案例：

在国外的销售策略常用的有一种给客户赠礼品 或记念品，小陈在使用时感觉就特别的奏效，特别是在中国这样一个传统讲感情、礼尚往来的国家中更加实用;小陈在做饲料推销员时曾面对了一个这样的客户，该客户是一个家族养殖企业，去了几次和这一家人都比较熟，主事的刘先生承诺可以试用一下，但总说时机不成熟，后经小陈仔细观察，原来这家是媳妇当家，刘先生什么都听她的，当时小陈就想那就做做女主人的工作吧，可是又一想：如果我和客户的媳妇走的太近了，刘先生一定不乐意，弄不好还会挨一顿揍，唉!真是没办法;后来发现他家有一个小男孩大约5—6岁，小陈灵机一动想我找到了突破口，随后就买了一辆遥控电动车送了过去，并且小陈还教他儿子怎么玩，小孩特高兴，一家子都特别高兴，然后小陈就走了。

第二天这个客户就打电话过来了，说：小陈啊，你拉二吨饲料我试试吧，你嫂子说了你这个人不错，用谁的货不是用，就用你的吧，如果试用的效果好，以后我全换了……

分析：

1 案例中小陈通过有效的方法来维系顾客积极的情感，在大人那无计可施就转向利用玩具来拉近与小孩的距离，把小孩作为推销员与客户的中间桥梁，那么小孩自然就是这桩交易的突破点，是顾客的突破点，那么交易就自然而然的成功啦！在上述案例中小陈其实也运用了感情联络诱导法通过感情的联络（与小孩）使顾客体验到积极的情感，并通过积极的情感又反作用于兴趣，使之更加明显、广泛和持久的方法。如推销过程中运用真诚的微笑、亲切的问候、周到的礼仪等来与顾客沟通，让顾客对推销商品和推销活动感兴趣。

2 注重推销过程中的细节，能让顾客感受到关怀，运用推销员自若的情绪来感染顾客，用自足的信心鼓舞顾客。

3 还有一些案例中没有涉及到的方法如下：

善于观察客户的喜好

从倾听开始

认同客户的感受

引导客户思绪

门店案例