电话催收技巧

催收不难，只要你知道怎样去攻破债务人的心防。所有的催收技巧，都是从不断尝试、实践和错误中学习而得到的。提醒大家：打催收电话之前，一定要保持正面的心态。尽可能不要用负面的态度去破坏别人的心情，即使对方是你的债务人。因为你绝对不可能用负面的态度赢得正面的结果。切勿为了造就自己的成功而伤害别人。我非常欣喜在从事催款工作的早期就学会这件事情，这条金科玉律帮忙省掉了不少麻烦，节省了很多宝贵的时间，收回了令人难以置信的陈年老帐，以及许多公司准备要打消掉的呆帐。 

    在所有的电话催收技巧当中，最值得你学习的技巧，就是抱持着一种积极的态度和正面的心情。这个技巧我已经用了N年，也真正体验到了收款大师们所主张的卓越效果。这个技巧可以安抚任何生气的人，请使那些存心找机会拖延的人，马上付清旧欠，更重要的是增加你得到正面响应，平等互惠沟通的比率。由于这个技巧过于简单，我担心你会嗤之以鼻，而且不愿意亲自去尝试一下；你知道吗？它可以为你带来意想不到的结果，收款高手一直努力把这个技巧发展为自己的神奇说服利器。这个简单的技巧，又叫做『开心』，因为能开心，心就会开，而心开，路就开。怎样做到「心开，路就开」呢？答案是：提出你的要求，在每一句话之后称呼对方的名字，带着微笑的声调说话，保持好心情。保持好心情最为重要。你能够在催收时，保持好心情，你一定能将正面的能量从电话线这端传到另外一端；让对方比较愿意进行『沟通协商』。打催收电话时，最忌讳的事情，就是用负面的语气、措词去破坏别人的心情，甚至伤害了别人的自尊心，所以当心情不佳时，请你先设法把你负面的情绪转换成正面的情绪，再开始拿起电话去催帐。再次提醒你：绝对不要用你负面的能量，去破坏对方的心情，纵然对方是你的债务人。 

要如何成为一位高素质的电话催收高手呢？正确答案是：要不断地练习自己的技巧，就像锻炼身体一样。你可以运用以下的技巧，不断练习，经由日积月累的实践，使你的催收技巧更加炉火纯青，『臻于化境』。 

1.确认金额。打电话催收之前，首先要核对最新的档案资料，看看对方积欠的明细和正确金额。 

2.选对时间。结婚，搬新家要看「吉时」，催收也要讲究「吉时」。绝佳的吉时，是在对方刚开始上班的十五分钟之内，因为，这通常是债务人心情最好的时刻。至于中午午餐、午休时间不宜进行电话催收。

3.选对日子。每周的星期五是第一个最好的电话催收「吉日」，因为这时候大家都在期待周休二日的到来。其次是周四、周二。最不宜催收日子是周一、周三。如果你知道债务人那一天有钱进帐，在进帐日前三天，是电话催收的「吉日」。

 4.要找对人。一定要找对人，如果债务人常常不在，不妨告诉接电话的人你的目的。不过，要对秘书特别客气。 

5.要说对话。为了避免升高债务人的防卫心，「开场白」要很讲究才行。绝对不要一开始就咄咄逼人，让对方觉得他是一个「没有付款能力的人」，破坏了双方的良好关系。你愈是「和譪可亲」，态度很人性化，收回的可能性就愈大。

 6.讲究设备。在和债务人商谈时，一定要让债务人知道你全心全意在处理他的问题，所以，最好取消电话「插播」服务，同时，暂停另一支电话的使用不妨投资一点钱，买一套有语音系统的电话设备，好让对方容易找到你，并随时可以留话。 

7.沟通良好。沟通能力是有效说服债务人结清欠款的神奇法宝，进行沟通时的小技巧如下： 

(1)模仿对方说话的方式、速度和音量。 

(2)「冷静」应对乱发脾气的客户，好好安抚对方。好的EQ加上「专业」态度是成功关键。 

(3)对于少数不到5%「乱骂人」的客户，冷静地告诉对方两个解决方式。 一是跟我们的律师谈。 一是跟我的BOSS谈。 

(4)保持「理性且友好」的态度，得到的反应总是比运用「非理性且胁迫」的态度要好上百倍。 

8.学会闭嘴。沈默是最高明的说话术。成功的催收高手只有必要的时刻才开口，对方说话时要懂得保持沉默。西方有句谚语：「不说话，别人将以为你是哲学家。」你不说话，对方会觉得你讳莫如深，肯定不敢低估你，清偿的意愿就会大幅提升不少。记住：千万不要多说无益的话，和客户产生不必要的争执，以免赢了面子，失了银子。 

9.维护关系。为了收回旧欠，弄得恩断义绝，可是商场大忌，绝非明智之举。俗话说：「和气生财」，又说：「人情留一线，日后好相见。」如果对方是你公司持续往来的客户，催收时小心应对，务必要对你的债务人情真意切表达尊重、关心，不要为了收回旧欠，而伤了彼此多年的商场情谊，记住：因小失大，很划不来。善加维护和客户水乳交融的关系，不但可以化解了先前种种的不愉快，不正也为日后的收款工作，铺下了一条康庄大道吗？ 

真正决定催收成效的终极法宝是什幺？你知道吗？也许，你猜对了。不错！答案是耐心和意志力。「永远记住一点，你自己要追求成功的决心，比其它任何事情都重要。」美国第十六任总统林肯如是说。这句话的寓意是──不管你曾经历过多少次的失败、困难或挫折，永远都不要放弃你自己所追求的目标，一定要多坚持几次，直到你达成目标为止。     电话催收也应如此，「催收是个数字游戏。」一逮到机会就执行你的电话催收活动──打电话找对方要钱。重心放在「次数」，而不是「结果」。我要你做的是玩一个不在乎有没有要到钱的游戏。随着你增加电话通数，你的成功比率就会呈『几何级数』增加。所以，当你打电话时，不要想结果，只要多打几通就可以了。这招叫做「疲劳轰炸」，效果很不错！最重要的还是在于：能耐烦、能耐操、不死心、不放弃，电话一定打到对方结清旧欠才能罢手。电话催收，何难之有？只要你有『良好的心情、沟通能力和死缠烂打』，没有收不回的应收帐款。 

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没有催不回的账，只有方法对不对！

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