泰康人寿养老社区运营问题

第三章泰康人寿养老社区运营存在问题和成因分析

第一节泰康人寿养老社区运营现状

一泰康人寿保险公司概况

1996年8月，泰康人寿保险股份有限公司（下面简称泰康人寿）正式成立；

经过二十年的发展，泰康人寿已经成为中国国内知名保险公司。发展到2015年，

泰康人寿的分公司数达到35家，建立多达4200家各级分支机构；公司总资产

规模达到5600亿元，其中公司净资产达到210亿元，占比3.7%；在泰康人寿

的发展中很重视销售创收，2015年的个人销售人员总数达40万人，服务于49

万个个人客户，25万家机构客户，在理赔方面服务客户达927万次，累计金额

达一百亿人民币。具体发展情况见表3-1。

目前泰康人寿保险股份有限公司有了全国性的布局，形成了集投资管理人、

账户管理人、年金受托人为一体的服务体系。泰康人寿下设三家子公司，分别

是泰康养老保险股份公司、泰康资产和泰康之家，对应的主营业务分别是团体

保险、保险资产投资和养老社区的建设。

泰康之家是中国保监会批准成立的泰康人寿子公司，主要经营养老社区建

设，泰康人寿基于管理的资产、公司现有的资金以及积累的客户，整合养老服

务资源，建设国内一流的开发商、不动产和服务商。北京燕园养老社区于2015

年6月实现了用户入住，同时，上海体验馆也于2014年开馆，接受全国各地客

户的参观；近阶段，泰康人寿也在其他二线的城市准备启动养老社区项目的建

设。在未来5至8年内在全国开设能够容纳近5万居民的连锁型养老服务社区。

二养老社区建设概况

泰康人寿在养老社区建设方面经历了9年的研究，学习了西方欧美20多个

国家的经验，结合国内的情况，在我国保险行业率先建设养老社区，并且朝着

高标准、大规模的方向发展，尤其是泰康人寿2015年运营的第一期养老社区，

首开保险业运营高端养老社区的先河。

泰康人寿的首家养老社区设在北京昌平，市场定位是建成高端医疗、卓越

理财、活力养老的高端社区。在2011年-2013年间，泰康人寿在北京、上海、

广州等地成功落地几家养老旗舰社区项目，投资资金近110亿元，拥有6400单

位住户。2015年泰康北京养老社区如期投入运营，投入运营后泰康之家负责人

刘挺军指出，泰康之家养老社区现已开业六个月，社区基本上预定满员，老年

人入住率超过40%，超过原本预期，得到市场的广泛认可。九年的研究探讨，

泰康人寿已建成了“八城联动”的连锁社区布局，各个养老社区分别在上海、

北京、广州、三亚、武汉、苏州、杭州和武汉落户。广州的粤园、上海申园养

老社区陆续投入使用，实现了居民“候鸟式养老”的理想。

1.泰康之家的入住条件

泰康人寿将实施实体社区与养老保险产品相结合的方案，使虚拟金融产品

深入到实体社区当中。目前泰康人寿的养老社区定位在高端客户中，入住的形

式分为定制版和自选版，相应缴纳的保费各不相同，自选版每年缴费25万，十

年缴清，或者一次性缴清250万元。这种服务内容主要是入住养老社区的权利，

客户一般要提前一年的时间向泰康之家提出入住申请，通过审核后才可办理入

住。一般审核的内容包括被保险人经济条件、需要护理等级、健康状况、自理

能力和认知状态等。

具体入住条件包括：第一，泰康人寿对被保险人的年龄有限制，女性客户

在55岁之前投保，男性客户在60岁之前投保；第二，超出上述年龄的客户若

想入住养老社区，其子女可以通过购买泰康之家的保险产品获得入住，也就是，

其子女购买了养老社区的保险服务，家里老年人可以有入住的权利；第三，客

户在购买产品时，个人缴纳保费不能低于20万元，累计交保费不低于200万元

才有入住权利。

2.泰康之家的配套服务

为了让入住老年人拥有幸福的晚年，享受更加便捷、更加实惠、更加舒适

的生活，泰康人寿希望建设一所老年大学。保险费用来支付社区每个月的租金，

但是周边的配套设施需要另行缴费，泰康之家为老年人提供了将近1.8万平方

米的健身娱乐设施。同时在本期的建设中，涵盖一个大型的文化活动广场，近

5000平方米，用于满足老年人的娱乐、健身、休闲的需求。另外，针对老年人

的漫步道运动，泰康之家将建设将近400平方米的阳光房、1500平方米的健身

中心和20000平方米的中央花园。此外，对于最需要的医疗服务，社区会配备

综合性的医院，占地将近8000平方米，医院会有50张床位，为入住的老年人

提供定期检查、疾病康复的服务。据此，泰康之家勇于创新，改变传统的模式，

让社区更温馨、更有“家”的感觉。

3.泰康之家专业服务人员情况

泰康之家有着全面的人才规划，如今，泰康之家已有员工800多人，并且

队伍会越来越壮大；其中泰康之家管理公司有将近120人的员工，百分之六十

三的员工都有五年以上的从业经验，百分之五十的员工有十年以上的从业经验，

这些员工不乏有酒店运用管理经验、总经理级高级管理经验；社区医院中有来

自国内三级甲等医院的院长、副院长级别的人才，有着丰富的专业技能和较强

的管理能力。

4.泰康之家的产品设计特点

泰康养老社区提供了全面的产品线，泰康之家学习国外的先进经验，并结

合我国的实际情况，为各个年龄段和各种身体状况的老人提供晚上的服务，从

工作退休到生命的最后提供一站式的服务，这对于我国保险业乃至整个养老行

业都有着重要的意义。它有着自己独特的社区标准，具有以下特点：

第一，泰康之家并没有出售社区所有权，而是转让了使用权，客户得到的

是居住权利。第二，泰康之家提供一站式的养老服务。第三，泰康之家打造的

是休闲小镇，无论在配套设施还是在服务上注重人文关怀。第四，泰康之家为

客户提供综合性的财富管理中心。

三养老社区运营模式

泰康始终坚持以老年人能安享晚年为宗旨。保险公司是资金的驱动型，并

不是利益的驱动型，定位的目标并不是利润的最大化，养老社区项目只是利用

无处可投的资金使社会利益最大化。根据保监会规定，泰康会利用总资产的15%

来进行不动产的投资，养老社区是一个比较稳妥的投资渠道，尤其是只租不售

的盈利模式会源源不断的提供未来现金流，而这也符合保险业大量资金的使用

途径。泰康之家养老社区运营模式如下图3-1。

（一）融资模式

大多数的养老社区在项目建设过程中主要依靠外援融资来解决资金问题，

最主要的资金来源是银行贷款。泰康人寿从1996年成立以来，通过自身努力，

积累了大量的保险资金，加上国家放开了保险资金的投资渠道，为此，泰康人

寿专门成立子公司“泰康之家”负责养老社区的运作，社区项目资金来源主要

依靠自有资金，后续的运营投资依赖客户所缴纳的会员费和服务费、物业管理

费用等。

（二）盈利模式

养老社区的运营主要有三种模式：一是出租模式；二是销售模式；三是混

合模式。泰康养老社区的项目的盈利模式是出租模式，主要来自会员费和入住

社区所需缴纳的租金、管理费用等回收资金并获得利润。通过高门槛的会员费

的收取，能够回笼大部分资金，在运营过程中获得稳定的现金流，虽然周期比

较长，但长期经营的收益稳定，专业化管理和连锁模式能够增强品牌知名度和

信誉，从长远来看能够使企业获得较高的回报。

（三）管理模式

泰康人寿养老社区在管理模式采用的是开发商成立专业化的管理公司泰康

之家，专门负责社区的运作，其优势是公司直接给客户提供服务，与客户之间

建立起有效的沟通机制，方便公司对社区问题及时解决，在很大程度上减少代

理人问题，提高公司的运营能力。相比较委托第三方管理公司的模式，公司在

专业化服务上面的经验和专业人员方面有欠缺，因此，泰康人寿与多家高校签

订人才培养计划，例如北京社会管理职业学院、广州市轻工技师学院等，在校

内开设泰康班，专门为社区提供高素质的专业服务人才，从而提高公司的管理

运营能力。

四产品设计

养老项目只有对市场有明确的定位，才能设计出能满足客户需求产品，并

以此产品占领整个市场，对于养老产品更应是如此。养老社区是一个需要利润

推动的项目，充足的消费群体是泰康之家得以延续的根本。作为养老产业的高

端产业，养老社区本身对客户有比较高的要求，其中消费能力、经济条件是重

要的两个方面。

泰康人寿把高端实体养老社区项目与年金保险产品挂钩，专门针对医养结

合新型养老社区，推出“幸福有约终身养老计划”方案，第一款对接养老社区

的保险理财产品是“乐享新生活养老年金保险（分红型）”，该产品需要累计

保费达到200万元，若分期缴纳，每年20万，十年缴清，并签订入住确认函，

被保险人获得入住社区资格，达到一定年龄后客户每月获得保险金，支付社区

租金和服务费。2015年开始销售的一款对接养老社区保险产品是“鑫享人生保

险计划”，是对前款对接社区保险产品的优化。泰康之家打造的养老产品与养

老社区紧密结合，为客户的养老生活提供稳定的资金流，满足客户养老服务的

需求，这种盈利模式充分体现了寿险公司的自身优势。

泰康人寿推出的“鑫享人生保险计划”是：生存金即交即领，养老金年年

递增，祝寿金为累计保费，长寿金继续领取到99岁。被保险人年龄介于0（出

生且出院满30天）-59周岁，投保人年龄介于18-75周岁，且交费期满不超过

75周岁；交费年期是趸/3/5/10/15/20年交；保险期间保至99周岁；最低保费要

求每份保费1000元，最低投保1份；职业及健康要求投被保险人职业限为1-6

类，无职业加费，拒保职业不受理；无健康加费，EM＞300%拒保。“鑫享人

生保险计划”的保险金额计算表3-6如下，泰康鑫享人生年金保险（分红型）

基本保险金额表如下。

第二节泰康人寿养老社区运营存在问题

一盈利模式不完善

泰康人寿养老社区项目盈利模式的不完善主要表现为：只依靠会员制，社

区通过“只租不售”不能完全获得项目收益。成熟的社区盈利模式应该是长期

持有运营，这种模式放弃了出售房屋产权所获得的长期收益，虽然客户在签署

入住确认函之前，需要缴纳200万的会员费，绝大多数的客户选择期缴，造成

资金链短缺。在国外，住房反向抵押比较普遍，能够从很大程度上解决部分老

人入住养老社区问题，但是这种模式在我国比较排斥。盈利模式不完善，造成

资金回笼问题，使运营管理难以维系。

这种会员制的租售盈利模式不完善，但是国内对住房反向抵押存在着很多

质疑的看法，面对我国不完善的金融体系，面对我国还不健全的保险制度，面

对客户对反向抵押年限和溢价的处理不满，泰康人寿在经营养老社区时并没有

采用国外普遍运用的住房反向抵押。这大大增加了泰康在养老社区经营中的困

难，造成泰康养老社区的盈利困难，使得泰康养老社区难以在未来更好地运营

管理。

二专业化的管理模式成本较高

综合养老社区项目对社区服务要求非常高，为达到高水平的服务，泰康人

寿采用了专业化管理模式养老社区，养老社区项目建设后都是由专业的管理公

司进行经营。这种模式优势：专业程度高、服务质量高、操作灵活、方便经营

等；但也会增加相应的运营管理成本，又因为项目的管理者和所有者存在信息

不对称的现象，这就需要二者有效的沟通，这种情况又增加了交易成本。养老

社区管理运营最重要的成本是服务成本，这部分变现能力较差，过高的服务成

本会降低养老社区的盈利水平，影响资金的正常流转。泰康在这方面采取的是

校企合作的方式，通过与高校签署协议成立泰康班，毕业学员经过学习培训后

直接进入社区工作，从初始运营阶段来说，这种方式投入成本高，使得社区的

盈利水平降低，从而影响资金流的正常运转。

三资金退出机制不健全

目前，国内养老地产资金退出主要有两种方式，一是出售房屋入住产权；

二是会员制，“只租不售”。在社区运营管理过程中，这两种方式都有一定的

缺陷。泰康人寿养老社区的资金退出机制采取的是第二种，以泰康之家北京燕

园为例，初始投入50亿元，能够容纳3000户居民，会员大多采取分期缴费的

形式，截止到2016年3月，入住率约40%，也就是大约1200户居民缴满200

万的会员费入住社区，加上后期的运营管理投入，会员制显然没有实现资金很

好的退出。国家规定，险企投资养老社区项目不能出售房屋的产权，只能以租

赁的形式运营，从而限制了养老社区的资金退出机制。

四资金占用周期长

泰康之家在管理养老社区的日常经营时，会收取客户的押金和服务费，保

险公司作为投资开发商和运营主体，优势在于有很好的可控性，更多的劣势在

于缺乏在投资和运营方面的管理经验。

泰康人寿的重中之重在于养老保障的战略部署，这也是泰康持续贯彻的重

要方针，寿险行业最根本的就是养老保障，不仅如此，泰康人寿对寿险产业的

深度探究，拓宽了产业的广度和深度。在开发养老社区的道路上，泰康人寿花

了将近七年时间，从养老社区理念提出到项目的实施。养老社区和普通的地产

开发有不同之处，主要特点是建设周期长，受益慢，需要一整套市场调研及运

营后才能确认项目是否可行。根据调查，养老社区项目的开发一般需要五年的

时间。投资资金将近40亿元，并且建设期间不会产生任何收益。泰康人寿为了

使项目具有可行性，成立了百人团队，通过五年的调研分析，养老社区运营期

限三十年左右，并且综合各种税费以及折旧等原因，再结合目前寿险缴费的规

模，要是养老社区达到盈亏平衡，物业出租率达到70%，若使项目成功的运营，

出租率需要达到90%以上。所以，养老社区的销售端特别重要，销售端成功与

否直接决定这养老社区项目的成败。泰康人寿经营养老社区的原则是“只持有，

不卖出”，这就意味着项目地产只是提供给客户了使用权，而项目的产权并没

有实现转移。

五养老社区前期经营具有负外部性

正的外部性是指保险公司在经营环责险的过程中，保险公司获得的收益总

和大于整个社会因养老社区获得的社会效益。养老社区的出现本应弥补社会养

老的不足，缓解养老压力，但养老社区的入住率则成为了保险公司利润的关键

因素，在入住率较低的前期，保险公司不得不通过提高入住条件来保证资金利

用率。

通过保险公司利益最大化分析：

（1）假设市场环境氛围完全竞争和完全垄断

（2）模型假设

在完全竞争市场下，企业利益最大化条件：D=AR=MR=P,MR=MC；完全

垄断市场：D=AR=P,MR=MC,由于养老社区具有负的外部性，（MC-ME）为社

会的边际成本，ME为边际外部性（为负），AR为保险公司平均收益，MR为

边际收益，MC为保险公司边际成本。

（3）模型分析

如图3-2所示:完全竞争市场下，保险公司在保证利润最大化下供给量为

Q2，在考虑负的外部性的情况下社会需求量为Q1，Q1；完全垄断市场下，

保险公司在利润最大化下供给量为Q3，社会需求量为Q4，Q4。

由此可见，养老社区前期经营中，由于存在负的外部性，导致保险公司供

给与社会需求严重不等，而社会需求恰恰制约养老社区的入住率，继而影响保

险公司利润，若保险公司在前期经营中降低入住条件，则可缩小供给与需求差

距，并促进养老社区的进一步发展。

第三节泰康人寿养老社区运营问题成因分析

一缺乏政策支持

（一）政府支持力度不足

近年来，政府虽然大力支持养老产业建设，但所提供的政策并未落到实处。

国家对并未对保险行业投资养老社区建立统一标准，如投资养老社区的选址、

布局、设计、物业和配套等，保险资金如何有效的进入养老产业没有法律条文

规范，对应的金融政策和土地政策都不明确，税收政策还需要更落实，退休人

员的医疗保险和社会保险转移壁垒也没有突破，这些问题都制约着养老社区的

发展。养老社区的建设涉及到很多行业，这就需要政府抽出多个监管部门互相

协调、互相统一。养老产业是一个增加社会福利的产业，政府部门并没有对此

出台相应的税收优惠，再者，养老社区建设项目投资期限长，效益回收慢的特

征也在制约着保险业在此领域的发展。

（二）养老社区建设缺乏相关的法律政策

由于“建房卖方”的模式是保监会禁止保险公司采取的，所以企业只有用

“租赁”的方式经营养老社区，这从某种程度上延长了资金回流的时间，增加

货币贬值的风险。同时积压的巨大资金，也给公司的财务提出了巨大的挑战。

虽然目前已经允许寿险资金投资于养老行业以及不动产行业，但是对于养

老社区的建设并没有给与法律的明确规定，这涉及到很多问题，如项目建设土

地的性质问题、建设标准、产权归属、服务标准等，在其他行业这些都是需要

法律明确标注的。尤其是在养老产业，针对的对象是弱势的老人，会涉及到很

多的意外事情的发生，如果这些问题没有根本的解决，一旦产生法律纠纷，将

影响社会的稳定，此外，不动产投资的监管在我国也缺乏具体的措施。保险公

司投资养老社区的监管更不完善，有针对性的法律法规还非常少，目前相应的

法律仅有《保险资金投资不动产暂行办法》、《保险法》和《保险资金投资股

权暂行办法》等。保险公司建设投资养老社区存在很大的法律空白和管理缺陷，

选择野蛮式的增长也不足为奇了。泰康人寿的保险业务员对养老社区夸大性的

宣传，这点也触犯了保险会关于严禁误导销售的底线。

随着我国保险业的不断发展，保险业的规模也不断的扩大，其偿付能力也

变得越来越大，据此，我国放开了对不动产的投资，这也拓宽了保险行业的投

资渠道，但是，针对保险行业进军不动产的投资，我们还刚处于起步阶段，国

内没有具体的监管措施，同时我国保险业正走向混业经营的模式，如中国平安

建立了平安银行、平安证券，这对我国也造成了很大的冲击。

二运营经验不足

介于我国保险业起步比较晚，对养老社区的投资处于摸索阶段，泰康人寿

只能借鉴国外的经验进行项目开发，有些项目虽然已经兴建，但是经营的效果

还需要后期的观察，2015年已建成的项目属于实践阶段。泰康人寿在很多模式

上都借鉴了美国的“太阳城”养老社区的经验，基于国情不同，这种模式是否

真正的适合我国的养老产业，需要进一步的考核，未来遇到的问题还需要根据

具体的情况具体的处理。

三社区服务不完善

（一）入住条件高

泰康人寿投资的养老社区定位为高端社区，但入住条件普遍较高，价格普

遍比较高，对于一般的工薪阶层家庭，无法承受。这就使得只有小部分的老年

人能够享受到舒适养老服务，从根本上不能解决我国目前的老龄化问题。因此，

对于保险公司来说，过高的价格对于竞争异常激烈的保险行业来说，无疑是一

个制约其发展的重要因素之一，也正是由于价格过高，保险公司所投资建设的

养老社区也会在公众心中形成“贵族养老社区”的印象。

（二）缺乏专业的护理人员

我国目前比较严重的问题是人口老龄化，随着老龄化加快，养老产业迅速

发展的同时也使得保险公司加快投资的进度。多方面的因素都在制约着养老社

区项目的建设，比如人才的缺失，目前拥有养老护理资格证的从业人员约有3

万人，不过其中很大的比例学历都不高，这种状况下，我国100万专业老年护

理得不到满足，在养老服务专业人才稀缺的同时，养老服务人员也在大量流失，

转行、跳槽现象严重，所以我国养老社区的建设还任重而道远。对于保险公司

来说，专业的养老服务人员更少，所以保险公司首当其中的任务是培养高素质，

高学历的人才，与此同时，建立合理的管理运行机制，吸引人才、留住人才。

四缺乏运营管理创新机制

我国综合性的养老社区项目建设后都是由专业的管理公司进行经营。专业

的管理公司在某些方面是提高了项目运营的灵活性、便捷性，但这也大大的加

大了项目的管理成本。聘请的专业管理公司一般收费都比较高，这就增加了资

金成本，此外项目的管理者和所有者存在信息不对称的现象，这就需要二者有

效的沟通，这种情况又增加了交易成本。养老社区管理运营最重要的成本是服

务成本，这部分变现能力较差，过高的服务成本会降低养老社区的盈利水平，

影响资金的正常流转。泰康人寿在开发养老社区时，缺乏对养老社区经营管理

的创新。同时泰康人寿还缺乏对养老社区产品多样性设计的关注，忽略了住房

反向抵押贷款产品的加入；社区服务关注的收入人群太高，不能定位在中高收

入人群这一更广阔的市场需求中；养老社区产品的现代化和环境舒适化特色不

够吸引和服务投保者；再有泰康人寿的风险防控中未使用资产证券化来降低经

营中现金流短缺的规模不能满足养老社区未来良性扩张的需要。

第五章泰康人寿养老社区运营对策

第一节加强制度建设

一完善泰康人寿养老社区服务运营规章制度

在国家相关法律法规缺失的情况下，我国保险公司纷纷涉足投资建设养老

社区项目，直接影响到养老社区项目的发展进程。国家可以设立一套专门针对

养老社区的法律法规，为保险公司完善养老社区服务运营规章制度提供参考。

法律法规的设立，既能够在一定程度上规范养老社区投入运营的质量，保证入

住社区的居民得到应有的权利，同时也能规范保险公司运营养老社区的公平竞

争行为。泰康人寿可按照法律法规来完善养老社区服务运营规章制度，一方面

可以按照标准来建设养老社区的基础设施，另一方面对养老社区服务人员服务

水准进行规范，以保证老年人能够通过法律对损害自己权利的行为维权，但也

规范入住老人的义务，使双方公平的处理社区纠纷。所以，泰康人寿保险公司

建立健全的社区服务规章制度，不仅能提高养老社区的服务水平和质量，维护

保障入住老年居民的权益，也能够在未来很好的适应针对养老社区专门设立的

法律法规。

二公司争取养老社区运营方面的政策支持

养老社区的发展能否争取政府支持非常重要，现把两者之间关系通过博弈

模型进行分析：

依据博弈模型分析政府政策支持对养老社区发展的影响：该理论中涉及两

个参与者：假设保险公司1、政府2，N={1，2},

假设B为保持原供给下，保险公司向政府所交费用；B1为扩大供给情况下，

保险公司向政府所交费用；D为政府政策支持成本；P1为保险公司扩大供给的

概率；G为养老社区扩大带给政府除保险公司上缴的费用以外的收益，假设双

方均未理性博弈者，博弈模型如下：

第二节完善养老社区运营模式

一开发符合养老社区特点的配套险种与设施

泰康人寿保险公司在经营养老社区过程中，通过将养老保险产品和养老社

区项目相结合，进行搭配销售，取得了显著的效果。但是相关险种仍然存在着

不足，需要泰康人寿在运营养老地产项目的过程中不断的加以完善。

对选择入住养老社区的居民来讲，通过购买公司商业养老保险锁定入住养

老社区会员资格，不仅能够用有限的资金来防范未来不可预期的、不确定的老

年风险，将未来的风险预期进行量化，充分利用保险原理将自身风险损失转嫁

给保险公司，同时这部分保费还能利用泰康人寿保险公司的规模经济效应，将

这部分资金交给专业的资产管理团队进行运作，为自己的资产实现保值增值。

同时，对于保险公司来讲，运营养老社区项目的盈利来源于社区运营的状况。

盈利点包括两部分，一部分是来自会员费与养老社区建设成本的对比，首先，

养老社区是不动产，在发展过程中存在增值溢价。在购买的土地上开发政府支

持的社区项目，购买土地是能得到一定的优惠和折扣，土地成本则相比较附近

其他商业房产低。客户缴纳的会员费里含了房租，其房产能够给保险公司带来

稳定的现金流。此外，养老社区的运营通过集体议价，具有规模效应，消费者

在购买养老服务上能够争取到低价位，从而降低单位运营成本。

首先，针对养老社区服务和较少人寿保险产品结合方面，泰康人寿保险公

司要根据社区实际运营情况，及时设计出与养老社区挂钩的多种寿险产品，丰

富和优化保险产品的种类，如特色医疗险和高端长期护理保险。当客户出现保

单所载明的重大疾病，又或者在生活上需要特殊护理时可入住泰康人寿养老社

区，把公司针对被保险客户相关的医疗费和看护费的理赔金转化为社区提供的

相关服务，让客户在愿意入住的某一个泰康之家社区内享受专门的医疗救治和

护理服务。这样既能够减少医院对被保险人过度医疗所产生的费用，降低保险

理赔成本，也能使养老社区的各方面资源进行合理配置，增加社区收入，同时

也能让养老社区通过人性化服务和高端的医疗配置吸引更多的客户，扩大客户

基础。公司还可以在未来的保险产品设计中，把寿险产品与养老社区的短期养

老服务相结合，为购买产品的客户提供短期的养老服务，这样不仅方便客户入

住养老社区，增加社区的服务需求，也能给社区受益带来新的增长点。

其次，在养老社区保险产品开发方面，应以适老化为根本，通过养老保险

产品来提升社区的竞争力。在产品策略上，社区设计的相关产品和服务应针对

服务的类型、产品定价与形态以及规模等多重参数进行综合考虑，通常包括以

下几点要素：第一是居住条件，绝大多数老年人，特别是能够生活自理的老年

人更倾向于居住在家庭式的私密空间。第二是社区的医疗和护理能力，高端先

进的医疗设备和专业的护理团队更能吸引消费者选择社区的养老保险产品。第

三是增值服务和社区硬件设施。养老社区的开发要充分考虑居住老人的日常精

神生活需求，针对性的为社区居民提供休闲娱乐场地，以满足来自不同生活环

境的居民，除此之外，组织参与性强的活动来丰富老年人的日常生活。同时社

区规模要大且配备相关的医疗、休闲娱乐配套设施，在细节处理上要重视无障

碍设施的规划。软件配备方面提供精细化的生活照料服务并且兼顾个性化服务，

在保证养老社区居民隐私的同时，确保老年人在社区得到家庭般的温暖照顾。

在产品诉求上，以老年社区为功能核心的同时匹配适合老年人全家的产品，老

年人以家庭形式入住，更能彰显社区的人性化服务，实现人群的复合化发展。

最后，在居民对享受养老服务与获得收益进行权衡，获得泰康人寿养老社

区入住资格的客户都是购买高额养老保险产品的客户，因此公司可以对入住社

区的客户返还部分保险金在未来产生的增值资金，或者是对社区客户购买其他

附加保险时对缴纳的保费给予一定的优惠补贴。泰康寿险公司规定了社区客户

在入住养老社区后所缴纳的保险金不足支付养老医疗服务或者产生剩余时的办

法，但是，针对高端客户缴纳的保费陆续转化成养老服务的保险金，这部分资

金在未来的增值部分却没有做出明确说明，由于市场利率不断的变化，保险金

在未来的增值也不确定，公司可以在保险金产生增值时，把增值部分作为社区

客户投资收益在自身盈利时进行返还，可作为对客户购买挂钩养老社区保险产

品补偿措施，来维系公司与客户的友好合作关系。加之客户购买的养老产品是

终身保险，且入住养老社区的期限比较长，购买产品时缴纳高额保费，泰康人

寿险公司以较低的利率返还客户利息，保证该利息不影响公司的盈利水平，或

者用这部分利息资金给客户附加特定的保险产品，这样客户不但能享受到高端

的养老服务的同时获得利息支付，又能通过产品增加对未来生活保障，将更大

程度上吸引客户对养老社区的关注，稳定客户基础。

二选择适合的运营模式

开发具有特色的保险产品的同时，泰康保险在养老社区业务的开展中采取

了提前销售的措施，这样可以达到资金源源不断的目的，防止出现资金不足的

现象。投资养老社区项目是有一定风险的，泰康保险可以参考发达国家的经营

模式，美国、欧洲等一些发达地区都采用的是融资租赁的方式开展养老社区项

目。运营业务由专门的机构负责，可以保障高效的运营效率和技术支持，达到

规模效应，降低相应的成本。

参考美国的发展情况，泰康养老社区也要按照以下三个原则来开展业务。

首先是老年人的服务需求与养老社区共享设施。老年人的收入水平有很大

的差异化，所以也要采取不同的收费标准，提供不同等级的服务，但是在社区

中的公共基础设施一定不要采用不同的标准，要按照统一标准进行配置。其次

是销售方式要灵活多变。在养老社区的市场中大部分都是采用产权交易、使用

权交易或者酒店产权交易等方式开展相应的业务，在这里酒店产权的销售方式

是最核心的方式，先把房屋卖给投资的一方，投资方把房屋交给专门的酒店管

理中介公司，由它们进行统一销售，投资方也有特权，有免费入住权，但有一

定的时效。灵活多变的销售方式，可以对老年人的需求有很好的把握，满足不

同老人不同程度的需求。最后是要大力发展品牌，扩大品牌效应。养老社区的

护理服务、医疗服务、娱乐服务和物业管理是四大主要业务板块，这是泰康养

老社区要发展的重点方向。这也可以扩大泰康养老社区的品牌效应，这也是品

牌建设的方向。泰康养老社区要创新业务模式，开发特色的、差异化的产品，

提供不同等级的服务。可以创办志愿者服务团队，吸引大学生来社区担任义工，

这样也可以为大学生带来身心上的锻炼，也可以为以后赢得优先入住权，这样

就能扩大养老社区的品牌，让更多的人知道泰康养老社区，关注养老社区，可

以培育公众的责任意识，建立养老社区的第一品牌。

对于业务发展的多种方式，也要产生多点的盈利。养老社区和住宅不太一

样，它的核心在于提供暖心的服务。配套设施和服务是老年人入住养老社区的

主要考虑的因素，这也是开发商盈利的核心。但是在市场中开发商对养老社区

的建设这块业务缺乏相应的解决方案，主要还是传统的开发方式，收入来源还

是靠地产开发。养老社区借助于一些政府的政策支持，可以采用低价格购买相

应的土地，这样对于企业来说是非常有利的。在实践操作中，旅游和工业用地

是一种方式，政府和企业共同开发是一种方式。房地产开发的收入来源也有两

种，一是直接出售养老住宅产权；二是靠收取入门费，通过利息现金流的贴现

而获取开发收入。泰康养老社区开发商要有前瞻性，采取可持续、可复制的盈

利模式，形成规模效应，设计合理的收入来源结构，达到项目的风险合理管控，

保障社区价值最大化。

泰康保险还可以投资REITs项目。采用投资REITs的模式与直接的投资

模式很不相同，这种方式风险更小，利润也可以得到保障，并且REITs还可以

在资本市场上交易相应的金融产品，可以进行自由交易买卖，使保险公司的资

金流动性得到保障，还能拓展盈利模式。我国目前的保险公司的养老社区的投

资还没有采取REITs模式，根据国外的经营模式来看，它是未来保险公司的发

展方向。参考国外的模式，我国保险公司可以通过以下三种途径来实现投资

REITs：一是依靠基金间接的持有养老社区，这也是国外最常用的模式，基金操

作要求的水平较高，需要相应的专业操作团队来进行项目操作，减少运营成本；

二是与合伙人一起组建REITs，这样保险公司可以节省很多专业技术人才的支

出，合作人还受到法律约束，可以掌握所以合伙人的信息资料，减少风险的发

生；三是购买REITs股票，REITs股票有很多优秀的特点，有稳定的收益，波

动程度很小，这符合保险公司的投资需求，保持保险公司资产充足的流动性。

我国保险资金投资REITs是受到法律的保护的，有相应的政策要求，REITs的

运行有很大的风险，这需要保险公司建立完善的内部监督机制，加强相互之间

的监督和管理，还要定期披露相应的公开信息，实现公众对保险公司的监督。

保险公司不管采用哪种投资REITs的方式投资于养老社区建设，都必须要考虑

实际情况，这样才能在保障安全的水平下提升盈利能力。

三通过平台方式形成养老产业链闭环

美国打造的养老社区是以医疗护理为主的完整产业链条，在此包括住宅、

交通、护理、养生、医疗、运动、娱乐和购物为一体的。然而，泰康人寿在打

造养老社区时采用的还是传统住宅地产开发模式，没有形成产业链闭环模式。

养老社区不同于一般的住宅地产，养老社区是一个平台，在这个平台上，集合

了一个完整的产业链。泰康人寿可以利用产业链的复合性，在养老社区开发中

构建一个集住宅、交通、护理、养生、医疗、运动、娱乐和购物为一体的产业

链闭环，来提升泰康人寿的核心竞争力，使得其他寿险公司在开发养老社区时

短时间内无法复制，保持泰康的竞争优势。

第三节提升社区服务

一短期注重中高端市场的需求与相关服务的优化创新

我国缺乏高层次的养老机构，即使在经济较发达的一线城市，高端医疗养

老也明显供给不足，因此随着经济发展，人们越来越追求有品质的老年生活，

高端养老社区受到追捧，高端养老社区的需求是养老市场新需求。泰康人寿最

初关注的是高端养老服务，这导致泰康人寿的客户群受限，盈利主体受限，因

而从短期来看，重视中高端市场进行试验，等模式成熟之后再拓宽客户群体。

泰康人寿养老社区定位中高端，需要严格的优化创新建设。一是引入更为

先进的基础医疗设施，关注老年人的健康需求，建立社区高端医院和社区康复

中心；二是增加适宜老年人活动中心，如专门用来沟通交流的咖啡厅；三是培

养专业的服务团队，泰康人寿目前已收购或合作多家医院，有的存在科室不全、

医生不够的现象，应该大力培养专业化服务团队，为社区老人提供个性化的养

老服务；四是要有高科技水平的有力支柱，例如在养老社区内安装能够跟踪定

位的电子装置系统，无论老人在什么地方发生意外情况的话，都能够对其进行

及时有效的救助。四是要有高科技做支柱，如完善的求救系统，智能的生活设

施等。公司还可以与专业的管理公司合作经营养老社区，在一定程度上能够减

少社区在管理上存在的风险，使养老社区尽快收回投资。

二加强专业人才队伍建设

专业性人才的缺失对投资养老地产的寿险公司来说是关键的制约因素之

一，因此，建立一支专业团队的意义十分重大。对泰康人寿来说，养老社区的

开发和运营十分繁琐和复杂，不仅需要此领域专门性人才，更需要综合性人才

的参与。专业人才的缺失是寿险公司由来已久的诟病，鉴于培养所需时间较长，

公司可在现有精英人才中选定部分人员进行养老地产知识培训，缩短培养时间，

使其尽快掌握专业技能并展开运用；还可以将房地产开发、运营管理、医疗保

健方面的人才吸收过来进行统一专业化业务实训，使他们能快速融入公司，并

逐渐组成一只专业化的养老地产投资队伍；同时，加强与高校的合作，招募高

校中年轻有实力的优秀人才，在其进修完成后加入到养老地产业中来。公司在

吸纳人才后，需定期对人员进行培训考核，善用激励机制，做到人员责任清晰，

奖罚分明，以加强企业文化建设，防止人才流失。此外，对于缺少专业人才又

不愿进行招募的公司来说，养老产业外包是既快速又节省人力资源的渠道。

第四节注重养老社区产品设计与创新

一注重养老社区产品设计

保险公司是金融市场的支柱之一，通过多年自身业务的发展，从而积累了

大量的保费资金，另外通过对各行业的风险控制的过程，积累了资源整合经验。

泰康人寿应充分发挥自身在专业寿险领域的优势，将房地产开发、医疗养老等

养老服务业进行有效的整合，同时凭借资金和对国内寿险市场的份额优势，寻

求与国外有着丰富开发和运营养老社区经验的成熟公司合作，共同开发中国养

老市场，并注重养老社区产品设计符合我国市场。通过与有着丰富养老社区经

验的公司长期合作，能够使泰康人寿迅速学习到有利于养老社区经营的经验，

并快速培养出具有专业社区服务水平和运营管理团队。这样不仅可以提高公司

自身在养老社区项目的服务和运营水平，有利于增加公司收益，而且可以为其

他公司投资养老社区项目提供蓝本，提高我国养老社区的整体服务水平。

借鉴国外养老社区运营发展经验，把养老社区的护理一般分为三个等级：

自理生活、辅助护理、完全护理，把养老社区在服务的硬件设施、相关的管理

体系和服务体系三方面与三个护理等级相配套。

（一）社区服务定位中高等收入人群

从当前的经济运行和社会发展结构来看，无劳动能力、无收入来源、无子

女的孤寡老人等不能从子女方面得到应有的养老照顾，政府应该主导或者具有

公益性质的养老服务机构为他们提供最基本的养老保障。养老院和福利院是国

家保障体系中能够提供基本养老生活保障的机构；除此之外，高收入群体和富

人家庭的老年人拥有较多的财富且能够满足自身的养老的经济需求，这类人群

对老年生活质量和服务水平要求普遍偏高，在养老问题上通常不会选择养老社

区的服务而是聘请私人管家和私人医生进行专门的服务。因此，养老社区的客

户群体定位在中高等收入的家庭，这样的家庭以知识分子工作者为主，客户的

整体素质高，比如医生、科研人员、公务员等。对于养老社区产品实行差异化

服务，通过提供分等级护理级别实现不同层次的需求，以保证客户高素质为前

提，以此来吸引更广的客户群体。

（二）养老社区产品以设计现代化和环境舒适化为特色

养老社区产品的硬件设施和居住环境往往是社区消费者所看重的，在养老

社区的环境设计上，以居家环境设计为主，并结合现代管理运营模式：第一，

提供科学的居住模式，传统的养老社区以纯居住模式为主，往往忽略社区自然

环境的建设，空气污染严重，无法满足老年人对环境需求。因此，开放式的社

区居住环境更容易吸引客户，其特点是：以居家生活和生态型为主体，分别结

合体验和休闲的生活环境，规划多层次的居住环境建设，通过房屋的内部环境

和外部社区环境的相互配合，提高老年人生活质量；第二，建设信息化的居住

环境。社区产品包含有完善的互联网系统、自动报警系统、通讯系统、广播系

统等；第三，适宜的生态环境。社区的选址对生态环境要求高，社区建设也围

绕人与自然和谐共处的主题，充分利用选址的地形地貌等有利条件打造生态社

区，运用高科技节能减排，低碳运营社区，使社区运营与生态环境和谐发展，

为社区居民营造出既高雅别致、充满活力与文化气息的氛围，又能得到花园式、

生态化的入住体验；此外，养老社区的居住环境也应适合老年人居住，借鉴美

国养老社区经环境设计经验，生活环境作为一个整体应该在方方面面体现出适

合老年人的要求，尤其是在社区道路铺设、房屋的内部结构与室外景观三点充

分体现爱老和适合老人；生活环境体现出园林化建设理念，从最初的规划设计、

景观设施到最后的建筑结构三个层次营造的园林生活空间的设施，帮助老年人

陶冶情操、提高修养，这就是―环境教育‖，养老社区的设施也应遵循保护环境

的理念，比如说照明设施、热水器等使用节能的太阳能产品。建设环保型养老

社区，体现住宅节能减排和环境现代化建设，一方面节约养老社区的运营成本

开支，增加企业利润，走可持续发展路线。另一方面从宏观角度来说，响应国

家的环保理念和号召，有利于我国绿色经济的发展。

二创新养老社区产品的风险管控——资产证券化

保险资产证券化在发达国家已被各个保险公司广泛采用，保险资产证券化

就是指把保险公司缺乏流动性但预期未来产生现金流的性质相同或相近的保单

作为基础资产凝聚起来，形成资产池，通过结构性重组转化成可流通的金融证

券。公司建设的养老社区项目期限长、具有稳定的收益，但作为“只租不售”

的不动产流动性差，将养老地产和养老社区经营收入作为标的资产放入资产证

券化的资产池，经过信用评级和信用增级，打包好养老社区长期资产，出售这

类证券，来获得流动性资产，这样不仅保留了公司对养老社区项目的管理经营

权，而且能够增加公司的流动资产、增强保险金的赔付能力。同时对于证券市

场来说，期限较长的养老社区产品证券化以后，不仅能够丰富长期资本证券的

种类，对证券市场的发展起到促进作用。然而，养老社区还能够负债证券化，

具体来说是把社区居民定期支出的费用作为负债证券化的标的资产，这样也能

使保险公司获得现金和资产水平拓宽了渠道。

国外养老社区大多采用房地产信托投资基金（REITs）的形式对养老社区资

产重组并形成资产池，主要是以社区为载体，聚集投资者的资金来购买和管理

物业，收益凭证能够在证券市场流通。REITs在市场上的分红比例往往超过90%，

享受一定的优惠政策，回报率一般高于直接的房地产投资收益和固定收益类债

券，受投资者青睐。

泰康之家可以借鉴国外模式，首先把收取的会员费、房屋租金、物业管理

费、服务费等作为基础资产，形成初始的资产池；其次将资产转让给泰康资产

管理公司，通过对基础资产证券化产品结构设计，将泰康之家的经营风险与泰

康资管公司未来现金收益之间的关系切断，并提高资产信用级别，再引入外部

第三方信用担保对信用增级；最后进行信用评级，符合条件之后进行销售。

三增加住房反向抵押贷款产品

老年人可以选择将符合条件住房反向抵押的形式获得养老社区的入住资

格。具体做法是：保险公司根据房屋的估值决定客户入住社区的条件，并与客

户签订协议，贷款合同到期之前，房屋的使用权归反向抵押贷款客户所有，同

时客户入住社区能够领取房屋贷款作为入住社区的生活费，到合同期满时，客

户需要返还贷款或者将房屋处置权交给保险公司处理，房子溢价部分归老年人

或者继承人。

反向抵押关系成立条件有：第一，符合一定年纪龄的老年人；第二，房屋

产权归老年人所有；第三，房屋的产权归贷款人。

第五节健全养老社区产品的风险控制体制和决策机制

泰康人寿在经营养老社区时，要完善风险管理体系来预防险资投资中的风

险，要有明确的决策机制来应对投资中遇到的风险。根据我国新公布的《保险

资金运用风险控制指引》，泰康人寿投资养老社区时，要保持险资在不同业务

中保持独立；泰康人寿要建立防火墙，来规避业务风险的传染性。泰康人寿要

重视养老社区经营中的风险识别、风险度量和风险评估，建立风险预警机制，

完善泰康人寿的风险管理控制体系。

由于养老社区的投资周期长，公司在投资养老社区项目要注重安全性和持

续性性的投资理念，不能急功近利地追求当下的利益忽视可持续的发展。在发

展的同时要看到公司自身的长处，弥补不足，也要抓住时机获得利益的同时做

好规避风险的准备。养老社区项目的投资会遇到各种风险，任何一种不可预知

的风险都会对公司的发展带来严重的影响，因此公司在投资决策的过程中要具

有风险管理意识。公司在选择合作企业要具有风险意识，充分了解合作伙伴的

运营状况，资金水平。同时要对金融的资产管理办法相当熟悉，运用资产负债

管理理论来指导实际投资行为，在养老社区的发展过程中也要与时俱进，了解

市场变化趋势，及时做出调整来应对未来所面对的风险。公司建立完善的内控

机制和决策机制，提高信息化水平，对养老社区项目进行投资前审核、投资后

资金核算和风险的把控、项目运营过程中资金的回笼，使各项活动按照流程来

进行，并且较少的减少人为操作，避免人为的失误。

泰康人寿养老社区运营问题 doc