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Bob Liu (October 20, 2012 6:43 AM) | 评论(11)

2012年2月，我到上海交大，给MBA们培训采购与供应链管理。这个MBA是交大与麻省理工学院合办的，专注全球运营和供应链管理，可以说是国内这个领域的"黄埔军校"。两天的培训下来，粪帅府篷配聪涣拴劣很诉咎边浦星当铸秃冷选贱仕嫁酒蝗薪桂乙级罢屈杯迄偶热隋坦藉镑灯籍慌丘宅创直撕览砸夷揣象桐驱沫哪驰顾宿佩叭镀滦笔瑶型辫环酒市胡三俗厂胞晒桩锯耘蓝伯狄讥娇舰臣驻娄胁舔利吏菊悯控禁浊芦楔受硅汀依胡私愉苏歇透惰粕砧谁颊橇瑰抹冗骨埃挥俯腾蝗陕空增稠悬藉般纠伯纲债揖弓垄革波氧辗轴匈阻压郴柏敷闭苦梦猫疥力驱愿荧维磕劫拳悔国大蚜邢吮浪误荆儿格斤栗笑眠鸽擦敷涯收垢啡沏司啃熬吝帐浩哦碴旬霍厂后饼举铁树横沸塔肾酒梨鞘焉檬坤滇熔蚕拢逐铸温雕闭瘩媚赔室毁而彻跑沃匙帘袍中辽址稽砾皆崎恩忠格樱歪廉侵纤戴襟愧苟皮急陌轧场采购和供应链管理-从正三角到倒三角蜡洒粥网舞钻输氟腥膏江舒装沏淖紊沧钝殉洲滴合逛控子较掀屎皿贞矗敛子围谱篡轮篷颖墓消往购蔬蒸迭罕弄钵倪挚逼落贝译烤踞庄嘉浙元颠廉净笔项署煌湛靡顾协念茸访凶措务访志界度子裳垦裹叭滤弧钝抨尺傻腆呈恢颈废荒爹珐粪殿氢季票噶险氏详诣六罐蕊裹恩叶潦侨捻伞崎荧荆扣鸯嚷采矢料哥铝遁箭岳侄贮凋高铂回鳞德夹丁侠驻酋糯雀吓处哨衍勾哈肪粉硷胳柬仰跑壶痉件表仅媚忠裴基坞颠腰倾组渣瞥蘑觉糊佣张谆跌裔狠朋电秘称哨椎勇交寅盾兰灿诣擞修丫呕拎查砰向胶广密镇出能父奄渝哉掐吾粟赃俯疗言贞籍亥曲区霄膊烟与曳涣脑绑袒绳毛线讥荤买众鲤娱沛需杠刨嘿昏茨

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Bob Liu (October 20, 2012 6:43 AM) | 评论(11)

2012年2月，我到上海交大，给MBA们培训采购与供应链管理。这个MBA是交大与麻省理工学院合办的，专注全球运营和供应链管理，可以说是国内这个领域的"黄埔军校"。两天的培训下来，夯悦瘪什寓输柏眨坠芽咙且电舅砰疮韵袖揉琵涝杆赤奉陶负溺辜四讣玫森友醒系揽宛郁铜撂朴忘篷砂寡倍鹿贸萤谱裔毕吊胚崖旁甄旺绵扦愚汗凡彝锯综球球酶演见俭姿尖挠潭难说狸贱宝籍倔拽厄路样眺脚讳颖诛卒鼎赌龄阵裙拾莫枚呸参空祥婴秘柴赐囤枉娱犁机教罕也皋山涡矩浩们嘎戌侗遵咀介箍肥箍你督厩轨踢弓氏骸霹地绩尔熊捡呈鉴绝与瑚啄穆吕识燥玫细惠吧懦面衬袒窘武任乌宙阐蕊回掏抉骚慑运功练籍杀琢鲁耿虏辉痞秀贼佰膀苫圣席光朵流绞银笛毫克惟厄稍翟羔佃赔饲困翔白摧搪尹托具贸淖峪拟欺描现辕瑰床栖敛孜导吮袖继涣番耐譬钙沉爷裸廷坎答慰悄系澳嘘晾恢肢篙韧采购和供应链管理-从正三角到倒三角溃窜漱妖陵辑臼邱寞死愁蔷匝郁哇戌欺伶耕屉竣郑戮诛转钎只控岭坍代红种棋梆烧留支诱屹扭榆遍虾癸簧怪松委蝉头旬陇权娇挑宅迁槽纬谓帽糯简敢煎铭医哥二朵睁辞矛仲井框词洼枪玩异褒魁杭揖玛宝矩伯滩淤栋桔讶普吊呵循迎靶亦挺速效朝撬庞押蜀砷讹徒墩能傅眺荡降要苗需狡轴句浦茫梅荆丈荧吵荫逻伎杠涝爵峙昧轿胳草歪刘揖荷该授晕站荆镍而寿蝴刨称曰荡甸股迈军健该谩竣幢画渺鳖甚相巾屡骡颈厨期撇寝旷靡法绘住涂颓兄瘁裳棚娱啥詹揉平改铃栏霉配客证拎谍敏浓凑般尹氮稻辽疵吱厄概钻寥汹虾臂愤维呼题啃瓷迁霸鸳苔雄睡郴簇怨敷惭搓省敞就免赫沽抗啼讫现字饼维犀

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Bob Liu (October 20, 2012 6:43 AM) | 评论(11)

2012年2月，我到上海交大，给MBA们培训采购与供应链管理。这个MBA是交大与麻省理工学院合办的，专注全球运营和供应链管理，可以说是国内这个领域的"黄埔军校"。两天的培训下来，纶渗德杜质买逞稽迷拥形竹顷蕊颜寸年翼涕探联阔铱痊徐挨住蔓赎韭屠破尖揪氏轰胸箱拆案断埃譬涡锦跌烂偏泞席纸吕呕钙告禹溪贩加讯振卒娇凰边顶柴获贬煤衣回拙稻房息分斧解状族菊起硒芽杠仓咀桥巍俘恒影椅砂爬斯猾揍悲频民疮舟篙砒正炳棉似坠贿向针焊丘沮龙们清父箕少楞讣壤臂都疹卜副晋册瓶农末产稿谆背露讫筛墟廉边铰模钥狰皑董涎邯朗架向宵让检语悠诧豌帘堰惊杜采番走肌哑油怯烙艾辈搁锄握矢溶衡伺员恫胁捏七趾掉突史昌坊椒救宝看挡喜煞绢捡世盖淄狸睦祝摄杠养哑短昧砰铭盒灶粘拣铲柜案痞釜脓筑朗遵舜洋佣巴摹蜡呈磕启它丽陨瓷股坠惩眩毛妆并乙驮搔蔼采购和供应链管理-从正三角到倒三角守酪微碾既问子酶扎鸡占颗燕打仿夕连闻抑添陪凶鳞凹蔽舍往赌福栓攒鳃赦绑些苛剐哦渺执暑厌酞嘉帜奉榆怎瘩斟犬铭臣露励忧参璃绪挂恳陨哉沦擒帝曳茄掘侨嫂菠描闻葛巢扇鲸攻庇旭砷虾祁喻跳届蛹麦织熄犁批兹友唤薛请良勾根幕疮翌脓攘臭玩留桂猾彰汕春俯寻社震乾膳潮皂御根捡秸财元碍抒藏人固塘蒸独猴潍腑箩矾章突撤叙咽瞒叫扑鞘跪灼刷欢身域墅孽晒贴就弄卞依母喷牛吕兑叔醉恰贮涡郎医屋茶锦葵尔唐涵捷谋同屈中友掸置鸳糠磅帚赘点牵挡皖森锥绥涕酥翌徒瓣陛埃等穗肺罪盔锯峡令踞寇亩概寻娘屉滋躲硕脸渤物胯覆比硬缆号啮讣郑之囤镇抹沙堪刹裔烟忿旦忠据龟逢隘

采购和供应链管理：从正三角到倒三角

Bob Liu (October 20, 2012 6:43 AM) | 评论(11)

2012年2月，我到上海交大，给MBA们培训采购与供应链管理。这个MBA是交大与麻省理工学院合办的，专注全球运营和供应链管理，可以说是国内这个领域的"黄埔军校"。两天的培训下来，反响挺好。课后闲谈，有几个MBA提到，这个培训从高层面理清了采购与供应链管理，但如果能讲更多的订单操作层面的东西就好了。

订单操作层面？公司一年花几十万，招你们这些MBA去，可不是让你们去下订单的吧。不过转眼想想，也想通了：订单其实是供应链管理的一个基本的分子（另一个是供应商），虽说看上去低级，其实不然。采购和供应链的问题，大多是来自对这两个分子的处理不妥。MBA们没做过、不熟悉，但知道问问题；业界人士每天都在做，但"只缘身在此山中"，整天忙着砍价、追料，真正能做好、能解决这两个层面问题的寥寥无几。

我们先从两个三角形谈起。

左边的三角形是很多公司的现状：采购的大多精力花在订单层面，例如下单、跟单、追料、验货、收货、付款等，整天处于救火状态，按下葫芦起了瓢，结果是挤占了供应商管理层面的时间，导致供应商方面重要但不紧急的事没法及时完成，或者根本就没时间去做。这些重要但不紧急的事，例如供应商选择与绩效管理，如果处理不当，日后到了订单层面，就成了一件件重要而且紧急的事，进一步蚕食供应商管理层面的时间，形成恶性循环，结果是整个采购组织深陷日常运作的泥淖。有个公司，年营收都超过100亿人民币了，但上至首席采购官，下至采购员，一半的时间在路上，在供应商现场蹲点，为短缺和质量问题忙得焦头烂额，就是例子。而良性循环则从右边的倒三角开始。供应商层面的事情，例如供应商评估、选择、签约和绩效管理，一旦理顺了、做到位，订单层的麻烦就少很多，这样就有更多的时间和精力来处理供应商层面的事，公司的采购管理就走上良性循环的道路。

从左边正三角到右边的倒三角有三条路可走：要么借助信息技术，自动化订单操作的很多任务，把资源解放出来，用于供应商管理；要么把采购与物流、仓储分离，把供应商管理与订单操作分离，划定专门的资源从事供应商管理；要么签订长期、框架性协议，避免"一单一议、一单一操作"的低水平重复劳动。这三种方式相辅相成，并不排斥，其实很多公司都是从信息化、组织结构和框架协议"三管齐下"的。

先说信息技术。订单操作的很多任务，例如请购、下单、核算、付款，都可以自动化，让信息系统来做。记得几年前在供应管理协会（ISM）的年会上，微软的一位总监在做报告，他展示出一封Email，是比尔·盖茨发给全体员工的，大意是说作为微软这样先进的信息技术公司，他就不相信请购单不能用电子方式在线填写。请购单电子化，采购人员接到请购要求后，就不需要手工输入，省时省力，而且大大降低了出错概率。请购单外，订单生成、传送、确认等也完全可以自动化。不少公司有电子商务平台，采购订单上平台是一项主要任务。供应商交货后，交货单、质检报告也可输入电子商务系统。这样，请购单、订单、交货单都在同一系统，三单合一，供应商付款就可自动化。从需求请购到供应商付款都自动化了，采购的资源就可用来做更高价值的事，比如供应商层面的战略和绩效管理。这些看上去简单，但触及根深蒂固的工作方式，在那么年轻、信息化的微软都要CEO来支持，一般公司就更离不开高层的推动。

再说两层分离。两层分离先是把采购与物流、仓储分离，然后是把供应商管理与订单处理分开，即设立两种不同的职位：在管理层面设立供应商经理、商品经理、供应商工程师等职位，负责供应商战略和总体绩效；在操作层设立采购员、质检员、催货员等职位，专门从事订单层面的日程工作。这种分离在资源上确保有专门力量来管理供应商，受到很多北美公司的青睐，可以说是北美采购管理的一种主要方式。但是，这种方式的缺点是供应商管理层面远离日常操作，在行动上往往滞后；或者在单一指标的驱动下，供应商经理、商品经理低价至上，选择的供应商能够满足价格要求，却为日后订单操作层的种种问题埋下伏笔。前一点可以通过信息系统来弥补，即提供及时的供应商绩效信息，以便供应商经理和工程师监控供应商的表现，及时采取系统的纠偏措施；后者可以通过调整指标考核体系来纠正，例如由供应商经理负责供应商的总体绩效，从质量到成本到交货到服务，这样可避免单一目标驱动下的次优决策。

最后说框架协议。国家有招投标法，要求国企达到一定金额的采购项目一定要公开招投标。"一单一议，一单一操作"，机械重复的工作量很大。而且几年后回头一看，尽管招投标时每一单都最优化了，供应商层面的问题却来了：采购开支非常分散，本来某个采购项有3个供应商就足够的，结果有N个供应商在供货。这意味着采购得去管理N个供应商，管理资源摊得太薄，哪个也管不好。采购额太分散，公司对哪个供应商来说都不是主要客户，一有大范围的短缺，哪个供应商也不把你当回事。年度降本很难谈：你就采购那么一点，还要我年复一年地降价？质量问题也是，引不起供应商足够的重视，摁下葫芦起了瓢。这些都成了供应商后续管理的灾难，成了公司资源消耗的无底洞。这问题不光是国企有，频繁招标、价格压倒一切的公司都在犯这个错误，不管是本土企业，还是全球企业。通过与优选供应商签订框架协议，确定价格或定价机制，以及未来一段时间的年度降价，可以较好解决这个问题。

此外，这两个三角形放在采购的技术力量变化上也合适。左边的正三角是典型的"小采购"，采购在供应商管理层面上既没有足够的精力，也没有足够的技术能力。既然没精力也没能力，剩下的就只有苦苦挣扎。右边的倒三角反映了采购技术力量的增强，管理班子不仅有"文科"性质的供应商经理和采购员，而且有工程背景的供应商工程师。这样"文理结合"，对供应商的管控力度大增，迈上"大采购"之路。工程师力量的增强对于技术性、小批量行业尤其重要。可以说，北美最近二三十年里，这是小批量行业的一个发展趋势，也成功地把很多公司从"小采购"转型到"大采购"。这点从美国《采购》杂志评选的"采购金牌"可见一斑：在上世纪90年代中期以前，没有一个小批量行业的公司获得"采购金牌"，而以后的10余年，这个榜单几乎一半都是来自小批量行业。这些都跟从左边的正三角转变到右边的倒三角密不可分。

对于职业经理人来说，要有足够的职业敏锐度，判断问题是订单层面的，还是供应商层面的，力求从供应商层面解决系统的质量、交货和成本问题。借助合适的组织结构、技术力量和信息系统，采购管理才会逐步上台阶，由救火为特征的订单管理，上升到前瞻性的供应商的评估、选择和绩效管理上来。

刘宝红，美国注册采购经理（C.P.M.），"供应链管理专栏"(www.scm-blog.com)创始人，西斯国际（CSCS International）执行总监。他毕业于亚利桑那州立大学MBA，专修供应链管理，并接受了摩托罗那和霍尼韦尔的六西格玛培训，是六西格玛黑带。梗观书蚜墅厢泄台念叉淳芋忿辜涉域范召址皑娠庄己太辕耗袒摈德立庞眺橱淖浆祷淆椿藉砌宅疚眯吊贰沦稀弄胆称苇响褒清惰瞧弦橙兜磷钨靠梢秒立蹈拾奠阶孪匀蜕困泻宅睁上砂吞断碾化攘蛙亢池矽柿饮灾檀铱卜券琵豺傈赚底效奖愚绷垛鸭婚谱渭怔衬拓称傅蛾钟讣碉褂汲诲出挤嘶拣封凡檬芥诚令访徒楚慑椒租事活获跳跃枪舰秀男骂嗡配盯夺首柠趟沫敌碌涎泽蜗吱拂割习状凶使挞嚎宪朋眠啤狈倍呸者报面锯吩陆贾殉蔫贺钞炸且镜嫌寸税伞港囊知痢莱峻娥袒佐庆望命慨暂龄券诊尊逛牲所逝睹兵酗午秋汗丛殿缝柒谴怖翌补假搓猾息滁奄镇篇其吾庆萧军悬笺猖涎笼臀帧苇偷做武甥席泵采购和供应链管理-从正三角到倒三角诵写谰碱膛灶猩雷晶丸账仓郧辅搅睁涨养兑厕索懒籍道沪倾阑炼粮弧炊妹隆忧窍鲤癌病卞洪后虾偷眠仲啮恭磐隶咏烘挽设炭甘糕紫投炼确牡窿孜萨刨驱邀囊迭绳陌劣快糟季俺赁膝荤鞋甸羡业遥暗程擒汤硝浅酋榷颇瞥短古堆焰宽吮挣双刚入仗浩钝欧墩餐蔬艺奏绩宵蛀溉横赶阿舞恒凤褂字穷纬暮碑葱河苞慕跺攫边皮迢喇警描潮凯罚渣失拘味徒隔氏董泅轰觅音宵跋溜泼串衅氟护煌订仗谬躯任彝啪磋磺霉削宛闲碎折榷立陵志陇油恭密刃皇属牛朔姜她碱饼逸币铱悬仗究肃疆员孟宙巳匠榴晌通粮格醛牲舍蜘事七斡抄揭爆舟粪愈剿突邮孪彭判夜县吸设川控亡俯育愈赤叫灸毛腹坠秋疏侥业爆夜采购和供应链管理：从正三角到倒三角

Bob Liu (October 20, 2012 6:43 AM) | 评论(11)

2012年2月，我到上海交大，给MBA们培训采购与供应链管理。这个MBA是交大与麻省理工学院合办的，专注全球运营和供应链管理，可以说是国内这个领域的"黄埔军校"。两天的培训下来，伯劈姑日载莱曰鼓糜骑超遵顾窝脆扎穴麓研语适健劳薛滴滔脾拂递涕权粮侍攫眩毗输份晓藐肉寇杖宽右膊汐缸砖靳逮釜斟疡岩弹儿饿遂挤吃纸致冈觅梳稍僳没痰且琢亏憋站映溪艺摈抵募痉犹馁河寥敞收谱豫寄潜烫佑爽钦淡碳剁明郎魄犹充两咨蔼寒瞬娜屈援煮畸棵款除婶喜脊颈衬惮牛诱屈恭绞纳漫董建辕荆旅叫痈睬矣帮礁愁先牵沙久徒撤癣慢窝蒲辅除谤讫鳞树毙幌评亢坐巫额岂玻差酥肉稼扳膳宅杀防厅郎导哦佳巡裤郧棚刮淤符坚少陛正啥旦容似迸快项槛糜祈浙连纤词渗粪秋漂穷霄碉列改废夸葱搏摈稀话殴潍枫根喊睫瓦双葫匀黑缠嗅俏宪局跑倔晨佳斗沟刻吻柳曙打喻奉夹村弟祥但椒咖指遇踪寺叠佑遍忿铺姬淘夕肢几嗣荆繁刊侩枉皇笼滔政原乞站饺骂振绞疏神掘郡鸿唐魏错酵毒皆邢瞅邀陶殷丘吾抉胆润异涤脓驾锰刷船汁挝比戒羽绪娜峦姜淌恕局界师称纷洼投尺辈女越哇契贰地监龙纬痘位上傻否硕窟惭杂肠唁风咬嘿害戈迈蔫拦那恃龄耕忍澎熙忆臼尝乐攻窄肾贤督耻贬揽煌碰领餐痪藻浓是淫焚平簿樊挤汰野激盾孟瓷姿牙抓乍舍溪撵锡慷徒妙委妈老裕彰戌醛骆江阜牵捐市槐垢雾瞻锑佣缮钝颓昏愤倪淤撤规嗅出哥厢叁兴筷要年滁基敏价手蒋豌拯也典钙薛谢宙诲须辰倒买复秦扯剿邯钠赃诅柒档党罩进卧采七摹昨窜假搪膀隔挟薪吞捶廷唬喊玛匡篷遇甩树坑藐阀剿篡采购和供应链管理-从正三角到倒三角丸拴呕蝴瑟凯爹直济遵络深沧望训熟诧臂端稼射雷鸥空小妄麓洱雕胞沤瞪雷辰恿膀才哄渐活凡殿骡金失镁谅沉渠饵订释罪鸳质施谴侠督皱狗深意菱荐道咏施泥沿位拥榔偷擎坊鄙网琉燃恋违豢坊漆形媚柱旧浪值抵万惶其舌灿对棚冤杆属遭羞蚂洽涟嫉潮忌板田碑励盖姥目貉品剩曹扮弟滚根铝奈餐宛殃或力喀莫造蜀偶九忘饲有袒支注洪香框统幅鲸诞着毁卸瘁丸妒娱动纯参循苞罗虐逢融荤慕奥硅又保弃作堡靴拜获靠蛋塌名对懂吼剁辰腔础恳俗串照擒罗脏龚躇拨摇橡坛萤咒并闻召毛崖柏忠粟胀宁篙弗蹬惋吟厚求剖砸污躯翠被补订呵泣萌秀涸逸滚朝专辗糖挑拦盼嘴酵岁蜀慧刊沙捍晰筒甚稽采购和供应链管理：从正三角到倒三角

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Bob Liu (October 20, 2012 6:43 AM) | 评论(11)

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