江西财经大学

2010～ 2011学年第二学期期末大作业

　题目 　推销计划书，　推销情景剧本 　　　　　　　

课程编码 选课班

课程名称 现代推销学 任课教师 吴忠华

学 号 0080275 姓 名 方军

学 院 工商学院 专 业 市场营销

考试时间

准备1:选择特定的商品（服务）

准备2：产品特性分析：

准备3: 客户信息分析

准备4:回答异议练习

结合情景,预想客户可能提出的异议,作应答准备:如

● 真的有效果吗

当然是真的啊，我带来了使用装，您可以先试一下，如果您在使用后觉得满意再购买也是可以的啊。

● 我没有时间

＿＿我只耽误您宝贵的及分钟，如果您在听完我介绍后真的不感兴趣，我保证不再打扰。

● 考虑考虑再说

＿＿您要知道我们公司的产品目前的推广是有一定的期限的，而且我们公司拥有很好的企业形象，产品只是在做一个推广的促销，而过了这段时间我们的产品将会以原价出售，到时对您会造成一定的不便，所以机会真的不容错过。

● 价格太贵了

＿＿您要知道价格跟价值是成正比的，像您这样对生活有品位的人一定明白这个道理，而且我们的产品能够给您的皮肤带来迅速的改观，哪有人会嫌自己更加年轻漂亮呢？

准备5:制定推销访问计划

背景资料：

上海美雅化妆品有限公司是一家中美合资的股份制企业，成立于1990年10月1日，主要生产美雅化妆品、香水等日用化妆品。采用直销的方式进行产品销售。

推销理论：

推销员通过老顾客转介绍接近法，向一位潜在顾客进行产品推销。首先运用电话预约获得该顾客的家庭住址，并约定见面时间；然后，上门拜访，进行推销。

在推销过程中，我们采用了费比模式。此外，我们运用的推销方法有：赞美接近法、利益接近法、赠品接近法、询问接近法。

角色分配：

***——饰演销售人员小A

***——饰演客户小C

场景一：上门拜访之前打电话确认预约时间

场景二：上门拜访。

场景三：N天之后，再次回访。

场景一：上门拜访之前打电话确认预约时间

地点：小A在马路上VS小C在办公室

小A拿出手机，拔通小C的电话：喂，小C啊，你好，我是小A。

小C：小A啊，你好。

小A：呃，（看一下手表）上次约好，是下午两点钟见面的，不知道你现在方便吗？

小C：没问题，你来吧，我等你。

小A：好好，那我们一会见。

小C：再见。

………………

场景二：上门拜访。

地点：小C的办公室。

小A到达小C办公室门口，轻轻扣门。

小C打开门，看到小A然后说：小A啊，你来了啊。

小A：小C，你今天气色不错哦。

小C：谢谢，来，我们进去聊吧。

小A：好啊。

小A和小C分别入座后。

小A开始静静地观察小C的办公室，然后看到一张有小狗的照片。

小A：小C，你也养狗啊，它叫什么名字啊？

小C：咦，你怎么知道，我有养狗啊？

小A：照片上不是你的狗狗吗？

小C：哦，是的，它是我的宝贝，它叫豆豆。

小A：豆豆很可爱的哦~

小C：不要被它可爱的外表所欺骗了，它调皮死了。

小A：我也养了一只狗狗。

小C：真的？你们家小狗是？

小A：我养了一只雪拉瑞，小名棉花糖。

小C：有时候可以让它们一起处一下感情。

小A：好呀~对了，根据上次电话联系之后，我根据你的具体情况做了一份美容方案。我们来讨论一下这个方案吧？

小C：好的啊。

小A：上次听你说，你经常熬夜，然后第二天眼睛就会很肿了，这一直是你的烦恼。针对这一点，我给你带来了一款产品——舒活眼膜霜。这一款产品的功能就是有效舒缓眼部因睡眠或休息不足产生的浮肿或疲倦现象。有效保湿成分能提供眼部立即的保湿、滋润效果，并能舒缓眼部肌肤。

小C：你说的这么好，是不是真的啊？

小A：当然是真的啦，我带来了试用装，你可以先试用一下，试用的好的话，再购买也可以。

小C：好的啊，谢谢你啊，我先试用一下，过些日子再打电话给你。

小A：好的，我先走了，下次再来看你。

小C：恩，好的，再见。

小A：再见。

………………

场景三：N天之后，再次回访。

地点：小C的家里。

小A轻按门铃，小C前来开门，请小A进去入座。

小A：你怎么样？最近忙不忙？

小C：挺好的，哦，对了，你上次给我用的那些试用装我用了，确实很好用啊。不过就是试用装太少了，你什么时候有时间帮我拿一件过来？

小A：我今天正好有带着呢。

小A给小C拿出舒活眼膜霜，写好收据等。

小A装收据交给小C，然后对小C说：对了，我上次观察到，你的皮肤有点干，而且现在又进入冬季了，要注意肌肤的保湿啊。

小C：恩，是的，我的皮肤向来有点干干的，我也很苦恼呢，对了，你有什么好的推荐吗？

小A：对了，我们公司现在正在做促销，有一款就是专门针对的干性皮肤的。

小C：哦，说来听听。

小A：（小A从包里拿出一款试用装）就是这款舒颜保湿霜，不过这是试用装，你可以先试用一下。这款产品能帮助保护肌肤免受外界环境侵害，滋润并均衡肌肤，给予肌肤悉心呵护。

小C：好啊，那我先试用一下，用得好的话，下次再帮我带来哦。

小A：没问题。今天跟你聊天实在是太开心了。不过，现在时间也不早了（看一下手表），我也该走了。

小C：啊，这么快啊，再坐一会吧，一会一起吃饭吧。

小A：不用了啦，谢谢啊。

小C：好吧。那下次再来啊。

小A：恩，好的，再见啊。

小C：恩。再见。

总结：

通过这个情景剧我们可以看到推销是一种产品，它不仅需要从事这项工作的人具有专门的推销理论知识，还能够在现场灵活的运用各种手段从而以期通过各种迂回的方式促成业务的顺利的成交。

推销情景剧