私营企业家肖先生的保险产品诊断与规划案例

【案例背景简介】

肖波先生现年38岁，是一位民营企业家，经营一家有百名职员的小型电子企业，每年净利润百余万元。

肖太太江楠现年35岁，在一家国有银行从事风险治理工作，每月工资约6000元，年终奖还有3万元。

他们有一个女儿肖冰冰今年6岁，刚上小学一年级，不仅聪慧灵巧，而且特不有艺术天赋，从小就学习钢琴与芭蕾舞，在幼儿园就经常参加各种演出活动。因此，肖总与江楠格外疼爱女儿，打算等她在国内完成高中学业后，送到英国留学，完成本科与硕士学业后再回国接班治理企业事务，或者届时由她决定做自己喜爱的情况。

肖先生的父母早年由于疾病差不多离世，只有江楠的父母由于体弱多病，又没有退休工资，一直与他们共同生活，现年60岁。

由于三代同堂，肖总与太太工作又十分辛苦，实在没有时刻照顾两位老人与女儿的生活。因此，他们从家政公司聘请了一位保姆小梅，小梅的工作特不认真细致，与肖总一家人相处得特不融洽。

尽管肖总家庭现在有房有车有自己的企业，家里也有200余万存款，然而长期在商场打拼的他总是觉得没有安全感，加上上有老下有小的，虽讲也有200万存款，但弄不行生意失败或者遇到什么法律纠纷，讲不定哪天这些财产就不见了。眼看现在自己快四十了，也该为自己和家人建立一个放心的保障体系了。

由于自己的公司是小电子企业，这些年也没有给职员买社会保险，随着政府严格要求执行社保政策，加上肖总自己也意识到为自己与职员建立必要社会保障的重要性，因此预备今年开始给全体职员缴纳社保。而太太由于在国有银行工作，享受的各种社会保险及福利比较齐全，工作与收入也专门稳定。现在的问题要紧是江楠的父母年龄大躯体又不行，今后确信要支出大笔医疗费，又没有保险公司情愿承保，专门是让肖总头疼。

由于一直有较强的忧患意识，加上自己又没有太太那么好的福利保障，因此，几年来肖总专门重视购买保险，希望通过保险为自己与家庭建立一道坚实的屏障，就在保险员的鼓动下先后购买了一系列保险产品，具体如下表所示：

险种名称 投保日期 保额 年缴费 缴期 保期

平安投资连结险 2000年1月1日 16.3万 12060元 20年 20年

平安常青树 2001年1月1日 20万 11560元 20年 终身

友邦保险智富人生 2005年1月1日 50万 10万元 5年 终身

中保夕阳红 1997年8月1日  4000元 10年 55岁到终身

招商信诺幸福无忧 2005年1月1日 6万 339元 1年 1年

除了购买以上这些保险外，最近一位保险员鼓动肖先生购买100万元万能险，并向肖先生阐述购买该产品的以下利益：①可获得200万元保额的人身意外保障；②可获得300万保额的交通意外身故保障；③可获至少100万元以上与保单现金价值相当的疾病身故保障；④每年可享投资分红红利，保底年均回报1.75%，且每月公布收益率，目前月均收益率为3.3%，这笔分红能够领取用作子女的教育费，也能够作为退休后的生活费，也可累积投资；⑤该保险持有一段时刻后返回初始费用；⑥随着时刻的增加，该保险的现金值会不断累积，假如一直保持目前的收益率，20年后该保险就不仅有巨额的保险保障，现金值也会超过200万；⑦该保险的现金值能够用于抵押贷款，离世后能够作为遗产提取，而且免交遗产税；⑧退休后该万能险能够转化成为养老年金，为肖先生夫妇提供养老保障。因此，保险员认为，该万能险是既有保险保障、又有投资分红的极佳金融产品，强烈建议肖先生一次性购买100万元该万能险。

在与保险员沟通的过程中，肖先生总觉得保险员的功利性太强，总是动员他买大额保险，或者问他有多少钞票买得起多少额度的保险，对保险产品的介绍总是天花乱坠，让肖先生内心没底，这些年买了这么多保险，自己差不多上糊里糊涂，不明白自己到底应该买哪些保险？每种保险应该买多少额度？到底买哪个保险公司的哪种保险产品更合算？买保险要注意什么事项？如何才能降低购买保险的成本？自己的父母、太太、女儿又应该买什么样的保险？现在保险员极力推销100万万能险，大概真是万能的，有保障又有分红，既能够养老，小孩又能够靠它上学，让肖先生专门是动心，然而又担心那个地点面有什么陷阱。带着这些不明白，肖先生找到了专业理财师，寻求家庭保险保障方面的诊断与建议。

第一部分现有保险产品的分析与诊断

一、现在保险产品的保障程度分析

肖先生依照现有保险产品可获得的保障为：

(1)假如意外死亡，可获100余万赔偿；

(2)假如疾病死亡，可获76万赔偿；

(3)假如意外全残，可获与意外死亡相同的保额；

(4)假如大病不住院，可获26万元保障；

(5)养老保障：每年10000元养老金；

(6)现金值无法计算，要紧是平保投连险、常青树和智富一生三种保险产品拥有现金价值，要了解每种保险自购买之日起的年收益率、治理费等数据才能够计算出来。

二、现有商业保险产品组合中存在的问题

(1)投资连结保险是有风险的；

(2)养老金太低，全然不够用；

(3)只有意外医疗保险，缺乏一般医疗保险；

(4)重疾保险严峻不足；

(5)住院保障严峻不足；

(6)该买的保险没买，不该买的保险买了一大堆；

(7)死亡保障严峻不足；

(8)购买的保险产品过于杂乱；

(9)购买的保险缴费期不一，操作专门苦恼；

(10)猎取收益的日期不一致；

(11)没有家庭财产险；

(12)不同保险产品的投保额不一致。

三、肖先生的可保行为诊断

(1)您本人是否经常外出公干、旅游、商务？答：是

(2)您配偶是否经常外出公干、旅游、商务？答：否

(3)您是否经常参与户外活动如登山、旅游、郊游等？答：是

(4)您是否经常从事高危活动，如潜水、飙车、高空作业、野外作业等？答：否

(5)您及您配偶是否驾车？经常驾车依旧间或驾车？答：是

(6)您对自己的躯体健康状况的中意程度如何？是专门好、较好、不太好、较差依旧专门差经常生病？答：一般

(7)您配偶的躯体状况如何？是专门好、较好、不太好、较差依旧专门差？答：较好

(8)您父母的躯体状况如何？是专门好、较好、不太好、较差依旧专门差？ 答：较差

四、肖先生的保险态度诊断

以下每项有两个不同观念，您更认同哪一个观点？

第1个问题：A.尽管定期保险产品只能保障某一年龄段(如到70岁)，但由于保险费用低，保障额度高，我依旧倾向于选择定期保险产品；B.我更在意能为我提供终身保障直到身故，因为它能给我更强的安全感，即使它比定期保险产品贵。答：B。

第2个问题：A.我关于兼具投资理财功能的保险产品不感兴趣，因为把投资理财功能和保障功能混在一起会使保险产品保费较高；B.我更同意结合了保障与投资/理财功能的险种，即使它比纯保障类的险种保费较高。答：B。

第3个问题：A.只要产品保障充足，价格合理，我能同意纯消费型(即只在保险责任满足时给予赔付，无满期还本)的保险产品；B.我更喜爱兼顾保障与保险投资回报性的险种(在保险满期时假如平安无事，仍希望能返还所投保费)。答：B。

第4个问题：A.我更喜爱有现金价值的保险产品，即使没有发生什么意外或疾病，也不至于保费白花；B.我不喜爱有现金价值的保险产品，更喜爱纯寿险，如此更能利用保险提供集体保障效应，成本更低，即使没有发生意外与疾病，我花了保费也值。答：A。   

第5个问题：A.有了保险，有什么疾病和意外就有了保障，自己的生活就能够放松大胆多了，因此运动不运动事实上无所谓，反正有钞票看病没关系；B.保险只是最后一道防线，事实上保健更重于保险，尽管保险能让自己有钞票看病，然而并不一定能挽回自己的生命，也可能大大降低自己的生活品质。答：B。

第6个问题：A.我更关注活着时候的保障，能够幸免因为意外或疾病的出现而使我的家庭背负上沉重的经济负担；B.我更关注身故后的保障，假如出现意外，仍希望能够让父母过上稳定舒适的生活。答：B。

第7个问题：A.我更倾向于长期稳健的保险投资方式(比如20年、30年甚至终生)，长期投资能够关心我更好地储蓄；B.我更倾向于短期能够灵活返还的保险投资方式(比如三五年)，使我既能获得投资收益，又能够在需要的时候享用短期返还的资金。答：B。       

第8个问题：A.我倾向于在年轻的时候通过购买养老保险产品来养老防老；B.我倾向于通过自身投资理财来为老年生活积存更充足的资金。答：B。

第9个问题：A.我觉得给子女买保险更重要，怎么讲子女是自己的命根子，好的保障一定要先给小孩；B.我觉得首先要给自己充足的保障，因为保障自己确实是保障整个家庭，确实是保障自己的子女能有一个健康成长的环境。答：A。

第10个问题：A.我认为父母应该为子女制造比自己更好的条件；B.儿孙自有儿孙福，父母不必刻意为他们制造太好的条件。答：A。

第11个问题：A.我认为父母对子女的责任仅在于把他们养大成人；B.我认为一旦为人父母，对子女的责任将伴随一生。答：B。

第12个问题：A.我的父母在经济上对我的依靠程度并不是专门高；B.我觉得我应该也能够在经济上助父母一臂之力。答：B。

第13个问题：A.我相信我以后的收入只会上升，可不能下降；B.我对我以后收入的具体状况不是专门确定。答：B。

第14个问题：A.我情愿通过攒钞票储蓄来保障自己和家人的以后生活，保险看不见摸不着，太遥远了；B.我情愿将较多的钞票买充足的保险，有了保险内心就踏实了，尽管表面上自己的财产临时减少了。答：B。

第15个问题：A.我更喜爱购买香港的保险产品，因为成本更低、功能更全、保额更高；B.我更喜爱购买国内保险，因为没有政策风险，有国家保底，内心踏实。答：B。

五、肖先生的保险优先顺序分析

您对保险各项功能的重要程度评价，请按重视程度将各项指标的先后顺序列出。

(1)意外保障功能：一旦我有什么意外，能够留一笔钞票给家人，让他们生活有保障；

(2)健康保险功能：我希望保险要紧是为我自己服务，一旦自己得了什么病，就能够享受好的医疗服务不必担心钞票的事了！

(3)养老功能：我希望保险要紧为我积攒一笔财宝，当我退休时，我能够每个月拿一笔钞票用于自己的退休生活，不至于老无所依；

(4)强迫储蓄功能：每个月都要强制性缴款给保险公司，能够强迫自己储蓄，不至于钞票在手里都花光，到老了都没什么积蓄；

(5)理财功能：我希望保险公司能在提供差不多保障的同时，给我带来更高投资回报；

(6)保值增值功能；

(7)照顾子女功能；

(8)规避个人所得税功能；

(9)规避遗产税功能。

第二部分肖先生应该购买的保险种类与额度

一、家庭保险保障的意义

理财规划首先要考虑的因素是风险而非收益。不同的人关于不同的风险能够采取不同的风险治理技术，这其中最重要的是风险转移，而保险是风险转移的要紧工具。家庭保险要紧考虑的保险品种包括：

(1)人身风险的治理技术用人身保险来实现是最合理的选择，人身保险中的生存保险、死亡保险和生死两全保险都可达到这种保障目的，但三者的特点、保障范围、保费都有专门大差不，针对过早离开人世的风险就要选择死亡险中的定期寿险和意外损害险。

(2)定期人寿保险提供一个确定的保障时期，如５年、10年、20年，或者到被保险人达到某个年龄为止。假如被保险人在规定时期内死亡，保险人向受益人给付保险金；假如被保险人期满生存，保险人不退还保险费。这是一种纯消费型的保险产品，没有现金值。终身人寿保险实际上是一个组合产品，即一个期限专门长的定期人寿保险加一个储蓄产品，它的显著特点确实是保单具有现金价值，但它的保险费率相当高。

(3)意外损害保险是指投保人向保险人交纳保险费，如在保险期内发生意外事故致使被保险人死亡、伤残、支出医疗费用或临时丧失劳动能力，保险人按照合同规定给付保险金。意外损害保险的保险责任是被保险人因意外损害所致的死亡和残废，不承担其他缘故(如疾病和生育)所致的残废保险责任，因此保费低廉，通常收取千分之一的费率。

(4)医疗费用。随着社会的进步，人们生活水平的提高，医疗技术的进展，人的寿命越来越长，医疗费也越来越贵，因费用太高专门多人现在都不敢生病，但事先购买一份医疗保险可部分减轻疾病带给人们的财务压力。             

二、需要的保险种类

尽管肖总有雄厚的金融资产，然而从保险的角度来看，保险的目标是要使肖总在出现任何重大变故，哪怕是灾难性的事件或者企业投资失败等最坏的情况下，都能保障肖总在以后40年中能享受稳定的、高品质的生活，因此给肖总的保险需求计算法不是纯粹的需求法，而是希望通过保险投资，使肖总在50岁后的生活目标可完全依靠保险完成。

在肖总的保险需求中，要紧包括三大块：

(1)差不多生活开支需要，即通过保险年金领取的方式，保证每月家庭正常开支的房屋治理费、水电费、饮食费、通信费、交通费等；

(2)品质生活开支需要，通过保险分红领取方式，保证每年一笔资金用于旅游、娱乐、运动、交友应酬、人情馈赠等品质生活需要；

(3)医疗保险开支需要，肖总的生活开支能够俭朴，生活方式不必奢华，然而医疗保障一定要最好的，怎么讲生命是最可贵的，健康比财宝更重要。

三、保障生命健康的方式

一是良好的生活方式、生活适应、平和乐观积极的生活态度；二是积极、科学、有效、长期的日常保健锻炼；三是科学的营养方式；四是长期、定期的保健检查与健康顾问安排；五是及时、周全的医疗服务；六是一流的医疗诊治；七是良好的家庭护理服务；八是培养一定的兴趣爱好。

四、个人安全保障体系的构成部分

(1)社会强制保障体系：包括社会保险中的养老险、医疗险、住院险、工伤责任险、失业险、生育险等；

(2)消费领域的强制保障体系：包括汽车使用的责任险、财产险，电器使用中的责任险、航空领域的意外险等；

(3)企业在社保外提供的额外保障：包括企业年金、住房公积金、企业团体险、补充社会保险和补充商业保险等；

(4)个人商业保险保障体系：包括寿险、投资分红险、健康险、意外险、万能险、教育险、养老年金险等；

(5)个人金融资产保障体系：包括具有退休养老功能的基金、国债，以及现金储蓄、货币型基金等；

(6)个人实物资产保障体系：包括用于退休投资的房地产、收藏艺术品等；

(7)家族保障体系：包括上一代的遗产继承、下一代的赡养义务、族人的资助等。

五、家庭保障的种类

一是家庭应急现金储备，二是家庭意外现金储备，三是家庭保险保障储备，包括家庭成员的医疗保险保障、意外保险保障、养老年金保障、社会强制保险保障、差不多生活开支保险保障、教育保险保障。

六、个人需要的保险品种

①意外险(定期寿险或终身寿险)；②健康险(重大疾病险、意外损害险、残疾险、门诊险与住院险)；③养老险(养老险或年金险)；④投资险(投资连结保险或万能险)；⑤交通险(汽车全险、责任险)；⑥家庭财产保险(全险、火险、责任险等)；⑦附加险；⑧强制险(社保养老险、社保医疗险、社保失业险、社保责任险、社保补充险等)。

第三部分肖总应树立的正确保险理财观念

一、购买保险的常见观念误区

1.我有社会保险，不必再买其他保险了

社会保险与商业保险是一种优势互补、相互结合的关系，并不是能够完全替代的。社保提供的是与工作相关的最差不多的保障，包括工伤保险、失业保险、医疗保险、生育保险和养老保险等五大类，被保险人只能得到最差不多的低水平的保障(即不被饿死)，并受到专门多条条框框的限制，比如重疾的住院费用报销上限不高，社保住院医疗报销的起付线专门高，个人自付比例也专门高，养老金标准太低。要想有一个比较富裕幸福的晚年只靠社会保险是远远不够的。社会保险仅使您的晚年“过得了”，但商业保险能使您的晚年“过得好”。因此社会保险是基础，虽杯水车薪但如有就一定要；商业保险应是主体，补充社保的严峻不足，也是非要不可的。“社保+商保”才是最聪慧的选择。

2.我有的是钞票，这辈子花不完，保险对我没有用

专门多人认为，我专门有钞票，用不着买保险，就确实是出现了风险，自己也能承受得了，假如没有风险，不就把钞票白交给保险公司了。事实上，天有不测风云，人有旦夕祸福，任何人都不能保证自己与家人一生中都不出现任何风险，假如出现了风险，比如得了重病，自己可能要花100万，而拥有保险就只需要1万元，就能够为自己节约巨额的财宝。而且现在拥有巨额的财宝，并不能保证一辈子拥有，许多人因为投资失败、家庭破裂、法律纠纷、社会犯罪等各种缘故而失去财产，使生活一落千丈。拥有保险却是自己一生中永久的保障，因为封条能够查封各种财产，却不能查封保险。假如公司或者个人破产，存款、基金、房屋、车子、工厂都能够被人拿走，只有保险才是你真正所拥有的东西，是你永久受法律爱护的财宝。此外，保险还有一个特不重要的功能确实是合法避税，尤其是规避遗产税，如何你有1亿遗产，可能要将一半交给税务局，假如这1亿差不多上保险，就一分钞票税都不用交了。

3.我的经济负担比较重，哪有闲钞票买保险

实际上老百姓才最需要保险，因为保险具有聚拢社会闲散资金、分散风险的功能，个人只需交纳少量保费即可获得相当于保费几倍、几十倍的赔付。经济条件不富裕的家庭，更需要保险，因为他的家庭差不多再也经受不起任何风险如疾病或意外损害等不幸的降临了。因此，买保险的钞票决不是用闲钞票来买的，而是家庭的一个必要开支。而且目前我国的保险交费水平并不高，有些险种年交费仅需几百元，就可使自己获得意外损害、重大疾病保障，许多差不多、一般险种费率是专门低的，如家庭财产保险费率为３‰，人身意外险一般为２‰，绝大多数人都有能力承担。  

4.我现在躯体专门好，应该可不能出事，买了岂不是白费

世界上最昂贵的是人的健康和生命，而健康和生命又是世界上最脆弱的东西，谁也不能保证自己永久不得病，谁也不能保证自己永久可不能发生意外。躯体好时买一份保险，发生了疾病或者意外就能够拥有一份保障。许多人年轻时牺牲健康换金钞票，到老年时却用金钞票换健康，到头来仍是一场空。假如买了医疗保险或重大疾病险，这些都能够幸免。实际上保险的要紧对象确实是健康人，假如躯体不行不是拒保确实是加费。而且保险专门多时候是为家人购买的，假如自己有什么事，就可不能给家庭带来沉重的负担，万一去世了，还可为家人带来一笔巨额保险金，代您接着养育妻儿，接着给父母尽孝。

5.我这么年轻，又没有结婚，买保险干什么

年轻时没有爱人与子女需要保险负担，然而要为自己的父母建立保障，万一白发人送黑发人，保险也能给父母一份保障。而且健康保险的保费与被保险人的年龄、健康状况关系紧密，保险公司往往还要求被保险人体检，规定观看期或约定免赔额，承保特不严格。当人们年轻、躯体健康时投保，保费专门优惠，而年纪较大、躯体状况比较差的时候再买，专门可能保险公司不想承保，或者要花费更多的保费。因此，健康的人才有资格买保险，健康的人才更应该买保险。关于大多数保险来讲，越早越年轻购买，成本越低、保障越充足。而且年轻时购买保险相当于一种强制储蓄，能够关心自己养成良好的消费适应，幸免花钞票大手大脚。

专家分析保险产品诊断与规划的案例