银行开门红：简单实用的电话营销技巧

电话是我们一种有效维护、管理和开拓客户的工具，通过简单的电话营销技巧，能够帮助我们第一时间与客户取得联系并邀约客户进行深一步的产品讨论。

事实上，电话沟通是营销过程中非常重要的步骤，形式宜简不宜杂。

能够与客户建立良好的关系或者引起客户的需求共鸣，最终达到邀约的目的即可视为成功的电话营销。

如何才能在电话营销过程中第一时间获取客户的信任和激发需求呢？

1.合理选择电话沟通时间

我们的致电时间应该错开客户休息、吃饭或者工作繁忙的时间段，避免给客户留下不礼貌的印象。通常较为合理的时间为上午的10点半到11点半之间、下午的3点半到5点半之间、晚上的8点半到9点半之间，需要注意的是，带有重要内容的工作电话建议选择在白天的时候打，而晚上的时间一般打的是关怀类电话。

2.掌握好电话沟通的节奏

一般情况下与客户进行电话沟通的时间需要保持在3分钟以内，除非客户很乐于继续交流，否则过于冗长无趣的通话内容只会引起客户的反感。在与客户进行电话沟通前我们需要先明确致电目的，建立联系、产品推介或者日常关怀等，尽量单一。

简单的礼貌性开场问询

话术：“您好，请问是张先生吗，我是XXX（表明身份），请问您现在方便接听电话吗？”

可以在此处向客户表明此次通话不需要占用太多时间，让客户有心情继续听下去。

与客户明确此次电话沟通的目的

告知客户此次通话是为了产品推介、关怀问候或者是问题解决，没有目的的电话给客户的感知体验很差。

运用语速、语调控制通话体验

首先在通话前我们需要保持一个平静的心情，这有利于在与客户进行通话时能够及时感知到客户的情绪变化，并随时做出调整。

通话的语速语调尽量与客户保持同步，这样能够与客户建立吻合的“磁场”，给客户一种你和他是“同一挂”的感觉。

另外很重要的一点是我们在通话的时候需要保持微笑状态，这样会让我们的表达更具亲和力。

3.善用暂停与保留的技巧

暂停技巧

指的是当我们需要对方给出一个时间、地点的时候，可以使用暂停的技巧，比如当向对方提问：“您喜欢上午还是下午？”时，这时候说完稍微暂停一下，让对方回答，这样会给对方一种被尊重的感觉。

保留技巧

指的是当我们不方便在电话中说明或遇到难以回答的问题时，需要通过保留问题的方式化解。比如当对方要求直接告知产品情况时，我们可以回答：“这个问题我们见面谈会更好，因为这样方便我当面计算给您听，会更清楚直观”，这样子就能够将问题成功延伸到邀约到访了。

4.“合一架构法”

当客户所表达的观点与我们的想法有出入时，不要急于驳斥和反对，我们需要站在一个理解和认同的角度去应对客户并委婉表达自己的观点。

话术：“很感谢您能够与我分享您最真实的想法，我很能理解您的观点，同时我也认为……（表明自己的观点）”。

“合一架构法”的句式既能够表达出我们对客户观点的尊重和认可，也能较好地切入我们自身的观点表达。

5.给予二选一的问题及机会

二选一的方式能够帮助客户做出最快速的选择，与其让客户做填空题不如最直接地给他选择题。比如“早上或下午过来”，“星期三或星期四见面”等问句，这些都是二选一的方式。

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