钢贸困局：看似直面生死，实则正式涅槃之时

钢贸商三年半数出局：卖1吨钢利润低于10元

第一财经 2015年1月19日

“自2012年钢贸危机发生以来，全国的钢贸商数量已经从20万家缩减至10万家左右，上海近70%、全国其他地区近30%的钢贸商已退出行业。”

这是中国物流与采购联合会钢铁物流专委会，联合上海钢铁服务业行业协会、现代物流报、广发证券研发中心钢铁团队等机构发布的最新调研报告中所透露的数据。

而在传统钢贸生意难做钱难赚的同时，钢铁电商却开始大行其道，加上钢厂、大型钢贸商以及第三方平台，总数已超过200家。

对于传统的钢贸企业来说，盈利模式非常简单，就是依靠低买高卖赚差价。不过最近几年，随着钢材市场进入买方市场，供应严重大于需求，以往囤货就赚钱的时代已经远去。

根据调研报告的统计，2014年有65%的钢贸企业卖一吨钢的利润低于10元，亏损企业的占比达到18%。与此同时，资金的紧缺也一直没能缓解，钢贸行业的银行贷款缩减了近七成，大量企业很难得到贷款。

“现在除了转行的或者被合并的，大家都在寻找新的盈利模式，除了卖钢材，再附加仓储加工，融资服务等。”一位主要针对终端用户的钢材贸易商对《第一财经日报》记者指出，未来只有服务好终端客户、提供采购甚至垫资服务，盈利模式由“博行情”转变为“赚佣金”，才有可能生存下来。

中国物流与采购联合会副会长蔡进则认为，尽管目前的钢贸商数量已经缩减至10万家，但预计数量仍会进一步下降，“我认为3万家差不多。”

而在传统钢贸商逐渐出局的三年，钢铁电商企业则开始风起云涌。据记者了解，目前的钢铁电商企业主要包括第三方平台，如找钢网、钢银、中钢网等；大型流通商电商平台，如中国铁物与西本股份合建的西本新干线垫子商务平台，五矿鑫益联，浙江物产集团的中拓电商等；以及钢厂办的电商平台，如东方钢铁在线、河北钢铁交易中心等。

刚刚过去的2014年，一些起步比较早的钢铁电商平台成交量开始出现井喷，比如找钢网就完成钢材自营交易量304万吨，交易金额95亿元，交易总额已经相当于一些大型传统钢贸商的体量。

在目前钢铁电商的商业模型中，其中重要一环的中间交易环节全部免费，这也造成大多数钢铁电商平台都处于投入大于产出阶段。不过，一旦平台上有了巨大的交易量，未来就能够提供交易、支付、运输、仓储、融资监管等各个环节的服务，在这一系列的服务中将会产生未来的盈利点。

上述报告认为，对钢贸商而言，看似直面生死，实则正式涅槃之时，顺时适变，方可有为，期待凤凰涅槃后的另一种精彩。报告建议钢贸商：（1）从“倒爷”走向“服务商”，在产业链细化分工中找到一席之地；（2）从“草根”走向“数据化”，进而获得更便宜的融资服务；（3）从“单兵”走向“联盟军”，进而获得更大的规模经济效益。

2015年钢贸商路在何方

由于铁矿石、煤炭、焦煤等一系列原材料价格的整体下行，2014年钢铁行业的炼铁成本有所降低，加上2014年的出口量激增，虽说钢铁行业并没有根本性好转，但自2014年下半年以来，已有不少钢企实现了盈利。而来自政府方面的资金支持，也让一部分大型钢企得以扭亏为盈。“2014年，钢铁企业算是喘了一口气，但国内钢贸商的这口气还没缓过来。”近日，上海钢贸商会副会长任庆平在总结2014年国内钢铁市场形势时对笔者说。

从现在来看，很多消息都是利弊参半。在这样的背景下，钢贸行业应该如何发展？任庆平说：“2015年对钢贸商来说，还是要坚守主业，控制风险，拓展服务，稳步前行。”

坚守主业，稳健经营。“不难看出，这个社会对钢贸商还是有需求的，钢贸商也有存在、发展的空间。”任庆平信心满满地说，“这个行业还是需要那些稳健经营，能够顺应市场发展需要而变化的钢贸商。”

近年来，钢贸行业的负面消息对钢贸商造成了极大的伤害，让很多人对钢贸商唯恐避之不及。尤其是2014年，钢贸纠纷大爆发，有些钢贸商在市场持续下跌、资金链紧张的情况下，通过非法手段融资，最终导致了资金链断裂。“该淘汰的是那些有侥幸心理的钢贸商，是那些想用机会主义的手段、经营方式来搏一把的钢贸商。这其实已经背离了企业发展的方向，必然会被市场淘汰。”任庆平认为，钢贸商一定要坚守主业，即使现阶段可能会亏损，但只要过了这一关，克服了这个困难，就一定会好起来的。但是在困难的时候，一定要坚守住自己的底线，不要铤而走险。

的确，即使大环境如此不景气，还是有不少钢贸商在2014年实现了盈亏平衡，甚至略有盈利。“只要你做得好，就一定能赢得钢厂、用户、银行的认可。因为最困难的时候基本上已经过去了，所以我个人对未来还是很有信心的。”任庆平说。

甄选客户，控制风险。针对近年来陆续爆发的钢贸危机，银行收紧了对整个钢贸行业的贷款额度。2015年，钢贸行业能否绝地重生，很关键的一点就是能不能很好地解决资金问题。对此，任庆平表示：“2015年要加大防范经营风险的力度，在公司内部要建立一套征信体系，对客户的选择，对业务风险的把控，要在公司管理中贯彻这个理念。”

以往有钢贸商片面追求业务拓展和盈利能力，采用一些有争议、高风险的交易模式，对客户只是做一个形式上的认证，并没有实质内容。这对企业自身来说，就意味着更大的风险。在客户选择方面，钢贸企业应根据自己掌握的真实数据，对客户的业务、信用进行分析，建立诚信档案，让信用担保变得安全可靠、有据可查，在安全范围内为企业提供融资，严格控制企业资金安全。

只要你做好了，银行也是看得到的。银行也是个商业企业，只要贸易商的风险控制、经营规模能达到银行的要求，就一定会逐步放松资金限制。”任庆平说。

拓展服务，提供综合解决方案。由于2014年供大于求的市场状况，终端的需求受到了前所未有的重视。如何服务好终端成为钢厂、钢贸商都迫切考虑的问题，大家纷纷提出要转型为综合服务商。而在转型的道路上，钢贸商显得更为迫切。

任庆平提出，在钢厂开始抢占下游市场的时候，钢贸商一定要走在前面。在目前的市场形势下，钢贸商应该注重拓展服务能力，给客户提供全套的解决方案。“以前做贸易的就是几个人，一手付钱一手卖货。其实这个过程中有很多钢贸商可以做细的地方。与此同时，钢贸商还要考虑能不能为客户降低成本，或者针对客户的库存周期、采购量、库存管理等提出改进意见和解决方案。这些都是2015年钢贸企业在服务中能够拓展的空间。”任庆平说。

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