、商店宣传(POP)材料：

漓泉公司预备了多种不同优良设计的POP宣传材料，这不但会吸引客户，亦能提升产品形象和档次。销售员应向客户充分展示这一点。

２、赠 品：

对客户来说，一些小赠品可表示您的诚挚和感激。我们可以预备一些赠品，这些赠品的成本都不低，所以除了是很好的客户或您觉得是很有必要和对销售是有实际帮助的，不然的话请勿赠送。

预料和克服拒绝：

对经销商而言，客户一定会确定他们代理的产品是符合他们顾客的要求，销路不好的产品，他们是绝对不感兴趣的。因此他们也许会对漓泉产品存有怀疑和抗拒。您一定要克服这些抗拒，尽量向客户灌输漓泉产品的优点，令他们对产品产生信心。

(另一方面您要认真观察客户的表情,倾听他的话语,让他有说话的时间,以了解他的真正需求。要是遇到拒绝，应从你们的经验作自己认为适当的回应。

(一般处理拒绝的方法

１、心情要愉快，面带微笑。这表明你很自信，对你推销的产品很有信心。

２、尊重顾客的意见，你也许不同意他的观点，但他有权表明自己的看法，需要变通的是作为推销员的你。永远不要这样反驳顾客的观点：如“噢！不，顾客先生，您全错了。”应该这样说：“顾客先生，你很有理由那样想，但……”，或者“这个观点很好，但……”。

３、永不争论，不要以赢得争论来对付拒绝，而要争取商定交易。斟酌你的词句，把讨论引向你的交易。

４、回答所有真实拒绝，不解答拒绝、躲闪、吹嘘或过份详细的解释都会激怒顾客。

５、将拒绝看作路标。拒绝表明感兴趣，顺着这个指示继续走下去。

６、对将拒绝的解答作为交易的尝试。回答拒绝时，将尝试达成交易作为回答的一部分。

７、将拒绝作为“尝试”的信号。顾客对你的解答仍然摇头，事实上常常是在表示你未能使他相信你所说的种种优点。找出拒绝的真正原因，处理拒绝后，再次尝试达成交易。

完成交易：

完成交易并签订合同是您付出努力后的成果。您要显示您对漓泉产品强烈的信心，让客户觉得和您交易是明智的决定。

(不要听到客户说有兴趣或可以考虑就以为是完事。合同没有取到手中，就不算是交易成功。

(怎样去应付犹豫不决的客户：

偶尔您会遇到客户犹豫不决的情形，也许他有一些没有揭露的原因，您要尽量排除这可能性。您可试试直接地问他。如果他的解释是含糊的，您有可能碰上一个拖泥带水，不能当机立断的人。

(当客户犹豫不决的时候，通常有下列原因：

·他是一个优柔寡断的人。

·他没有得到足够的产品资料。

·他不够流动资金来进新货。

(您的工作就要帮助他排除这些障碍:

·如果他是优柔寡断的人，您就要帮助他来当机立断。除了要再大量灌输销售漓泉产品的好处外，还要用实例来坚强他们的决心，如“我昨天去城东的那家客户，他们都不用怎样考虑就下了订单”。

·如果他们觉得资料不够，您就要提供更详细和完善的资料。

·如果他们说流动资金不够，您就要表示他们不一定要下很大的订单，开始的时候，小量的订单也同样欢迎。

(完成交易的最后几件事：

·谢谢客户给您机会向他们介绍漓泉产品。

·简单地总结漓泉产品的优点。

·确认订单或合同的进货数量。如果当时不签订合同,应确定一个正式签订合同的地点、日期和仪式。

·提供一些供货的资料如货什么时候可以运抵等。

·强调假如他们收货后有什么问题的话，随时都可以找您。留下订单或合同资料和联系方式，例如应该打哪一个电话号码和找哪一个部门等。

·离开之前，不要忘记感谢他们的订单。

在适当的时间和地点请客户的关键人物进餐。

(客户拜访后的工作：

销售拜访之后，有两个可能---顺利签订合同或没有完全成功的签订合同。您要有心理准备，因为漓泉产品在当地是新产品，您是在它正式全面地被认知之前就开始尝试去销售。当有水准的新产品进市场的时候，成功率平均比例为5:1。换句话说，就是每拜访五家应有一家会签订合同。但无论签订合同与否，以下的事情是一定要做的：

修正客户资料：

您拜访客户之后，对他会有更具体的了解，您要不断地修正现存的客户资料，使其更为完善。假如签订合同的话，您更要记录合同的数量和送货日期等资料,并将有关单据迅速交办事处寄回公司。

假如签订合同的话，您要做以下的售后工作：

(有关产品推广会和广告支持方面的内容见下一章)

１、电话联络和寄出“谢谢惠顾”的明信片：

用电话通知客户告诉他您已为他的合同作必要的安排并再次感谢他的订单。寄出我们设计的“谢谢惠顾”明信片。

２、再次拜访客户：

在他收货后的一星期内再次作拜访，看看他的销售情形以表示关心。假如他销得不太理想的话，看看他有什么问题和给他建议。例如您可建议通知有关部门现在有货。假如他销得很好的话，您就可以建议他尽快再下订单并结清上一次的货款。

3、尽快回款:

搞清对方"付款链"上的关键人物,与他们建立良好的个人关系。经常到客户那里去拜访,增加联系并催促回款。其它内容见"销售政策"这一章。

假如不能签订合同的话:

您要在一个星期内再次拜访客户,也许他看到别人的销售情形或经过思考后会回心转意。

(再次拜访应注意事项：

１、态度要从容不迫，却不可显得无关紧要。

２、必须和上次做不同的寒喧招呼。

３、千万别焦急的马上问“上次所谈的内容，您的意见如何”，否则，对方一表示不赞成，就难接续谈下去。

４、要说明“上次的说明内容,我忘了很重要的一点…”,让话题容易接续。

５、谈话中，尽量称呼对方姓名（职称）。

６、引用对方所说的话。

７、上次答应的事项一定要解决。

８、准备对方感兴趣或嗜好方面的话题。

９、努力和其它人保持亲切。

１０、一定要携带有助于对方的资料。

合 同 的 签 订

(签订合同是对外经济交往中不可缺少的重要手段。漓泉要靠大量的经济合同实现产、供、运、销各环节的衔接,来求得生存和发展。所以合同的签订是很关键的,必须注意合同的每一个细节,要做到严密无错漏;不少企业的合同由于条款不完善、不符合法律的规定,出现了这样或那样的漏洞,付了款收不到货,或者是交了货收不到款,使企业付出了沉重的代价,这都是我们应吸取的教训。

(漓泉公司要求在销售合同中尽可能多一些对漓泉公司有利的条款,但不可有欺骗性内容。

漓泉公司销售产品时所签合同样式是国家规定的工矿产品购销合同,其填写内容如下:

供方：柳州漓泉家庭品业有限公司

需方：填写客户名称一定要准确无误,即与其营业执照上的名称一样。

一、“产品名称、商标、型号、厂家、数量、金额、供货时间及数量”.

产品名称、商标、型号等是合同标的物的具体化，因此要按产品包装上所示填写，不能多字、少字,不能缩写,不能用习惯名称或自己命名。

合同规定由供方送货或代运的产品的交货日期，以供方发运产品时承运部门签发戳记的日期为准（另有规定或当事人另行商定的除外）。合同规定由需方自提产品的，以供方按合同规定通知的提货日期为准。

二、“质量要求技术标准、供方对质量负责的条件和期限”

技术标准按产品执行的技术标准填写。如对方提出“出现质量问题怎么办？",先口头答应:"我方负责换货";对方要求写进合同，再写进去。

产 品 执行标准

一代特强电香片 QB1692.2-93

二代特强电香片 QB1692.2-93

300ml空气清新剂 Q/HY03 -1994

WQM165A型蚊香器 QB/T1741-93

WQM165B型蚊香器 QB/T1741-93

WQM150F型蚊香器 Q/450200HLDY6301-94

WQM165G型蚊香器 QB/T1741-93

WQM150H型蚊香器 Q/450200HLDY6301-94

电蚊香液 QB1692.3-93

YWQ-2液体蚊香器 Q/450200HLDY6302-90

WY-1两用电蚊香器 Q/450200HLDY6301-94

Q/450200HLDY6301-90

三、“交（提）货地点、方式”

交货地点：火车运输的由需方提出达到哪个火车站（站名一定要准确）。

四、“运输方式及到达站港和费用负担”

一般情况,货物达到目的地火车站或办事处仓库的费用，由漓泉负责运输。由火车站或办事处仓库到达需方仓库的费用，由需方负责。

(新疆、内蒙、等远地要货，需方应负责部分运费或将费用打入产品价格中,具体费用或价格报上级另定。

五、“合理损耗及计算方法”

我们的产品不是食品、易碎品，损耗很少,一般以“×”表明此条款不填,遇特殊情况另行报上级处理后再填写。

六、“包装标准、包装物的供应与回收”

包装标准是国标，包装物不回收,或以“×”表明此条款不填。

七、“验收标准、方法及提出异议期限”

如货短少，需方应在三天内提出,并提供有关货物丢失的证明给漓泉。

(如果货物短少的责任不在需方,双方可协商另外签补货协议，原合同继续执行。(可参考后面的货物管理一节)

八、“随机备品、配件工具数量及供应办法”

对我厂产品不适用，以“×”填写。

“结算方式及期限”

柳州当地的客户:一般要求款到发货,可用银行支票结算

外地的客户:

1.采用电汇结算

采用此方式应看对方汇款的银行底单,取得复印件后到客户当地的开户银行去

核实此款是否已汇出。

2.采用银行汇票结算

采用此方式应在汇票一个月的有效期内及时将票据带回厂交财务科。

3.采用商业汇票结算

对于信誉好、实力强的客户,可采用此结算方式。

(应仔细检查票据填写内容是否正确,金额大小写是否相符。

十、“如需提供担保，另立合同担保书，作为本合同附件”

漓泉公司要求以下情况签合同时需公证：①销售额达10万元以上的合同 ②与个体户签订的合同

《经济合同法》没有明文规定经济合同必须经过公证或鉴证，因而公证或鉴证不是经济合同生效的法定条件。但是，如果合同双方当事人在合同中约定要办理公证或鉴证手续后合同才生效的，那么办理公证或鉴证手续便是合同生效的必要条件。双方当事人应按合同的约定到公证机关办理合同的公证手续或者到有关鉴证部门办理合同鉴证。

如果合同有保证人的，办理公证或鉴证时，应通知保证人一同前往办理。经过公证或鉴证的合同应是一式几份，其中公证或鉴证部门保存一份，各当事人分别保管一份。

公证应提交的证明材料：

①法定代表人身份证明;代理人代办的，应提交有效的授权委托书和本人身份证明;到外地签订合同时，授权委托书应经过所在地公证处公证。

②购销双方的营业执照副本。

③合同书草本。

④双方当事人的开户银行帐号。

⑤合同标的如需有关部门批准的，应提交有关部门的批件。

⑥表明供方的供货能力及需方的支付能力的有关证明。

(办理公证时应选择级别较高的公证机关,如地、市一级的公证机关。

(办理财产抵押担保时应注意:如果抵押的财产属于多人共有,应将所有的财产所有人一同叫来签字抵押,千万不可遗漏一人,而给对方造成欺诈的机会。

十一、“违约责任”

主要写在附件中

如需方不按合同付款，则扣需方折扣;如我方产品不符合合同规定的，我方负责包修、包换或包退;如需方退货，则应付给供方退货款额的5%;外箱已打开的货不退;销售季节末,商家再要货则不退货。

十二、“解决合同纠纷的方式”

注明如出现纠纷在何地法院仲裁（尽可能在柳州市）

十三、“其它约定事项”

合同附件一般是签合同双方确定合同中未尽事宜的文件副本。

合同附件是合同的非常重要的部分。由于在交易中存在某些特殊问题,例如双方均已认可,但不便在合同上说明的内容(给对方的折扣、对方违约后对折扣的处理),以及对合同的修改的内容,都可作为合同附件。

十四、"签字"

供方、需方签字盖章应准确无误。

需方合同的签字人应是单位的决定代表人和委托代理人（即经办人），代表人代订合同，应有法定代表人的授权委托书，或者其他授权委托的证明，否则应由法定代表人亲笔签字。

_ 合同附件：

合同法的一些规定

不可抗力

供需双方的任何一方由于不可抗力的原因不能履行合同时，应及时向对方通报不能履行或不能完全履行的理由，在取得有关主管机关证明以后，允许延期履行、部分履行或者不完全履行合同，并根据情况可部分或全部免予承担违约责任。

对产品提异议的时间和办法

①需方在验收中，如果发现产品的品种、型号、规格和质量不符合规定，应一面妥为保管，一面在 天内向供方销售员提出书面异议；在托收承付期内，需方有权拒付不符合合同规定部分的货款。

②如需方未按规定期限提出书面异议的，视为所交产品符合合同规定。

③需方因使用、保管和保养不善等造成产品质量下降的，不得提出异议。

④供方销售员在接到需方书面异议后，应在 天内（另有规定或当事人另行商定期限者除外）负责处理，否则，即视为默认需方提出的异议和处理意见。

（需方提出的书面异议中，应说明合同号、运单号、车或船只、发货和到货日期；说明不符合规定的产品名称、型号规模、标志、牌号、批号、合格证或质量保证书号、数量、包装、检验方法、检验情况和检验证明；提出不符合规定的产品的处理意见，以及当事从双方商定的必须说明的事项。）

需方的违约责任

①需方中途退货，应向供方偿付退货部分货款的 ％（通用产品的幅度为1%-5%，专用产品的幅度的15%-30%)的违约金。

②需方如未按合同规定的时间和要求提供应交的技术资料或包装物的，除交货日期得到顺延外，应比照中华人民银行有关延期付款的规定，按顺延交货部分货款计算，向供方偿付顺延交货的违约金；如果不能提供的，按中途退货处理。

③需方自提产品未按供方通知的日期或合同规定的日期提货的，应比照中国人民银行的有关延欺付款的规定，按逾期提货部分货款总值计算，向供方偿付逾期提货的违约金，并承担供方实际支付的代为保管的费用。

④需方逾期付款的，应按照中国人民银行有关延期付款的规定，向供方偿付逾期付款的违约金。

⑤需方违反合同规定拒绝接货的，应当承担由此造成的损失和运输部门的罚款。

⑥需方如填错到货地点或接货人，或对供方提出错误异议的，应承担供方因此所受的损失。

供方的违约责任

①如供方不能交货时，应向需方偿付不能交货部分货款的 ％的违约金。

②供方所交产品品种、型号、规格、质量不符合合同规定的，如果需方同意利用，应当按质论价；如果需方不能利用的，应根据产品的具体情况，由供方负责包换或包修，并承担修理、调换或退货而支付的实际费用。供方不能修理或者不能调换的，按不能交货处理。

③供方因产品包装不符合合同规定，必须返修或重新包装时，供方应负责返修或重新包装，并承担支付的费用。需方不要求返修或重新包装而要求赔偿损失的，供方应当偿付需方该不合格包装物低于合格包装物的价值部分。因包装不符合规定造成货物损坏或灭失的，供方应当负责赔偿。

④供方逾期交货时，应比照中国人民银行有关延期付款的规定，按逾期交货部分货款计算，向需方偿付逾期交货的违约金，并承担需方因此所受的损失费用。

⑤供方提前交货的产品、多交的产品和品种、型号、规格、质量不符合合同规定的产品，需方在代保管期内实际支付的保管、保养等费用以及非因需方保管不善而发生的损失，应当由供方承担。

⑥产品错发到货地点或接货人时，供方除应负责运交合同规定的到货地点或接货人外，还应承担需方因此多支付的一切实际费用和逾期交货的违约金。供方未经需方同意，单方面改变运输路线和运输工具的，应当承担由此增加的费用。

⑦如供方提前交货时，需方接货后，仍可按合同规定的交货时间付款；合同规定自提的，需方可拒绝提货；如供方逾期交货的，供方应在发货前与需方协商，需方仍需要的，负逾期交货责任；需方不再需要的，应当在接到供方通知后十五天内通知供方，办理解除合同手续，逾期不答复的，视为同意发货。

产 品 推 广 会

当漓泉与新客户达成共识在当地开始推销漓泉产品时,产品推广会常常是一个不可少的项目。产品推广会为漓泉介绍自己、宣传形象提供了机会,它不仅加深了客户对漓泉的了解，联络了感情，更能增强他们的销售信心。为此，漓泉的销售人员应尽可能的利用产品推广会展示自己的实力与良好形象，为尽早占领新市场打下坚实的基础。

推广会目的:

展示漓泉实力;

介绍漓泉产品;

说明经销漓泉产品所能获得的丰厚利润;

介绍近阶段漓泉公司的广告配合及促销手段;

联络商家感情

注意事项:

(以树立漓泉形象为宗旨。

(以联络双方感情、加深了解为出发点。

(要体现漓泉人员的高素质,在言行举止中不得做出有损漓泉形象的事。

(产品推广会必须做到高效,凡可不请的人尽量不请。

(应讲究档次,在有限的资金内尽量体现漓泉的实力。

申报程序：

１、由办事处向销售科长提出申请,申请表格式样如下：

推广会申请表

申请人：科长意见：市场背景分析及举办理由：推广会规模：（人数、档次等）场地费会场布置费费用宴会费广告宣传费礼品费其它预计收获：

２、正式方案经销售科长批准后，办事处主任可向财务请款,开始制定具体方案。

推广会正式方案内容包括：

①推广会举办目的

②举办时间、地点、人员数

③主要与会人员

④推广会会议内容

⑤内部人员组织分工

⑥物料准备与进度安排

⑦效果预估

⑧资金预算

举行推广会步骤：

１、成立会议筹备组，最好有商家人员参与，由办事处主任或其指定人员任组长。

２、落实开会地点(地点视会议规模及档次决定)，会议期间的吃、住等工作。

３、落实与会人员。收集与会人员名录，向有关人员发正式邀请函。

(、商家的客户

(、相关政府部门（视推广会规模、具体情况定）

防疫站及技术监督部门等

(、消费者协会

(、如需要媒介报道,可请媒介的人员(视推广会规模、档次)

(、漓泉当地办事处有关人员

(、漓泉技术科人员（至少一人）

(、漓泉领导

(、确定会议主持人

４、娱乐项目安排（视会议规模决定有无）

５、会议准备事项

①礼品。送与会者的礼品的准备。

②会场布置的用料准备。引路牌、挂旗、横幅、企业介绍展板等。

③会场器械设备(如:扩音器、话筒、音响、签到本、电视、幻灯、录象机等)的准备。

④有关人员会议发言的讲稿准备。

(商家的发言准备。

(商品价目表准备

(准备适量产品

６、推广会召开

①会务接待。安排吃、住(外地来客)。

②签到本签到，礼品分发、日程表分发。

③漓泉有关人员的讲话发言。

A.有关领导对漓泉企业的介绍;

B.技术人员对漓泉产品的介绍;

④商家的讲话、发言。

⑤当场定货。(由于有当场提货的,因此事先准备好产品价目表及一定量的储备货。)注:可在会中宣布"当场订货有优惠"。

⑥宴会。

⑦宴会结束前的送客。为显示漓泉的礼貌与周到，给与会者以深刻的印象，在宴会结束前（与会者离开时），有关领导及办事处人员应在宴会厅门口礼貌送客，与之一一握手送别。

(收尾工作

A.会场布展物品的撤离

退房等

7、总结报告

将会议举行的情况、重要事件、会议效果等进行书面记录。

(会议结束一段时间后(十天左右),根据商家的客户名单和签到本的名单检查市场铺货情况,可了解会议的效果。

推广会准备事项查核

与印刷物有关：

(制作何种印刷物和计划（包括预算计划）？

(完成传单、价格表、邀请函的原稿？

(分送给客户的数量是否决定？确定印刷数量否？

(决定印刷厂否？

(估价是否完成？是否经过审核。

(印刷日期确定与否？

(进度是否迟缓？

会场布置：

(音乐设备的有无？

(照明是否充分？

(在正式日期、会不会有妨害火灾预防条例等问题？

(搬运货物能否顺利，电梯能否使用？（大小、入口等）

(能否完成茶水、食物的供应？

(收藏空间是否充分？（空箱、空盒等）

(是否有停车场（是否免费）？

(是否已得有关单位的许可？

(会场的准备是否结束？会场布置妥当与否？

(是否决定展示产品？

(搬运用的车辆是否确定？

推广会进程:

(日期是否确定？

(联络与会人员是否结束？

(装饰计划完成否？

(必要材料订购好了没有？（包括材料的送达管理）

(节目卡是否已写妥？

(价目表写好没有？

(是否完成各种活动的计划与文案？

(举办活动和客户招待:

(抽奖的奖金决定否？

(奖品是否已购买？（包括送达后的管理）

(决定纪念品没有？

(决定纪念品的数量没有？（预测参加人数）

(饮料的供应计划拟定了没有？

(是否充分检讨一切计划？

(当日的职务分配表完成没有？

产品上市的其它准备工作

产品包装：

当货送到客户的手上时，它的包装是非常重要的。因为这代表漓泉对产品的重视和对客户的忠诚。您要时常作抽样检查,看看包装方面有什么漏洞，纸箱是否坚固和有破损；您一定要确定货品是在最完整的状况下送给客户，这样才不可能令他对产品失去信心。

广告和促销活动

·送给客户必要数量的POP宣传材料如小旗、海报等。

·安排必要的广告宣传或促销活动。

公共关系

搞好公共关系对漓泉的销售是很有帮助的,重要的项目有:

民间活动：

可以安排赞助一些当地的民间活动例如球赛、节日庆典、奠基或竣工典礼等。使漓泉产品在该类活动中取得到突出的地位。

当地传媒：

经常和当地的报纸联络,为他们提供一些关于漓泉的专栏文章，提及漓泉产品在当地市场的地位。这样的发表对产品在市场的普及有很大的帮助。

与当地有关部门的沟通:

①防疫站及技术监督部门

此两部门均为我厂产品的检测部门,进入某些新市场,防疫站要对杀虫类产品进行检测,技术监督部门要对产品进行检测,应与他们保持良好的关系。在某些地区,防疫站及技术监督部门要求不严,但也应与他们保持一定的关系。

②消费者协会及总工会等协会或社会团体

这些部门了解消费者情况,对消费者有一定的影响,他们可向消费者推荐好的产品,也能将一些信息反馈给我们,给我们的销售工作提供一定的帮助。

柜台工作

柜台是消费者购买商品的场所，消费者通过它对商品有了最直接的认识。柜台中商品的陈列方式，柜员的态度，直接影响消费者对漓泉产品的购买。因此做好柜台工作至关重要。

做好此工作的方法有:

1.定期巡回访问

销售员应经常到柜台处与柜台人员联络感情,并可借机了解销售情况,并在每月工作报告中有所反映

2.指导柜台人员销售漓泉产品

3.也可按公司规定给柜组人员送礼品或一定的提成

4.有可能的话,请柜组人员开展联谊活动(游玩或聚餐等),时间可在销售季节开始和结束时。

柜台摆货:

柜台是消费者购买产品的地方,因此产品在柜台的摆放直接影响着产品的销售,所以柜台中产品的陈列至关重要。

产品陈列要素:

1.产品柜最好摆在商场中最醒目、显眼的地方。

2.产品陈列的高度最好在0.70-1.55米的高度,便于消费者选购。

3.柜台产品应清洁,勤擦勤换,减少商品的污染。

4.有破损、污垢、残损的商品不得陈列,应及时收在隐蔽处或仓库。

5.产品摆放面积要尽量大,让漓泉的产品摆得最多。

6.摆放产品的型式应充分地显示产品的特征,讲求美观、层次分明、重点突出。

7.陈列摆放的产品一律标明价格,有的还应有必要的简单说明和介绍。

(注意了解影响产品陈列的决策者是谁,与其保持较好的关系,有利于产品陈列。

(附录:招聘柜台促销人员申报程序

1.由销售员向办事处主任提出书面申请,申请内容包括:

招聘柜台促销人员的理由和预计的收益

安排柜台促销人员在哪一商场,

招聘促销人员的人数

促销人员的待遇和其它费用

2.办事处主任批准后,将申请书及办事处主任意见送销售科长批,经销售科长审批后执行。

招聘工作步骤:

1.可与商场经理协商看其能否找到合适人选,然后与当地有关部门联系招聘工作;

2.发布招聘广告(视具体情况定)

3.面试(初试)

4.复试(最好办事处主任参与,选定人员数应多于招聘数)。

5.对招聘来的人员进行培训;

6.培训结束前的考核,选定上岗人员

7.人员上岗

8.销售员跟踪考核(定期)

9.对未能录取的人员应正式发函通知未能录取,并表示歉意。

招聘柜台促销人员条件:

1.五官端正,品貌端庄

2.身高1.55-1.65米

3.和蔼可亲,微笑待人

4.事业心强,工作热心

5.符合"温馨家庭"成员的形象

柜台促销人员培训内容

1.着装、化妆

2.礼仪、礼貌用语规范

3.漓泉企业介绍

4.漓泉产品介绍

推销技巧

漓泉销售政策

一、保证回款

漓泉公司的资金是有限的，贷款的成本也很高，销售必须保证每一次发货都能按时收到货款，否则销售是无意义的。

(漓泉公司要求销售员务必做到少发货勤补货快收款(提供的货一般为商家一星期的销量,一星期补一次货,收一次款,做到小额发货,小额补货,尽快收款)。这样对您的工作来说可能比较辛苦，但由于和商家联系多，较易掌握商家动向，并且因为货款数额不大，较容易回款，所以漓泉公司拜托各位销售员尽可能做到这点。

漓泉公司有关回款的其它规定请见附件〈五〉

(漓泉公司要求在一般情况下发给商家的货不得超过商家一周的销量，在商家的货销完之前应及时去补货和催款。（指蚊香类产品，其它产品公司另行规定）初次合作的商家发货量要少，这是一个双方互相考察的阶段，必须等商家结完第一次货款后才发出第二批货。对信誉不好，付款拖欠的商家也应做到结清一次货款才发下一批货。

(销售员促进回款应注意的问题:

１、对于付款不干脆的客户，在收款前，先打电话联络予以提醒。

２、在收款日期一定要拜访，即使负责出纳的人不在，也尽可能要求支付！

３、拜访时，首先提出收款的目的，未达目的，暂时勿提交易之事。

４、即使对方已先有客人，也不要离开，耐心等到能够收款为止。

５、如不能当时付款,要订下确实的付款日期，签字、盖章到时一定要前往收款。

(当客户拖拖拉拉，不想付款时，一定要表现出相当程度的粘缠性:

１、必须具有一定收到货款的信念与意志力。

２、不应该以感情为本位行动，应以付帐为本位去面对客户。

３、可能导致麻烦的话，要率先说出。

４、即使听对方解释或说明苦衷，也不可随入对方圈套中。

５、对方或装模作样的说着"现在手头很紧"，你也要以同样方式回敬！

６、就算对方向你叩了三次头，你也不能认输的要回叩他四次头。

７、问题如果解决不了，请上司同行。

(销售员应随时注意一些有关商家的不良传言和商家的异常举动，如异常大量进货，大量客户追款或撤离等，对商家做到事前防范；发生恶性事件时应快速反应，采取措施追回余款或拉回剩余产品，以及迅速拉走抵押物资等紧急保全措施。

销售员在商家发生恶性事件时，未能事前防范或及时处理，漓泉公司将追究应负的责任。

(附:货款延迟回收的事务查核表

１、对于付款日期、付款期限、付款的变更，未相互了解，但按原来的清款、收款。

２、单位、数量与合同内容有误，对方提出订正的要求，却未予处理。

３、有退还品，却不加以完全处理、扣除。

４、折扣计算错误，却未予订正。

５、清款单未在决定的日期送还。

６、有专用传票及特定体制，却未遵守。

二、价格优惠与折让

漓泉产品价格由公司制订，个人无权低于此价售出漓泉产品，在价格上对商家的优惠或折让应遵循下面的原则：

(每个销售区域采用统一定价，在签订合同时单价均不得低于此价格；对商家的价格优惠或折让可在合同附件或另外的协议上另行规定。

(所有的价格优惠或折让如果未在合同附件或附加协议上写明，属于口头协议的，均须向上级提出书面报告（一式两份），报公司批准后方可执行。否则视为私自让利并负应有责任。

公司规定的价格优惠的最大幅度为标准报价的下浮3%。销售人员可在此幅度内灵活掌握，但所有的让利行为均应小心谨慎，不得损害漓泉公司之利益，所以应和上级充分协商后再对客户有所许诺。

通常可以优惠的项目如下：

１、根据付款方式不同而采取的价格优惠

款到发货者可给与最优惠的价格

付款时间短者可根据付款时间不同，给与适当的、档次不同的优惠

２、根据销量不同而采取的价格优惠：

公司采用累进式的方式给商家优惠：在基本销量以内采用标准价格；当销量超过基本销量后，在商家的要求，可以给超出的部份用优惠价格结算；假如销量又有超出，此超出部份可用更优惠的价格结算。上述之基本销量和销量的台阶，由销售科根据各地情况另行制定。

(对商家要求的提高价格但给更多折让的要求一般可以答应，但应小心从事，可与上级协商解决。

三、价格折让的返回

价格折让是对商家工作的奖励，应返回给商家整个集体而不是个人。

(办事处在每半月寄往公司的特快专递中，必须将需返回折让的商家名单，以及相关的协议、合同或附件清单报销售科备案，以便销售科可以有计划地支付这些费用;对已支付的费用应设帐专门记录,如未做到以上几点，办事处主任应检讨自己的工作。

(所有的折让返回必须逐级申请，直至科长批准，非正常渠道的折让返回需特别注明。

折让返回的执行:

１、抵款形式

必须有对方的收款收据，上面须有财务专用章和收款人签字，否则漓泉公司不予报帐。销售员收到此收据后应立即在上面注明自己姓名（经手人），原折让返回申请单或协议（合同）的日期和编号，并在三日内转交办事处经特快专递回公司入帐，以免遗失或忘记。如果此收据只有一份，销售员应复印一份备查。

２、抵货形式

(抵货应开具红色发货单(这种红单有别于真退货单,应在单上特别注明)，对方收货人必须在收货单上签字。销售员收到此收据后应立即在上面注明自己姓名（经手人）、原折让返回申请单或协议（合同）的日期和编号，并在三日内转交办事处经特快专递回公司入帐，以免遗失或忘记。如果此收据只有一份，销售员应复印一份备查。

(非正式渠道的返回折让，原则上由销售员和办事处主任两人共同执行，并在返给公司的收据上必须有两人的签名；如果由一人执行也必须有两人的签字。此单据也应及时寄回公司处理。

四、社交应酬

为了维持和客户的良好关系,一些社交应酬是必要的。常规的小额送礼、吃饭等社交应酬，由各办事处主任统一管理，办事处主任负责批准和统计其费用情况，礼品或吃饭的发票应在半个月之内寄回公司，此外办事处每月应交一份此方面费用统计表至销售科。

(较大数额的送礼和请客应先写书面申请报告，说明原因，经科长批准后执行，然后及时返回费用产生的票据。

注:销售政策应根据当年公司下达文件变更,具体情况具体处理。

帐 务 管 理

一、帐务负责人员

(各办事处主任对所属办事处的帐务负全面管理的责任，监督办事处记帐员销售员、及其他人员按公司要求完成帐务管理的有关内容。办事处人员有人事变动时，负责监督帐务的移交工作。

(办事处记帐员：漓泉公司为各办事处设专人负责记帐工作，并负责开发票,记帐员不得从事仓库管理和货物管理业务。

(作为漓泉公司第一线的财务处人员，首先要审核销售员的单据是否符合公司要求，然后登记入帐，每月按规定时间编报《发出商品分类核算表》、《应收帐款明细表》,《产品销售结算表》，以及其他各种报表,各种报表数据均应同公司内勤组的有关汇总表进行核对，并及时将有关结果给主任和内勤组。

二、票据的传递

票据的传递内容和时间详见附件四。这里特别强调，办事处每月的12日和30日应发一份特快专递回公司内勤组，除公司要求的票据应寄回外，日常工作的报告、总结等书面材料也可一齐寄回。

(寄回的票据或其他物品应分类放入小信封，再封入特快专递信封，同时列一份所寄票证的清单以备内勤组核对。内勤组收到特快专递后必须严格保存所寄物品并及时做帐。

(未能按公司在求传递票据、销售科将追究责任，扣发奖金直至调离现在岗位。

三、报帐要求

销售人员报帐必须先经办事处记帐员和主任的审核，再由办事处交公司内勤组审核入帐。

各种报帐票据应按公司规定的时间交记帐员审核入帐，销售员应每周交一次票据给办事处记帐员。

四、发票管理

(公司的发票只能由公司文件指定的专人管理，其他人员不得开票，否则追究开票员的责任。

发票开票员应在收到货款或确定马上可以收到货款时才能开出发票。（这要求销售员和商家事先有充分沟通，确认一个回款数）特殊情况经办事处主任批准后可以提前开出发票，有效期为7天，超过期限未能收到货款必须迅速追回发票联作废，超过7天未收到货款，但仍需等待的，须书面报告交科长批准后再等7天，任何情况不得超过此期限。

如果客户不要发票，销售员仍应按实际金额和正常程序让开票员开发票，发票联可留在发票本不扯下。

(发票上必须注明本发票的对方付款单据号码（付现金的应注明现金），并写明合同号以备核查，未注明者造成回款难以核查时公司将追究开票员的责任。确认收到货款和发票填写无误后，在每半月寄回公司的特快专递中将发票的会计联寄回公司入帐。

五、现金货款

(漓泉公司不提倡用现金结算，销售员在收到现金货款后必须在三日内将货款通过银行汇回公司，并在当月的工作报告中加以说明。经常收到现金的地区，公司将定期派专人查帐核实。

(公司一旦发现销售人员超期不汇或挪用货款将立即解雇该人，直至追究刑事责任。

六、产品调拔

为了避免和实际结算的价格产生误解，所有的产品调拨单据上的价格应在销售科有关文件指导下填写，一般不低于产品对客户的最高报价，以便于在货物运输短少时追回货款。

产品调拨出厂

产品调往各办事处或商家，由内勤组开票员统一开票，票据使用产品调拨单（或发票）；储运员发货后应立即用传真机通知办事处发货情况。

办事处收货验收无误后与运输单位（人）办事交接手续，双方签字认可，然后传真通知内勤组收货情况，并将有关数字在当日填入“发出商品明细帐”，并及时寄回有关票据。

产品运输

由汽车发运产品的，不论是否本厂车辆一律需办事运输委托手续，储运员（或办事处发货人员）向承运单位（人）办事清点移交手续。并签订委托合同，运输委托合同样式见附表。

办事处发货

(办事处发往商家的产品一律填写办事处专用发货单，商家收货后必须在发货单上签字，否则此单据无效。

发货单填写无误后应在当日按经销商类别建立的“应收帐款明细帐”登记入帐，并将会计联由办事处统一寄回公司入帐。

(为防止发货短少和混乱,办事处发往商家的货物必须是整件的，不得从客户的货物中抽取散货。凡需要零散补货的必须经办事处主任批准，从办事处专门提取。

同时要求销售发票也是整件开出。

货物短少的处理

货物短少通常是商家故意拿走少量货物造成短少，也有可能是原装箱内短少，不论何情况销售员必须①商家核查清楚；②向办事处汇报；③和商家协商，本次发货仍按原计划箱数结算，下次发货时再补齐本次所缺的散货，如有必要可与商家签一份书面协议。

补缺货的发货单应单独开具，注明是补货专用，不得和正常发货单相混。开单之后亦应将数字记入“发出商品明细帐”将会计联寄回公司。

商家退货

(漓泉公司销售合同上已有条款规定，商家退货只能退完好无损且未开箱的整件产品，零散产品一律不退。

特殊情况须书面报办事处主任批准，并在退货单上注明原因，退货时须填写发货单（红单），退货后应在当日内登入“发出商品明细帐”、和“应收帐款明细帐”，并将会计联寄回公司。

对商家存货的调剂

漓泉公司的一个销售政策是尽快回款，但有的商家销售能力不强，造成货物积压，需将其货物调往其他商家；要做到这一点销售员首先要对商家的存货帐务清楚，其次要和商家充分沟通。具体手续须按前面所讲的退货和发货手续进行，要求①只对整件货物调剂；②按要求进行帐务处理；③及时寄回单据。

两办事处之间的调拨也应按上述手续办理，但记帐还应记入“发出商品明细帐”，此项业务可以看成是办事处与公司之间的调拨。

办事处退货回公司

(办事处退货回公司也必须是退整件货物，以免短少。零散货物应在每年盘点之后再统一发回公司，运输单位（人）应选择可靠之人选。退货记帐应记入“发出商品明细表”。

货物退回公司后由质检科和储运人员共同清点，无误后共同签收入库，并办理有关记帐手续。

七、其它财务管理要求

销售科内勤组和办事处应完善发出商品，应收帐款，销售结算和应核销支出等核算项目，以上汇总表应在每月10日前编制完成，内勤组在这方面应给办事处记帐员更多的指导。（具体内容见附图）

销售费用的预算

某些销售费用包括：差旅费、办公费、业务应酬等由销售科内勤组在年初统一编制预算，交科长批准。各办事处根据此费用预算，再编制办事处开支预算，交科长备案，然后按计划执行。

办事处每月底应将此方面的费用支出和预算进行对比,以便控制费用支出。此外在给科长的工作报告中也应汇报此项内容。

与商家的帐务核对

各办事处应循环式每月到各商家核对帐务，做到帐务准确无误，发现问题及时解决。

每年各办事处撤回前要与商家核对帐目，编制商品销售核对明细表（对帐单）一式三份，商家、办事处、厂内勤各留一份，核对后双方经办人，商家负责人签字，加盖公章，此表即为各商家的应收货款的依据，且应与漓泉方的应收帐款期末金额相等。

(如果办事处无法正确核对此项帐务，公司将派会计到商家核对应收帐款，会计出差费用将主要由办事处承担。公司委派的会计人员到各地与商家核对帐目时,各办事处主任必须陪同前往。

人事变动

销售科的任何人事变动，必须办理移交手续，并编制移交清单一式四份，须有移交人、接收人、监交人的签字，然后各方留一份清单，并移交一份给内勤组备案。

监交人由工作移交方的上级领导担任,即销售员移交工作由办事处主任担任;办事处主任移交工作由销售科长监交;销售科长移交工作,由公司主管销售工作的领导监交。

销售折让的记录

办事处和内勤组须备专帐记录给各商家的折让情况,每月10日前应做出汇总表。

办事处仓库管理

(各办事处应严格管理当地的仓库，使用先进先出法、做到日清月结,帐物相符，无产品积压;如果不能正确向公司报告存货量，或产生产品积压，办事处主任应负全责。每年库存产品资金余额不得超过当年销售总量的8%。

(办事处对零散商品应进行特别管理，专门放在一处并经常盘点。严禁随意开整箱取出零散商品。

(公司今后将在每年的淡季派一名财务人员到办事处仓库盘点以确保产品无积压。

(仓库选点建议:

１、有“三防”能力

２、最好是国家的大型仓库

３、提货方便、交通便利

销 售 工 作 管 理

一、(内部沟通制度

作为推销员,您是和市场有最直接接触的人。例如顾客对产品的接受程度,客户对服务有什么评价，我们应在哪一方面作改良等资料都是非常重要的。您要把这些资料写成书面报告，定时提供给企业。这对企业作未来政策的决定有很大的帮助。

此外,漓泉公司的所有销售人员作为一个整体，必须经常进行相互沟通、交流，做到步调一致、齐心协力地工作。漓泉公司常用的沟通工具有：电话、传真、信函，各人应根据公司的要求和自己所处条件与公司或同事保持密切联系。

１、单独在外的销售人员必须在每到一处后向公司销售科内勤组及办事处通电话，报告自己的联系电话、住址和通信地址；在办完应办之事后须向办事处主任汇报工作进展；在离开此地前应向内勤组和办事处通报去向及日期。

(不能做到本条的员工，销售科将给与批评，重者视情节扣电话补助费。

２、内勤组人员要做好电话、传真、信函的接收和记录工作，为每一外勤员工设置一个信箱，保证信函不丢失。内勤组人员还应做到每月统计出每个外勤人员的电话、传真、信函次数，并通报全体销售科员工。

３、销售内勤组必须每月向所有在外的销售科员工发出一份销售科通报，并保证寄到每个人手中，其内容包括：各地销售员的业务进展，竞争对手的动向，公司内的重大事件，对好人好事的表扬，以及员工生日或节庆日的问候等。

二、例会制度

例会是一种有效的沟通方式，对办事处和销售科的管理工作是极有好处的，所以每个办事处和公司总部必须实行每周的例会制度。

(例会定于每周一的上班开始，要求所有人员都必须参加。

(例会内容是：１、简要总结上周的工作情况２、布置本周的工作。

例会上不要讨论上述内容以外的东西，例会时间须短于20分钟，讲完立即散会。

三、书面报告制度

(漓泉销售科员工应养成书面工作报告的习惯，这是搞好销售工作所必需的，不管工作多忙都应留出做书面报告的时间。

１、每个外勤销售员应每月向办事处主任交书面报告一份，内容如下表所示。报告应在每月30日交办事处主任，在异地的销售员可提前几天用快信寄到办事处。

销售员月工作报告姓名办事处时间上月工作完成情况：

（销量、回款、对客户拜访情况）重点客户情况新客户情况异常客户或信誉不佳客户竞争对手动态广告和促销活动效果下月工作计划办事处主任意见时间

２、各办事处主任应在每月5日前向销售科长交报告一份，同时将属下销售员的报告批阅后一同寄回公司保留。办理处主任的报告样式如下：

办事处主任月工作报告姓名办事处时间上月工作完成情况：

（销量、回款情况）重点客户情况新客户情况异常客户或信誉不佳客户竞争对手动态广告和促销活动效果对办事处所属人员的绩效评价办事处销售费用情况帐务情况及其它事项下月工作计划销售科长意见时间

四、考勤制度

１、长期在外工作的外勤销售人员，在返回柳州后第二天即应到公司报到，汇报工作情况并在一周内报完所有帐。报完帐之后可享受一周的假期；如果不能在一周内报完帐，超出时间则扣除相应的假期。

２、在上述情况之外的，所有在柳州的销售科员都应严格按漓泉公司的考勤制度上、下班。

(请假两天之内的由销售科批准，两天以上的由厂里批准

(离开公司外出必须向内勤组人员说明去向、事由，否则视为旷工。

３、临时借调至其他部门的销售人员，按所在部门的考勤制度考勤。

五、临时广告申请制度

漓泉公司宣传科负责公司的广告和促销活动的策划以及费用的拨付，所有销售人员都应对自己所负责区域的广告的预算和计划有深入了解。

内勤组负责向各办事处传达公司广告、促销的计划，办事处主任再向各销售员传达。

销售科人员应具有良好的广告、公关和竞争意识。一旦当地有可利用的重要事件发生，应及时反馈给公司并加以利用。如果竞争对手有异常的广告或促销举动,也应及时反馈给公司,并采取必要的对抗措施。

所有临时性的广告，促销活动的申请都应以书面形式提出，并逐级上报；情况特别紧急的可越级向内勤组书面报告，但仍须以电话通告办事处主任。

内勤组在收到申请后应立即复印一份交销售科长处备案，并在当日内签字移交公司宣传科，宣传科收到申请后应在三天内将是否同意及其它意见反馈给销售科;如超过三天未收到答复意见,一般视为同意，由销售科自行处理。

临时广告、促销活动申请表

申请人办事处时 间申请原因建议活动的时间、地点与原因费用预计效果预计办事处主任意见日期宣传科意见日期

如受宣传科委托或其它原因,办事处需自行签广告发布合同时,应注意以下内容:

媒介选择原则：

１、决定目标消费群。确定产品的主要消费群。

２、收视习惯。找出消费群接触媒体的习惯。

３、媒体覆盖域,媒体传播的区域。

4、媒体权威性

指一则广告通过某一媒体传播出去后可能给受众带来的信服感，影响力的大小。

电视媒介监控方法：

方法一：人工监控

１、由专人监看电视

２、记录每次广告片播出的时间，播出的长度，播出前后相关的电视节目。

注：如果电视台违约，此方法由于缺少录像凭据，而不利于索赔。

方法二：录像监控

１、做出广告电视发布合同中广告片的播出时间表。

２、准备好录像设备（包括电视机、录像机，足够数量的录像带）

如有几个频道同时播出，根据广告片播出的频道数，决定应准备录像设备的套数。

３、安排负责录像的人员。

４、录像时，应录下有表明录像日期的内容（例如：新闻联播有报道当天日期的内容）

５、在每晚播出多次广告的情况下，录像最好是不间断性的，一直录到当晚漓泉广告片播完时止。

６、录完像后，要在录像带上做出标记，另做出详细记录，内容包括，本录像带中记录的每次广告的时间及长度。

签广告发布合同注意事项:

签电视、广播发布合同：

１、写清广告发布的时间、发布的时间长度

２、写清每天发布的次数

３、写明违约责任。

签报纸、杂志发布合同

１、写清发布的日期、期刊号、第几版;

２、写清版面大小，详细的面积;

３、写明违约责任。

签路牌、灯箱、霓虹灯发布合同

１、写清发布的详细地点（越细越好）

２、写清发布的时间

３、写清制作的原材料、有关图纸、规模、数量、数据都写进合同。

４、保修的时间及保修事项

５、写明违约责任。

_附 件(一): 案例与销售员工作自我查核

做好拜访前的准备工作

比尔·贝克具有丰富的产品知识，对客户的需要很了解。在拜访客户以前，比尔总是掌握了客户的一些基本资料。比尔常常以打电话的方式先和客户约定拜访的时间。

今天是星期四，下午４点刚过，比尔精神抖擞地走进办公室。他今年35岁，身高6英尺，深蓝色的西装上看不到一丝的皱褶，浑身上下充满朝气。

从上午7点开始，比尔便开始了一天的工作。比尔除了吃饭的时间，始终没有闲过。比尔五点半有一个约会。为了利用四点至五点半这段时间,比尔便打电话,向客户约定拜访的时间，以便为下星期的推销拜访预做安排。

打完电话，比尔拿出数十张卡片，卡片上记载着客户的姓名、职业、地址、电话号码等资料以及资料的来源。卡片上的客户都是居住在市内东北方的商业区内。

比尔选择客户的标准包括客户的年收入、职业、年龄、生活方式和嗜好。

比尔的客户来源有3种：一是现有的顾客提供的新客户的资料；二是比尔从报刊上的人物报道中收集的资料；三是从职业分类上寻找客户。

在拜访客户以前，比尔一定要先搞清楚客户的姓名。例如，想拜访某公司的执行副总裁，但不知道他的姓名，比尔会打电话到该公司，向总机人员或公关人员请教副总裁的姓名。知道了姓名以后，比尔才进行下一步的推销活动。

比尔拜访客户是有计划的。他把一天当中所要拜访的客户都选定在某一区域之内，这样可以减少来回奔波的时间。根据比尔的经验，利用45分钟的时间做拜访前的电话联系，即可在某一区域内选定足够的客户供一天拜访之用。

比尔下一个要拜访的客户是国家制造公司董事长约翰·西佛。比尔正准备打电话给约翰先生，约定拜访的时间。

三十九种在时间上影响销售效率的浪费

１、电话

２、打扰者、突然来访者

３、会议（预约、没预约）

４、争吵、发火

５、缺乏目标、时间计划、优先计划

６、杂乱的办公室和工作桌、个人的无序性

７、无效率的代表、委托人

８、作无用的尝试

９、同一时间，想法、尝试过多

１０、不现实的时间期望

１１、无效的通讯

１２、下属的训练和发展不充分

１３、拖延、犹豫、作白日梦

１４、不会说“不”

１５、努力不彻底、或改变努力

１６、自己做缠人过多的细节

１７、员工不足或工作不力

１８、社会的、闲聊的谈话

１９、缺少自律

２０、保持优越感

２１、错误的倾听

２２、缺少反馈

２３、争议、个人问题

２４、忧虑、恐惧、焦急

２５、不充分的计划、错误的变更

２６、等待

２７、记忆本身有误

２８、差的记忆

２９、对结果的迷惑

３０、疲劳、讨厌

３１、责备其他人

３２、压力、紧张

３３、不充分的销售工具与设备

３４、公司策略

３５、不充分的记帐系统

３６、过多的文案工作、邮件、读物

３７、宠物、外界活动

３８、不耐烦、草率

３９、不懂做该先做的事

老顾客是最好的顾客

一些推销员信奉的准则是：“进来，推销；出去，走向下一位顾客。”这是做一锤子买卖的生意经。这些推销员只顾寻找新顾客，而丢掉了自己最重要的顾客，其结果寻找到的新顾客为丢掉的老顾客所抵消，得不偿失。一位推销专家深刻地指出，失败的推销员常常是从找到新顾客来取代老顾客的角度考虑问题，成功的推销员则是从保持现有顾客并且扩充新顾客，使销售额越来越多，销售业绩越来越多的角度考虑问题的。对于新顾客的销售只是锦上添花，没有老顾客做稳固的基础，对新顾客的销售也只能是对所失去的老顾客的抵补，总的销售量不会增加。

(推销员必须树立的一个观念是：老顾客是你最好的顾客；销售员必须遵守的一个准则是：使第一次购买你产品的人能成为你终生的客户。

１.你80%的销售业绩来自于你20%的顾客。这20%的客户是推销员长期合作的关系户。如果丧失了这20%的关系户，将会丧失80%的市场。美国哈佛商业杂志发表的一篇研究报告指出：多次光顾的顾客比初次登门的人可为企业多带来20-85%的利润。顾客的购买行为分为新、更新购买和增加购买。

当产品普及率达到50%以上的时候，更新购买和重复购买则大大超过第一次购买的数字。这些表明，推销员若能吸引住顾客，让老顾客经常光顾你，你成功的机会就更大。

２.确保老顾客可节省推销费用和时间。因为，维持关系比建立关系更容易。据美国管理学会估计，开发一个新客户的费用是保住现有顾客的6倍。对一个新顾客进行推销所需费用较高的主要原因是，进行一次个人推销访问的费用，远远高于一般性顾客服务的相对低廉的费用。确保老顾客，是降低销售成本的最好方法。

３.避免失去顾客。据美国调查，你每失去一个顾客，就可能失去120美元的利润。如果你不能继续不断地关心你的顾客，那么，你的竞争对手可能这样做，最终你将发现你的顾客渐渐离你而去。关好自己的大门，别让竞争对手挤进来的唯一方法就是经常不断地关心顾客，使之成为你的老客户。

(有许多方法，推销员可用来确保老顾客：

１、保持与老顾客的经常联系。推销员必须定期拜访顾客，并清楚地认识到：得到重复购买的最好办法是与顾客保持接触。

成功的推销员花大力气做的一点,几乎都是为了巩固与客户的长期关系。因为,在市场景气时,这一种关系能将生意推向高潮；在市场萧条时,它又能维持住生存。美国著名推销大王乔·吉拉德每月要给他的13000名顾客每人寄去一封不同大小、格式、颜色的信件，以沟通与顾客的联系。

(与顾客保持联系要有计划性，以下几条建议可供参考：

①对于一次新的交易，第二天寄出一封短函表示感谢，向顾客确认你答应的发货日期，并感谢他的支持。在货物发出后再进行联系，询问顾客是否收到货物，以及产品是否正常工作。

②在顾客的生日，寄上一张生日贺卡，这是有效的一年一次的接触方法。

③建立一份顾客和他们购买的产品的清单,当产品用途及价格出现任何变化时,要及时通知顾客。有的推销员在维修期满之前，及时通知顾客，告诉他们带着产品来做最后一次检查。

④做好路线计划，以便你能够在访问老顾客的途中，去访问那些不经常购买的顾客。

⑤如果顾客不是经常购买，推销员可进行季节性访问。

２.向顾客提供优质服务是良好的销售。只要推销员乐于帮助顾客，他就会和顾客和睦相处，就会造成非常友好的气氛，而这种气氛是任何推销工作顺利开展所必需的。美国一位推销大王精辟指出：“如果你把你的一生为用户优质服务,那么,你在推销工作中有80%是来自老用户的帮助而再次成交,满意的用户会招徕更多的满意的用户，这就是滚雪球的效果──你在消费者之间建立起坚实的内核，每年这个内核一层层地扩大”。

３.正确处理顾客的抱怨。抱怨是每位推销员都会遇到的，即使你的产品好，也会受到爱挑剔的顾客的抱怨。不要粗鲁地对待爱抱怨的顾客，其实他们正是你的永久买主。

推销员要正确处理顾客的抱怨，就必须站在顾客的立场上看问题。只有这样，才能真正理解顾客抱怨的重要性，并由此而产生对抱怨的重视、关心和热情对待的态度。

(处理顾客抱怨的恰当方法是：

①对顾客说：“感谢您提出意见，我们一向很重视自己的信誉，发生您所说的事情，深感遗憾，我们一定要了解清楚，加以改正。”推销员应注意，要先向顾客道歉，但对其具体的指责，要在搞清事实后才接受。

②询问对方提出抱怨的原因，并记下重点。这样做，表示推销员对顾客的意见重视，这是解决顾客抱怨的好方法，特别是对一些感情激动的顾客，你把他讲的话记下来，可以使他冷静下来。

③耐心地听完顾客说完意见，不要打断对方的话，也不要迫不及待地为自己辩解。争辩无疑是火上浇油。要让顾客把怨气全部发泄出来，待他平静以后，再加以说明。

④迅速采取措施，消除顾客抱怨的原因。拖延处理顾客的抱怨，是导致顾客产生新的抱怨的根源。及时处理可以弥补过去工作上的疏忽而带来的与顾客间的不良影响，是赢得顾客信任的最好方式。事后最好请你的老板给顾客写一封表示感谢的信函，这样做一定会使顾客大为感动的。

查核自己的销售行动

１、是否只是拜访特定的客户，超过必要的拜访次数？

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１２、是否经常只做一些杂事及拜访活动以外的业务，缺乏正确的工作意识？

１３、会不会觉得拜访客户是很沉重的负担？

１４、是否毫无积极目的地拜访客户，又毫无收获地回来？

_附 件(二):竞争对手行动分析查核表

(竞争企业的业务员之行动分析:

１、每月或每周拜访客户几次？

２、在客户处停留多少时间？

３、主要和客户里哪些人见面？

４、洽谈的内容如何？

５、和客户的共同销售是否频繁？

６、利用何种手段和客户套交情？

７、客户对你评判如何？

８、与自己相比，竞争企业的业务员在其他方面的优缺点如何？

９、今后应以何种武器对抗？

①以多久的频度拜访客户（经理）？

②和客户里的哪些人见面，谈话内容如何？

③达成什么样的成果？

④客户的评判如何？

(分析竞争对手的销售策略

１、集中全力销售何种产品，对我们的影响如何？

２、采用何种销售策略，其效果如何？我们与其对抗的企划是否充实？竞争对手及其客户的反应如何？

３、竞争对手的价格政策及折扣政策如何？我们应以何种方法对抗竞争对手？

４、竞争对手的售后服务、对客户不满的处理，送货制度如何？我们能否充分对抗？

５、竞争对手对客户的销售目标、占有率目标，其数字如何决定？

(找出竞争对手侵占我方市场的原因

１、由于客户的要求，必须扩大产品内容及厂牌商标。譬如，对方直接指名竞争对手的厂牌商标。或者，在客户自己的观念下，为了迎合其销售对象的需要，而选择竞争对手的产品。

２、竞争对象推销有力的新产品，客户籍此能开发新的销售对象，并且确保喜爱竞争对手厂牌商标的顾客阶层，促成和老顾客的关系的活性化。

３、竞争对手展开比我们更为有利的价格策略。其背景可能是生产合理化的结果，也可能只是为求确保占有率的一种手段。

４、竞争对手推出相当具吸引力的销售企划！

５、客户对竞争企业的规模、融资能力、产品开发能力有极高评价。或者，被其负责人或业务员的能力所折服。

抢夺竞争对手的有力客户

１、和公司的干部级上司一齐拜访，说明公司的原则等等，求得对方的理解。干部的拜访，比业务员数次或数十次的拜访都更为有效！

２、将客户的交易对象区分成竞争对手的客户与本公司的客户，在推销时，尽量不与本公司的客户相竞争。

３、设置专任业务员。

４、在价格上，较竞争对手有利于客户。

５、设法拢络客户的待定业务员，让他成为本公司的忠实信徒。

６、以自己公司的产品，开发新的客户阶层。

７、让客户采购本公司产品，作为竞争对手产品的补充（然后再慢慢予以蚕食）。

防止竞争对手进攻的策略:

１、要求上司或更高级干部出面，向客户说明公司的经营方针、销售政策、未来的展望及对客户的期待程度，彼此坦诚交谈，吸收客户的要求。

２、业务员本身和客户方面负责采购者洽谈，搜集顾客(消费者)的购买动向，自己公司产品的缺点及改善要点等资料。并坦白询问对方所认为的自己在销售活动上的问题症结，努力使之符合对方的要求。

３、采纳对方的意见，拟订优于竞争对手的销售企划，促销策略，这时，必须上司、同事及公司所有员工同心协力，运用智慧。

４、强化与客户的销售对象的交情,增加共同销售的次数也是方法之一,同时，强化彼此间的接触程度。

５、让客户库存中的自家产品绝对不能减少，如果竞争对手的库存产品减少，立刻以自家产品补充。

６、避开在客户的总营业额上和竞争对手作占有率的竞争，采取增加客户营业额的销售态度。

７、以和客户间设定的年度共同目标数字为基础，要求对方同心协力，共同达成年度（月份）的目标。

８、参加客户的销售会议，拓展与其业务员的交情，以便能共同展开自家公司的销售政策，或每个月的销售政策，加强彼此间来往！

对于竞争对手的廉价倾销予以反击:

１、劝客户大量进货，配合数量予以折扣。

２、使客户购买数种产品，设定能够打折的价格标准。

３、强调品质上的差异，若只因价格低却购入品质坏的产品，只不过多增加库存量而已，决不可能确保利益的获得。

４、在竞争对手的廉价产品向市场推出之前，实施共同销售，彻底向客户

的销售对象介绍自己公司的产品。

５、彻底比较检讨竞争对手的廉价产品及自己公司产品的特性，即使稍微

有点价格差距，也能令客户了解本公司产品的优点。

６、强化服务机能，提高售后服务的水准，推行能弥补价格差距的精致销

售活动。

７、若是门市销售产品，着力于产品的陈列，以大量陈列和海报产品介绍等方法，让自己公司的产品在各种产品中能更突出。

８、客户若有库存产品，应置于仓库内最显著的位置及容易搬运的位置。

_附 件(三):销售工作失败的原因

业务员的销售技巧有问题：

１、无法售出利润较高的产品或价格较高的产品。

２、缺乏好客户。

３、只能售出廉价产品。

４、无法大量销售。

５、尽量以折扣方式推销。

６、客户常表示不满，售后服务的费用影响成本！

７、缺乏竞争力，只能廉价出售。品质较其他产品差，必须以价格决定胜负。

客户方面有问题：

１、只有价格低，客户才会购买。

２、只采购很少数量（并不以本公司为主力厂商，或是由于销售力量薄弱，无法大量采购）。

３、对大量采购的产品杀价。

４、对本公司产品评价不高。

５、客户的购货顾客层水准不高。

６、有更廉价供货的厂商支持，常与对方作比较，对产品杀价。

订单遭退的原因:

１、客户签单后反悔、改变主意不买。

２、受业务员强迫推销，客户不好意思当面拒绝，乃勉强答应购买，事后再要求取消订单。

３、受业务员骚扰过度，引起反感，要求退货。

４、客户的购买受别人反对。

５、联络送货或信用调查时口气态度欠佳或送货太慢，造成误解或不便。

６、业务员假借他人名义虚开的订单。

送货收款时遭退货的原因

１、客户临时缺钱，乃要求暂缓送货、延期或干脆取消。

２、客户要求换购公司其他品种产品。

３、收到货时感觉与业务员介绍的产品不一致。

４、未按指定时间地点送货或太迟交货。

５、产品有瑕疵。

６、送货员态度不佳。

７、客户条件不宜以分期购买亦无力改以现金购买。

８、付了几期分期款突遭财务困难而无法再付。

９、业务员答应赠品或额外服务却未履行。

１０、竞争者杀价干扰者等。

_附 件(四):帐务工作图表

_附 件(五):漓泉公司文件选编

漓泉销售回款协议书

为了进一步促进产品销售,加速资金周转,让供需双方获得更大的经济利益,以达到利益共享的目的,订此协议,希双方共同遵照执行。

一、每月按实销数结算。

二、需下批货时,须付清上批货款。

三、96年6月之前所要的货,月底前须付清70%货款。

四、96年7月所要的货,月底前须付清80%货款。

五、96年8月所要的货,月底前须付清90%货款。

六、电蚊香器每箱让利 元;电蚊香片每箱让利 元;强力杀虫剂每箱让利 元。让利部份须在需方结清供方本年度货款后一次性结算。此协议一式两份,双方各执一份。

需方(签章) 供方(签章)

年 月 日

漓泉各办事处覆盖地区/城市

徐州办事处:

徐州市 济南市 郑州市 石家庄 鞍山市

保定市 淮北市 蚌埠市 北京市 沈阳市

鞍山市

武汉办事处:

武汉市 黄石市 荆沙市 襄樊市 宜昌市

岳阳市 长沙市 株州市 衡阳市

无锡办事处:

武 进 无锡市 苏州市 常州市 扬州市

镇江市 江阴市 南通市 杭州市 金华市

南京市 张家港 吴 县

芜湖办事处:

芜湖市 安庆市 合肥市 九江市 南昌市

铜陵市 景德镇 马鞍山市

市场开发处:

福州市 广州市 深圳市 贵 州 四 川

湛 江 上 海 越 南 云 南

南宁办事处:

南宁市 北海市

本部销售处:

柳 州 桂 林 玉 林 贵 港 合 山

来 宾 永 福 全 州 武 宣 河 池

汕 头 (潮 州、揭 阳、澄 海、饶 平

普 宁、福 清、闽 清)

产品购销合同附件

--其它约定事项--

根据 年 月 号购销合所列条款,经供需双方协商,补充销售让利附加内容如下:

按购销合同规定需方应在 年度内完成销售漓泉产品 万元,厂方可让利2%.超过合同签订的销售数额部分,厂方追加让利0.5%.如果经销商当年未达到合同所签订的销售数额,销售总额每下降20%,让利率下降0.4个百分点.

采用实物让利形式,按让利总额折算成产品价值,并列<<销售让利表>>作为出帐凭证,双方签字生效.

3.采用抵扣货款形式,经销商应出据收款收据,并加盖本单位财务专用章.

4.采用价格折让形式,签订合同时需附加商品折价目录表.

5.销售让利预算表

经销单位合同约定销量折让率预计让利让利形式备注

以上条款均在合同规定的付款期限内生效.

供方审批: 供方代理人:

需方经办人:

一九九 年 月 日

漓泉销售手册

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漓泉销售手册

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漓泉销售人员手册