海南地产海景房营销方案

1、市场分析

A 海南岛发展趋势

1、国际旅游岛进入实质性的发展阶段，特别是海口的城市改造力度加大，各种配套日趋完善。

2、博鳌亚洲论坛，亚洲国家联合会。

3、国家唯一热带农业基地、热带海岛度假胜地等

4、环岛轻轨、自由贸易区、博彩试点等等有利趋势。

B旅游资源优势

1、稀有热带风情资源，适宜气候、大海、热带雨林每年为海南带来约2000万游客，且这个数字在持续增长，创造了巨大的经济效益。

2、随着国际旅游岛的提出和建设，游客客源结构发生变化，高端游客和海外游客日趋增多。

3、进入海南岛开发的大型开发商增多，且开发配套日趋完善，为海南地产树立高品质的形象。

C海口.西海岸优势

1、海口作为海南省会，是全省的政治、经济、文化中心，在国际旅游岛战略规划的催生下，其地位及重要性更加凸显。西海岸新区将建设成为集行政服务、总部经济、文化会展、旅游度假、健康养生、休闲娱乐、理想居住七大功能元素为一体的未来海口新核心区。

2、西海岸拥有占地面积4400亩的大型生态公园——五源河森林公园，海口最漂亮的海景，2.5公里纯天然优美海岸线。海口最好的2座高尔夫球场——西海岸高尔夫球场和五月花高尔夫球场。海口最高端的五星级酒店，喜来登酒店、新国宾馆。还将兴建海口首个超五星级酒店，也是海口未来的国宾馆——海口香格里拉酒店。海南唯一一个海南国际会展中心。

3、西海岸新区位海口城市西部，粤海铁路及东环铁路始发站、新海汽车滚装码头和未来的跨海通道都坐落西其中，是海南岛连接大陆的门户，西海岸兼有黄金旅游带、休闲旅游度假中心、海上休闲运动中心、高尚娱乐中心的“一带三中心”功能定位，其已经具备一流的生态景观、一流的建筑景观和一流的功能配套。

D西海岸房地产格局

1、西海岸新区刚刚开启开发建设的序幕，其土地资源储备十分丰富，拥“天、海、河、湖、园、岸、林” 的天赋优越热带自然生态环境，是目前海口生态旅游资源保存最完好的区域之一，众多高品质楼盘坐落于此，该板块未来高品质楼盘竞争将异常激烈，但同时也带来更完善的配套和高端人气。

2、西海岸2007年下半年掀起开发投资热潮，旅游地产开发已经颇具人望，但远未发展成熟，且开发模式和推广销售模式雷同，因此挑战与机遇并存。

2、产品定位

A产品SWOT分析

产品优势S：

1、远洋地产品牌优势：内地在港上市房地产公司十强，在中国房地产行业有十多年经验，拥有多区域、多元化的开发项目及投资物业组合，凭借优质物业项目及服务，已稳固地树立了“远洋地产”品牌的知名度。

2、项目优势：地处将建设成海南第二亚龙湾的西海岸，拥有珍惜海景。

3、产品优势：海南是天生的别墅土壤，具有无可复制的稀缺环境气候等，但别墅土地禁用，别墅成珍品，卖一套少一套。另外产品带精装修，对于外地及工作应酬繁忙客户有极大吸引力。

产品劣势W

1、项目占地面积较小，可开发产品相对单一，相对较难完善相关配套。

2、二线海景，对一些渴望“面朝大海，春暖花开”的客户吸引力不够。

产品机会O

1.意向客户增多：随着国际旅游岛的建设，越来越多人倾向于来海南置业投资。

2.远洋项目全国各地遍布，基团资源丰富，特别是在北京杭州大连等意向别墅集中城市积累了丰富客户资料。

3.海景别墅因其稀有，更成为一种品质与身份的象征，特别是海南绿色生态环境对那些渴望返璞归真的“精神领袖”有极大吸引。

产品威胁T

1、竞争激烈：西海岸从07年到现在差不多有30多家企业进驻，包括万科、富力、北京首创等著名企业，且临海近海楼盘不断涌现，产品丰富，可选择空间大。且大部分楼盘占地面积大，地块规整，海景资源丰富，品牌产品物业做的也是非常精致。

2、各房地产自然资源类似，客户需求同质化。

3、严厉的楼市调控，限购、限贷、加息等政策加大了人们的观望情绪。

B客户群分析

1、客户特征：除此次营销针对的大型投资机构、大客户、开发商、机构投资者、大炒家，客户主要为二次及以上置业，有较好的收入和较高的社会地位，年龄在35-55岁左右，社会的中坚力量，注重生活方式和生活品质，主要用于旅游、养老和投资。

2、客户分布，海南别墅客户外源化，岛外客户占80%左右，核心客户主要集中在北京、上海、广州、杭州等大城市，还有东北很多因为海南宜人气候原因选择购买。本土客户及远洋品牌追随者。如

3、客户需求：客户渴望享受高品质的生活，追求休闲、健康的度假或养老方式，看重优越和稀有的自然资源，优越的建筑品质，完善的配套及高品质的物业管理，便捷畅达的交通，高素质的居住氛围和合理的可接受的价位。而此次针对的大型投资机构、大客户、开发商、机构投资者、大炒家，可能更关注开发商品牌，后期物业管理，相关产品品质。

综上所述，因稀有自然资源，宜人气候，及国际旅游岛带来的国际化视野的财智，会吸引越来越多高层次人士过来海南置业，对项目有相当的机会。但在西海岸区域楼盘中，自然环境不具有唯一性，产品同质化严重，同时本项目占地较小，产品种类及配套无法突出优势，也很少有楼盘能满足客户的精神层面需求，建议挖掘品牌及服务附加价值，主打文化牌，譬如目前传统文化复兴，可依据老子道德经里“无为而为”的精神为依据，倡导人回归与自然最近的地方休憩，给精神以重生，占据精神的至高及休闲度假的极致。

3、销售执行

A销售节奏

鉴于海南本地特点，3月-5月为旅游小黄金期，同时也是储客黄金时期，此时要开放销售环境，至少参观环境，同步做到有效的媒体投放等推广宣传活动，但因本区域竞争激烈，消化客源能力较强，可根据实际情况进行诚意认购，开盘日期要相对紧凑，日期最好定五一黄金周，这样也可兼达人气最大化。

B：推广宣传活动

因项目本身较小，开发产品数量有限，推广活动要求精细深，而非广撒网式全国线上线下媒体投放。根据客户特征可选择

1、媒体投放：全国权威知名媒介，知名网站，杂志等。

2、户外：机场、东线高速沿线、大东海、三亚湾等目标客户集中区。

3、利用远洋北京，与政府合作，参与其在省外的海南推广活动。

4、与像高尔夫等高级俱乐部、高级车友会、奢侈品展等高端渠道合作组织推介活动，达到共赢。

5、与旅游公司合作，将政府参观团、企业参观团等高级旅游团带入我项目参观。

6、和移动联通电信等合作，群发短信。

7、酌情委托外地专业分销机构推广和分销。

8、开盘前，通过公关为项目取得相关荣誉，譬如“生态景观**奖”“人文居住**奖”，为项目增加光环，增多诉求点。

9、另外在市场不景气背景下，大约30%的成交都是业内人士，或者是跟业内相关的，金融行业的人士也比较多，再就是企业主。也就是我们此次的目标销售群-大型投资机构、大客户、开发商、机构投资者、大炒家，他们对市场趋势、产品性价比、投资价值的看法高于其他行业人士。可针对这些人士进行点对点的直销模式，这样节约成本，销售效果最大化。

10、针对大客户在电视、报纸、DM刊物以及网络成立了各式各样的团购媒介。

C开盘仪式

成功的销售离不开成功的开盘仪式，开盘日期选择五一黄金周，达到人气最大化，开盘当天应举办相应活动，譬如海南民风民俗展，海滩风情演唱会，海南美食大饕餮、现场抽奖等等节目，吸引人气，扩大关注，增加当日访客量。对储客有效成交带来促进作用。

D促销政策

因为别墅客户购买者都是居于金字塔的最高层，限购限贷政策对他们影响不大，特别是大型投资机构、大客户、开发商、机构投资者、大炒家，他们更关注物业分身的品质和升值潜力，这个要做好相应的推广和宣传。另外要做好相应的促销，如开盘前诚意认购优惠的措施，团购相关优惠，全额付款的相应优惠措施，另外全额付款可以适当分期付款，缓解客户因限贷带来的资金压力。

4、投资分析及盈利运营报告

A整买说服理由

全球主流投资工具集中在股票、基金、期货、保险和房地产上，受经济影响，股票、基金、期货等的波动较大，特别是在全球通货膨胀的大潮下，作为顶级豪宅的别墅成为抗危机能力最高的投资工具。

虽然目前中国房地产市场限购限贷等政策，目前中国经济转型需要房地产，国经济面临的国内国际问题非常复杂，转型是一个长期过程；转型期内房地产业作为支柱产业的地位难以动摇；城市化发展需要房地产：农业现代化、产业转移、现代交通运输业以及户籍政策放宽推动城市化快速发展，且房地产市场总体呈供不应求状。

而随着海南国际旅游岛的建设，像西海岸的海景资源越来越珍稀，会持续带来越来越大的旅游经济效益，整买此海景别墅，后期可以开发更多休闲度假项目，方便管理，整买后统一管理，统一包装和宣传，用来散卖、出租或开发做海景别墅酒店，不但省去前期开发的一些繁琐及成本，而且有选择像远洋这样知名开发商，运营成本低，盈利回报却是相当可观。

B转手或持有经营假设

大型投资机构、开发商、机构投资者资金优势明显，有一定的组织经营能力，其更适合做一些持续性开发，做扩展性经营项目，如：

1、可以开发休闲房产，建成为集“休闲、度假、人居、文化”为一体的旅游景点。西海岸高尔夫球场，五星级酒店及高档别墅群，集聚了很多高消费人士，但是相对越来越多的高消费人士，如能持续开发高端休闲场所，后期收益可观。

2、开发做海景别墅酒店，类似三亚亚龙湾五号海景度假别墅酒店，加上与高尔夫球场互倚，其特色优势，让很多人期待。

大客户及大炒家大部分都是团购或集团客户，资金实力相对较小，组织经营能力不强，适合项目：

1、散售，像美国、澳大利亚、东南亚等地区，别墅的平均升值幅度是其他别墅项目的6倍，海边别墅是其他别墅的10倍，所以投资西海岸海景别墅，升值潜力无限，后期散售收益明显。

2、目前比较流行的出租给旅游公司做度假客房，或一些大型企业做办公场所，或开发做一些小型高端会议商业会所等。

C投资盈利运营报告

如流行的出租给旅游公司、一些大型企业做办公场所的海边别墅，目前西海岸周边280平左右房型，短期按月出租的价位都在15000~30000元/月。（此数据为网上查询所得）

或开发做海景别墅酒店，像三亚亚龙湾五号度假别墅酒店，其入住参考价格

别墅客房门市价￥1580房型说明：所在楼层:1;房型面积:37;

四居别墅门市价￥6080 房型说明：所在楼层:别墅;房型面积:323

行政别墅门市价￥12880房型面积:653

国王别墅门市价￥24800房型面积:735

拿323平的四局别墅来计，一年平均70%的订房率，80%的优惠，6080*365*70%*80%=1242752元

一个区域足以成就一个城市，在国际旅游岛的大背景下，及政府整合西海岸优势，打造繁荣的号召下，西海岸升值潜力不断提升，旅游资源不断丰富，未来海景别墅更是越来越多人的梦寐之地，选择西海岸远洋海景别墅，选择你的品质生活。

海南地产海景房营销方案