产业客户的开发与服务探讨

第三章“黄金品味与发展”团队作为服务的核心力量第三章公司在工业客户发展中的运作实践第一章:如何做好工业客户发展与服务？，如何做好工业客户的开发和服务，a 、了解“工业客户发展”的空间和前景

　　从商品期货市场来看，各国500强企业使用衍生品的比例一般为90%，而中国只有60%。商品期货业务渗透到商品价值链的每一个环节，包括生产、销售、加工、运输、批发和零售。

　　目前，我国只有少数有色金属、豆油等期货产品，参与套期保值的比例相对较高。然而，一些新兴的期货产品(新开发和即将推出)包括塑料、焦炭、玻璃等。工业资本仍处于期货市场套期保值的初始阶段。

　　因此，随着国内商品期货品种的不断完善和新品种的上市，工业客户的发展前景广阔，空间巨大。，如何做好工业客户的开发和服务，2 、工业客户开发和服务的关键点

　　1.根据上市交易的期货品种瞄准行业客户。

　　2.识别行业客户类型，发现行业客户生产经营中的风险点，制定有针对性的发展对策。

　　3.研究产业链，融入产业核心圈。

　　4.敦促R&D力量进入真正的企业。

　　5.为工业客户提供“四合一”服务，将期货功能与工业客户的需求结合起来。，如何做好工业客户的开发和服务，工业客户的发展从上市期货交易品种的产业链开始。

　　(1)对上市期货品种的相关企业进行调查和检查，发现、目标行业客户

　　(2)从上市交易品种在产业链中的地位出发

　　(3)产业链的市场化程度决定了产业客户的潜在需求(4)明确目标客户，为下一步做好准备，如何做好产业客户的开发和服务，并制定有针对性的发展战略:1.产业客户的潜在需求-培训、沟通、刺激客户的潜在需求

　　2.有风险规避需求的客户-类似套期保值案例的培训

　　3.有投资需求的客户-投机和价值投资案例培训

　　4.在期货市场失败的客户-失败案例分析

　　5.期货市场交易、未找到成功的交易模式-公司交易技能、风险控制案例培训

　　6.期货市场中非常成熟的工业客户-了解竞争对手、营销公关、产业链研究，在研究中寻找和定义工业客户后，目标工业客户的轮廓变得更加清晰，我们进入了一个全新的行业。从那时起，重点将转移到产业链的研究，这是我们服务工业客户的最基本的部分。对工业客户需求期货意愿的影响程度从战略需求到生产过程，甚至到特定的技术需求。因此，我们需要了解行业的特点，深入了解行业客户的需求水平。，进入产业核心圈，1.高级公司积极参与产业活动，接近产业核心

　　2.选择合适的时间、不同层次的信息、产业研究、宏观研究、企业报价操作、案例培训交流和其他推广活动

　　3.组织工业客户调查、学习和交流活动，向工业客户提供“四位一体”服务，1.提供市场服务-市场信息、技术分析信息、营销渠道信息

　　2.提供标准化客户服务-信息传递、平台创新、客户回访

　　3.提供研究服务-标准化、定制研究产品服务

　　4.提供风险管理服务-风险评估、风险预警服务，如何做好工业客户的开发和服务，3 、建立工业客户开发和服务的组织结构

　　1.在公司层面建立一个行业部门，以聚集力量发展和服务行业客户。

　　2.在销售部门建立一个行业发展团队，负责产业链市场的发展。

　　3.期货公司研究所:分析不同行业商品价格趋势、研究加强企业套期保值服务能力。

　　4.“黄金品味与发展”服务团队:帮助企业建立套期保值组织结构、风险控制体系；对企业进行套期保值培训；为企业套期保值等提供交易咨询服务。

　　工业部门是发展工业客户的主要力量。“黄金品味与发展”服务团队承担了服务行业客户的主要工作。组织结构、服务、服务、发展，第2章:工业客户发展的运作流程，1.寻找潜在客户，(1)上层、电话簿、银行、商会、政府、相关部门(如工商、经委)和其他渠道介绍(客户朋友等)。)

　　(2)获得潜在客户名单后，填写以下表格:2.拜访前的数据准备，(1)、公司简介(具体内容)

　　(2)、公司的优势宣传(如黄金品味和宣传材料的分发)

　　(3)、公司能够提供的服务承诺等。

　　(4)、其他类似企业的成功套期保值案例，2.走访前的数据准备，(5)、企业情况调查表

　　注意:需要表格上方的点1、2、3、6、8、9。，3.客户参观次数，(1)、本月初完成客户参观计划，合理安排参观时间，第二次、第三次参观时间的比例

　　(2)、根据客户的初步信息，安排一个三人小组为陌生拜访准备相关信息。

　　(3)、在友好的气氛中完成调查表的内容，判断企业是否适合进一步跟进

　　判断如下:通过闲聊了解企业接待人员的个人生活偏好，为进一步提升客户关系打下基础。离开时，要和公司的基层人员搞好关系，尽量了解更多关于客户的有用信息，如老板的作息时间、公司的组织结构、企业内部信息等。；4 、研究客户是否有进一步的发展价值；1、如果存在以下情况，则无需跟进

　　(1)企业流动性严重不足

　　(2)企业严重抵制期货

　　(3)企业本身没有决策权，拥有决策权的上级部门过多或过长。如果4 、研究客户是否有进一步发展的价值，2、是指相应的推广部门对那些值得进一步发展的进行跟进

　　(1)如果企业年销售额低于1亿元，财富中心和开发部会帮助自己。(2)如果企业年销售额在1亿元以上，开发部一定要约见主要负责人，直接向业务部门负责人汇报，并作为业务部门的一个项目进行跟踪。(3)决策由业务部门做出:a.

　　销售部门是否有大中型企业套期保值开发的人才

　　b.

　　销售部有很强的公关才能吗？

　　c.

　　根据实际情况，销售部经理可以合理调配或要求总部给予人才支持。五次、两次访问，一次.用个性化方案与企业沟通，判断是否符合企业要求。

　　2.了解企业是否有其他要求以及其他要求是什么，并为下次会议预约

　　3.邀请企业参观公司，6 、解决需求，1.方便人员与研究院共同发布企业套期保值解决方案(十天内)。

　　2.第三次拜访:一个强大的开发团队由公关人员、主持人和销售部门的主要负责人组成。需要实现以下目标。

　　(1)建立良好的关系

　　(2)公关人员与客户的关键人员建立约会关系

　　(3)促进客户关系考虑到我公司开户的程度(4)帮助客户下载软件(5)确定培训客户核心人员的课程和时间，7 、促进关系，(1)公共关系人员与客户核心人员约会，进一步促进相互关系(正式喝茶、吃饭、娱乐)；经常保持在半个月到一个月一次)

　　(2)安排和实施客户培训(3)寻找机会推动客户开户、处理银行业务，8 、维护关系，(1)客户经理维护每天短信的频率，每周至少打一次电话，每半年进行一次面对面的拜访

　　(2)公关人员周末保持电话联系，节假日保持短信联系，并每两个月见面一次。(3)高级管理人员每两个月与客户会面一次，平时注意接触主要市场情况。(4)客户经理开始在企业内部培养个人。(5)高管开始接触企业的上游和下游，以赢得更多的客户。第三章:作为工业客户服务的骨干,“金味发”团队，有哪些“金味发”产品？2010年11月的“金味道与发展”产品是我公司在国内期货行业的第一个服务产品，它结合了我公司自身的服务优势和高品质的资源，针对行业目前的服务状况。

　　“金口味与发展”产品汇集了大瑞期货自动化工程研究所、大瑞期货研究所、大瑞专家团队和大瑞客户服务团队的共同努力，旨在进一步提高客户对期货市场各方面的了解，使客户能够对自己的各种问题得到最快最全面的解决方案，帮助客户做出更加科学合理的投资决策，最终实现期货投资和套期保值的成功。1.黄金品味与开发——自动化工程学院适应不同客户的交易需求，使交易更加简单方便。大瑞期货自动化工程学院拥有强大的发展平台，与大瑞期货研究所密切联系和合作，致力于用最新的信息技术和创新理念编写各种技术分析、调试和优化。目前，拥有自行设计并投入使用的最新、最完整的头寸分析系统、交易速度一流的国内交易软件、稳定的套利交易软件和高效的程序化交易软件。，金字塔软件:

　　它有自己的技术指标和交易模型，是一个集期货程式化交易和订单分析于一体的全功能综合软件。它支持多种手动下单模式，如单键下单、图表下单等。大瑞期货研究所成立于2003年，是中国较早的期货研究机构，在业内享有很高的声誉和影响力。该研究所目前约有30人，其研究范围涵盖宏观经济、金属、能源和化工、农产品、投资战略、产品开发等相关领域。内部建立了强大的宏、行业和商品分析系统，与相关行业协会、期货交易所和许多行业信息咨询机构保持了良好的沟通与合作。研究结果已在中国证券报、“上海证券报”、“期货日报”、“投资方式”、“中国黄金日报”、和新闻、全景、财经、新浪等核心金融媒体上发表。，2.大瑞期货研究所，研究所优势和荣誉，2011

　　CICC在线“优秀研发机构”称号

　　2011

　　大企业研究所的研发团队在2011年争夺全国第五名，并在贺勋期货金融云名单中获得“2011年最佳期货研究所”奖。

　　2011年丽塔期货经纪有限公司“最佳部门”奖、研究所服务模式、部分服务产品介绍、部分服务产品介绍。为了更好地满足产品客户的高端服务需求，“金昌发”成立了一支由资深现货专家和具有系统证券理论知识的资深人士组成的高度专业化、经验丰富的专家团队，为客户提供专家小组服务热线，解决交易咨询。专家团队通过帮助客户选择最佳参考、和最佳投资组合，以及与客户互动，告知客户控制损失的最佳方法和最佳盈利方式。，3.黄金品味与发展-大瑞期货专家团队，黄金品味与发展之星服务团队建设，最终确定的严格资格

　　严格的晋升条件

　　严格的管理规定

　　-为共同保证专家团队的权威性，入围专家团队的资格+明星推广规则，在全国范围内具有8年以上投资经验，过去3年平均回报率不低于30%的交易者或分析师，在账户收入、服务态度、沟通能力、交易理念等各方面的综合得分应在80分以上的专家团队中。观察期内，原则上观察期不得少于一年。工作要求+绩效指标+个性化奖励积分=若综合得分不符合降级标准，则降级直至取消服务资格。如果服务资格符合升级标准，评审委员会认为应授予相应的星级，同时应适用与星级相对应的更高的服务要求。，，，，，，，专家老师的服务内容应根据隔夜外部市场情况，每天上午8:40对主要品种进行基本分析，每天上午9:10给出商品早盘提示。9:25股指早盘提示密切关注所有交易建议是否触及止损或止赢部位，每天14:50给出提示和新的交易策略，提示商品的原始部位和新部位是否隔夜持仓。15:05股指隔夜提示每天16:00向相关重要客户发送相关品种的深度头寸分析；每周五16:00向相关重要客户发送相关品种的交易诊断；4.黄金品味和分销-人性化客户服务团队；瑞塔期货努力打造一支专业的客户服务团队，为产品客户提供高标准的服务。为您提供全方位、立体化、标准化服务，从日常信息通知到交易风险提示，到对您的人文关怀，从各个角度、让您体验丽塔贵宾的不同感受。黄金品尝服务

　　–联众

　　媒体

　　复制和使用激增，立即加入丽塔期货享受贵宾体验和贴心服务，轻松理财，第4章:期货公司的工业客户开发操作实践，期货公司的工业客户开发操作实践，由于期货公司的工业客户开发操作实践是一个庞大的话题，本文只介绍一些关键点和细节，不再重复。1.充分利用企业期货套期保值功能，(1)、把握原材料期货的季节性波动，引导企业开展现货生产和销售活动。

　　(2)、用期货库存代替企业的正常库存，从而最大限度地利用企业资金。

　　(3)、利用期货市场建立战略库存不仅有利于企业的未来发展，而且能最大限度地利用资金。

　　(4)、利用期货市场锁定原材料采购成本和成品销售利润，使企业获得稳定的利润。

　　(5)、合理利用银行贷款，在期货市场囤积高价资产，获取价格增值利润。，2.建立企业期货套期保值的内部控制制度、组织结构、业务和风险控制流程，建立企业期货套期保值的内部控制制度，对现货企业期货公司报价操作和管理人员进行培训的主要内容，3.对现货企业期货公司报价操作和管理人员进行培训的课程，内容提要:深刻认识做好以产业发展和服务为核心的产业客户开发和服务的重要意义，是促进期货公司发展壮大，提高期货公司管理水平的重要渠道。作为一个期货经纪服务机构，为了实现公司的卓越和实力，应该把发展和维护行业客户作为其长期的战略方向。期货市场的投机和套期保值是相辅相成的。没有投机市场，就没有流动性，期货市场的套期保值功能也就无法实现。然而，期货市场的最终目的不是投机，而是提供一个对冲、锁定实体经济风险的地方。期货市场存在的意义在于服务于实体经济，实体经济也是期货公司生存和发展的基础。

　　因此，为了协调投机交易和套期保值交易之间的关系，一方不应歧视另一方。在追求企业利润的同时，主要焦点应该是为工业客户提供对冲服务。只有这样，期货公司才能在激烈的市场竞争中占据主导地位，促进整个期货行业的良性循环，最终实现期货行业服务国民经济的最终目标。我祝你成功。谢谢你！,

产业客户的开发与服务探讨