★★★★销售说辞(补滔)5.6
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★★★★销售说辞
首先，我们置业顾问要明白的十一种观念
一：买房是为了美好生活而不仅仅是为了居住
二：买房不仅是为了居住，更是为了投资理财和增值。三：我们不是简单地卖房屋而是卖价值、卖环境。四：我们不单卖硬件更要注重卖感受五：我们要将产品观念转变为价值观念六：我们要将推销观念转变为服务观念七：不是等待，而是主动出击
八：要将推销的身价转变为＂顾问式＂身份九：将刻板的工作态度转变为热情友善的态度十：将客户拒绝视为成交的契机
十一：将每一句抱怨转变为改善工作的一面镜子
其次，在销售过程中，一定要尊重客户的“安全地带”
人们在任何时间和场所都会潜意识地筑起一道自我保护的“围墙”，围墙内的范围就是他的安全地带，如果有人入侵了，他就会产生不安或受威胁的压力感。
当客户看房时。我们经常会遇到一些客户，他们会暂时拒绝售楼人员的接近和销售介绍，喜欢自己看。如果遇到这样的客户，我们就要注意尊重客户的选择，不要强闯客房的“安全地带”，给客户带来不安的反感。正确的接待应该让客户自由参观，自己站在一米外的地方，静候客户的求助信号。
我们每个人都有过类似的经历，如果你不需销售人员贴身推介产品，而对方硬缠着你不放，这时你就会反感地一走了之。这就是好心办坏事的销售行为所引起的后果。
再次，要学会分辩客户的真假异议：
客户的异议中有真异议和假异议，我们必须要学会判别真假、对症下药。一，假异议
在购买过程中，客户为了达到自身的目
的，也会施展自己的策略，用假异议来争假异议的原因分析：
取自己的有利形式。所谓假异议，就是指1，为了压低价格或得到相关的好处。客户所陈述的意见同内心的动机不一致。2，为了探明实情，避免卖方有隐瞒或例如，当客户希望得到更多的折扣时，他欺骗。
会找其他的借口作掩护。如，这个房子的3，为了获取更多的资料，来证明自己
的选择是正确的。
实用率太低了，配套的设备又很一般，景
4，客户不接受的是销售人员，而不是
观又差，噪音很大„„〔他内心的想法也
产品。
许就是：除非你能再便宜一点。〕二，真异议
真异议就是不进行购买的真实理由。比如客户没有购买能力；客户目前
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不需要；或这个房子未能满足客户的各种要求等等。这是属于合情合理的真异议，我们不必再强行推销，留个好印象，为自已留一条后路：因为他身边肯定会有真实想买房的人存在。
注：处理异议时的注意事项：
一定要避免与客户发生冲突，不要破坏良好的销售氛围以及与客户之间的和睦关系。常言道：“赢了客户，会输了生意”，这句话说得非常贴切。因此，在处理客户异议时，我们要注意以下几点事项：
一，要充分展示一个专业售楼代表的个人的风度、修养和自信心，要做到泰山压顶而面不改色。在任何恶劣的环境下，售楼代表都要保持平静的心态和友好的姿态。
二，态度要诚垦，要理解客户、体谅客户。
三，当客户提出批评时，要充分肯定对方意见中积极的一面，并表示感谢和改善的决心。
四，如果问题较复杂，就要以冷静、平和、友好的态度去与对方探讨问题的根源，让客户自己进行判断。
五，环境和情况越严峻，销售代表越要注意自我控制，控制好场面，不要为一些棘手的问题而焦虑。
六，要记住：赢了客户便会输了生意。我们要做的是：好服务和合理的说服，而不争辩。处理异议的态度与技巧
一，保持轻松和冷静
一个微笑，一个轻松的表情可以帮助销售人员平衡与客户之间的分歧。比如说：
“非常感谢您提出的宝贵意见„„”“很高兴您能如此坦率„„”
“我认为您的意见很有启发性„„”
二，真诚有礼、聚神聆听
聚神聆听是对客户的尊重。聆听时要设身处地，通过对方的言谈感受对方的内心世界，并在表示理解的前提上寻求解决的方法。然后成交。
三，复述问题，表示理解
复述客户的意见可以表示理解，或询问客户自己的理解是否正确。案例：
“您是说我们只要能在2014年4、5月份交房你就会马上下定是吧？”“您是说如果我们达不到我们所说的交房标准，您有权利退房并且要公司作出相应的赔偿，我的理解正确吗？”
四，审慎回答、圆滑应对
对于客户的异议，销售人员必须审慎回答，这是我们必备的素质。销售人员应以坦诚直爽的态度，将有关事实、数据、资料、证明提供给客户保持气氛和谐，切忌反驳，不然就“赢了客户，输了生意”案例：
“陈哥，你认为房价偏高，我觉得是对的，当初我家里买房的时候，我也是同
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