业务培训大纲

一、 概念

销售、业务、营销的基本概念

销售----以服务为主要手段，销售产品为主要目的

业务----以拓展人脉为主要手段，以扩展业务量为主要目的

营销----以改变客户思维方式为主要目的，以广告、营销活动、影响为主要手段

二、 业务的核心---------增加拜访量

三、 世界销售大王乔吉拉德，以及他的1:250定律

四、 业务人员的漏斗理论

五、 业务的主要任务

1. 开拓新客户

1）寻找目标客户（网络、互补、名录、陌生）

2）过滤有效客户（了解、判断）

3）客户的跟进及邀约（建档、解疑、跟踪心态、排除、邀约）

2. 争取订单

1）初次见面（礼仪礼貌礼节、介绍）

2）洽谈技巧（语言技巧、倾听、赞美、微笑握手、沟通要素、寒暄、诱导）

3）谈判的基本原则（争取信任、切记争执、友好气氛、敲定）

4）马斯洛需求论（生理、安全、情感、尊重、自我实现）

3. 维护老客户

1）老客户的关系维护（维护关系、优惠措施、温暖客户）

2）个性化服务（标准服务、个性服务、挚友）

3）长期合作（潜在客户、工作合作、其他发展机会）

六、 业务的主要方法

网络销售、电话销售、相关行业推荐、实地走访（扫楼、扫车、扫街）、陌生预约、老客户推荐

七、 业务人员的从业心态

对企业和产品的认可、全面了解你的产品和行业、主动热情、坚韧的信心、细心的观察、亲和的态度、强大的学习力

八、 业务人员的定位

一往无前的战士

左右天下的将军

企业的主宰

业务培训大纲