霍夫兰德说服模型

题目：李勇新建社团，想邀请张建加入。运用霍夫兰德理论设计一个说服模型，劝说张建加入该社团的方案。

背景：张建：大一新生 能力较强 自尊心较强

李勇：大二学生 有能力

分析：张建作为一个大一学生，其对大学的社团肯定感兴趣，关键是是否符合他的兴趣，现在关键是弄清楚张建对于该社团是否有兴趣。所以可以邀请张建加入该社团一次，明确其初始态度，看其初始态度位于哪一区域，是接受区域，态度不明朗区域，还是拒绝区域，再根据情况设计方案。

第一种情况：态度为可接受区域

方案：因为张建的初始态度为可接受区域，即其有意愿加入该社团，至少他不会拒绝，故只需具体讲清楚他加入该社团可以锻炼到他哪方面的能力，对于其提升自己的素质方面有哪些好处，他在该社团里能实现他的哪些价值。因其本身就有意愿加入，那么一般他会心动加入该社团的。

第二种情况：态度为不明确区域

方案：张建模棱两可的回答，那么也就是说他还没有拿定主意，这便需要趁热打铁，及早的采取方案，一旦其后来受其他的因素的影响，其态度可能转向拒绝区域，那么就会增加邀请难度。这是可以采取以下步骤：

1． 首先要让他感觉到你的诚意，自己亲自去邀请他。告诉他一些关于该社团情况以及未来的发展方向，发展潜力，以便于张建能对该社团有一个初步的了解。

2． 打听一下张建的兴趣与爱好，在对其进行劝说的时候尽量往他感兴趣的那方面靠，让他提起兴趣来。

3． 找张建周围的人对他进行一些宣传，即宣传该社团的好的方面。由于张建为大一的新生，对大学的社团活动肯定感兴趣，对于大二等高年级的人，即对学长，学姐算是比较相信的，可以发动自己的关系，让高年级的朋友帮忙，装着无意中提起该社团，宣扬这个社团如何如何的好，谈及学长该社团选拔人才是多么的严格，加入该社团是如何的困难，而且还要让张建听到，让张建产生一种优越感。

4． 满足其情感需要。还要适当的关心一下他在刚踏入大学的生活，毕竟不管他能力如何的强，相对而言，他只是个新生，有许多方面还不太熟悉。这是便可以利用自己是高年级的学生的优势帮助他。因为他以后要和你一起工作，并且是在你的领导下工作，故他需要的关心下属的领导。

5． 满足其个人能力实现的需要。一个有能力的人只有在一个团体中感觉到有其施展才华的机会，他（她）才会更好的为这个团体工作，才能实现其价值。

6． 自己在张建面前也要展现一定的能力，毕竟任何人都希望跟着一个有能力的领导。只有这样才能让别人感觉到有前途。当然这个能力的展现可以使长远的眼光，或者是其领导能力，抑或是其他。

7． 再次亲自出马，邀请张建加入该社团，因为张建初始态度为不明确阶段，再加上你一系列的行为，很容易赢得他的好感。故这时邀请他加入该社团的可能性较大。

第三种情况：态度为拒绝区域

方案：张建本来能力较强，而且自尊心较强，自我评价应该较高，过于相信自己喝保护自己，因而不易接受他人的劝说和影响。所以这就比较麻烦了。其初始态度为拒绝，故要改变其态度需要从很多方面着手。

1． 首先叫社团的其他人经过试探后起态度为拒绝区域，故这时不要盲目的急着再取劝说他加入，这样只会引起他的反感。可以先通过一定的渠道，比如他的朋友，与他混个熟脸，即先与他交朋友。

2． 成为朋友之后，可以向他说起自己现在的苦恼，即想找一个什么样的人，这个人当然是比较重要的，其对社团回产生什么影响。当然在突出这人的时候，要往张建所具有的能力上面靠。让张建在听你诉说的时候自己跟自己的能力做一个对比，他会发现自己比较合适（因为你说的就是他），但他并不会主动找你的

3． 因为邀请张建加入该社团是长期性的 ，态度要稳定，故要避免单方面传播，要采取双方面传播的方式。在以朋友的身份进行交流时，向他假装无意间谈起该社团的不足之处，让张建感觉到该社团是一个能认清自身的社团，而且对于你的洞悉能力有所佩服。因为张建也是比较有能力的人，故可以向他询问如何解决这些问题，有什么好的建议。当然还有提及其他的社团，与其他社团相比自己这个社团又有什么优势，别人的社团有什么值得我们学习的地方，其他的社团又有什么不足之处。让张建充分了解到本社团的优势与潜力。让他心里产生一定的动摇。

4． 在于张建熟悉交往的过程中，还要对该社团采取狂轰滥炸的宣传，这不仅是为了争取到张建，也是对其他人的吸引，毕竟该社团才刚刚建立，还需要其他的参与，张建放学后路过这里，可以主动地与他打招呼，因为你是这个社团的老大，对于大部分大一的新生来说高年级的人比较有能力。与他同路的还有其他人，这会让他产生一种优越感。

5． 找张建周围的其他人帮忙，装着无以意说起该社团，并提及加入该社团是如何的困难。找高年级的朋友帮忙，故意出现在张建的周围，讨论该社团虽才建立，但有发展潜力等问题，病多设计几个这样的场景，但也不宜过多。以免其反作用。

6． 邀请张建加入该社团的时候最好多找几个社团的人，因为令人分心的情景，其注意力轻微的分散会影响被劝说者对信息的了解和掌握，使其对自己的态度与判断缺乏自信。因而增加被劝说的可能性。在加上自己与他又是朋友，他一般不会当面拒绝的，他估计会说考虑一下。

7． 请老师帮忙（前提是该社团要得得到这个老师的认可，才有可能帮助你，而且最好是他的任课老师）。请老师在问起张建踏入大学后的感觉的时候，问他是否加入某个社团，这是老师则提出自己听说过一个社团（即李勇的那个社团），并且不错，很有发展潜力，推荐他加入该社团，并适当的夸奖他，说他具有这方面的能力，而该社团正好缺少一个这样的人。由于张建是大一的新生，而且老师具有一定的社会地位与身份，具有更大的影响力与说服力。

8． 再次与老师一起对其加以劝说，相信通过前期的一些努力，以及现在做的一些工作，张建加入该社团的可能性较大，其态度至少不会再拒绝区域了。

这就是一些情况下的劝说方案。

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