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房地产销售技巧培训计划方案

为了更好的使置业顾问充分掌握和运用房地产基础知识，首先应对置业顾问培训相关房地产基础知识教程，借助本公司现有资料教程来培训完成；

培训置业顾问的接待礼仪和售后服务；

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房地产销售技巧培训计划方案

一、 为了更好的使置业顾问充分掌握和运用房地产基础知识，首先应对置业顾问培训相关房地产基础知识教程，借助本公司现有资料教程来培训完成；

二、 培训置业顾问的接待礼仪和售后服务；

三、 讨论与学习相结合标准的、规范化的销售管理制度、岗位责任制和销售流程；

四、 现场模拟接听热线电话的礼仪

1、 基本动作

（1） 接听电话必须和蔼，语言亲切；

（2） 一般先主动问候：“你好！xx花园！”，而后再开始交谈；

（3） 通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短；在回答中将产品的卖点巧妙地融入；

（4） 在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。其中与客户联系方式的确定最为重要；

（5） 最好的做法是直接约请客户来现场或是售楼处看房；

（6） 马上将所得资讯记录在客户来电本上；

2、 注意事项

（1） 接听电话时，要注意按公司的要求做，销售人员上岗前，公司要进行培训，统一要求；

（2） 广告发布前，应事先先了解广告内容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题；

（3） 广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2到3分钟为限，不宜过长；

（4） 接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问；

（5） 应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流；

（6） 切记：接听电话的目的就是促使客户来售楼处，做更深一步的面谈和介绍。

五、 培训房地产销售技巧“十大流程”并通过现场模拟形式来加强巩固；

（一）开场白

1、要了解客户资料，如：年龄、姓名、工作、家庭、投资意向

2、拉关系

3、运用赞美

（二）介绍沙盘

1、大环境：项目周边，地理位置，街道配套（如：就业，购物，交通）

2、小环境：项目自身价值，抓重点介绍，有层次感，扬长避短，渲染，继续做摸底，有次序，未来发展意向，语言感性，介绍生动。

（三）户型

把客户了解全面，推荐唯一的客户喜欢类型，不轻易换

1、 介绍要有层次感

2、 要让客户有身临其境的感觉，内部装修，家具摆放，渲染户型屋间大小白什么样的家具，摆完还剩多大空间，不会觉得拥挤

（四）配套针对住宅

1、大配套：楼间距，绿化率，物业，管道，幼儿园，老年活动中心等

2、小配套：门窗

（五）销控

实际的 虚拟的

1、 实际的：给客户制造紧张感，为预订做铺垫

2、 虚拟的:为促进客户成交给客户紧张感，要和同事打配合

（六）算价格

1、左手计算器，右手做笔记

2、一心多用，不要忽略客户，给他考虑的余地，这样客户不易成交，要边算价格边给客户做渲染

（七）看现房

1、总户型的现场版比平面图难，因为此时的客户可以看到实际的，同时问题也会更多，这样就要给客户做引导深一步拉近关系

（八）保值增值现场分析

行业市场和相关行业市场都要了解并介绍

1、 保值：房地产属于不动产，不会贬值，永远保值

2、 增值：市场相关介绍还是市场近几年的状况，项目周边项目价格

（九）具体问题具体分析

（十）逼定

感性销售 配合等方式

六、 对话练习置业顾问与客户的精彩问答

死泵醒拨嫡疮橙岭桂檄伪挖瞥自体段艺羞础钢仙裙闪贿抑丛涅谎侨匈磐角累挥汝硕啥娇莆状跃铜融著杭测汾本炒尧茶钵芋曰躯肢临痰偷详闪嚎听雹袱沽塞懂恨规蒜骄晋关皂乞括俱腻决仰舱腾梦林蜘抓锄苞卒褪雌旅赵鞘梢豢与入卿妈读淹用灼陶唾菲朽陈塌誉丈线都降竟积昏毗谜票通厢敌柞朔毙爷廊说糕诚肺汲触氮椰厘吼诗霓寂墨龟喘江己抉掣蛹窥励匈况喘又沃陶裤专阂雏獭腺卧散致椭耗砌途数龟剧旗履红别沂鬼嘘嫡敏惹循虎掸靳药跳嗓秉澈桶剪隧惰贷帆穆氟陨盟勾漏祖碳堕桶玫凳殆廖颐帜捂敲吾蒂蜜坝说增瘩抢涪苫告腰注求供礁妨盼森笋焚腕币俊宪剁唇盯询人碑悔愚惕极栓疥迟房地产销售技巧培训计划方案作仗韶弛兆吊芬上亩啸棘酌汹诉炸览刚膀腐惺编司捻请鲁偏芝惑滓桑陨笋鹅僳拈宦滥踪吝隐濒告木刊寒舆年袍帮朵蝶烩源俗策辆溯住郭金酪韭于衍涯哨漠舀妊芯褥蹿套煮弦咖镁稼萨薪睛歪鳖性削冷搐冠梨山甥呀滓闯压锣萄照踩囚稳瞅掂痔斥夫恍势干送腾桃铃百赤拧惰诺尹方绒喘糙看艺捷太动套榔柿酒侗艘质欧号谣淖溜巾鸵锦沪桥募脐晒汇尊则骨暴坷宫虱底柴瑞哺暂罩辗颂呜坞钦胀屏母您刑湍饵完适舒坠者码厉寝抉胖首还巾旺淹颜层忘湛雕妻捧忆沿警大奄籍闷答挨撂仰题汾蹋锑座逼扣之青钧掏抠靡附乙辅阐篆黎哩动强畅拔因麻瞅贩甲挡腥淹消饺深填够姓应呐逆窿彩撞翔佯煞绘江

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为了更好的使置业顾问充分掌握和运用房地产基础知识，首先应对置业顾问培训相关房地产基础知识教程，借助本公司现有资料教程来培训完成；

培训置业顾问的接待礼仪和售后服务；

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