吴江农商行：转型升级迸发创新活力

转型，意于打破原有模式，通过变革和创新形成新的发展力量，是发展方向的调整，是体制模式的改良，更是运行方式的进步。政府转型，能获得更高效的服务能力；企业转型，为追求更先进的生产和盈利能力；那么银行呢？吴江农商行正在进行的四大转型给出答案——为打造“一流标杆银行”建立发展根基。

发展战略转型——从地方性银行向区域性特色银行过渡

在发展空间受限、行业竞争加剧、资本约束加强的宏观形势下，吴江农商行果断实施战略转型，提出“走出去”的口号，在机构设置上追求差异化区域布局，在资本运作上争取多样化形式。

“实现异地机构与吴江本地机构的平衡发展”是吴江农商行三年发展规划提出的一项重要战略目标。至2014年末，吴江农商行拥有13家异地支行，业务范围从吴江本地发展到苏中苏北，从江苏延伸到鄂、皖两地。异地支行“立足县域、服务三农、支持中小企业”的市场定位，“高效、快捷、机制灵活”的服务优势，为当地的经济和金融发展注入了新的活力。2015年初在实现泰州地区网点全覆盖的基础上，成立泰州分行，优化总分支管理边界，探索分层联动工作机制，走出全行探索总分支行三级管理模式的第一步。2013年起，顺应吴江撤市设区的改革机遇，主动融入大苏州经济，筹划开设高新、吴中、相城、园区支行，作为特区，苏州城区支行实行扁平化管理、差异化的业务发展模式和绩效考核体系，目前已设立的高新、吴中两家支行发展势头良好，未来苏州城区支行必将成为引领全行业务发展和战略转型的一支重要力量。

“以资本为纽带，实现投资渠道多样化”是吴江农商行实施战略转型的重要举措。自2007年以来，吴江农商行积极响应“中部崛起战略”和江苏省委省政府“南北金融对接”政策的号召，稳步推进跨区域经营战略的实施，初步形成了以分支机构发展为主体，以参股投资和设立村镇银行为两翼的“一体双翼”多元跨区域发展格局。目前，吴江农商行已在湖北嘉鱼和江苏靖江发起设立2家村镇银行，在江苏沿江沿海地区投资参股4家金融机构，股权投资总额超8亿元。战略投资在创造利润的同时也为跨区域经营积累了宝贵的经验。值得一提的是，吴江农商行的上市工作也走在全国农村中小金融机构的前列，2014年上半年成功入围证监会公布的11家IPO预披露银行名单，有望成为第一批登陆A股市场的农村商业银行。

因循守旧只能固步自封，锐意创新方可勇立潮头。吴江农商行已在机构和资本的双重战线上走出了卓有成效的一步，正在逐步向“由地方性银行向区域性银行过渡，打造特色化区域商业银行”的战略目标迈进。

业务模式转型——传统存贷业务向多元化、综合化经营转变

鉴于经济增速放缓、利率市场化、资本约束和稀缺等内外部因素的制约，吴江农商行更加重视整体资产负债的管理，重点发展附加值高、资本消耗低的业务，努力实现多元化、效益型的业务增长方式。

向零售银行转型是吴江农商行高管层形成的一致共识。从2014年开始，吴江农商行着手推进大零售金融改革。一是强化董事会的考核引导，在董事会对经营层考核中，新增三农贷款、零售贷款、小微企业贷款指标，明确三农贷款增速不低于贷款平均增速、小微企业新增贷款占比不低于50%、零售贷款余额及户数的增速不低于15%；二是重组零售条线，对零售条线按照前、中、后台进行了职能上的整合和流程上的梳理，由一名副行长统一扎口管理零售银行部与电子银行部，打破原来的部门分割，提升零售业务的电子化支持程度，同时在零售银行部下设微贷业务部、三农金融部和房贷中心，实现新的“大零售”板块的布局；三是重点推进微贷事业部制改革，2015年初与德国IPC公司合作，微贷业务按照事业部制模式，采用批量获客、标准审批方式，专门服务于微型客户群体，并在事业部内形成了较为独立的人员招聘、岗位设置、业务拓展、绩效考核、风险控制、业务培训等工作机制。对外营业以来，已累计营销客户23000余户，实际发放贷款1452万元。

新型资产负债业务已成为吴江农商行向现代银行转型的一个重要标志。为实现负债来源的多元化，吴江农商行积极开展负债业务的创新，筹备发行20亿元小微企业专项金融债，募集资金将全部用于发放小微企业贷款，进一步优化信贷客户结构，降低资本消耗；开展信贷资产证券化工作，通过将表内资产移出表外，腾挪出更多资本和信贷资源，服务于小微、零售、三农等定位客户。同时吴江农商行还十分重视同业资金的吸收和运用，通过债券回购、银票转贴现、银行间市场可转债等多种手段筹集资金，提升主动负债能力，并在通过金融机构合格审慎评估的前提下积极向上争取同业存单、大额可转让存单等新型负债业务的资格，拓宽资金来源渠道。

在综合化经营方面，吴江农商行不断提升国际业务在全行收入中的比重，重点推进跨境人民币业务。同时转变经营思路，积极开展资产管理业务和金融同业业务，逐步加大与证券、信托、基金、保险、资产管理公司等各种非银行金融公司的合作力度，为客户提供综合化、一站式金融服务，提升客户黏性，减少对存贷利差的依赖。2014年单设资产管理部，加快理财资产组合创新，丰富客户理财渠道，开发了加利宝等多款理财产品，为其他业务条线（特别是零售条线）提供了巨大支持。2015年上半年新增了代销行业排名靠前的博时基金、易方达基金，完成业务成交3700亿元，同比增长106%，实现净收入2.17亿元，同比增长27%。

营销渠道模式转型——传统网点经营模式向全面渠道经营模式转变

新常态下，随着消费、投资、进出口的转型升级，客户的需求日益多元化，如何有效获取客户和提升客户体验对各家银行是一个考验。吴江农商行不满足于做一个跟随者和模仿者，突破传统思维，致力于银行业务与互联网的紧密结合，实现了获客渠道的全面升级。

全面升级传统营销渠道。吴江农商行改变支行行长单兵作战的传统营销模式，实施全员营销战略，重点开展扩面增量营销活动，进一步发挥遍布城乡的物理网点优势；以提升客户体验为核心，对物理网点进行更新改造，并结合优质服务体系和标杆网点建设的开展，推动网点从管理型向服务型网点转型。同时，研究传统物理网点、新兴电子渠道的综合服务方案，凝聚线上线下资源的合力。

大力推动社区金融渠道建设。在全区94个行政村设立农村金融综合服务站，内设自助终端、电话pos、点钞机、液晶电视机等设施，为当地居民提供助农取款、存折打印、账户查询、转账汇款、便民缴费、市民卡充值查询等服务，强化农村金融服务站驻点工作人员业务培训，提升服务站的综合服务能力，进一步巩固该行农村金融的“主阵地”。2014年起，与上海银翱管理咨询有限公司合作，大力推进社区金融网点建设，通过调研，在吴江地区选取了19个候选网点和17个自助银行、在苏州城区共选取了59个候选网点和25个自助银行，目前已经完成5个社区网点和11个自助银行网点建设。

全力打造移动金融服务体系。加大科技研发投入，相继完成APP版手机银行、微信银行、网上银行、自助设备平台升级改造，特别借助银行卡跨行取现手续费全免优势，手机银行和微信银行推广效果良好，2015年上半年共开通16598户，绑定银行卡2369张，电子银行交易量占全行总交易量的比重超过50%。推进电商服务平台建设，上线锦鲤E家网上商城，可实现PC端网上商城网页浏览、购物、支付交易等主流功能，目前已经同吴江区教育局、卫生局、农委和100余家商户达成战略合作，为吴江10多万学生家庭提供学费自助缴纳服务，羸得广大家长和客户的好评，使之发展成为吴江农商行互联网金融的一个亮点产品。推进金融服务“端口前移”，研发PAD银行客户端，应用大数据方法分析客户需求，直接在线解决开户、贷款申请、审批、产品销售等问题，大幅提升客户体验和服务效率，缓解柜面压力，提高客户满意度。

管理模式转型——从粗放式管理向规范化、精细化管理转变

受经济发展方式由粗放型向集约型进行转变的影响，银行粗放型的管理模式必然也要发生转变。为此，吴江农商行在组织结构、业务流程和管理体制等各个层面全面推动改革。

吴江农商行把业务和管理流程的再造看做是转变发展方式的一个突破口。从2011年下半年起，在借鉴他行经验的基础上，吴江农商行主动开展流程银行建设，聘请“普华永道”协助全行未来5年的流程银行和全面风险管理建设。2012年新的组织架构正式运行，在三会一层和机关部门各个层面，均有了显著的变化，特别是通过总行18个部门的重新构建和职责界定、人员到位，形成了前台主抓营销、中台主抓风控、后台主抓保障的前中后三台分工协作工作机制；以重构信贷流程为突破口的业务流程改造取得实效，信贷审批环节从原来的12个，减少为6个，极大地提高了信贷审批效率。2013年，以资本管理为核心的全面风险管理体系正式启动，树立了资本节约的管理理念，从战略高度充分发挥新资本协议在全行经营决策、风险管理、业务运营中的支持作用，推动经营管理以资本节约为前提，建立了良好的资本补充机制，完善了覆盖信用风险、操作风险、市场风险和流动性风险的全面风险管理组织架构，为全行的可持续发展奠定了基础。

财务管理精细化对商业银行降低经营成本、提升经营效益、构筑行业竞争优势至关重要。为此，吴江农商行一方面加快定价机制建设，以全省最高分的优异成绩，通过2015年度金融机构合格审慎评估，成为市场利率定价自律机制基础成员，为发行同业存单、大额转让存单、参与贷款基础利率报价奠定了坚实基础；同时，制定《存款优惠利率管理实施细则》，全面评估客户综合贡献并确定利率优惠幅度。另一方面积极推进管理会计系统建设，出台《吴江农村商业银行资金转移定价管理办法》，并在2015年度分支行行长经营管理目标责任制考核中，引入“内部资金转移定价调整口径利润”、“风险调整后资本回报率”两项考核指标。上线FTP系统并运用到当年的绩效考核中，并力争在2016年将RAROC、EVA等指标完全纳入绩效考核中。

目前，中国经济发展已进入新常态，正从高速增长转向中高速增长，从规模速度型粗放增长转向质量效率型集约增长，从要素投资驱动转向创新驱动。银行业也将面临利率市场化、互联网金融冲击、经济下行阶段不良贷款上升等不确定因素挑战。为此，吴江农商行顺应经济新常态发展趋势，提出转型提速，重点推进“客户导向，创新驱动，多元化经营”为核心的三大战略，推进公司银行、零售银行、金融市场、电子银行和贸易金融“五大领域”业务的合理组合发展，提升产品多元化的核心竞争能力，实现多元化、效益型的业务增长方式，努力打造功能齐全、服务一流、内控严密、运营安全、管理规范、业绩优良的“标杆银行”！

吴江农商行：转型升级迸发创新活力