名词解释

纵向谈判：是指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈判结束的一种谈判方式。（P53）

.横向谈判：是指在确定谈判所涉及的主要问题后，多项议题同时讨论，周而复始反复进行，直到所有内容都谈妥为止的一种谈判方式。（P53）

.报价：这里所说的报价，不只是指产品在价格方面的要价，而是泛指谈判的一方对谈判的另一方提出自己的所有要求，包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件，其中价格条件是最核心和最敏感的的交易条件。

谈判礼仪：是商务谈判人员在商务谈判过程中所必须遵守的，用来维护个体组织形象和对谈判对手表示尊重与友好的惯例以及形式。

谈判策略：指谈判人员为取得预期的谈判目标而采取的措施和手段的总和。

利益目标：（课本上没找到 网上也没搜到 事关考试 所以没写）

双赢理念：是指参与谈判的任何一方都必须抱着合作的诚意参与谈判，谈判的目的在于寻找时谈判双方均有所获得的方案。

有限权力：是指谈判人员使用权利的有限性。谈判专家认为，受到限制的权力才具有真正的力量。

心理学 ：心理学是一门涵盖多种专业领域的科学，但就其根本而言，心理学是一种研究人类行为和心理过程的科学。既是一门理论学科，也是应用学科。包括理论心理学与应用心理学两大领域。

美学：研究人们对客观世界的审美关系的科学。

气质：气质是一个人的稳定性心理活动的动力特征，它主要是由神经过程的生理特点所决定的。

气质：是一个人的稳定的心理活动的动力特征，它主要是由神经过程的生理特点所决定的。

性格：是指人对客观现实的态度和行为方式中经常表现出来的稳定倾向。他是个性特征的核心，决定人的活动的内容和方向。

能力：是人成功地完成活动所必须的个性心理特征。它有两种含义：一种是指实际能力，即个人已经具备并表现出来的能力，他是个人先天遗传基础加上学习的结果；另一种是潜在能开，即个人将来可能发展并表现的能力，又称为行向。

语言：是以语音为载体，以次为基本结构单位，以语法为构造规则的符号系统。它是一种社会现象，是音义统一的人类交际工具。

风度：是人们在漫长的社会生活中逐渐形成的。他是人们对于美得人体形态、举止谈吐、装束打扮的一种肯定的审美尺度。

仪表：是指人的形貌外表，包括人的容貌、身材、发型、服饰等方面。谈判者的以便反映七个人的精神面貌和礼貌素养，影响其经济实体的形象和交易的顺达。

服饰：谈判者服饰的选择受到民族习惯、性别、年龄、季节等多种因素的影响。得体的服饰不仅可以增强个人的仪表美，体现个人的气质，还能够反映出一个人的素养和文化。

声东击西：谈判中的一方，出于某种需要而有意识的将谈判的议题引到对己方并不重要的问题上，借以分散对方对己方真正要解决问题的注意力，达到己方目的。

休会：休会也称休息，是谈判人员比较熟悉并经常使用的基本策略，是指谈判进行到某一阶段或遇到某种障碍或麻烦时，谈判一方或双方提出中断会议，休息一段时间的要求，以使双方谈判人员按恢复体力，精力和调整对策，以使谈判顺利进行。

软硬兼施：在谈判过程中，以两人分别扮演‘软’的谈判角色和；’硬‘的谈判角色。一个是温和派，一个是强硬派。谈判开始阶段，强硬派先出场，态度傲慢，条件苛刻，立场坚定，决不妥协，使对方产生极大的反感。容易进入僵持状态。此时温和派出场。温和派表现出体谅的态度，以合情合理的条件照顾对方的某些要求。并放弃自己的一些苛刻的条件，尽力促成双方的合作。

价格陷阱：指卖方利用传递商品价格上涨的信息和人们对涨价的不安情绪所投的诱饵，将谈判对方的注意力吸引到价格上来，从而使买方忽略对其他条款的讨价还价。

出其不意：这种策略表现为手段，观点或方法的突然改变。

方位性技巧：主要形式有合伙，联系，脱钩，纵横交错，任意取例，意大利香肠，夹叉射击

时机性技巧：该类技巧属于对时间的利用和把握。分为忍耐，出其不意，造成既成事实，不动声色的退却，逆向行动，设立限制，佯攻

意大利香肠：要取得全部胜利，必须循序渐进，一口一口地吃，直到最后胜利。意欲取其尺利，则每次谋取毫厘。就像切香肠一样，一片一片把最大利益切到手。

相互交流：作用：谈判成功，交流先行；排除障碍，赢得胜利；长期合作，交流伴行。

最后通牒：买方最后给卖方一个出价或期限，卖方如不接受，买方就毅然退出谈判。

讨价还价：讨价还价指在买卖东西或谈判时双方对所提条件斤斤计较，反复争论。

假出价：假出价又称为故意出假价，是指在谈判时为了使自己以后控制谈判进程和结局，承诺接受对方的出价，而一旦卖主或买主要与他完成交割手续时，他便开始削价或抬价的一种谈判策略。

货物买卖合同：货物买卖合同是出卖人转移标的物的所有权于买受人，买受人支付价款的合同。

技术合同：技术合同是当事人就技术开发、转让、咨询或者服务订立的确定相互之间权利和义务的合同。

运输合同：是承运人将旅客、行李或者货物从起运地点运输到约定地点，旅客、托运人或者收货人支付票款或者运输费用的合同。

保管合同：是指保管人保管寄存人交付的保管物，并返还该物的合同。

仓储合同：是保管人储存存货人交付的仓储物，存货人支付仓储费的合同。

居间合同：是居间人向委托人报告订立合同的机会的媒介服务、委托人支付报酬的合同。

基建承包合同:：是承包人进行工程建设，发包人支付价款的合同。

加工承揽合同：是承揽人按照定作人的要求完成工作，交付工作成果，定作人给付报酬的合同。

借款合同：是借款人向贷款人借款，到期返还借款并支付利息的合同。

租赁合同：是出租人将租赁物交给承租人使用、收益，承租人支付租金的合同。

融资租赁合同：是出租人根据承租人对出卖人、租赁物的选择，向出卖人购买租赁物，提供给租赁人使用，承租人支付租金的合同

标的物：标的物是买卖合同中的当事人双方权利和义务共同指向的对象。

标的物的所有权的转移：是指买卖合同的标的物的所有权由出卖人转移给买受人的一种行为。

出卖人：是根据合同约定交付自己财产并转移所有权给买受人的人。

买受人：又称买方或买主，是根据合同约定取得财产并支付价款的人。

要约：要约是买卖一方向另一方发出希望订立买卖合同的意思表示，提出要约的一方是要约人，接受要约的一方是受要约人。

承诺：是受约人同意要约的意思表示。

保险合同：保险合同是投保人与保险人约定保险权利和义务关系的协议。

投保人：是指与保险人订立保险合同，并按照保险合同负有支付保险费义务的人。

保险人：是指与投保人订立保险合同，并承担赔偿或者给付保险金的公司。

被保险人：是指其财产或者人身受保险合同保障，享有保险金请求的人。

违约责任：是买卖合同当事人所约定的保障义务人认真履行义务，保障权利人实现权利的合同条款。

当事人：是指民事诉讼中以自己的名义要求人民法院保护民事权利或者法律关系、受人民法院裁判约束的起诉方和被诉方。

义务：就是人在相应的社会关系中应该进行的价值付出。

权利：就是人在相应的社会关系中应该得到的价值回报。

合同履行：指的是合同规定义务的执行。任何合同规定义务的执行，都是合同的履行行为；相应地，凡是不执行合同规定义务的行为，都是合同的不履行。因此，合同的履行，表现为当事人执行合同义务的行为。当合同义务执行完毕时，合同也就履行完毕。

对外直接投资：是指企业以跨国经营的方式所形成的国际间资本转移。一般认为，对外直接投资是一国投资者为取得国外企业经营管理上的有效控制权而输出资本，设备，技术和管理技能等无形资产的经济行为。

文化差异即是指因地区异同，各地区人们所特有的文化异同而产生的差异

非语言行为：包括言语行为之外的一切由交际者和交际环境所产生的刺激，这些刺激对交际参与者都具有潜在的信息价值或意义，一旦这些刺激被对方感知，就产生了交际意义。

商业信誉，是指社会公众对某一经营者的经济能力、信用状况等所给予的社会评价，即该经营者在经济生活中信用、声望的定位。

价值取向：它指的是一定主体基于自己的价值观在面对或处理各种矛盾、冲突、关系时所持的基本价值立场、价值态度以及所表现出来的基本价值倾向。

社交礼仪：是指人们在人际交往过程中所具备的基本素质，交际能力等

跨国公司：主要是指发达资本主义国家的垄断企业，以本国为基地，通过对外直接投资，在世界各地设立分支机构或子公司，从事国际化生产和经营活动的垄断企业

惯例、习俗：1、习俗就是习惯，风俗；个人或集体的传统、传承的风尚、礼节、习性2、惯例就是通常方法，习惯做法，常规办法，一贯的做法。

简答题

谈判以及商务谈判

谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。

谈判是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求或利益目标，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。谈判根据不同的划分标准可以有不同的分类。

商务谈判就是指商务活动的双方或多方为了实现各自的商务利益并取得一致性意见而进行的沟通与磋商活动。

1. 商务谈判的特征

2. 物质利益性 2.当事人关系的平等性 3.互利性 4.利益上的矛盾性 5.商务谈判方法上的矛盾性

各类商务谈判的意义及应用价值

商务谈判依据一定的标准可以划分不同种类，划分的目的在于找到同类谈判的共性 ，这样可以为处理同类事物提供有益的经验和帮助。

1.依据内容划分：商品贸易谈判、投资项目谈判、技术贸易谈判、劳务（服务）谈判

2.依据谈判空间划分：国际谈判、国内谈判、区域谈判、跨区域谈判、主场谈判、客场谈判、中立地点谈判

3.依据谈判人数划分：小组谈判、单独谈判

4.依据谈判要点划分：价格型谈判、成本性谈判

5.商务交易地位：买方谈判、卖方谈判、代理谈判

6.时间角度划分：短期谈判、中期谈判、长期谈判

7.谈判的透明度：公开、半公开、封闭

8.政府的参与程度：民间谈判、官方谈判、半官半民谈判

9.依据采用方式：面对面谈判、电话谈判、信函谈判、电子网络谈判

10.依据谈判者态度：软式谈判、硬式谈判

谈判方式的选择是依据谈判双方的基本情况及目的等因素决定的，采用何种方式只要是有利于谈判的目的就是好的谈判方式，考虑到谈判的复杂性可能会出现多种谈判方式重合的情况，谈判方式的选择应当依据实际情况的变动而做出适当的调整。

商务谈判的经济及法律属性

商务谈判的主体多为商业组织，双方谈判的目的是就一些涉及双方经济利益关系的事物达成协定，以实现双方利益的最大化。同时合法的商务谈判是一种法律行为，是受国家法律条目限制和保护的。

商务谈判中该注意的法律问题

1.合法的商务谈判时是一种法律行为

1.商务谈判行为与法律行为：商务谈判具有双重属性，既是商务行为又是法律行为，因此双方都要依据法律进行商务谈判行为。

2.合法商务谈判活动的有效要件：参加谈判的法律关系主体和参与谈判活动的直接当事人资格要合法、谈判内容要合法、谈判双方的意思表示要真实合法、谈判的形式和程序要合法

2.对商务谈判的主体资格的法律认定

1.对自然人法律资格的认定：参与者要具备起码的主体资格、代表组织对外开展业务的活动人员，要具备法定资格或经组织合法授权

2.对社会组织法律资格的认定：法人执照与营业执照的认定、社会组织的活动能力范围、合伙人身份的认定

3.商务谈判过程中几种谈判文件的法律属性

1.协定议定书 2.君子协定或允诺 3.商务谈判记录 4.正式的合同文本

第2章 商务谈判的计划与实施

商务谈判之前最重要的工作是什么？

情报的收集与分析。商务谈判活动在进入谈判前首要的是要制定一套有针对性的、切实可行的谈判战略和战术。在制定战术之前的一项重要工作就是情报收集。兵法云：知己知彼，百战不殆。

商务谈判战略的制定。在一次具体的商务谈判中，战略决策问题主要是对商务活动的大方向定位的问题。它包括选择谈判对手、明确谈判目的、确定谈判小组。只有在对这些具体的指导性的问题确立下来以后才能总体把握商务谈判的各个细节。

商务谈判计划的制定。在宏观战略的指导下需要制定具体的商务谈判计划，它包括商务谈判计划的目标、商务谈判计划的编制程序与方法、只有对商务谈判的每个细节都有了具体详实的计划才能保及时应对证谈判过程中出现的常规问题及突发状况，促进谈判的达成。

收集商务谈判的资料包括哪些方面？

1. 宏观环境情报（政治、经济、社会情报）

2. 行业环境情报（行业所处的生命周期、行业内的竞争情况、谈判对手的竞争者的相关情况、政府对该行业的态度、行业内的竞争秩序、行业本身的成熟度）

3. 谈判对手的情报（企业资信状况、对方企业规模、对方行业地位、对方企业高层管理者的管理哲学及背景状况）

收集资料的方法？

1.案头调查法（借助公开信息，成本最低）

2.购买法（购买别人的资料）

3.观察法（调查组织亲身到现场观察所要的资料）

4.直接调查法（调查组织组织人员、物力、财力进行有计划有组织的师弟调查，成本高）

分析谈判对手的需要应分析那些内容？

1.分析谈段对手的往年乃至单位时间里的购买或销售历史。

2.分析谈段对手的产品市场营销计划。

3.分析谈段对手的管理哲学及企业文化。

对谈判对手分析的重点是什么？

对方谈判可能会建立的谈判目标，这里的目标主要是商务活动的交易条件。交易条件包括价格、质量、服务等内容。交易条件是谈判的当事人双方的连接纽带，是商务谈判的核心问题，是双方当事人利益的载体。交易条件与当事人的需要和意图有着极其密切的联系。当事人的需要等级决定了交易条件的宽松与苛刻程度。

对商务谈判活动的检查、修正与总结如何理解？

任何商务谈判活动的制定都不可能万无一失，因此定期的对谈判内容、进程、效果进行检查都有助于商务谈判活动的顺利进行。商务谈判的总结也有着重要意义，一次商务谈判往往需要耗费大量的人力、物力去进行，在完结一次商务谈判后的总结不仅有利于对本次的商务谈判有更深刻的认识，而且这一次的经验对于以后的商务谈判有着举足轻重的指导作用，因此商务谈判活动的检查、修正、总结有其必要性和重要性。

怎样确立商务谈判目标：

（一）、谈判对手的选择与确定：选择商务谈判的对手一般来说主要是根据商务谈判的战略决策的一句来选定。一般情况下可以根据三种客观情况做出不同选择。

第一种：需要与对方保持长期业务往来关系的谈判项目，应该尽量的选择那些有较好业务往来关系历史的企业来作为谈判对手。

第二种：如果要进行内容广泛的、需要耗费好长时间的谈判，不宜选择过多的谈判对手。

第三种：对于那些一次性的谈判活动，可以考虑在公开招标以后再选择某一个或几个谈判对手来谈。

除以上条件外，还要在条件相类似的谈判对象中考虑对方的信誉、谈判的诚意、产品质量乃至对手的谈判风格、特点等因素。判定的标准应该是即期利益和远期利益的最佳结合点。

（二）、谈判目标的设计与选择：商务谈判的战略目标大体上分为三个层次。第一层次为即期的目标，也就是商务谈判活动要达到的最直接目标。这种目标是与本次商务谈判的客体直接相关联的一组具体的直接目标。第二层次是近期内要达到的比较抽象一些的目标。第三层次为远期目标，作为进行商务谈判活动的一方要与谈判的对方建立起一种什么样的战略关系，这种关系的平台应该建立在一种什么样的机制基础上等等。

组成谈判小组对人员的质和量怎样把握？

（量的选择：P37、质的选择：P38）

谈判摸底阶段应注意哪些问题?（P44）

（一）、表明本方意图的内容、技巧及应注意的事项

（二）、了解对方意图的内容、技巧及应注意的事项

什么是西欧式报价和日本式报价？各有优缺点？

西欧式报价：西欧式报价的一般做法是先报出一个有较大水分的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣，价格折扣、佣金和支付方式上的优惠来逐步软化和接近对方的市场和条件，最终达成交易。

优缺点：这是一种比较常用的报价方式、也符合一般讨价还价的逻辑思维过程，不会让人产生落入陷阱、上当受骗的感觉，有利于保持今后的良好合作关系。

日本式报价：日本式报价的一般做法是先报出一个有竞争力的低价，以引起对方的兴趣。这种价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提的，并且在这种低价交易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需要，如果买主要求改变有关条件，卖主就会相应提高价格。因此最后成交的价格，往往高于最初的报价。

优缺点：日本式报价一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来，取得与其他卖主竞争中的优势和胜利；另一方面，当其他卖主败下阵来纷纷走掉时，这时买方原有的买方市场优势不复存在，买方想要达到一定的需求，只好任卖方一点一点的把价格抬高才能实现。 日本式报价总会让人产生落入陷阱。上当受骗的感觉，心理上不易接受，或者会成为今后合作的障碍。

让步应遵循哪些原则：

1.双方的让步幅度应该是相同的。

2.双方的让步应该同步

3.切忌让步是一种用局部利益的牺牲来换取整体利益的取得

4.让对方感觉到你的每一次让步都是重大的决策

5.推进的速度要适宜

6.在最需要的时候才做出让步

影响谈判成功的因素

1、谈判实力：企业实力

（影响谈判实力的因素：企业信誉、竞争状况、交易内容对双方的重要程度、对商业信息的了解、各方对交易内容与交易条件的满意程度、时间制约因素、谈判班子成员的默契程度、谈判经验、谈判的艺术和技巧、谈判组组成群体的才干和能力、合适的谈判时间安排）

2、谈判方式：纵向谈判、横向谈判

哪些因素影响谈判双方的实力：企业信誉、竞争状况、交易内容对双方的重要程度、对商业信息的了解、各方对交易内容与交易条件的满意程度、时间制约因素、谈判班子成员的默契程度、谈判经验、谈判的艺术和技巧、谈判组组成群体的才干和能力、合适的谈判时间安排

什么是礼仪？研究礼仪的意义何在？

答：礼仪是人类社会发展的产物，是人们进行交往的行为规范和准则。

礼仪是人们自重和尊重他人的生活规范，是对别人（客户）表示尊重的方式，同时，利益作为一种道德规范，也是人类文明的重要表现形式，它在一定程度上反映了一个国家、一个民族、一个地区或一个人的文明、文化程度和社会风范。他是保障谈判得以顺利进行的重要因素之一。

休会除了恢复体力，还有哪些作用？

谈判人员调节、控制谈判过程，缓和谈判气氛，融洽双方关系

商务谈判策略的作用是什么？

1，得当的商务谈判策略是实现谈判目标的桥梁

2，商务谈判策略是实现谈判目标的有力工具和利器

3，商务谈判策略是谈判中的筹码和资本

4，商务谈判策略具有调节调整和稳舵的作用

5，商务谈判策略具有引导功能

什么是不开先例策略：不开先例是谈判的一方拒绝另一方的要求而采取的策略。拒绝是谈判人员不愿采用，但有时又不得不用的方式。最主要的就是怎样既能拒绝对方的要求又不伤到面子。总之，以种种理由来坚持不开先例，加强自己的谈判地位，保护自己的利益。

如何看待谈判人员受到限制的权利：指谈判人员使用权利的有限性，谈判专家认为，受到限制的权利才具有真正的力量。一个受到限制的谈判者比一个大权独揽的谈判者处于一个更有利的地位。当在 谈判中无路可退时权利受到限制的谈判者可以向对方宣称在这一问题上他无权向对方做出这样的让步，或者无法改变既定的事实。这样，既维护了己方的利益，又给对方留了面子。一个优秀的谈判人员必须学会利用有限的权力作为谈判的筹码，巧妙地与对方谈价还价。

使用软硬兼施策略时应注意什么？

首先，软、硬扮演者一定要配合默契

其次，从分工来看，强硬派一般由助手来扮演，温和派由主谈人来担当，这是因为最后的收场或决定都是由主谈人来完成的。

最后，从角色的特征来看，应当基本符合角色扮演者的性格特征

当你要求对方做出让步时，应采取什么方式？

济大往年考试题，多选题答案：一点一点的要求， 适可而止

（没在书上找到，P88有一个步步为营，P125有一个让步的策略，不过看着都不是）

时机性技巧：

1.忍耐，强人焦虑，等待时机

2.出其不意，出其不意的行动，出其不意的时间，出其不意的态度，出其不意的人选

3.造成既成事实

方位性技巧

1， 合伙

2， 联系

3， 脱钩

4， 任意取例

5， 意大利香肠

提问的技巧

1， 诱导发问法。包括一般性发问 引导性发问 探询性发问 间接性发问 澄清性发问

2， 迂回发问法。包括 理解性发问 介绍性发问 选择性发问

3， 佯攻发问法。包括试探性发问 迷惑性发问 刺激性发问

陈述的作用

其一，通过奔放的陈述，引导对方，观察对方感兴趣的内容

其二，通过对手的陈述，谗言观色，发现对手的需要

总之，谈判中当然的陈述成了发现对手需要的最好手段之一。

简述商务谈判语言表达技巧：

简述相互交流的作用与技巧：

1.谈判成功，交流先行：大凡谈判成功的典范，主要取胜于谈判的诚意。

2.排除障碍，赢得胜利：谈判中的障碍是客观存在的，语言障碍、心理障碍、双方利益满足的障碍等都会直接或间接地影响谈判效果。

3.长期合作，交流伴行：一个企业，如果打算与某些客户进行长期合作，就要与这些客户保持长期的、持久的友好关系。交流，就起着加深这种关系的作用.

克服交流障碍的方法：

1.使用恰当的交流节奏：面对不同的交流对象或面临不同的情境，应采取不同的沟通节奏1这样才能事半功倍，否则，可能造成严重的后果。

2.考虑接受者的观点和立场：有效的沟通者必须具有“同情心”，能够感同身受，换位思考。站在接收者的立场，以接收者的观点和视野来考虑问题。

3.充分利用反馈机制：要检验沟通是否达到目标，传送者只有通过获得接收者的反馈才能确定，如提问、倾听、观察、感受等方式

4.以行动强化语言：语言上说明意图，只不过是沟通的开始。只有化为行动，才能真正最终提高沟通的效果，达到沟通的目的

5.避免一味说教：有效的沟通是彼此之间的人际交往与心灵交流。

报价技巧与策略

1. 报价起点策略2. 报价时机策略3. 报价表达技巧4. 报价差别策略5. 报价对比策略6. 报价分割策略

简述让步的策略

让步策略是指在商业谈判中双方或多方就某一个利益问题争执不下时，为了促成谈判成功，一方或多方采用的放弃部分利益为代价的谈判策略

•第一种让步策略 [1]

这是一种在让步的最后阶段一步让出全部可让利益的让步方法。

•第二种让步策略

这是一种一次性让步的策略，即一开始就拿出全部可让利益的策略。

•第三种让步策略

这是一种等额地让出可让利益的让步策略。此种方法只要遇到耐心等待的买主，就会不断鼓励买主期待进一步的让步。

•第四种让步策略

这是一种先高后低，然后又拔高的让步策略。

•第五种让步策略

这是一种从搞到低的，然后又微高的让步策略。这种让步策略往往可以显示出卖主的立场越来越坚定，表示着卖主愿意妥协，但是防卫严密，不会轻易让步；也告示买主，可挤的东西越来越少了，到最后，以一个适中的让步结束洽谈。

•第六种让步策略

这是一种由大到小、渐次下降的让步策略。即先让出较大的利益，然后再逐期减让，到最后一期让出较小的利益。

•第七种让步策略

这是一种开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略。此种是在初期让出绝大部分可让的利益，以表示自己方的诚意的一种技巧。

•第八种让步策略

这是一种在起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分的洽谈策略。此种策略在洽谈种是最具有特殊性的一种让步策略，也是最富有戏剧性的一种策略。

处理冲突和争端的谈判技巧

1. 迅速收集记录，即谈话的细节和会谈的备忘录

2. 估量一下己方的谈判实力和优劣势

3. 在不暴露己方的全部计谋的前提下，实事求是的向对方介绍我方的方案

4. 保持冷静的大脑，任何情况下镇定，谨慎，不可鲁莽

简述对付假出价的技巧

（1）要求对方支付大笔的定金，是他不敢轻易的反悔

（2）如果对方提出的交易条件十分优厚，你应该考虑对方是否在使用这一技俩，可以在几个关键问题上试探对方，摸出他的底细

（3）当某些迹象显示有这种可能时要注意随时保持两三个其他的交易对象，以便一旦出现问题，进退主动

（4）必要时，提出一个截止日期，如到期不能与对方就主要条款达成协议，那么应毫不犹豫的退出谈判

（5）只要可能，最好请第三者在谈判合同上签名作证，防止对方反悔

简述处理冲突和争端的谈判技巧

（1）迅速的收集记录，及谈话的细节和会谈的备忘录 。

（2）估量一下己方的谈判实力和优劣势。

（3）在不暴露己方的全部计谋的前提下，实事求是的向对方介绍我方的方案。

（4）保持冷静的头脑，即使是面对强大的压力和直接受到的非难，也一定要镇静；甚至当对方争辩的理由站不住脚的时候，也要小心谨慎，不可鲁莽。

简述终止谈判的技巧:终止谈判的障碍

最终意图出现的信号

实现最终意图的策略

影响能力形成与发展的因素有哪些？

答：生物因素（身体条件、大脑神经）坏境因素、个体时间因素、其他因素。

谈判者应具备的能力。

答：洞察能力、决策能力、应变能力、交际能力、语言表达能力、交际能力、语言表达能力。

谈判语言的种类。

答：外交语言、商业法律语言、文学语言、军事语言。

谈判者的语言运用技巧。

答：规范谈判用语、注意语速、语调和音量、尊重对方，理解对方、即是肯定 ，婉言否决、态度和蔼，智语巧言。

谈判者风度的构成。

答：大方、得体的举止，文雅幽默的谈吐，严谨朴实的作风，不卑不亢的态度。

仪表的构成。

答;容貌、体格、体态的协调美。修饰、服饰、外形的内涵美，情操、智慧、修养的装扮美。

签订合同的基本程序是什么？

签订合同的基本程序是要约和承诺，不同合同的在具体签订的过程中有不同的表达形式，比如买卖合同的签订要约是买卖一方向另一方发出希望订立合同的意思表示，承诺是受约人同意邀约的意思表示；保险合同的签订也要进过要约和承诺两个阶段，又叫投保和承保，技术合同，劳务合同等各种合同签订的基本程序都是要约和承诺。

保险合同有什么特点？

一、保险合同是射幸合同。射幸合同是指合同当事人一方的履行有赖于偶然事件的发生的协议。保险合同是射幸合同

二、保险合同是最大诚信合同。合同的订立及履行要遵守诚实信用原则。保险合同的诚信度要比一般的合同高，故称之为“最大诚信合同”。

三、保险合同是双务、有偿合同。合同有单务合同和双务合同之分，在单务合同中，当事人一方享有权利，另一方仅负有义务。而双务合同则是当事人双方都享有权利和承担义务，一方的权利即为对方的义务，保险合同属于双务合同。　　　　

四、保险合同是一种附合合同。它与一般经过双方当事人协商， 在意愿一致的基础上订立的协商性的经济合同不同，是由保险人提出保险合同的主要内容，投保人只能在此基础上作出投保或不投保的决定。

五、保险合同类型多样，包括人身保险合同，财产保险合同等

货物买卖合同有哪些具体条款？

买卖合同的主要内容也就是指合同法规定的示范性条款。一般包括以下条款:当事人的名称或者姓名和住所；标的；数量；质量；价款或者报酬；履行期限、地点和方式；违约责任；解决争议的方法。还可以包括包装方式、检验标准和检

验的方式、结算方式、合同使用的文字及其效力等特殊条款。

技术合同的标的有什么特殊性？

技术合同的标的是知识形态的的无形产品，包括专利技术，技术秘密等凝结人类智力劳动的技术成果和智力性劳务。这里所称的技术，是与生产管理相关的关于制造产品、提供服务的系统知识，即来源于生产实践并应用于生产实践的知识、设计、方法、手段与技能，具有系统性。同时它又是通过书面资料、口头讲授或实际操作加以表示和传播，具有无形性。实践中通常包括专利权和其他工业产权，以图纸、技术资料、技术规范等形式提供的工艺流程、配方、产品设计、质量控制以及管理等方面的专有技术和技术服务等。

就所有合同而言，什么情况下构成违约？

关于合同中违约责任的构成要件，构成违约责任必须同时具备以下四个条件：

　一、行为。一方当事人必须有不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的行为，这是构成违约责任的客观条件。违约行为只能在特定的关系中才能产生。违约行为发生的前提是，当事人之间已经存在着合同关系。如果合同关系并不存在(如尚未成立，或已被解除，或被宣告无效)，则无约可违，自然不存在违约责任。。

　　二、过错。违约一方当事人主观上有过错，这是违约责任的主观要件。当事人违约可能有各种原因，如不可抗力、对方违约等。因这些原因引起违约，当事人不能承担违约责任。只有因违约当事人的原因造成违约责任。因此，违约当事人要承担违约责任，主观上必须要有过错。而在双方过错的情况下，过错的大小是其承担违约责任大小的依据。

　　三、损害事实。损害事实指当事人违约给对方造成了财产上的损害和其他不利的后果。从权利角度考虑，只要有违约行为，合同债权人的权利就无法实现或不能全部实现，其损失即已发生。理论上来讲，在违约人支付违约金的情况下，不必考虑对方当事人是否真的受到损害及损害的大小;而在需要支付赔偿金的情况下，则必须考虑当事人所受到的实际损害。

四、因果关系。违约行为和损害结果之间存在着因果关系。违约当事人承担的赔偿责任，只限于因其违约而给对方造成的损失。对合同对方当事人的其他损失，违约人自然没有赔偿的义务。违约行为造成的损害包括直接损害和间接损害，对这两种损害违约人应赔偿。

什么叫做双务合同？

双务合同指是指双方当事人都享有权利和承担义务的合同。双方的债权债务关系呈对应状态，即每一方当事人既是债权人又是债务人。,典型的有买卖,租赁,合伙,借贷,运输以及财产保险等

谈谈你对合同签订的认识？

合同是具有法律效力的法律文件，因此，签订合同的双方必须具有签约资格，否则，即使签订合同，也是无效的合同。在签约时，应该要求对方出具有关法律文件，证明其合法资格。通常来讲，签约人是本人，如果不是本人的，就要开具正式书面授权证明，以便了解对方的合法身份和权限范围。明确双方的权利义务，减少纠纷的产生

简述文化的含义及其组成要素。

文化的含义：文化是一个特定的人群社会的一系列习俗，规范和准则的总和。

文化的组成要素；1、语言 2、非语言行为 3、宗教 4、价值取向 5、风俗礼仪

6、人际关系

文化差异如何影响谈判风格？

文化准则产生一种文化观念，而文化观念又有助于形成一种谈判风格。人们从小在家庭的熏陶和学校的教育下，很快便掌握了当地的文化准则并使之成为自己的习惯，从而就逐渐形成了相应的做事习惯和应当如何做事的设想方式。人们往往会排斥那些与他们的文化追求不一致的感性资料，日久天长，他们的观念便有了选择性。人们的文化观念会产生倾向性，这样就对谈判风格产生影响，包括对意见交换方式的影响和决断方式的影响。

简述谈判风格的含义及其特征。

谈判风格的含义：指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的行为模式。

特征：①对内共同性 ②对外独特性 ③成因一致性

简述学习并研究谈判风格的意义。

营造良好的谈判气氛

提供谈判策划依据

提高商务谈判水平

如何正确处理商务谈判中的文化差异？

一、 谈判前：了解可能出现的文化差异

二、 谈判中：正确处理文化差异

三、 谈判后：因文化差异做好后续交流

日、韩两国谈判风格有何不同？

日本人的谈判风格有以下的特色： 1、具备群体意识，集体决策。

2、重视人际关系和信誉

3、执著坚韧，不易退让

4、持重暧昧，顾惜面子

5、讲究礼仪，尊卑有序

韩国人的谈判风格有以下的特点： 1、重视谈判前的准备工作

2、注重营造良好的的谈判气氛

3、重视谈判逻辑与技巧

4、交流中习惯间接表达

与美国商人谈判应该采用何种对策？

坦率、直接表达观点

认真磋商，确认合同

避免指名的批评他人

提高效率，节约时间

德、法两国谈判风格有何不同？

德国的谈判风格为：

严谨保守，前期准备完善

重视效率，思维富有逻辑

充满自信，缺乏灵活妥协

严守信用，崇尚时间观念

注重建立长期合作的关系

而法国人的谈判风格为：

1、喜欢通过个人友谊影响生意

2、以实用法语为荣，话题广泛

3、思维敏捷，偏爱横向式谈判

4、重视个人，缺乏时间观念

与阿拉伯商人谈判应采取何种对策？

尊重伊斯兰教

适当放慢谈判节奏

善用拜访笼络感情

使用图文说明增加说服力

根据阿拉伯语言习惯做好翻译

与拉美地区、大洋洲地区以及非洲地区商人谈判各应该注意哪些问题？

与拉美地区商人谈判要注意以下问题：

处理好同拉美人的私人关系

切勿居高临下

贸易之前应尽量熟悉拉美的保护政策

重视同拉美代理商的谈判

寻找靠得住的谈判对手

适应拉美人的习惯

与大洋洲地区的商人谈判要注意以下问题：

1、 重视谈判效率，不拖延时间

2、 公私分明，不要把商业领域和私人领域混为一谈

3、 维持预约、守时的好形象，保持自己的信誉

与非洲地区商人谈判需要注意以下的问题：

4、 与非洲商人洽谈时，首先要尊重其礼仪风俗，维护对方的自尊心，力求通过日常的交往增进友谊，为谈判顺利进行创造良好的基础。

5、 洽谈时不要操之过急，而应适应其生活节奏，尽量按照其生活习惯，使对方感到我方对其的尊重与关照，增进认同感。

6、 谈判中要对所有问题乃至各种术语和概念、条款细节逐一阐明与确认，以免日后发生误解与纠纷，那样既伤了感情，又蒙受损失。

商务谈判课后题答案