零售商与供应商冲突解析
作者：李　芸
来源：《商业研究》2008年第11期

        摘要：零售商和供应商的冲突主要有目标冲突、利益冲突、人际冲突、基础功能冲突等四种类型，可分为两大类：目标性冲突和功能性冲突。目标性冲突具有主观因素，是双方各自的主观意识差别导致的；而功能性冲突更具有客观色彩，是双方机构不健全、规范不健全、硬件跟不上、人员配备问题而导致的。

        关键词：零售商；供应商；冲突；分类研究

        中图分类号：F270　文献标识码：A

        国内很多学者们认为，目前零售商与供应商之间的冲突主要表现为三方面：零售商向供应商收取通路费用，供应商敢怒不敢言；零售商占用和拖欠供应商货款，引起供应商强烈不满；对供应商采取限制销售行为(李芸、朱明伟，2006)。以上三方面的冲突的确在零售商与供应商关系中有所表现或表现突出，然而，笔者认为，零售商与供应商之间的冲突不仅表现在以上三方面，还表现在双方合作的其他各个层面；同时，双方的冲突不仅有零售商主导而产生的，也有供应商主导而产生的。

        零售商与供应商之间的冲突表现在合作关系的诸多方面，按照冲突的具体表现，可将其归纳为以下几个类型：目标冲突、利益冲突、人际冲突、基础功能冲突。

        一、目标冲突

        目标冲突主要指零售商和供应商由于组织的目标不一致而产生的矛盾。零售商与供应商是经济上互相独立的个体，他们各自有着自己的组织目标，而这些目标并不一定是相吻合的，有些目标甚至可能是相互对立的。零售商与供应商目标冲突主要表现在以下几个方面：

        (一)定价策略

        零售商与供应商就产品价格制定问题会产生很多的冲突。目前，许多零售商面对激烈的市场竞争都大打价格战，无论百货业、超市还是各种专业市场，都深陷其中、不能自拔。对供应商而言，尤其是对那些比较具有规模和品牌知名度的供应商而言，他们都希望建立统一有序的价格体系，但是一些零售商或者出于对消费者利益的考虑或者是希望能在同行中更具竞争力，就擅自降低供应商的产品价格，这样，不仅毁坏了供应商的价格体系，而且还影响到供应商利润的实现。

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