2019年餐饮行业营销策划分析报告

本报告由策划撰写，由于时间仓促，分析报告有不足和错误之处，敬请老师和同学提出宝贵意见。本报告将为吉祥三饱在淮安大学城小吃消费市场进一步开发提供决策依据。

淮安大学城及周边餐饮竞争环境激烈，周边餐饮门面集中，主要客户群为大学城学生及附近居民。我们小吃店的经营目标是进入淮安大学城的小吃及餐饮消费市场，经营规模不大。我们“吉祥三饱”小吃店初步选定在承德南路和明远路西面的交汇点，交通便利，附近有欢乐时光网吧、好又多超市、音乐餐厅、萍姐饭店和好客来饭店，有大量的客源。又与淮工、淮信院毗邻，地理环境优势明显，具有一定的市场。

淮信院10级市场营销第五小组在前期市场调研的基础上，利用课外时间再次展开实地调查，认真分析研究开发项目，发挥团队精神，团结一致、群策群力，共同努力，终于完成了《吉祥三饱》新店开发可行性报告。

1、营销计划目标

1.1年营业收入：

流动日营业收入估算=日人潮平均数*入店率*入店购买率*客价单

=2000*10%*80%*8=1280（元）

日营业收入估算：2140+1280=3420（元）

月营业收入估算:3420元/日*30=102600（元/月）

年营业收入估算：102600*10=1026000（元/年）

1.2经营利润月营销利润=销售毛利—变动费用—固定费用

=20520—8721—5000=6799（元/月）

年经营利润=月经营利润*10月

=6799元/月*10=67990

1.3市场占有率：

吉祥三饱在考虑到大学城这个特殊的环境,及激烈的竞争状况和各种因素后,计划的目标是32%的市场.

1.4品牌形象目标

健康、营养、美味、实惠这是吉祥三饱想要给消费者留下的品牌形象

1.5顾客满意度

吉祥三饱希望通过各位员工的努力使得吉祥的顾客满意度达到98%.

2、市场状况分析

2.1市场需求分析

淮安大学城有6所大学,人数众多,有6万多人,有来自各地的学生.对小吃的需求量很大，对小吃的种类需求也很大，通过调查分析：大学生购买小吃最看重质量与安全，学生一般喜欢在晚上去购买小吃，顾客对小吃的价位有普遍接受范围，一般是在5~10元之间，消费者多数认为有必要提供餐厅面纸。小吃种类很多，通过调查发现，烧烤类小吃最受欢迎。我们要针对各地学生的口味与消费水平，提供各种小吃，来满足大学生小吃市场需求。

2.2竞争对手分析

主要竞争对手有“萍姐饭店”、“淮府音乐餐厅”、“麻辣烫”，“萍姐饭店”的辐射范围比较广，价位比较适中，流动人群比较多，功能也多，提供家常菜和淮安特色菜。“淮府音乐餐厅”主要针对情侣，价位比较高，辐射范围只有消费档次高的目标人群，相对比较狭窄。“麻辣烫”功能少，规模不大，价位偏低。我们采用“迎头而上”定位比较可行。

2.3市场机会分析

我店选在承德南路与致远路十字交叉口，毗邻淮安信息学院与淮安工学院，我们采用“迎头而上”定位比较可行，在竞争对手附近，有稳定的客源，存在一定的风险，但是比较可行，我们多功能，价位适中，提供更优质的服务，获得更多的消费群体，抓住商机。

3、企业状况分析

3.1企业资源分析

一名专业会计，一名经理，两名厨师，前厅服务员加领班11人、传菜2人、根据楼面分布增加/后厨13人(冷菜2人、炒菜3人、配菜3人、面点2人、荷台3人、洗碗粗加工2人)，人员分配合理，资金充裕，材料配备齐全。

3.2营销能力分析

前厅领班、厨房主要人员由自己人担任，其他人员由社会招聘，前厅服务员由学校统一招聘，同时进行前期考核、培训、菜谱定制、员工手册与各项制度的学习。1）一定营销服务能力：观察力，能察言观色，关注客户反应；理解、判断和决策能力；社会交际能力；语言表达能力。2）形象自然、健康、大方。外形上要制定一定标准，标准可以具体一些，例如指甲要剪，衣服整洁等。3）品质重点考察：喜欢本行业和挑战；有强烈的成功欲望；有强烈进取精神；有一定勇气和自信；诚信、稳重。

3.3品牌影响度分析

《吉祥三宝》给人的联想是幸福快乐的感觉，中国传统文化的吉祥如意，一直令人向往，与众不同的是还具有很好的延伸性，以后出新菜肴可以统一在吉祥借助《吉祥三宝》的极大影响力，建立《吉祥三饱》餐厅的品牌形象，便于记忆联想，易于接受与推广，影响力很大。

4、产品营销方案设计

4.1核心产品定位：健康、营养、美味、实惠

4.2重视产品质量

（1）建立质量保证体系，实行责任制，责任到每个人。

（2）产品质量全过程控制，专人监督，全过程饭菜监督管理。

（3）产品质量的全员行动，建立产品全员行动策略，从个人做起，从小事做起，树立人人有责的全员意识。

4.3优化产品组合

（1）新产品开发，针对不同的消费群体与消费需求，推出新套餐：如：个人套餐、情侣套餐、家庭套餐、朋友套餐……制作不同地区的特色菜肴，满足顾客的求新心理。

（2）产品组合优化，不同的饭、汤、菜，配用不同的筷勺，饭、菜、汤、配、餐纸、勺子、筷子等达成和谐组合。室内的布局设计要各式各样，时尚新异的格局、复古经典的风格、温馨可爱的风格、大度气派的布局等等。

4.4提升品牌知名度

（1）产品现状的评估

大学城有7万人，对小吃有很大需求量，顾客重视品牌，我们借助《吉祥三宝》的市场影响力，来提升品牌知名度，《吉祥三饱》便于联想，记忆深刻，有利于品牌推广。

（2）产品推广的薄弱之处

人员较少，推广的相关资料不足，还有新店开业，扩大影响开始较难。

（3）推广措施：

①广告推广

电视广告、印刷广告、商场广告、灯箱广告、车体广告，强调与广告公司合作的专业化分工，引入的概念在发生变化，还可以发宣传单到各个学校，“健康、营养、美味、实惠”的理念却根深蒂固，使《吉祥三饱》品牌的涵义在延伸的同时，不会产生信息传输的混乱和矛盾，保证了产品和企业形象的统一性和持久性。

②促销推广

如赠品、折价券、POP、积分点券赠送、买一送一、免费试尝等，运用到具体上可分为对销售人员的销售促进，对中间商的销售促进和对顾客的销售促进。

③公关推广

成立专门的公关小组，应严格按照事先设定的进度执行，做好饭前、饭中饭后的监督控制和跟踪宣传报道。组织社会公益、关爱活动，支助贫困家庭与地区，赞助社会文化事业，美化环境，参与绿色行动等等。公关活动应结合企业的营销策略跟当地的实际情况，不论是采取哪种公关活动都应紧紧围绕《吉祥三饱》健康、营养、美味、实惠企业品牌形象这个核心，活动的主题应与《吉祥三饱》所宣传的信息相融合，树立品牌形象，让消费者留下深刻美好印象。

4.5注重包装及改进

（1）容量改进

根据不同德消费者采用不同大小花色的碗。如：儿童用卡通小碗；中年人用大碗等。

（2）款式改进

根据消费者的喜好采用不同的碗碟，器件美化，饭菜样式多样化。如外卖的碗有区别于现场就餐者的。

（3）材料改进

进菜采购均用新鲜绿色蔬菜。吉祥保证不会采用过期、腐败的食材。

（4）标签改进

各式菜肴均列出来，打出标签，写上具体介绍。如产品成份，时间等。

（5）改善包装策略

包装同一类型的饭菜，在包装上设计成系列包装可以有效地降低成本，易与消费者的辨认，最重要的是可以在终端卖场陈列中凸现气势，占据更多的货架，更好地吸引消费者购买。

4.6完善产品服务

（1）服务领域开拓

①服务项目开拓

吉祥三饱不仅提供免费茶水、餐纸、还全天提供免费空调开放。干净、整洁的卫生状况等。

②提高服务水平

抓好设备采购的每个环节：考察、采购、验收、安装、调试安排管理人员。培训员工：熟知企业文化，完全遵守各项规章制度，工作流程、岗位技能、职业道德、仪容仪表要求，以及十个习惯：1. 知道餐厅目标价值观，工作范围。2. 使用姓氏称呼客人，增加亲和力，遇见客人需求财到亲切的给予服务、热情的迎送客人，3. 任何时间地点以客人优先。4. 三轻、礼让、微笑。5. 为满足客人需求充分利用餐厅给予的权力。6. 不断提出餐厅的缺点完善服务与菜品质量。7. 积极沟通不可有消极的情绪。8. 处理好顾客投诉。9. 遵守服务行业仪容仪表要求。10.爱护餐厅公物。

③服务形式开拓

建立意见箱，建立客户档案与投诉处理小组，建立详细的客户档案，在节日、生日或特殊的日子里，发短信或打电话祝福、问候。建立一个良好的客户群体。投诉意见处理小组。第一时间处理投诉意见经客户一个满意的结果，防止事态扩大或对企业形象的负面影响，做到合理完美的处理顾客投诉意见。

（2）提高服务质量

①时间迅速

一名专业会计，一名经理，两名厨师，前厅服务员加领班和11人、传菜2人、根据楼面分布增加/后厨13人(冷菜2人、炒菜3人、配菜3人、面点2人、荷台3人、洗碗粗加工2人)，合理分工，提高餐饮服务速度，强调及时性。

②技术标准和全面

完善各项表格与制度，员工手册，厨房岗位责任制，服务手册，菜品标准制作单，员工资料单，库存报表，月支出表，外卖记录表，订餐表，会员卡，员工意见箱。

③服务过程亲和

热情、微笑，为满足客人需求，充分利用餐厅给予的服务。不断提出餐厅的完善服务与菜品质量。积极沟通不可有消极的情绪。遵守服务行业仪容仪表要求。 服务人员的仪表要端正，精神要热情饱满，态度要和蔼可亲，要做到如下：

《吉祥三饱服务礼仪》

④语言行为规范

使用姓氏称呼客人，增加亲和力，遇见客人需求财到亲切的给予服务、热情的迎送客人， 任何时间地点以客人优先。服务语言要文明礼貌，行为举止要规范，具体如下：《吉祥三饱语言行为规范》

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