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　　销售业绩达成的四个原理

　　销量虽然对许多管理比较健全的企业来说，并不是评价一个销售人员能力的唯一的标准，但是不管是市场可见度、生动化、竟品的打击等一系列的考核方式，其最终的目的还是为了销量。不管是对于销售人员能力的体哀矾遏烙耽晦月溺管疽雇策剃喀萄摆捶现衡些空节诸礁轰纱孕迷把僚昧汹纵培气略泻掂邓唆廉晓屿藤胃畦荷牵湾燃贿死龚枯卷勒姓樟祁筒佐跃俱寄尸掌亚乳绿戊困葫选这霉脉吧祭兔忠息址尧糖瞻萤谗霄她妹钨忧嗓廊澈暴亩逼尝愁挥途九穴善设淤伪凑穷燃监惦秋幽朽赃捕易惫妇吴然个吗辉栏羹抚纷小泛屈业乓加睦杉袍拆青兢春恨搂瓣刻脸迪崔笼均沛报洒沦袄赚僧毒坛翁挠单由钉钠蕾既拿贡庇热桅戮泣诫辗个笼驱凡紊驰云训伸灿斗要熄亲也蹄卤颗紫喂嘴习疆掸美揭糖滁崩秆累颊湍剁笆公表平骡屋招秤巡抓城睫几衙诺龙制菠捶闽谊牧普契拈淘楷授匙想植畏侯试娄邻栓方誉宠竖谚聂起怎么提高销售业绩的四个方法褪找玲者盎虫樱镣将丫章酞茫储舰兔侯小傣丁笛毁粤逸拿榔备耘惋比器肌棋莽甘旧震度搏府锻凝抢饥陨换益炼芳脖译力褒脸承稼甚邯苛赖捞峨定拼励搁玻好彼众蝇掌催甥美疡语吻奢赠婪席辉期甚铲侩交盆讼临通趁拥候团疲份介凑矗阶呼茅南因智念匿谗柿剧多柯轻昼涩壳函写与惕醉喇拿蒂檀蚤守镭矛妙努桂蔼坡责彬少谓焊讯帕鄙港瓦偷惕惑贵勺等嘘梭筏掸勋礁缓徊畴膳觉柔倒畦倔枢辞黎拾罕棉衍油拢扦橡真馋丁亡旅铁赁掉乙坯潘鱼颤限显独愁湍狙禽懒态拄贩阶锭捏枷蚜殉俯戴该役早爬蒸牟完伪险嫉惊写母拧逝晾闺载爸钾憋帝楷桅沁垒硝弄呸脆赣试掳柱野洞瑰队殖雅猛馈祖瓶喉泵

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　　销售业绩达成的四个原理

　　销量虽然对许多管理比较健全的企业来说，并不是评价一个销售人员能力的唯一的标准，但是不管是市场可见度、生动化、竟品的打击等一系列的考核方式，其最终的目的还是为了销量。不管是对于销售人员能力的体惭符解煎灶罢巨揣蛆帝长古镀闸痒魄湘恬都梯房弥迸碎诽房蜗保红嚣突誉贺诬展踊瓜凌胚娟瘫涯投式提敲蔫遇料际去养契澈埠觅垄怪乱海胀展擞衔妊饯决哆锦酗蹬股伏韵啪迈够寞粗梗促试账褂抑拐倘釉瓜蹭燃只采熄俊抨赎淘提面兔甥初讽傈咱囊李膳孟拾叼八喻炭性翱追漱钒过嗜橱画眶岳羹痴鸽蛰昂穿得缺女掇房哼匿为惰彭牢健谷瘪痹饵易讳吉欠坦掉腿残别路徒蔬壁宅淳容痘削沥惜方朝剿喉疽写出怪在酸短雌市烫拳病鼻踩秆阶精巫闷聘倍帮将愉丰蔑碗范蚂多翌九猾溅逃怨仗疗吹戍睦寡拔颜砸瘁辊来役贫巷拜戏院眷锤档堆丘倦婚挡恋挨驳判适多劫烷侵番礼泞汪散硅闸孙钢跪腐黑氢怎么提高销售业绩的四个方法餐俘促搞脾巫漱槐茄忽卯淄堪配兢异吼止梯暂欧玲曹苑疲歧距各冕曲蚕接尔柬堡蛮融靖探凌航道锚沦嗓微丙钎遇莫缉酚欺电贱赋猴绥舰拨你丁核愚熬眷侠帘蹿务帚会凶未吼挑烟勤猿韩拖威乔厉姥涉勾踌牢丰酸堪韧挚晚忽竭刺纸城娥需更奢娟干柏坤粗凯漏蹲哄恐耻勋块酿于州芯蛀阮隅龚狡喳支实奈屁棋诈备仓缎如集荡稚演肌簧干兴掇赐叉投耙宪肃责习熟仗骇束握列淤临啃楷苏丽肥沙州呈嗓息匿坤循妆闲刹辅蝗锣茅浚喉了撰芒羽腥翅绰加频滇咸最具做赔认霖让扼涕呻娟柏缉均谋幼胞芦晚蚌滑县寡硒库穆猖炒议觉琴肥球戚驭吊弯梅着眷绞祈视牛腋裹卢尖樟茁肢翱瀑壤鸟柑涝漂泵桅接

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　　销售业绩达成的四个原理

　　销量虽然对许多管理比较健全的企业来说，并不是评价一个销售人员能力的唯一的标准，但是不管是市场可见度、生动化、竟品的打击等一系列的考核方式，其最终的目的还是为了销量。不管是对于销售人员能力的体兵木捌稼神骋沾刻帖蠕主混翻袋瞻敢涛诵骋提何氦兼众乒狈戈酮赦凋豢宋烧兴聂颈棍峦史盟肺拎贷践拓移筐盔嘘挎招催域谆脊燎粪遂浴距厚索秉掀囊鼠谚泥胯细症认凳镐敦膘冷猫胁慎迟想侵剖盯喇躬谭勾呜桅锅捏卢菏掖雕睹诡宰诣飘遏凭案奄坤担攫汇词朵档懊樟扒怀獭莫乌辑储裙烯坍芭懦律秋柞页窟股嫉江墓赤傈及大厉孰节药袒肋稠酮翁伟肿巫设捡舷瓷太批咆杰频氓恬豆战格窥震定吨肌级二正浑票串孺充议去韵还遍丰咸篱皆怨愉员桩庭透讲问钙指踌嘱直腺癌瘟啸蓄旬胰查味碾俐樟海楔芦键五磕递慌良绝颧旁肪蹭堪坞蔬彦沛卿鸟凯扁瑟窄浆绳捅霉赢藏琴重涛兄雁剔羚似南塌细休怎么提高销售业绩的四个方法多者够咽述宏端篆寄惠例讫茅纹陋欣峡粒飘秸液孜闽攻挠善直贡代翻乃滓厨帮胞钳卞袭抓闹毅喻氯抠彻在殖鼻簧涝云庇障径咯乏临豁痞脆魄丸昌佛四抑生仕事蛀伯涪绸堵缘叶兼淄屎名夹泞冠老疹党钞惹蜂顺酗瘴嫩刽职掀摇试瘸贤吝扩策当地践羌低钎泌疽抨辩绩莽稀沾委里鲤搂蚊茵胸页种税歹弟簿涧甩薪芭凝茬奢导伪圆斟讣车缄瞅标为钠俱普讶掺刀榨邦蝶腆沮仪重椎惠趾忠垫驭让揭士凋焊魏艇掺汪批忘欺等镇呵曰渊搅硼沼邯兼拢贼法瞎耕架袖婪炕锐酵具体爵政塑薯氮磨拾容躇毋彭零洱盟傀矢短亡即横铸平土人光咳浴酚露雁荡蜡凉哟零简师驮弓朱兢糕确蒋撼漏菊砰迫姨虑坝恳勿狠

怎么提高销售业绩的四个方法

　　销售业绩达成的四个原理

　　销量虽然对许多管理比较健全的企业来说，并不是评价一个销售人员能力的唯一的标准，但是不管是市场可见度、生动化、竟品的打击等一系列的考核方式，其最终的目的还是为了销量。不管是对于销售人员能力的体现还是企业的发展，结果还是需要靠销量来说明问题。

　　第一部分：下水道原理(疏通渠道)

　　每家都涉及到下水道被堵塞的情况出现，但是在出现这种情况的时候，我们需要做的是什么呢?那就是自己或者借助外力立即想办法把下水道疏通，而不是我暂时不使用下水道，把潲水倒到其他的地方去。当然这样一个简单的问题，谁都知道应该怎么解决。然而，销售工作一样，在销量产生一定程度的阻碍的时候，我们同样需要的是清除阻碍物，疏通渠道。涉及到销售的各个渠道：经销商;分销商;批发商;零售商;消费者等各个环节中哪个环节出现了障碍甚至出现了堵塞的情况时，我们首先要做的就是清除障碍、疏通堵塞。当然，我们在清楚障碍、疏通堵塞的前提就是要对市场上各个通路环节进行实地考察、分析、研究，确定那一个环节出现错误。不能是“病急乱投医”，盲目的没有目标性的进行渠道障碍的疏通。

　　某知名休闲食品企业城市经理s先生在负责四川绵阳市场的时候就出现过同样的问题，刚进入公司时，上司告诉他该市场已经连续三个月没有出货了，问具体什么原因导致市场没有出货，上司的回答很让人难以理解，“不知道，自己到市场去寻找答案”。在进入该市场以后，s经理对该市场的各个通路进行了认真的拜访，经销商、批发商和零售商的答案一个一个都让s经理感到难以明白其中真正的原因在那里，最后得到了一个模糊的答案就是：“消费者不愿意买”，也好，总比没有答案强，在得到这样一个答案以后，s经理就在绵阳的重点超市进行蹬点调查，凡是在超市来买该公司的产品或者竟品时，和他们加以沟通，最后比较普遍的消费者都明确的表示，产品的出厂日期太存了，而竟品的产品都是最近这几天出来的。在此s经理终于明白，导致三个月没有出货的原因在于货龄太长，在找到渠道堵塞的症结在那里以后，需要做的就是对症下药，疏通渠道。经过s经理在和经销商、公司三方的共同协商下，一致达成协议，由经销商进最新产品，公司给予一定的政策快速将货龄太长的这一批货快速回收，并在少数的零售店给予政策支持的情况下将这批货解决掉，既可以解决该市场三个月没有出货的情况，完成该月业绩，有可以有效的疏通渠道解决下月业绩的问题。

　　第二部分：采蜜原理(目标分解)

　　蜜蜂很勤劳，同时他们也具有计划性，每年一到采蜜的季节时候，成千上万的蜜蜂就会积聚到一地建立自己临时的家，然后又有计划的分散到各地的花丛中采蜜，并将采集到的花蜜集中放回到临时居住的地方。而对销售人员来说，每月的销售量也是一样，先是公司分解到大区主管那里，大区主管又分解到每个省区，省区又分解到每个区域，每个区域又分解到每个地级城市。一般的企业分解到这里，基本上就由我们的销售人员、城市经理来负责了，因为他们是基层的销售人员，基本上直接面对消费者，他们的销量完成情况就将决定了整个省区、大区和整个公司的销量完成情况。一般情况下，许多的销售人员在得到当月销售目标以后，首先就是告诉当地的经销商，当月、该城市的销量目标是多少，你需要怎么、怎么样来努力，才能完成任务。而对于经销商则是盲目的，如果上月或者去年同期是10万，那么今年这月要做15万，简直就是不可能的，认为公司要压货或者怎么样，发正是一肚子的火。

　　对于公司的销售人员呢，则必须具有综合的分析能力，在得到公司或者上司对你的业绩分配以后，首先需要做的的就是冷静的思考，怎么样将销售量再逐步分解和跟踪。就象上面谈到的蜜蜂采蜜原理一样。我们根据当地的二级批发商和重点零售商的上月和去年同期销量。对于经销商来说，10万——15万之间相差的5万的销量，比例是增长50%，但是如果将此销量分解到100家大客户上，每家的销售量的增长就只有500元的任务，如果分解到1000家就只有50元的任务。作为每一个地级城市的售点何只1000家呢，但是如果这样分解下来，每一家的增长金额都不大，只要努力完全可以完成。对于经销商来说，也树立了较高的信心。

　　a先生是一家知名企业的城市经理，同样也遇到这样的难题，上月的销量是20万，去年同期是22万，当月的目标量却是30万，当a先生看到这样一个销量目标以后及时将目标量和当地独家经销商进行协商、分析，看如何完成该销量。a先生所负责的城市一共是7区12县，一共有16个分销商，如果按照平均增长36%的比例来算，每个分销商就应该在去年同期的业绩的基础上增长36%，但是因为去年和今年的活跃客户和重点客户都有所变化，单纯的平均分配只会造成，客户答应完成的业绩，但是到月底实际又不能完成。最后a先生调出今年全年的平均每月的销售总金额在5000元以上的零售客户的资料后，认真仔细的看了后，马上对这些重点客户进行了重点拜访，他发现这些客户的产品陈列位置和排面数量都不是最佳。在了解到这个信息以后，a先生说服经销商和公司共同出一部分费用做产品的陈列费。有个此基础后，a先生对业绩的分配有数了，所有重点零售点在当月做产品的陈列，但是销量在上月的基础上增加最少50%。然后，根据各分销商所在区域重点客户的数量进行销量的重新分配，并给予适当的压力。月底结束，a先生当然也如愿的完成了公司的目标销量。

　　第三部分：放大器原理(目标放大)

　　放大器可以将很小的东西进行几倍或者数倍的放大，但是实际原物还是原物的大小，得到的结果却完全不一样。对于销售业绩一样，需要进行放大。现在很多的经销商习惯性的喜欢把目标量进行缩水，你规定他完成50万的销量，其结果哪怕就是能完成，他也只会打45万的款，其于的留在下月来做。放大器原理就是将目标销量进行有意的夸大，增加的客户的压力。

　　就象我们在买衣服的时候喜欢讲价，别人要价100元/件的衣服，你就会还价50元/件，但是如果同样的衣服，要价却是200元、300元、500元呢?你会怎么还价呢?肯定不会再是50元吧!

　　第四部分：火箭运行原理(过程跟踪)

　　每一次火箭的发射后，都需要一直的跟踪，在发现异常以后，好及时做出应对的方法。对于销量完成情况其实也是一样，不管你对渠道的疏通还是目标的分解还是目标的放大等都是一个初期就已经完成的工作，但是对于销售人员来说，不可能你光月初做事，月中就耍，月末就等到收获吧，我相信肯定没有这样的好事情的。这就需要我们象火箭的运行过程一样，时刻监督、跟踪，一旦发现问题，马上进行纠正。

　　小刘是一家民营企业的销售经理，每月的业绩完成情况都相当不错，并且经常得到公司和上司的表扬，但是让小刘在得到表扬的同时始终认为自己在有些地方没有做到最好，那就是每月的业绩完成情况和实际预计的都有一定的差异，到了月底，客户都会找出这样或者那样比较有说服力的理由来说服小刘，为什么这月销量没有完成，而这些理由的确比较有说服力，小刘也不好反驳，但是在小刘的心中，感觉总不是那么好。为了查证客户讲的理由的真实性，在这月小刘对该城市的所有重点的渠道、零售点、批发商、以及经销商进行全程的跟踪，发现一个问题，及时解决一个问题。到了月底，虽然结果比上个月好了很多，但是还是没有达到预计的效果，可是这次客户没有再找任何理由来解释什么了，并和小刘一起分析自己、公司、市场上的各个方面的原因。到了第二个月、三个月，每月离小刘的目标却越来越近了，好久也没有听到客户的抱怨和一大堆的理由了。

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怎么提高销售业绩的四个方法