抢旺季 抓落实 推动个金业务发展

—XX银行发言材料

尊敬的领导、各位同事，大家下午好！感谢省行提供这个和大家共同学习交流的机会。根据会议要求，下面我就XX支行个金业务发展的情况向大家做一个简要的汇报，不当之处，请各位领导及同仁给予批评指正。

一、XX及XX支行的基本情况：

XX位于XX省西部，工业经济落后，辖内设4个街道，X个乡镇，共有XX个行政村，人口100余万，是典型的农业大县，农业基础雄厚，并享ＸＸＸ等美誉。

XX银行自成立以来，就一直坚持个金业务作为全行基础业务的地位不动摇，推进营销模式转型，围绕客户价值提升，以储蓄存款、理财产品、卡类结算业务、电子银行业务为重点，不断优化客户结构，扩大业务规模，提升我行市场竞争力，使个金业务得到了健康快速的发展。截止9月30日，我行储蓄余额达到 ＸＸＸ万元，本年累计净增余额ＸＸＸ万元，完成市行下达年计划的Ｘ%，日均余额净增ＸＸ万元，完成市行下达年计划的203%，均列全市第一位；理财类业务累计销量达1ＸＸ万元；信用卡发卡、个人网银等业务均超额完成计划。

二、ＸＸ年旺季营销活动期间的主要做法

（一）细化营销方案，营造积极发展氛围

在市行的正确领导下，根据市行旺季营销方案，结合我行旺季个金业务发展的特点，细化制定了个金业务旺季营销活动方案，对全行旺季工作进行了统一安排。早在旺季营销开展之前，县行已经提前谋划并准备旺季营销活动的前期工作。从方案制定、客户储备与走访、宣传营销物料采购、宣传渠道铺设、员工发动动员等多个方面备战旺季营销，使全行员工提前进入到旺季营销活动的战斗状态。旺季营销活动正式开展后，县行又多次召开旺季营销动员会，宣贯文件精神，统一思想；各网点又多次组织全员进行学习、讨论上级行和支行旺季营销细化方案，吃透精神，把握政策，掌握方法，让每一位员工熟知活动的目标要求、工作重点和具体做法；各网点又根据实际制定出切实可行的排档表，从而促使活动在全行范围内得以紧张而又有序的开展。

（二）精心组织，多措并举促发展。

1、充分做好宣传物料的储备。为确保旺季营销活动的顺利开展，我行认真谋划，积极准备，在不违反监管部门相关规定的情况下加大了对宣传物料的投入。我们根据在客户营销管理系统中提取的金卡、白金卡、钻石卡等高中端客户的数据，并充分考虑了支行长、客户经理等一线维护人员对宣传物料品种配备的意见和建议，在严格执行“三重一大”的规定下，集中统一制作了春联大礼包、雨具、毛巾、水杯等普通业务宣传品，以及床上用品、榨汁机、蒸锅等中高端客户礼品，用于本次活动中的客户维系走访，有力地支撑了营销活动的顺利开展。

2、开展多种形式的宣传走访。各网点结合实际细化宣传流程、完善宣传方案，精心组织人员，规范营销话术，采取进社区、进门店、进集市、召开产说会、理财沙龙、下乡放电影等灵活多样的方式宣传个金业务，并做好客户信息的登记，以便进行后期的跟进和拜访，形成了有目标、有措施、有重点、有跟进的“体系”宣传。比较典型的例子是，我行唯一的农村网点XX支行不仅通过组织网点布展、悬挂公路条幅、散发宣传单页、粉刷墙体广告、安排宣传流动车深入到田间地头、走村串乡的进行宣传，而且在春节前农民工返乡的高峰时期，在公交车上粘贴宣传贴、发放业务推介资料，并抽派一名客户经理随车宣传，共计宣传人次达到10000人次以上，起到了良好的宣传作用。XX支行又根据在宣传中农民工反馈的信息积极联系了农民工劳务派遣公司的经理和包工头，成功开发了代发农民工工资项目，年底一次性代发额达到了3000多万，新开乡情卡1000多张。县城网点也结合当地新闻媒体开展电台广告宣传，在车站、社区、广场设台咨询，组织召开大客户座谈会、联谊会等多种形式的宣传活动，实现了营业窗口、街头集镇、社区乡村、集团目标客户等重点区域的全覆盖。

3、加强督导，提高执行力。为了不折不扣地抓好落实，使旺季营销取得实效，我们在日常管理上制定了具体措施。如各层级人员细排活动工作计划到每一天；行领导、各部室分片挂钩督导；节日期间行领导、管理人员必须带头宣传走访、牺牲节假日，发扬五加二、白加黑的拼搏精神，根据客户的构成，上至行长下至普通员工，对客户进行逐一对接，实现了对客户的分级维护，并自活动开始以来，我行又通过短信、微信等各种通讯方式建立了每日信息通报机制，每周编发活动发展专题业务简报，通报发展进度，推广宣传先进典型的经验，并且定期召开业务现场分析会，为业务发展营造氛围，将旺季营销发展的情况实时传达到每一位员工，让大家随时掌握个全行、各部门及个人在活动中发展的情况和排名。从而掀起了落后赶先进，先进更先进，齐头共奋进的发展高潮。

4、提高服务水平，全力促进旺季生产。多年来的发展经验告诉我们，高效的服务是业务发展的重要保障。所以我行首先在业务大发展同时继续开展技能大练兵等活动，提高营业人员业务处理速度和技能，从网点形象、服务技能、服务态度和服务内容等方面对网点营业人员开展了全面优化和提升。其次增加网点引导人员，尤其是XX支行在农民工春节大返乡期间，前台人员紧张，我行及时从县行调取中后台人员轮流到该网点进行全天值守，帮助维护现场秩序，加强对客户的识别和引导，确保窗口办理业务的速度，缩减了客户等候的时间，努力以细致入微的贴心服务赢得客户的广泛认可和赞扬，使每天来我行前来办理业务的储户熙熙攘攘，络绎不绝，有效的吸存了大量务工返乡人员带回的资金，和同期XX信用社冷冷清清，门可罗雀的情景形成了鲜明的对比。

旺季营销活动开展期间，经过全行员工不懈的努力，我行取得了一定成绩。ＸＸ年1季度，我行储蓄余额净增了XX万元，完成市行下达活动计划的XX%，并超额完成了全年日均计划，信用卡、网银等业务也均完成序时进度。

以上是我行在旺季营销活动中的一些具体做法，ＸＸ年度旺季活动中虽然取得了一些可喜的成绩，但距离上级行的发展要求、和其他先进行相比，仍有很大的差距。如理财产品结构单一、基金销售规模较小、网点之间不平衡等，所以在二、三季度我们仍始终绷紧发展这根弦，总结旺季期间的不足，完善之前的做法，继续加大个金业务宣传营销力度，持续加快储蓄业务发展步伐。一是客户维护持续深入，不断巩固客户关系。继续做好节日营销，端午节、七夕节、中秋节、重点节日开展客户回馈、中高端客户生日送祝福等活动，每个网点每月至少召开2次如养生、美容、教育等各种主题沙龙、培养客户感情，不断提升客户资产。二是重点市场、重点项目持续深入开发。继续主动贴近市场，捕捉信息，县城网点以商贸市场、养老金融市场、代发征地补偿等为开发重点，乡镇网点以农村粮食收购、农村支付环境建设为拓展重点，有效地促进了个金业务的发展。三是继续做好发展政策和费用支撑。持续保持旺季期间的发展政策、物料配备、保持客户经理稳定等支撑，继续引导网点做好基础管理，提升网点管理能力和自然吸储能力。通过持续的引导，各网点都形成了与自身实际相切合的发展模式，什么时间该营销哪些重点客户、该走访宣传哪些村庄、社区、市场等，网点支行长及销售团队心中都有了较明确的思路和方向。因此，对今年我行旺季营销活动的开展有着更大的信心。

三、ＸＸ-ＸＸ年度旺季营销活动的工作安排

一是要不折不扣的落实好上级行关于旺季营销业务发展的各项工作安排，目前市行旺季营销活动方案已下发，我行已开始细化制定具体实施方案，并已将宣传、走访、物料准备等工作向网点进行提前布置；二是继续营造发展氛围，提高员工士气。我行初步定于本周四利用晚上的时间召开全体员工的旺季营销活动启动会，将活动方案及相关工作向全体员工进行宣贯，实现全员掌握活动内容、人人参与旺季生产的浓厚发展氛围。三是以抢抓中高端客户为中心扎实做好系列宣传走访活动。县行将在总结去年旺季营销走访经验的基础上，统筹安排客户经理外出走访工作，充分发挥全员力量，通过优势产品如大客户利率优惠、白金卡钻石卡的非金融增值服务等的宣传，确保走访工作取得实效。四是充分利用个人客户营销系统，开展有针对性的营销，提升客户维护能力。五是加强条线联动，充分利用客户资源。我行目前已经初步制定了了全行个金、信贷、公司等业务跨条线业务旺季营销联动发展方案，要求全行各业务条线紧密结合，充分共享并利用客户资源，有效提高客户交叉营销率、价值贡献度和稳定度。

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