王京花经纪模式研究

摘要：

王京花，北京橙天拾捌经纪文化有限公司总经理，我国第一代文化经纪人。她走进经纪人这个行业也是应为一次偶然的机会，因为自己的同学、中国戏曲学院的小青衣张静林，后者在出演名噪一时的电视剧《红楼梦》里"晴雯"后改名"安雯"。后来安雯向老公、著名音乐人苏越(作品有《血染的风采》、《黄土高坡》等)引荐的王京花，苏越在一次采访中回忆道："当时王京花在旅行社做摄像工作，她是我老婆的同学，然后就把她介绍到我公司，培养她当职业的经纪人。

在王京花的身后，留下了许多传奇般的经历，李冰冰、范冰冰、胡军、李小璐等，当年均是她慧眼识人，一手捧红。2005年她从华谊跳槽时，旗下的艺人几乎全数追随；不到一年时间，橙天拾捌迅速壮大为中国演员人数最多的第一大演艺经纪公司。更招揽到关之琳、刘嘉玲、杨紫琼等香港艺人。

资料来源：—中国演艺经纪公司调研报告

橙天出兵香港—橙天娱乐收购香港嘉禾

华谊兄弟的融资扩展渠道

华谊兄弟VS橙天娱乐 娱乐斗法

初期的经纪方式

刚出来做经纪的时 候，她口袋里只有800多元，没有固定的办公场所，提着一只包到处转，是典型的“皮包公司”。那是1991年，她首先从歌坛入手，通过熟人介绍，她将一对歌手组合收到自己手下，为他们找机会，被她捧红的这对兄弟组合就是后来在中国乐坛有名的兄弟brothers（楚童楚琪）。虽然当时的音乐圈是内容走在制度的前头，但是极少人意识到"经纪人"是什么。

最开始大家眼中的经纪人就是"人缘还可以、纯朋友帮忙"的人。有时候王京花带着艺人去外地，电视台还会打电话指责苏"怎么多带一个人来啊？还占了一份机票和住宿的钱！"就这样，王京花带着八百多块钱，一猛子扎进了娱乐圈。　据她唯一一次接受媒体采访时回忆，那时她成天拎着一只皮包满北京城转悠，没有固定的办公场所，有一次临时听说有个活动的机会、她咬牙打车去了现场时，钱包里只剩二十多块钱了，连车费都不够，多亏当时出租司机放了她一马。

和艺人相处时，王京花是最无微不至的"保姆"，她会提醒参加发布会的郭晓冬不要驼背，到国外想到一个艺人就立刻打电话问候。在为艺人争取待遇上，更有一种护犊子似的劲头，据说，她会细致到宾馆标准、助理人数、洗澡水温度。在行业其他环节还不健全、明星是唯一可竞争资源时，如何把明星服务好、让明星满意是一切的前提。但把王京花仅仅描述为"保姆"显然片面，她对艺人有规划、看问题很尖锐，在左小青还用一叠浓妆艳抹的艺术照到处见组时，她就直言不讳地说："这些照片太浓了，根本不适合你，你就适合像你本人一样，清清淡淡的形象，给人一种亲和力、邻家女孩的感觉。"她也曾大骂过艺人，据说李冰冰当年想推掉张元导演的《过年回家》，是王京花在电话里吼她"你还想不想当演员了，如果不想，干脆回家结婚生孩子算了！"后来这部电影让李冰冰第一次尝到得奖的滋味。

华谊之路

2000年成立了华谊兄弟太和文化经纪有限公司，当时王京花的职位是华谊的副总、艺人经纪公司的老总。在王京花上任之后的五年里，除两冰冰之外，胡军、夏雨、佟大为、任泉等也签入了华谊艺人经纪公司。而在去年，王京花选择离开华谊，并同时带走胡军、夏雨、佟大为等艺人，在橙天娱乐成立艺人经纪公司，由此形成了两大艺人经纪公司“对垒”的局面。

据华谊老板王中军透露，当时成立华谊艺人经纪公司，王京花占有50%的股份，当时双方签署的法律合约是5年。合约期满后，王京花提出要离开，华谊则买回了她拥有的所有股份：“其实这是一件双赢的事情，大家都没有什么损失，这是一次商业行为。”

进军橙天

2005年8月末，有关“金牌经纪人”王京花与“华谊兄弟”分道扬镳，在一手创立华谊兄弟太和文化经纪公司五年之后，王京花与刚刚进军娱乐圈不久的橙天娱乐集团达成新的合作协议，双方共同出资，成立北京橙天拾捌文化经纪有限公司。自王京花2005年加盟橙天娱乐后，不到一年的时间内，橙天拾捌迅速壮大为中国(包括港台地区在内)演员人数最多，商业运作最专业的第一大演艺经纪公司。

在融资经营方面，橙天有其强劲的竞争力。仅仅两年时间里，橙天集团从无到有到规模庞大动辄几千万美金的融资和投资，让诸多娱乐大佬也感叹不已.眼花缭乱的并购事件’‘快得使多数人睦目结舌‘。最直观的反映体现在两个方面：快钱—橙天集团动辄几千万美金的融资和投资，让诸多娱乐大佬也感叹不已；快手—橙天集团突进娱乐业10多个领域，眼花缭乱的并购事件，“快”得使多数人瞠目结舌。

早期的橙天一直在电视剧方面默默耕耘，曾经风靡全国的琼瑶剧《情深深雨蒙蒙》就是他们早期创业阶段的重头之作。都市情感剧、古装轻喜剧、温馨时代剧、经典翻拍剧都逐一落入它们涉猎的范畴之内。然而，橙天并不仅仅满足于在荧屏的小打小闹，他们的目的一定是充满诱惑的大银幕。2005年，橙天联合日本、中国内地和台湾三地导演推出首部电影—((恋爱地图》一经上映便得到了啧啧称赞。此后，《云水谣》、《刺马》，以及即将热映的

鸿篇巨制《赤壁》等，橙天的胃口也越来越大……

从高调进军大屏幕到融入宏篇大作的行列，短短几年的光阴，橙天已经成为内地最不可小觑的“娱乐军团”的后起之秀了。

其实，橙天娱乐在短时间迅速成为敢于和“华谊”叫板的“后起之秀”。其根本原因就是在娱乐经营模式上，它让人们看到了资本突击运作最直观的结果，这就是一个字“快”。橙天集团动辄几千万美金的融资和投资，让橙天集团突进娱乐业10多个领域，眼花缭乱的并购事件，教人瞪目结舌。

2006年下半年，橙天娱乐成功引进日本娱乐巨头艾迥公司出资相当于4亿人民币资金入股橙天娱乐，持有1/4的股份。当时有媒体报道称.此次股权转让，使橙天成为民营娱乐公司中股权转让市盈率最高的公司，一跃成为手中资金最多的民营娱乐集团，并开始快速突击收编中国娱乐业优质资产;

2006年年底，成立1年半的橙天“吞掉”了成立了16年的金英马。作为中国内地成立最早的影视制作公司，16年来金英马制作发行了电视剧40多部共1000多集，有近100家覆盖全国的电视台作为发行后盾，可以称得上是国内最专业电视剧制作和发行公司之一。每年在电视剧方面的制作规模近200集，电影1-2部，在全国的电视频道中，每天总会有金

英马公司的作品在播出。合并与橙天，意味着两家公司所有的资源都要进行重组分配，每年联合推出300多集精品连续剧;

2007年10月31日，橙天娱乐与香港嘉禾集团主席邹文怀达成协议，橙天娱乐购入邹先生及其女儿所持有24.78%的全数嘉禾集团股票及可换股债券，作价2亿多港元。自

此，橙天成嘉禾第一大股东，橙天董事长伍克波任嘉禾董事长，华人首富李嘉诚为第二大股东。而橙天集团斥巨资入股嘉禾，双方谈判相当迅速.从最初接洽到签字落笔只有两个月时间，橙天娱乐也因此成为内地第一大娱乐公司。这在资本层面运作中，近乎闪电战，近乎为一次成功的突击。

这次收购使得橙天娱乐，依靠嘉禾强大的发行和放映网络扩展市场。嘉禾拥有33家影院260个放映厅，分别占据了香港市场的13%、台湾市场的31%、深圳市场的35%、新加坡市场的47%和马来西亚市场的28%。对初涉娱乐业的橙天来说，还可以坐收嘉禾品牌之利。根据嘉禾娱乐2006-2007财年报告，嘉禾商标所带来的公司无形资产为7942.1万港元，报告同时引用独立评估机构的意见认为，“嘉禾”商标的实际价值远远高于账面值。

橙天收购嘉禾的最大目的是抢占一个资本市场平台，这对投入大、战线长、现金流压力大的橙天集团来说是步“活棋”。橙天投资的多项产业盈利回收周期都在三五年以上，这样面临着巨大的资金链压力和盈利预期压力。在华谊兄弟、光线传媒等在资本市场动作呼之欲出的时候，橙天娱乐抢先一步。

王京花所在的北京橙天拾捌文化经纪有限公司就是橙天娱乐旗下的一个公司，依靠着这样的大树，拾捌文化可以说是天时地利，发展势头强劲。

“拾捌文化”：白手起家，花的传说北京橙天拾捌文化经纪有限公司最大的资源优势就是“一姐”王京花。

2005 年王京花加盟橙天娱乐后，正式成立了橙天拾捌文化经纪有限公司。后独树一帜，成为一家由王京花带领的专门的经纪公司。公司以国际化运转机制、高素质人才、 雄厚资金保障、阵容强大签约艺人群体及幕后操为基础。积极严谨的策划与组织，为旗下艺人打造通向成功的桥梁。 与盛名国际娱乐公司携手，通过旗下影视公司、无线音乐公司联合，全方位、多层次为旗下艺人打造通向国际化成功的桥梁。并获得了很多国际娱乐公司旗下艺人在中国的推广代理权。

著名导演关锦鹏以及知名美术指导张叔平亦已先后加盟旗下。

在管理模式上，公司也是分组运作。一般小组有经纪人、经纪人助手和宣传员组成，一个小组一般三个艺人。小组员工拿基本工资，年底会根据业绩有分成，经纪人比较有积极所以竞争力也比较强。对于新人来说，则有两种宣传途径，一是经纪人在剧组驻地广泛推广和靠人脉和合作而大面积撒网，同时在广告和网络宣传上增加力度。其二便是，让成熟的艺人带着新艺人，这种模式也常为各家经纪公司所用，是历来被证明的有效捷径。公司非常注重艺人的作品，因为这对艺人宣传来说是最重要的资本。目前黄志忠片约不断，公司正在极

力对其进行包装、宣传和经纪，白百何和一位人称“小葛优”的演员也是最近力推的艺人公司对未来的发展规划，就是要将自身打造成国内一流的经纪文化公司，希望以“任人唯贤”为理念，以“花姐”为代表，充分挖掘艺人潜力，保护并进行推广美演艺市场，旗下艺人夏雨、李小璐等在王京花的大力推荐下已参与拍摄好莱坞制作剧集，前景看好。

北京橙天拾捌文化经纪有限公司隶属于橙天娱乐国际有限公司。 　　融唱片制作，影视制作，艺人管理，舞台剧演出，网络音乐平台建设一体的综合的娱乐传媒旗舰企业。 　致力于增值业务的发展和开拓，专注唱片以及无线音乐制作市场开拓，依靠丰富的行业经验和雄厚实力，广泛与运营商合作开展基于无线以及互连网增值业务。并开始在手机媒体资源内容、运营合作方向发展。 　 影视制作方面，投资拍摄多部在国内具有影响力的影视作品，成功签约国内一线艺人-陈好，并与国际知名唱片公司日本艾回等全方位合作，拥有全球知识产权。 　由经验丰富又充满朝气的管理队伍带领，多年从事影视音乐制作，艺人经纪，唱片及无线数据应用的资深专业人士组成。 　旗下三家分公司:橙天拾捌经纪文化有限公司,橙天智鸿影视制作,橙天华音音乐制作。　 与盛名国际娱乐公司携手，通过旗下影视公司、无线音乐公司联合，全方位、多层次为旗下艺人打造通向国际化成功的桥梁。并获得了很多国际娱乐公司旗下艺人在中国的推广代理权。

下图为其部分签约艺人

经纪人与做人的智慧

做经纪人，王京花很有自己的一套。早年，她会主动为一些大牌演员谈合同谈代言，分文不取以获得演员的信任。圈里曾流传过这样的段子，当初做陈道明助手时，陈道明脾气不好，有不少次当众责骂王京花，但她从没有翻脸，两人的关系反而日益稳固，一直合作到今天。虽然王京花当年经常打白工，但就是她的朋友式的工作关系，才让很多明星觉得与她合作很放心，加上王京花在圈中出了名的“讲情义、做事认真”，所以找她做经纪人的明星也越来越多。基于这些原因，王京花自然成了知名经纪人。

王京花的智慧，尤其体现在和艺人终止关系时，她深知娱乐圈利益聚散是家常便饭，从不阻挡艺人的发展，入行这么多年极少有和艺人撕破脸的时候，她鼓励郝蕾独立成立工作室，对亲手栽培的两个"冰冰"留在华谊从不抱怨，反倒是离开她的艺人屡屡表示内疚。最著名的当属李冰冰在续约华谊时的告白："对花姐我当然会觉得愧疚？？但我相信花姐一定不是一个小心眼的人，我们的关系和感情也不会因为这次受到影响。" 　　"我觉得花姐这里有点像黄埔军校，这几年从她这里培养出来的经纪人队伍，不亚于培养的明星。"被王京花一手培养出的、李冰冰经纪人李雪曾对媒体这样描述王京花的作用。更多教育，王京花是通过身体力行的方式传递的。即使在她已贵为"内地第一经纪人"后很久，她依然会帮一起出差的属下提行李，会在饭局上不停地电话叮嘱网页上某个艺人图片的大小。"感谢你对我工作的关注，但我现在的确不方便接受任何采访，等到以后有合适的机会，一定会安排好好聊"-类似这样言辞诚恳的短信，每次拒绝记者采访时，无论是大牌小牌、熟悉不熟悉的，她几乎都会一样发送。

入行十五年的王京花基本不和媒体打交道，唯一一次例外是《综艺》杂志对橙天娱乐集团的一个经典案例报道，王京花作为经纪公司的代表接受了采访，在那次采访中，王京花提到，“每个国家的娱乐业都有各自的特点和先进的经验，我希望能多看、多学习一些，拿回国后根据我们自己的风土人情进行消化、吸收，学为所用。我要在不断的尝试中调整、补充，在立足于中国内地市场的大前提下放眼世界，与各国成功的经纪公司交流、合作，为我的艺人开辟道路。

　强势宣传新人上位

　　虽然王京花为人低调，从来都避免在媒体面前露面，更无须谈对旗下艺人的点评。但公司内部的员工都知道，除了帮助胡军奠定“橙天一哥”的地位，进一步发掘佟大为、郭晓冬的商业价值，最让王京花引以为豪的是，是让签约只有一年的小宋佳和江一燕上位成功。

　　一位从华谊兄弟就跟在王京花身边的橙天拾捌的经纪人向记者透露，从华谊兄弟到橙天拾捌，王京花对于艺人宣传的观念有了更大的改变，“以前在华谊兄弟的时候，都是每个经纪人团队下面配几个企宣，‘花姐’觉得酒香不怕巷子深，好艺人根本不用自吹自擂。现在公司里则有独立的宣传部，从总监到经理再到下面的执行人员，根据不同艺人的特点，已经进入专业化操作的阶段。小宋佳和江一燕可以说正是受惠于‘花姐’对宣传的重视，在有好作品的基础上，通过强势宣传帮助她们短期之内迅速上位。

　　根据艺人的定位和作品的特点，在一段时间内制定详细的宣传计划，已经成为橙天拾捌的经典模式，笔者曾经粗粗浏览过几个橙天艺人的宣传计划，从报道时间到新闻点到宣传平台到预期目的，甚至对接的媒体人员，计划中都有涉及，而通过电视剧《闯关东》和电影《双食记》都可以看到，有关小宋佳和江一燕的宣传甚至比整部作品的宣传声势还要浩大。

　　“多年积累的人脉和专业的推广营销模式，是王京花做大经纪公司的两个重型武器，如果将来她把自己的业务向制作领域延伸，相信这两个武器还能发挥更大的作用。”一位接近橙天拾捌的业内人士这样向笔者分析。

加入热力

2009年加盟环球热力兄弟影音文化欲将热力兄弟打造成为亚洲实力天团。据业内权威人士分析，金牌经纪人王京花这次加盟环球热力兄弟影音文化之后，会将环球热力兄弟影音文化打造成为东南亚乃至全亚洲最大最专业的演艺经纪机构。
　环球热力兄弟影音文化传播有限公司是华谊兄弟传媒集团旗下的一个公司。由环球唱片与华谊兄弟传媒集团共同创办的以音乐为基础的新一代娱乐公司，主要从事艺人经纪和主要从事艺人经纪和艺人管理、组织和执行各种与音乐相关的大型活动、开发新媒体、市场伙伴营销、代理国内外各类广告以及策划和推广各类音乐产品以及DVD等。通过整合华谊兄弟传媒集团在中国的强大媒体优势，以及环球唱片顶级艺术家、制作商和百度等国际网络，环球热力兄弟（HBU或UHB）必将成为链接中国与世界的桥梁。环球热力兄弟（HBU或UHB）将代表中国娱乐行业的全新形象，为乐迷及消费者奉献 360 度全方位音乐体验，并会持续将更高水平的国际音乐界精华注入不断成长中的中国音乐产业。

危机中成长

　作为明星经纪人，王京花大概是内地公认的“教母”了。她培养了李冰冰、范冰冰等一大批大腕。但“一姐”的强势终于给她惹了麻烦，8月24日，北京橙天拾捌文化经纪有限公司被爆发生内讧。王京花被指“大权独揽”分红不均，并遭起诉。“一人独大”的家长制经纪管理模式引人深思。

　以好人缘著称的王京花，四年里却酝酿了两次出走：2005年，与华谊五年合作约满，率领旗下陈道明、刘嘉玲、梁家辉、夏雨等几十个艺人跳槽到橙天，媒体惊呼"华谊被掏空了"，一向以沉稳著称的王中军少有地放出狠话，"换成是我走了还差不多，华谊缺了谁都可以！"2008年，在橙天旗下俨然有独立经纪王国感觉的王京花，再次拥户自立，那批跟着她的艺人继续追随，不离不弃，颇有点"跟花姐，有肉吃"的意思。放眼娱乐圈，这种对艺人超强的凝聚力，除了王京花几乎没有其他人。

　　但同时，缺少华谊、橙天这种大集团公司的制作部门的力量支持，艺人资源如何消化、品牌如何建立和保持？更何况下一代甚至下下一代的经纪人开始出现，国外CAA经纪公司的介入，他们的操作更现代、更灵活、更注重艺人品牌间的联动、也更出身牛犊不怕虎。忽然，王京花的神坛地位不再是那么不可动摇。

　首先提出质疑的是王中磊，在接受《南方都市报》的采访时，王中磊直言王京花的经纪方式是"保姆"、"代理"："她的一些家庭式的做法，和公司化之间会有冲突。"他甚至庆幸王京花的离开使得华谊更快地实现了经纪人的行业化。也有业内专家公开评论王京花的那种"自动自发"只是明星经纪的初级阶段，更先进的经纪理念应该是制造、服务与经营明星三位一体。

　　然而，看似和睦融洽的橙天拾捌，却惊爆危机。关于公司内部积怨已久，“花姐”大权独揽的流言蜚语不绝于耳，业内人士早已预言，橙天拾捌的模式将埋下隐患。果然，一纸诉状，橙天拾捌的法人代表伍克波，将公司的实际管理者王京花告上法院，理由是没有分红。据伍克波称，王京花一直控制着公司的经营管理，自己则如同被架空的“傀儡”，并未能得到任何分红。

从伍克波对于王京花的诉状来看，王京花有着大权独揽的迹象。而家庭式的管理方式，也为橙天拾捌未来的进一步发展壮大，留下了隐患。

　王京花究竟有何“魔力”，不仅让众多大牌艺人对其不离不弃，而且能在不到一年的时间里，就将橙天拾捌打造成经纪公司中的“航空母舰”？之前王京花离开华谊时，华谊老总王中磊表示，王京花对艺人的管理模式过于“大包大揽”，这种“家长制”、“保姆制”的做法，同经纪人公司化、市场化的趋势不符，必定会埋下隐患。

比较

　　同样是经纪公司“大鳄”的华谊兄弟的管理模式，则有着很大不同。如果说橙天拾捌的艺人是“圈养”的话，那么华谊兄弟对艺人的管理则可以用“放养”来形容。

然而质疑归质疑，只有傻子才会轻视王京花，翻开"拾捌文化"的明星一栏，会发现她已经悄然开始将经纪触角伸向国外了。

华谊旗下的“大腕”们没有全部集中在一名经纪人的手中，而是根据艺人的特性为其“量身打造”适合的经纪人，将大牌们分散到不同的经纪人手中。这样既保证了每个艺人有充分的发展空间，也避免了经纪人权力的过度集中，发生一人“跳槽”带走一批艺人的状况。

1.利用宽松的国家政策，加大资本重组。

近几年，电影界拆除围墙，打开城门，降低准入门槛，改进电影立项、审查和合拍片管理等各项措施，调动了社会各界投资的热情。在政策的大力扶持下，民营影视企业已经预见了自身在电影产业中广阔的发展空间，纷纷以各种方式进入电影领域，风起云涌。在日趋激烈的竞争中，“华谊兄弟”旗下的发行公司开始谋求与国营发行公司合作，实现资本重组，

资源互补，取得了不小的成绩。从华谊兄弟官方网站公布的《发行人关于公司设立以来股本演变情况的说明及其董事、监事、高级管理人员的确认意见》中可以看出，从2004年11月浙江华谊成立开始，至2009年7月30日，为了引进外部战略投资者，优化公司股东结构，华谊已经做了多达8次的股权转让，已经从注册资本的500万元，一举成为总资产达171510万元的巨大资本集团。作为第一家上市的影视文化企业，应该说，华谊兄弟的资本重组以及扩展是相当成功并且卓有成效的。截止2009年10月，华谊兄弟实际募集资金已达到12亿为该公司总资产的近2倍。

2.投资冯小刚贺岁电影，完善商业广告操作“华谊兄弟”充分认识到电影是一种特殊的商品，并且开始挖掘、利用这种特殊商品的商业价值，来为自己的企业盈利。他们率先找到了一条将电影与市场结合的路子――把文化变为一种消费品奉献给观众。这种消费品的典型代表就是冯小刚的贺岁片电影。

总结

从王京花的经纪的经纪模式中可以看出，她的工作为人留守艺人的心有很大用处！虽然众多艺人都对王京花“感恩戴德”，但其实很多艺人和经纪人对“花姐”敬畏到了害怕的程度，提及“花姐”便不愿或者不敢多谈。

所以要改变这种模式还是需要一段漫长的过程，要学着去适应更多的变化才会有更好的发展。

王京花经纪模式研究