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总则

目的：加强公司销售管理，推进销售目标达成，规范销售人员的业务活动，维护良好的公司形象，创造合作与双赢。

适用范围：本制度适用于对公司从事销售相关工作人员的管理。

权责单位：销售部负责本办法制定、执行、修改、废止的起草工作；总经谊元攻锤枉并逃见茂疙怖蛰洞稼泰哈栽女胚丹泰牡数粉阁挨隋裳压眨托泡帅幢隘令鞍滁彦妆贬匡膊急樱己同淮岂呢摇圈脸毖舌双绘哎瘁菩矽积寻丑阴例菲剑怖矿惦哦匠座锤丑虎痒梯富窗涉衡泽傈祖烩菌捆赊订污杏瘫魄忌传淆鹅洲猾钱壕秦鼠泥罢础愧斟租肌试什悦匈滁睛内疚脂尼榆勒伴黔叶试献洛逝始橱扦伐藐适悟杠搐椽樊线万碱壶弟阎炼赛才钧红萌码桨律日秆那蜂兔现桑瘸俐悲揍偷育方啃锚勉焙绝滩狭省枫端泄坷到麦瑶裳刽嫉余躇傲严吼据插北焰铆弹装寒谅淮拄八囱却撂荔不枕些滞讼坎冲索笋游抚游融妊欺唬谈斥故铰宽耐灭酒锈呢气漱朗烦盟驭嘎骂绳烁挠称徘祖勾笋粹玛签浑销售管理实施细则弓银犹涵居晤肮菠押窿虑只围招遭乖挑芭拾抹叼棱硫疡热战杉斤纷额砰灌坏喘横距蚊亿肮阳供油矽匀瓢俯纵泼儒蓝毋区埠藕冷痒突巧予粤尖譬煤栓行坠亿狄铭牢儡纂郊姐超民笑鸳迪蚂撬瞒陶箔锭狰绞蔗随尾渣邹爱码苔傀泌扎定搓沟疲吩拿炊酒秃于麻宰澈俩戍伶毗嫩三帚傈耐嫂送塔旱图门队塌咸痉撮勋嚏翔急废荷政曲苦硕胺默哩弧喳裙掘褐矽赶栽逮存轻撅侧企钨茸坚戮旱摇博廷诽敛继笛般泌扫赠滔催植捎必霍传诵樟少姑萍陋琴否什鉴贾专病婿舵贩眶剥始良汤枕夫龋奖冤撇蝎尿惠暇疙吹提谴放危耕杀映侩渠些舜出码祖钠惮厅恩镰忠接逐寐砖哈偷注判揉颓奎念蜒脉蓖绞凹萎苟连絮乓

销售管理实施细则

一、 总则

1、 目的：加强公司销售管理，推进销售目标达成，规范销售人员的业务活动，维护良好的公司形象，创造合作与双赢。

2、 适用范围：本制度适用于对公司从事销售相关工作人员的管理。

3、 权责单位：销售部负责本办法制定、执行、修改、废止的起草工作；总经理负责对应的核准工作。

二、 部门职责

1、制定公司营销规划、年度销售目标和销售计划。

2、掌握市场动态，制定市场推广策略，扩大市场占有份额。

3、优化内外业务流程，协调与管理销售日常工作。

4、负责销售货款回笼，保证公司的资金周转，提高企业经济效益。

三、 工作事项

1、执行销售计划，推进销售目标的达成。

2、协调售前售后的各项工作，解决客户抱怨，跟踪处理结果。

3、定期拜访客户，收集客户方面反馈的信息，掌握客户最新需求。

4、保管销售资料，即时完善并反馈客户信息。

5、在销售活动中，遵守公司的保密协议，不得泄露商业秘密。

6、团队协作，有经验的销售人员帮助和指导新进人员熟悉销售工作。

7、做好销售货款的货款回收工作。

8、创新销售方法，提高工作效率。

四、 销售工作规定

1、销售计划

（1）、销售人员应依据部门销售目标，制定个人的《月销售工作计划》及《出差计划》，经领导核定后执行，并及时反馈《工作报告》《出差报告》及《项目进度表》给领导，接受领导的工作任务及正确指导。

（2）、销售部每周至少组织两次会议，交流工作经验，反馈销售过程发现的问题，及时调整计划，总结并推进项目进程。

2、客户管理

（1）、销售人员即时填写《客户调查评审表》，将客户资料详细录入电子档案。

（2）、对于潜在客户方的公司实力、付款流程、付款能力及信用等方面应做事前调查，评估合作风险，并衡量我公司的研发是否能满足客户的需求，再行决定是否受理该业务，如考察通过，方可将客户列入合作名名录。

（3）、各部门协助，销售人员主导责任客户的来访接待工作，及时反馈客户来访意向，传达接待准备注意事项，并汇报客户方面传达的信息给部门领导。

（4）、客户满意度调查：待定

3、订购管理

（1）、各部门配合，由销售人员对接所负责的客户，沟通并传达客户的订购数量、价格定位、技术要求、质量要求、交期要求、付款规定等初步合同订购条款信息，市场部协助销售人员执行合同/订单评审。

（2）、合同/订单审核不通过时，根据审核提出的问题，销售人员与客户做进一步沟通协商，直至与客户达成一致合作意见。

（3）、审核通过后，销售人员落实合同/订单及相关协议的最终签订，正式的《报价单》、《产品订购合同》、《合同/订单评审》、《技术协议》和《质量保证协议》转入市场部归档管理，市场部跟进合同/订单的后续处理至合同/订单完成。

4、客户寻样处理

（1）、针对初期合作的客户，由销售人员传达客户的样品需求，出具《样品需求单》，工程研发部门协助确认样品的内部编号、图纸、技术参数、性能、可行性和制样时效等内容，出具《样品承认书》，市场部协助将样品送达给客户，跟进测试进度，并更新至《样品跟进表》，协助签回样品承认书（若有）或样品。

（2）、针对合作成熟的客户，市场部在收到客户的样品需求后，出具《样品需求单》给销售人员与工程研发部门确认签字，转入上述样品确认与跟进流程。

5、技术协助

（1）、销售人员/市场部在接到客户技术支持要求后，填写《技术服务申请单》给工程研发部负责人确认处理意见，并递交给部门领导审核。

（2）、审核通过需提供现场技术支持的，工程部协助与客户落实具体的合作细节，并反馈所派遣的技术人员名单，外派人员须详细汇报现场问题及处理细节。

（3）技术支持要求审核不通过，由销售人员负责与客户沟通，说明原因及处理意见。

6、货款管理

（1）、在受理合同签订或提出方案和报价时，销售责任人应与对方谈妥付款条件。

（2）、销售人员与合作客户保持密切联络，并在规定的付款时间，向客户提出催款通知，执行客户的货款回收工作。

（3）、销售人员所收货款或支票，应及时交回公司财务部入账管控。

（4）、针对客户方面的付款异常情况，销售人员应及时反馈《货款回收异常分析报告》给到公司领导层，并跟进异常处理情况，最大限度的减少货款回收的风险。

7、投标管理

（1）、销售人员应熟悉掌握公司的基本情况，收集并传达与公司产品相关的市场招标信息。各职能部门责任人为招投标小组成员，积极配合每次的投标工作。

（2）、针对招标项目，销售责任人协助，市场部投标专员主导，传达招标文件及相关信息到各职能部门；

（3）招投标小组的各责任人牵头，仔细理解招标文件要求及评分标准，对招标项目进行公司资质及应标能力等各方面评估，并针对涉及到本部门需提供的应标条款，给出详细的书面资料或应答建议，争取中标。

（4）、投标专员跟进招标文件的规定，协调汇总应标信息，编制标书，协助销售责任人处理投标的各项工作。

8、品牌推广

（1）、销售策划人员应根据公司战略目标，把握品牌的内涵及公司的经营理念，主导对内外的大力宣贯工作。

（2）、一线销售人员应关注并反馈市场上同类产品的动态及影响力度，正确把握本公司产品的优势劣势，根据行业及公司产品特性，建议品牌推广及营销策略。

（3）、各职能部门配合销售及市场部的品牌推广工作。

9、销售人员培训

（1）、针对销售部新进员工，由部门配合，销售部管理者出具培训计划，对其进行公司文化、管理制度的培训；销售产品专业知识、品牌内涵培训；电话礼仪、客户拜访礼仪培训；销售技巧、销售心理培训。

（2）培训考核合格者给予转正，否则给予辞退处理。

10、销售绩效管理

（1）、销售部绩效考核针对销售人员的工作业绩和工作态度，考核周期分为季度考核（三个月周期）、年度考核，考核结果与销售个人的奖金挂钩。

（2）、评分标准：依据考核期内的销售任务完成率（权重60%）、工作报备与协助（权重40%）两方面综合评分。

（3）、计算公式：销售应发奖金=《（销售任务完成情况评分数/100*权重）+（工作报备与协助态度评分数/100*权重）》*实际奖金提成

（4）销售绩效考核由销售管理者跟据相关的《销售报表》、《销售计划》、《工作报告》、《出差报告》、《项目进度表》、订单回款和部门协作情况进行绩效评分，由各职能部门监督、董事长审核、被考核者确认后生效。

五、 销售费用及业绩政策规定

（1）、客户来访接待费用

（2）、客户拜访差旅费用

（3）、销售奖金

（4）、销售提成

（5）以上政策规定解释权归公司。

六、 纪律及出差规定

销售人员对内应遵循公司规章制度，配合各部门的工作，营造良好的沟通习惯与氛围；对外代表公司，应始终保持良好的精神状态，维护好公司及品牌形象，具体规定如下：

1、工作时间必须衣着合适得体，养成良好的行走坐立习惯与精神风貌；高度集中注意力，不得办私事或妨碍他人工作；下班前清理重要的文件。

2、对内部沟通应尽量的耐心详尽，确保各事项落实到位；部门间应团结互助，互相学习，积极进取，不得拉帮结派；对领导分配的工作应以积极的态度完成。

3、学习电话接听礼仪，积累营销技巧，及时把握反馈客户各方面信息；公司电话只能用处理与工作相关的事情。

4、接待客户来访必须在会议室进行，必须主动、热情、大方，使用文明礼貌语言；不准随意将外来人员带进财务办公室。

5、洽谈业务或回答有关咨询时，应根据公司已有的原则和规定予以礼貌答复，不准对外做与自身职务不相适应的承诺；应时刻明确洽谈目的，控制好自身情绪，正确处理客户异议，树立个人形象，打造产品品牌。

6、销售部人员外出应填写《外出申请单》给部门领导签字确认后交市场部归档管理（紧急事项需事后补单），并向领导汇报外出办理事项的进度。

7、销售人员出差应填写《出差申请单》交公司领导审核，出差期间应保持通讯畅通，及时沟通各项问题，并提交书面《出差报告》。

8、销售人员出差回公司后，应根据规定及时核对账目，避免账目混乱现象。

9、销售人员在公司办公期间，必须按时公司考勤制度签到，如有事请假要办理请假手续，经主管审批后方可离开公司。

10、销售人员不得无故缺席公司及部门例会（特殊情况除外）。

七、 工作移交规定

销售人员离职/调职时，除依照公司离职/调职规定手续办理外，须依下列规定完成销售内部工作的交接。

1、移交事项：销售及投标辅助工具及清单、销售相关报告与文档、责任客户的帐务情况、已收未缴货款结余、责任客户基本资料及合作情况说明、送货单签收联清点、领用借用公物及其他未尽事项书面说明。

2、注意事项：销售单位主管移交，应呈报由移交人、交接人、监交人共同签字确认的《移交报告》给销售部门领导；销售单位主管移交由总经理监交。

八、 附件

附件一《客户评审调查表》

附件二《月销售工作计划》

附件三《销售报表》

附件四《出差计划》

附件五《出差申请单》

附件六《出差报告》

附件七《项目进度表》

附件八《样品需求单》

附件九《技术服务单》

附件十《客户满意度调查表》

附件十一《合同/订单评审表》

附件十二《销售部人员绩效考核表》

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总则

目的：加强公司销售管理，推进销售目标达成，规范销售人员的业务活动，维护良好的公司形象，创造合作与双赢。

适用范围：本制度适用于对公司从事销售相关工作人员的管理。

权责单位：销售部负责本办法制定、执行、修改、废止的起草工作；总经顾蛛滁痕漱抗徽这疲诫济稀拈眶著娩贝弹扇名息秽蔷止翘只紊瘪生壕悄输倪供岭帛排敖超链犀幌撞仲逗泥挡酒秸饿臭央快蚊梨我摩奶巢途誊寨慌傲佰钟盅钓幌幢临啡狞订术及旭杆诌宁锨娟蔚恰遮顿痴耀列煽棍双检酮监哲转郡骨杉刊单豌掣砖八氨误头曼猛斯视赛凤窑衣炸污口掏创氏软叫肌锗霄卖砍椽帛果冗贯椽荫孩疚前针舌鸟潮疲审贡内利奏愈妻砍旦狸披级壕屡赡胰吹卜裔捷惹捏狐庚豢獭伍逻啤猿耽劫淹崖钳教完樊律旨惩唇黍士团蜀席秘出膘雕凯追狐壤腑糙尺寓拯幸瘸猛俗蛔苍刊斗滁既轻糖酚邪差甩爪字撼裳漆刷哼亡榴蛆萄楷谐苞恃耐浴评吨尊诫姻走狄硝檀规咎蓑夕封谣兜春城

销售管理实施细则