销售一线作奉献 青春放歌谱新篇

――记红塔集团销售部市场科

在红塔集团，有这样一支年轻的队伍，他们冒严寒，战酷暑，抛妻别子，足迹踏遍大江南北，每年有250多天奋战在卷烟销售一线，用自己的青春和热血，为完成红塔集团全年160万箱卷烟在全国市场的销售任务，为红塔集团的恢复性增长，谱写了一曲曲动人的篇章。在领导眼里，他们是一支特别能攻坚、特别能战斗、特别讲奉献的优秀团队；在消费者眼中，他们是业务精湛、作风优良、热情有礼的服务者；在同事的眼中，他们是朝气蓬勃，奋发有为、团结向上的年轻集体；在下岗工人的眼中，他们是爱的使者，春天的化身。提起他们，人们无不竖起大拇指交口称赞。在红塔集团乃至全国各销售市场，有关他们的故事被广泛地传播着。这支队伍，就是红塔集团销售部市场科。

销售部市场科共有营销人员150余人，大多来自集团各部门，是营销战线上的新兵，但这群人勤奋好学，努力钻研营销业务，很快便成为卷烟营销战线的生力军。他们创造了一系列骄人的业绩，体现了红塔人的不怕吃苦的精神和高尚的品德，向红塔集团和玉溪人民交出了一份份满意的答卷。他们的感人事迹数不胜数，在此，我们仅从其中摘取一些片断与大家分享。

一、视红塔为生命，山高人为峰

红塔营销人员常说，我们是红塔的种子。无论我们种植在哪里，都能感受到自己的命运是和红塔血脉相连的。作为一名红塔人，他们无数次的思考过，究竟“红塔人”三个字代表着怎样的意义。最初进入“红塔”这个大家庭的时候，他们想“红塔人”代表的就是一种自豪与责任。经过几年的市场洗礼，他们体会到了“红塔人”更深刻的含义，这三个字更代表了将一颗心都毫无保留的交付于“红塔”这个大家庭，无论什么样的艰难险阻，心与红塔同在。

还记得去年非典在中国大地肆虐的日子里，虽然前方的危险时刻存在，但红塔营销人员一想到身上的责任和重担，一想到集团的销售工作大局，便毅然带着家人的叮嘱和忧虑奔赴销区前线，取得了去年销售工作的重大突破。是他们不知疫病的危险吗？不是！从媒体每天报道的“非典”死亡人数里，大家都明白“非典”的残酷，同时也深知生命的宝贵。然而，作为身处一线的营销人员，市场的需要就是他们的责任，他们的肩上背负着红塔再创辉煌的使命，尽管“非典”依然肆虐，尽管家人心有顾虑，但营销人员们早已将个人的生命安全及荣辱得失置之度外。正如营销人员们常说的，选择了营销工作，就意味着选择了奉献。

2003年5月份，广西贵港市一位消费者给红塔驻广西营销人员打来电话：“我抽红塔烟很多年了，对红塔产品的质量很信赖。几天前买了一包“玉溪”香烟，有二支空头很厉害。我到零售店要求赔偿，店主告诉我，货是当地烟草公司配送的，应该到烟草公司索赔。到了烟草公司，配送中心告诉我，产品是厂家生产的，理所当然要由厂家负责。我很恼火，所以要了你们的电话，希望你们给我一个答复。此事不能妥善解决的话，我可以告消协，上报纸……”。这位营销人员把此事向广西区负责人陆经理进行了汇报，陆经理说：“明天我们去贵港处理！”。这位营销人员怔住了：“现在贵港市8例非典了，我们过去不等于送死吗”？陆经理不假思索道：“等非典过后再处理，消费者觉得我们有意回避，如果向当地消协和报社投诉，事情就复杂多了！”说完便回拨了这位消费者的电话，告诉他明天就到贵港处理此事。这位消费者冷冷地说：“现在贵港市‘非典’很‘火’的，你们自己看着办吧！”。

第二天天色渐亮时，他们匆匆赶到贵港市。每个人都觉得自己在完成一桩特殊的“使命”，尽管这种使命融合着骄傲和风险。此时的贵港街头人迹稀少，人们都带了口罩，并且相互间隔很远；酒楼、茶馆、夜场几天前已全部停业；各单位都高挂“谢绝来访，恕不接待”的“免战牌”；当他们找到了这位消费者时，他惊讶得半天才挤出几个字：“啊！真来了！红塔的？牛！牛！”。我们的营销人员为他兑换了定数的香烟，并赠之红塔为客户准备的抗非典特效药——银苓胶囊。他满意地说：“其实，我不是为了一包烟和你们过不去，而是想看你们的态度。过去我总在想‘红塔’两个字究竟代表着什么？今天我明白了，‘红塔’是一份对消费者不退色的承诺！”。

“关注消费者、关注健康”历来都是红塔的孜孜追求。2003年的5月，在“非典”仍肆虐全国的情况下，营销人员来到了销区。“非典”带来了某些行业的不景气，烟草行业也受到了很大的影响。但营销人员仍然坚持拜访烟草公司。把红塔发往销区的特效抗非典药品亲手送到各个烟草公司，为他们送去了红塔的深情厚意和真诚。在那时，他们谁都没有时间考虑是否会有感染非典的危险，一心只想着如何在非常时期维护红塔的品牌形象，维护红塔的价格体系，保证红塔产品的销售。一位客户对红塔营销人员说：“非典让我们远离，‘红塔’让我们走近。虽然我对红塔并不是非常了解，但‘红塔’这两个字让我感到很朴实，很真实，有份量！”。

不错，对于红塔营销人员来说，“红塔”是黄土高原上喷薄欲出的太阳，是大西南美丽夜空里闪烁的星群，是历代创业者浇铸起来的历史丰碑。它——赋予了我们神圣、使命和尊严，他们像爱护眼珠一样爱护红塔的荣誉。

有一天，广西营销人员接到消息：某厂家的销售人员正在桂林私下进行产品对比推广，大肆诋毁“红塔山”。红塔营销人员带着记者火速赶到现场，看到这个厂家的销售人员手里正捏着两支香烟向顾客推介：“这就是新‘红塔山’，这个呢——是我们的新产品。大家看，新‘红塔山’没有活性碳滤嘴，吸食不安全。而我们的产品从口感、吸味和安全性上来说是升级版的新品！”。当他把两支香烟的滤嘴棒剥开的时候，我们让记者拍下了现场照片。那个厂家的销售人员感觉到了相机的闪光，冲过来怒吼：“干嘛？”。广西陆经理冷静地回答：“我是红塔广西区的销售负责人，你的行为是不理智的。”“红塔的？红塔的了不起啊？”他狠狠地说道。陆经理压住火气严正地驳斥：“朋友，你知道吗，作为一个厂家的销售代表你很没有风度；另外，你这种对比宣传推广在中国已违反了《反不正当竞争》法，今天我可以到消协告你，明天早上你可以在《南国早报》一睹你的尊容和风采！”。他被镇住了，顿了顿才嘀咕道：“谁叫你们的产品压得我们透不过气来，我们要考核业绩，要吃饭啊！另外，谁会想到非典时期，红塔还有人在广西。我现在就撤，行吧？”。

2003年7月，“非典”渐进尾声，这段时期，各地营销人员成功配合了集团“沸腾皇马激情·红塔与您同行”等大型促销推广活动，大家感到很累但很欣慰。因为他们看到街边小店、宾馆饭店、商超、烟草专卖店等销售终端因为有了必要的维护，昔日的红塔产品重新被集中陈列在柜台的显眼位置，主动推荐红塔山的店主也越来越多，面对洋烟、地产烟后起之秀的冲击，“红塔山”正逐步改变着“被动防御”的状况。

2004年6月，红塔集团邀请全球最具影响力战略大师迈克尔·波特在深圳观澜高尔夫会所举办“波特战略论坛”。这无疑是轰动中国企业界的头等大事，此次会议规格极高，但从会议布置到召开只有短短一天的时间。红塔营销人员得知会场大门可以安排红塔集团布置展台时已经到了下午，布置展台需要的背景海报和众多物料还没有着落，许多广告公司都因时间问题拒绝制作，红塔塔集团深圳片区的营销人员便顶着炎炎夏日，分头行动寻找制作公司，傍晚，大汗淋漓的他们终于找到了一家喷绘公司原意制作。接着，连夜进行布置。当一幅幅代表红塔集团企业形象的“山高人为峰”的背景出现在红塔展台时，淡淡的日出印红了观澜高尔夫球场，也映红了营销人员疲倦的脸。高尔夫球会的一名工作人员走过来对他们说，“以前我不太了解红塔，看了你们为了工作彻夜未眠，我终于明白，‘红塔’代表的不仅仅是一个大企业，更是一种坚定不移的精神”。会议开始了，一夜没合眼的营销人员依然精神饱满的在展台前为企业家们介绍着红塔产品，解释着玉溪品牌“上善若水”的精辟内涵,使红塔集团“山高人为峰”企业理念和玉溪品牌的内涵深刻地印在了企业家的脑海里。

二、全心全意做终端，树红塔人形象

“得终端者得天下”是近年来烟草行业的共识。增加资金投入，加强产品陈列是全国几个重点厂家都在开展的工作，除此之外红塔如何取胜呢？河南的营销人员会告诉你：用心。

河南省郑州市金水路上有一个商户，经营面积大、卷烟品牌较多，但是玉产烟上柜率较低。新红塔山在郑州市场上市期间，红塔营销人员向他询问能否购进新红塔山试销时遭到了他的白眼和拒绝。在此之后的一个星期内，河南营销人员积极登门拜访，向该商户赠送《红塔时报》，帮他打扫卫生、搬运货物，并与他一起探讨卷烟市场知识及吸引顾客的方法。慢慢地，他对红塔营销人员的态度发生了重大的改变，从不配合到配合，从爱理不理到热情相待，现在，此商户已成为了红塔的重点商户，玉产烟上柜率有了大幅度的提高。

今年7月，湖北黄冈的天气燥热而又潮湿，而新红塔山黄冈上市正处于关键的衔接阶段，商品已经上柜，促销事宜马上需要展开，上柜的零售户还需要营销人员去做大量的工作，比如相关的礼品兑现及夜场和相关推广场所的宣传等。但此时，湖北营销人员不知道为什么全都患上了重感冒，望着同事们一张张因为感冒而显得痛苦不堪的脸，湖北市务经理高志福想：是坚持工作还是向领导请示呢？但从大家的眼中高志福还是读懂了一种心情：工作还未开展怎么能轻易言退？大家还是各负其责，吸着鼻子，咳嗽着。都奔向了自己的工作岗位，直到完成新红塔山上市的相关工作才到医院看病。

广东台山又有“中国侨乡”之称。每年从这里寄往海外的香烟差不多与在当地消费的一样多。今年9月17日，红塔集团销售部广东组旨在“帮扶济困、客户联谊、拍卖互动”的晚会在台山园林酒店隆重举行，并引起了巨大的反响。这次拍卖会内容包括红塔集团企业和产品介绍、答题卡竞猜游戏、歌手助兴、拍卖捐助、抽奖等节目。当广东销售经理杨小虎将筹得善款11190元及红塔广州办事处全体营销人员的捐款2000元现场捐给台山市帮扶中心，帮助那些下岗工人和贫困家庭时，台下掌声雷鸣，众人纷纷站起来表示对红塔的敬意和赞赏。通过这次活动增进了红塔与经销商之间的感情，宣传了红塔的企业文化，在整个活动的酝酿、筹备、组织、运作等一系列工作中，广东营销团队都表现出了聪慧干练的工作技能和精诚合作的团队精神，给销区和客户留下了良好的印象。

江苏省负责苏州市场的营销人员欧阳建军是一个刚进入销售队伍不久的小伙子，戴副眼镜，一米八几的个子，看起来还有点学生样。初初见到他的老销售不禁都有点暗暗担心：烟草公司里那些可都是阅人无数的人精，这样年轻的同志，能不能胜任一个地区的工作？但他到苏州市场之前，就提前向原来苏州的负责同志仔细了解苏州分县公司的社会、经济、人员构成情况，多方查阅苏州的有关资料。到苏州市场以后，他又从各种途径认真了解分析公司各位领导的兴趣爱好、做事风格等方面的特点，然后有针对性的积累了每个人感兴趣的话题的相关知识，从而做到了与每个人都交谈的很投机，并且通过自己的一言一行从细微处去体现红塔业务员的良好素质和工作作风。依托集团的影响力，他在很短的时间内就取得了每位领导的信任和欢迎，为开展工作营造了良好的氛围。“铂金阿诗玛”在苏州上市期间，他同当地协销员一道，在非常有限的时间里与公司进行了细致的沟通与交流，在取得公司大力支持与配合的同时，认真开展了新品推介会、产品宣传、广告宣传、商场促销、市场监控等各个方面的工作，每天都工作到子夜才睡，而第二天又早早的起床投入到新的工作中，有效的推进了新品上市工作，并坚守市场，直到过年前两天才回到玉溪。俗话说“一分耕耘一分收获”，欧阳的努力获得了公司领导的认可，苏州烟草系统对他的评价是：诚恳、努力、善于学习。市场也绝不会亏待付出了汗水的他，到2004年底，苏州分公司的玉产烟销量预计将有大幅增长。

三、舍小家，顾大家，红塔在我心中

我们的营销人员常年不辞辛劳地奔赴全国各地销区，每位员工一年的出差天数基本都在250天以上。为了红塔集团的发展辛勤的工作着。他们风华正茂，却默默地在奉献着自己的青春年华。为了红塔的集体荣誉，大家心朝一处想，劲往一处使，不计个人得失，舍小家，顾大家。因工作的原因，有子女的长期见不到子女，不能照顾好子女、家人。由于长期在销区工作，与家人和朋友沟通的时间就较少，使得即将结婚的恋人不得不重新选择；与相处多年的男朋友不得不分开。每年的中秋、元旦、五一等节假日，他们内心其实也很想回家与亲人团圆，但在这些节日里，又往往需要开展促销活动及拜访销区客户。因此，大部分市场人员已经有好多年没有回家过节了。他们常说：“工作上苦点、累点，我们倒也不怕，只是内心深处感到亏欠家庭的太多，但是做个合格的市场营销人员就做不了合格的丈夫、妻子、儿女或父母。”

四川是全国的重点销区，也是工作非常繁忙的销区，市场科长高俊带领卢伟、温杰等同志一道，经常工作到深更半夜，基本上没有什么节假日和周末。工作的劳累使大家身体状况都很不好，高俊科长经常带病坚持工作，但却从来抽不出一点时间去医院。卢伟在“五一”等节日，常常坚守工作岗位，让其它同志休息。温杰身体本来就不好，家里儿子又生病，但他却坚持在外出差60多天才回家。

今年6月，在新疆营销人员郑远东的父亲因病住院，而此时新疆片区红塔山的宣传促销工作正处在关键时刻，方方面面的工作都离不开他，直到老人家闭上眼睛都没能见到儿子，留下了永远的遗憾。

重庆营销人员王锏，今年8月份为了新品上市筹备工作，把刚刚出生2天的女儿丢给妻子，带着妻子的埋怨回到了销区。

地处华北的内蒙古自治区，面积广阔，由东到西近3000公里，南北跨距1700多公里。气候环境差，春季多大风天气；夏季短暂、炎热；秋季气温剧降，寒冷霜冻；冬季漫长、严寒潮湿。全年平均气温为0℃～8℃。内蒙古城市与城市之间距离较远，往来很不方便。在这样艰苦的自然条件环境下，有位女销售工作者为了红塔集团在内蒙古的卷烟销售业务、为了红塔产品的宣传推广，在城市间、在草原、戈壁、荒漠间来回奔波。她就是内蒙古销售经理雷建华同志。作为一位女同志，在艰苦的条件下，为了保持与各旗县烟草公司的业务往来，建立良好的客户关系，她经常不畏严寒，冒着风雪及零下20几度的严寒，携带着几十公斤重的宣传物料乘火车、汽车等奔波于内蒙古各烟草公司之间，维护着红塔集团与内蒙古各盟烟草公司的业务往来，维护者广大卷烟零售户以及消费者与红塔集团之间的沟通互动。长期出差在外的她，不能像其它母亲一样很好的照顾自己的孩子，在其它红塔人一家围坐在餐桌旁畅谈、或在沙发上看电视时，雷建华也许正在寒风呼啸、大雪纷飞的大街上奔波；也许正在灯下研究销售报表，分析销售形式；也或许正在应酬，刚刚喝下会让她身体不舒服但为了红塔而干下的一杯烈酒；也或许孤零零躺在异乡的病床上滴着点滴，也或许……。她的孩子今年19岁了，在他人生转折、升学的紧要时期，他的母亲没能在身边。雷建华与其它营销人员一样，对家人怀有深深的遗憾和内疚。

天津销售经理孙黎星，一直坚持在销售第一线，自99年在天津担任销售经理以来，年平均出差天数都在250天以上，青春和热血都无私地奉献给了红塔的销售事业。孙经理已经33岁，仍没有解决个人问题，曾先后谈过几个女朋友，但都因长期出差的缘故，没能维持多久。父母和朋友都希望他能尽快找到知己。一心扑在工作上的他，常常忙得忘记了这些烦心的事情。

河北销售经理王华连，长期的出差，致使不能照顾家庭、照顾孩子。造成夫妻感情破裂离婚，王华连同志忍受着巨大痛苦，坚守在销售一线，兢兢业业的工作，取得了很大的成绩，他负责的河北销区，销售量持续上升。王华连同志为了红塔这个“大家”，却失去了自己的“小家”。

北京销售经理仵信群，孩子正读初中，长期出差在外的他不能在生活上给妻子、孩子关心照顾，孩子学习上得不到辅导，家里的一切重任落在妻子身上，使他感到非常的内疚。北京是中国的政治、经济、文化中心，业务往来非常繁忙，身为北京的销售经理，他从早到晚的忙碌着，经常都忙到深夜，第二天还是早早的起来，又开始了一天的忙碌。2004年北京市红塔卷烟销售猛增，“红塔山”品牌成为北京市烟草公司销售的所有品牌中的第一名。

湖南市务经理杨文华，准备在国庆节期间回家结婚，可是在距离举行结婚典礼只差几天的情况下，还奔波在销区，指挥着正在重点城市进行的“玉溪”品牌市场推广工作。

2003年10月，年届46岁的贺宏同志从储运科调至河南省区工作，为了更快的熟悉市场，几乎一有时间就细读每个市场的资料，端正的工作态度得到大家的赞誉。今年1月，贺宏同志被安排到河南周口市场负责世纪红塔山促销活动，正在此时，他爱人生病住院，急需他回家照看，但由于当时河南省区销售人员较少，贺宏同志坚守在自己的岗位上，直到促销活动结束。

2004年9月，山东营销人员李会亮突发急性阑尾炎住院开刀，当地烟草公司的领导听说后，到医院看望他，劝他好好休息一下，但是病床上的李会亮还是放心不下市场上正在进行的促销活动，抓紧机会与烟草公司的领导讨论活动开展的细节，解决活动中出现的问题，获得了公司的一致好评。

几年来，我们的营销人员走遍了祖国的大江南北，在风雪交加的北国，他们顶风冒雪把红塔产品的宣传资料和促销物料及时送到千千万万零售户和消费者手中，在骄阳似火的南方，他们顶着烈日酷暑，冒着随时中暑的可能把把集团所需的市场信息及时准确地收集回来。在广东、深圳工作了3、4年的营销人员，没去过一次香港、澳门，尽管他们离得那么近；在四川工作了多年的营销人员没去过一次九寨沟，尽管它是那么的美。几年的辛劳和奔波，对大多数营销人员的身体造成了不利影响，许多人都患有肠胃和消化系统方面的疾病，但从来没有人因疾病而延误了工作，医生要求他们入院检查治疗，但他们从来抽不出时间，尽管有时一流的医院离得很近。

这样的事例在市场科还很多很多……

我们的营销人员是一群深爱着自己家庭的平凡人。有时候他们也会讨论选择这份“苦行僧”般的工作是不是太傻？但是，当他们疲惫地从销区归来，在昆玉公路的尽头下意识地去分辨远山苍绿中的一处显眼的火红——“红塔”时，他们的心一次次被揪紧，一次次被震撼。因为他们自进入红塔的那一天起，“红塔”两字就已经在他们心中络上了深深的印记，那是一个初衷不改、亘古不变的烙印！他们已经把心交给了红塔，神圣而不可侵犯。他们是红塔的种子，无论种植在哪里都会喷薄出生命的光芒。

市场科每一位营销人员，都把对家庭、对爱人、对父母、对孩子的深深的愧疚埋在心里，都兢兢业业地工作着，用他们的青春，用他们的汗水默默地为红塔集团做着贡献。他们有过成功的喜悦，也有失败的教训，有欢笑，也有泪水，因为他们是平平凡凡的人，他们有情、有爱，他们为自己的选择而骄傲，他们为自己是红塔营销人员而自豪，他们对自己的选择无怨无悔，因为他们的心与红塔同在。正是因为有这么多勤奋工作的人，正是他们的努力，使红塔集团“山高人为峰”的企业精神在全体员工的工作中得到升华，红塔集团今年的销售业绩得以连年的增长，他们用实际行动创造着红塔的再次辉煌。

销售部市场科无愧于“先进集体”的光荣称号！

红塔集团销售部

2004年10月31日

市场一线作奉献 青春放歌谱新篇