北京理工大学珠海学院商学院国贸技能大赛之“西湖藕粉”

参展策划方案

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“西湖藕粉”参展策划方案

前言

为实现厚基础、重实用，培养“能写、会算、成为领域内骨干”的办学目标和以就业为导向的办学方针，强化国际贸易专业技能学习，加强理论与实践的应用，提供充分展示学生才能的平台，北京理工大学珠海学院国际经济与贸易协会根据第五届商科院校技能大赛国际贸易专业竞赛的要求，在本校主办了本次国际贸易模拟商品展。

通过相关的市场调查与分析，我们决定与杭州万隆果干食品有限公司合作，在本次的商品展中展示其最具中国传统特色的产品：西湖藕粉系列产品。希望借助此次展会为企业迎来更多的国际合作机会，也将最美的杭州味道带给全世界。

本次参展的产品为公司最具中国传统特色的“西湖藕粉”系列产品。公司生产的万隆西湖藕粉是选用优质莲藕为原料，采用传统工艺经先进的生产设备加工而成，品质上乘，口味纯正，保持了莲藕所特有的清香，口感滑润，一直以来深受人们的喜爱。

冲好的藕粉，呈透明略红色，质地细腻，易于消化，又有生津清热，开胃补肺，滋阴养血的功效，是极适用于婴孩、老人、病人的滋补品。西湖藕粉已成为招待宾客，馈赠亲友的珍品，畅销全国，出口东南亚各国和港澳地区。

公司是国内藕粉行业国内首家通过HACCP和ISO9001双认证的企业。目前“万隆”西湖藕粉从包装设计到营销渠道都有了全新的变化，我们致力于要把最美的杭州味道带给全世界。

一、
公司概况

（一） 公司介绍

1、杭州万隆果干食品有限公司以开发加工天然健康，在“品质第一、安全第一、顾客第一”的方针指导下，生产地方的名优特产食品。

2、万隆食品以优取胜，2004年公司顺利通过ISO9001：2000国际质量体系认证和HACCP食品安全认证，2005年通过六项食品生产许可证QS认证，中国食品出口食品卫生登记证，农业龙头企业、知名商标、名牌产品，杭州旅游商品协会理事单位等。2001年至2009年西湖藕粉、糕点，等系列产品多次荣获“杭州市优秀旅游商品优胜奖、铜奖、银奖”，浙江省农博会优质奖，优胜奖，西湖博览会选用产品等。

（二） 宗旨与参展目标

1、宗旨：

（1）以藕粉为主题，将中国饮食之道传递世界，让世界了解中国博大深远的饮食文化。

（2）健康生活，提倡每天少一杯可乐，多一杯美味又健康的藕粉饮料。

（3）把万隆食品的服务理念和精神传递给参展的采购商。

2、目标：

（1）完成参展的基本目标，将万隆食品公司的“西湖藕粉”品牌让采购商都知道。

（2）实现现场订购藕粉订单的数额指标。

（3）与采购商获得联系，以便后续跟进订单或服务，跟为采购商以后合作取得良好的基础。

（4）开拓更广阔的藕粉出口市场，做浙江传统食品出口的领头企业，做行业的先锋。

（5）实现藕粉的推广计划。

（三） 产业与产品调查与分析

I. 产业调查与分析

1、根据杭州政府公布的消息，西湖莲花类产品与杭州龙井等列为当地最具特色的传统产品。这将得到当地政府大力支持与政策上辅助相关产业上的发展，而西湖藕粉就是当地政府支持发展的其中一个项目。

2、根据中国海关官方网站E-TO-CHINA对统计藕粉2011年出口的量统计，2011年全年趋势是上升，由此分析可知，国外对藕粉需求是逐渐增加。客观地预测，未来藕粉出口额将仍保持增长情况。

2011年藕粉出口多国的数量统计（摘录自中国海关网）

II. 产品调查与分析

1、关于公司的西湖藕粉的情况，是选用优质莲藕为原料，采用传统工艺经先进的生产设备加工而成，品质上乘，口味纯正，保持了莲藕所特有的清香，口感滑润，一直以来深受人们的喜爱。

西湖藕粉已成为招待宾客，馈赠亲友的珍品，畅销全国，出口东南亚各国和港澳地区。公司是国内藕粉行业国内首家通过HACCP和ISO9001双认证的企业。目前“万隆”西湖藕粉从包装设计到营销渠道都有了全新的变化。

2、根据国外著名的网购网站ebay统计，2008年到2012年2月截止，藕粉在国外交易量是攀升。藕粉自身是一种健康食品，符合外国人追求健康生活的理念，另外具有东方中国传统特色，综合分析，可知藕粉在外国食品市场占据一定规模的市场。

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3、中国行业研究网()，对藕粉在2011到2015年的调查分析中，未来5年里将会有12%升幅的出口额。结合藕粉生产的方式，市场需求，调查样本采集，各类参展的数据综合分析。乐观评估，藕粉在外国市场大有上升空间。

III. 产品介绍

1. 西湖藕粉介绍

西湖藕粉是杭州名产之一。其风味独特，富含营养。杭州艮山门外到余杭县一带是西湖藕粉主产地，塘栖三家村所产尤为著名，旧时是为皇家提供“贡粉”。藕是荷花在地下的茎，经特别加工制成的藕粉，呈薄片状，质地细滑，色泽白中透红。服用时只需先用少量冷水调和，再用开水冲调成糊状即可，冲泡后的藕粉晶莹透明，口味清醇，有生津开胃，养血益气的功效，是极适用于婴孩、老人、病人的滋补品。

产品成份：淀粉，葡萄糖，蛋白质以外，还含有钙，铁，磷以及多种维生素

藕粉的营养价值：藕粉除含淀粉、葡萄糖、蛋白质外，还含有钙、铁、磷及多种维生素。中医认为藕能补五脏，和脾胃，益血补气。生藕性味甘凉，加工成藕粉后其性也由凉变温，既易于消化，又有生津清热、养胃滋阴、健脾益气、养血止血之功效。

藕粉功效：莲藕味甘、性平、生熟均可食用，主治热渴，散淤血，生肌；熟藕性温味甘，有益胃健脾、养血补益、止泻功能；主治肺热咳嗽、烦躁口渴、脾虚泄泻、食欲不振及各种血证。藕粉是久负盛誉的传统滋养食品，莲藕粉营养价值高，药疗作用也好，藕粉能养血止血、养阴补脏、调中开胃、健脾止泻，为衰弱虚劳久病患者的理想食品。

如何冲调藕粉：一般市售藕粉都是刚适合一小碗的量，一人品尝，则无需加糖，冲入开水搅拌即可，但是要注意要领才可以冲调好一碗好的藕粉。

　第一步：准备刚烧开的水，小碗一只及调羹一只。

　第二步：将藕粉小包装中倒入碗中，加少许冷水调匀。

　第三步：加入开水，边搅边加水。

第四步：完成。(如有微波炉的，完成第四步后可放入炉中半分钟更好，也可加入糖桂花，熟栗子就更好)。

2. “万隆”西湖藕粉

本次参展商品是公司最具中国传统特色的“西湖藕粉”系列产品。公司生产的万隆西湖藕粉是选用优质莲藕为原料，采用传统工艺经先进的生产设备加工而成，品质上乘，口味纯正，保持了莲藕所特有的清香，口感滑润，一直以来深受人们的喜爱。

本次参展展出的样品如下：

（1）西湖藕粉简装 600克

（2）西湖藕粉 红枣桂花600克

（3）中老年西湖藕粉 600克

（4）万隆350克盒(条)装精制桂花西湖藕粉

（5）万隆360克(无糖)纯西湖藕粉

（6）万隆600克礼盒(组合)装西湖藕粉

二、 参展策划

（一） 活动概括：

1、 主办单位：北京理工大学珠海学院商学院国贸协会

2、 参展时间：2012年3月下旬

3、 参展地点：新排球场

4、 参展人员：苗寒、黄瑞凤、龚钰婷、李鹏怀、陈世嘉

5、 活动内容：①现场企业咨询 ②产品介绍、宣传一些系列活动 ③与采购商达成初步合作意向或者直接获得外商订单

（二） 营销策略规划：

1. 营销亮点设计

（1）在展会门外派发我公司的宣传单（本宣传单背面附上珠海相关的旅游景点、地图和中英文出行指南）

（2）参展人员凭宣传单可以到展位领取藕粉一袋（数量有限）

（3）现场冲制，邀请采购商们共同品尝

（4）制作本公司的简介手册：包括本次参展的产品介绍、其各式包装，公司的荣誉，公司其他商品，及联系方式。

（5）小礼品：一个外贴公司logo的小纸袋，袋内有藕粉一袋和公司联系方式。

（6）将把此次参展获得签订单利润的三分之一捐献西湖环境保护协会，用以保护中国第41项‘世界遗产’—中国杭州西湖景观。

2. 具体营销策划如下：

（1）展前：

A．参展主题的确定 ：创新营销方法·开拓海外市场·将最纯正的西湖味道带给全世界。

B．展位的确定：标准展位一个：3*3*2.5 展位面积：9平方米。

C．展位的布置：

（a）展位三面布置（详见效果图）

（b） KT板喷绘粘贴

：

（c）展示桌的展示产品：

在展示桌上陈列公司“西湖藕粉”系列产品：精装“西湖藕粉”共三款、简装“西湖藕粉”一款

（d）简单客户接待区的布置：接待座一张、凳子两张

D．采购商邀请及策略：

（a）在产品发布会的现场，给现场评委发送邀请函和公司宣传手册的方法约好采购商参加展会并参观公司展位。

（b）可以制作印有公司标志和名称的小礼物现场派发给参展采购商。

（2）展中：

　　 A．产品促销活动：

　 （a）促销政策的实施，当场签订代理合作的采购商给予一定的优惠（待定）

　　（b)当场签订的采购商可以按条件获得相应的奖励政策（待确定）；

　 　B．媒体报道：

　　（a）公司网站进行同步报道；

　　（b）可以随展会结束后在校园媒体进行报道；

　　（c）校网站各大论坛/BBS/微博宣传；

（3）展后：

　　 A．采购商的追踪跟进。

　　 B．这时的宣传主要是针对展会所洽谈的采购商的跟踪追访，把在展会上的火热场面刻成光盘，进行形象整合，再包装。

（三） 财务规划

（四）
人员组织与培训规划

人员组织：

1. 展会负责人：陈世嘉

展会成员：苗寒、黄瑞凤、龚钰婷、李鹏怀

2. 本次参展任务安排如下：

培训规划：

1. 进行短期，强化英语口语训练 （负责人：苗寒 学时数：2）

本次英语口语强化主要是让参展人员熟悉本次参展过程中涉及的相关的食品行业（尤其是藕粉）的英语专业术语，以及一些比较与中国传统文化相关的词语和诗句的表达。

培训方式：进行一对一的模拟外商对话练习，学习相关涉及的词汇。

2. 进行商业礼仪学习 （负责人：苗寒 学时数：1）

商业礼仪是一种无声的语言，要求通过培训让参展人员做到一言一行中展现出对客户尊重，传递出专业和热情，符合公司的形象。

培训方式：观看和学习商务礼仪中展览会篇的视频。

3. 组织学习食品出口贸易法律法规 （负责人：黄瑞风 学时数：2）

熟悉最新有关食品进出口贸易的相关法律法规及主要进口国家在此方面的贸易法规。

培训方式：了解最新的进出口法律法规，尤其是本次展会涉及的法规。

4. 组织学习和了解最新的运费与保费价格信息 （负责人：黄瑞风 学时数：2）

熟悉最新的主要货运公司的主要国际航线的价格，及主要的进出口保险公司的各类险种和报价。

培训方式：了解最新的进出口运费及保费价格，查看报价表。

5. 本次参展负责人带领参展人员熟悉本次参展的各项内容，要求做到对外统一口径。 （负责人：陈世嘉 学时数：1）

（五） 参展进度规划

时间推进表

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（六） 注意事项：

1、展示期间关注笔记本摆放和演示，防止被人偷窃；

　　2、关注被邀请采购商的行踪，何时到达并及时接待；

　　3、在展会期间，参展工作人员不能在现场吃东西，要体现出一个国际品牌的水准要求来，保持展厅干净整洁。

　　4、当天展览结束后要及时开总结会，总结一天的工作，发现问题及时解决，整理意向书，重要的大客户尽量当天晚上就约见。

　　5、参展工作人员衣着要统一，体现出公司的良好的精神面貌，和符合公司形象的操作要求。

6、去展会前列出物品清单，来去依照物品清单整理东西，防止遗漏。

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