店长、顾问执行系统

店长是一个会所的核心领导人，它最大的功能特点是“承上启下”。承上——不是老板，而是企业；启下是这个企业的全体员工。

店长承上的特点是：

1、对美容院必须具有高度的责任感；

在店长的潜意识里有没有把这家店当成是自己开的店，这一点很重要，如果你也把自己放在一个打工的位置上，你是很难做到责任感这一点的；既然是责任，就必须有担当；会所发生的一切事情你都要去担当！今天业绩不高是你的责任，今天有顾客投诉也是你的责任，今天顾客到店频次不高是你的责任，今天美容师工作没有激情也是你的责任等等；负责任就没有借口，而是不断的从自己身上找原因；店里的管理做得不好说明自己做店长不专业，担当这个职位还不称职应该不断地加强自身的学习和磨练，一个店长只有具有高度责任感的思维，才是一个中层管理者的标准。

2、对老板要有高度的忠诚度

既然你选择了这个店和这个老板，并也担当了这个很重要的职位，你就必须对她忠诚，因为你有忠诚才能使你焕发出激情，只有忠诚才能使你做事和思考问题未雨绸缪；我们今天在店里工作最终的目的就是要拿到一个自己想要的结果；这个结果就像是挖井一样，这口井如果要挖到5米深才会见到水，而很多人挖到3米时就开始怀疑这口井下面可能没有水，不能挖了，然后就到另外一个地方再去挖，这一用了很大的气力去挖，可是当挖到4米时又开始怀疑这个地方可能没水，在继续挖下去就没有意义。却不知还只需要多坚持挖1米就能看到水了，但是又一次的放弃了。最终的结果就是到处挖始终得不到结果。忠诚度就是这样，在选择时你就可以多考虑考察，一旦选定你就要忠诚的去维护；其时是维护你自己的意愿。

3、对于你的上层领导要有高度的服从力

我们经常谈执行力有问题，其实真正的执行力是建立在服从力上的，中层管理都对上层领导不服从何谈执行力呢？在工作的执行上是无条件的；特别是你的老板经过慎重考虑而做出的决定，即使你有不同的意见，甚至老板这个决定可能是错误的，你也必须服从，你把你的服从力做好，最后的结果会有人去承担的。

店长启下的使命与工作职责：

1、带好团队是店长启下最重要的使命；

首先你要找到这样的感觉，你的美容师喜欢你吗？认可你吗？她们爱你吗？你如果有了这样的感觉，那么，她们就会很听你的，如果团队伙伴连你的指示都不听任何工作都是无法展开的。

2、美容院管理制度的制定者和执行者；

3、主持每天日常工作，安排工作流程；

4、提升，检查美容师专业技能；

5、监督，执行售前，售中，售后的标准服务流程；

6、制定月计划，周计划，日目标；

7、做好顾客管理并能进行科学的分析；

8、提升销售业绩的责任；

1、全年业绩目标设定与规划

每年年终新旧交替之时，店长和老板要做一件大的事情，就是做旧年全年的业绩总结，然后指定出新年的全年的业绩目标；

很多店也做全年业绩目标，但是盲目性较多，没有多少科学性和可行性，主要的原因是对旧年的总结不清晰，特别是顾客的分析部准确，导致目标定出来就是一个大概，不清晰、不准确的目标要想达成就很困难了；那么，业绩目标设定究竟应该如何做呢？

1、先要对旧的一年进行全年业绩的总结；

旧年全年完成的现金业绩200万；

要清楚这200万是如何完成的，现金业绩200万，实际业绩是多少呢？正常的比例实际业绩应该是180万；那么全年预收款就是20万，这是常规项目的比例，什么是常规项目呢？就是一个会所的基础面部护理，身体护理加产品外卖。非常规项目则是整型，塑形，微创，生殖美疗，胶原蛋白等。你要盘点出这200万业绩里面常规项目有多少？比如说常规项目120万占到70%；非常规项目60万占到总业绩30%。而预售款主要是卡项现金较多。200万分解：常规项目120万+非常规项目60万=全年总实际业绩180万；全年预售款20万，全年总现金业绩是200万。

在常规项目中又要分面部护理身体养生和产品外卖两部分；全年所有卡项消耗是多少？产品外卖是多少？如卡项消耗90万，产品外卖30万；卡项消耗又要分面部护理消耗和身体养生消耗。如面部全年消耗30万，身体养生消耗60万；通过全年业绩的总结可以知道店内的顾客消费走向；身体消耗比面部消耗多一倍。只有把这些分析清楚了，对于新年的计划就会有的放失；知道自己的弱项是什么？强项是什么？新年要想提升业绩应该加强弱项的补充，加大自己的强项；

还要对店内顾客消费价值进行总结：

1、店里全年20%的A类顾客消费情况总结，A类顾客的全年消费平均价值要总结出来，如A类顾客有20人，平均每年消费价值是7万，合计就是140万，恰好是旧年全年总业绩的75%。

2、要分出A类顾客消费的具体明细，常规项目占总业绩140万多少比例？非常规项目占总业绩140万多少比例？如常规项目90万，非常规项目90万，非常规项目50万；常规项目里的面部业绩占多少比例？如30万；身体养生占多少？如50万；外卖占多少？如10万；

3、B类顾客全年平均消费价值情况；如有40人，完成了30万业绩，年平均消费价值是8000元；占到总业绩20%。再分常规和非常规，常规里在分面部、身体、外卖等；

4、C类顾客全年平均消费价值情况：如有40人，完成了10万业绩，年平均消费价值是3000元；占到总业绩的10%；再分常规和非常规，常规里再分面部、身体、外卖等；

全年业绩盘点总结表

顾客年度消费价值盘点表

以上两张表格和如果我们认真填写对旧年的总结就比较全面了，只有这个总结清晰，新年的目标计划才是有依据，可行的。

2、新年全年业绩目标制定规划

新的一年每个店都想要做业绩提升，这也是一个正常的发展。关键是新年你店里的总结业绩准备比去年提升多少；是提升20%，30%，40%，50%，还是100%。按企业发展的规律一般来说第二年比前一年提升20%或30%是比较合理的；如果你要挑战自己定一个50%也不是不行；有的店提升的比例达到100%。那我们对业绩目标提升的比例特别是能达成就要分析一下。

一般常规的业绩提升比列，提升20%、30%是比较正常，但是要突破50%，100%、除非这个店旧年非常规项目做得不多，并且客户也维护的很好，说实在话，200%都是可以的；不是不可以做，拉动一个非常规大项目，你想业绩提升100%，一切皆有可能，如果你店从来没有动过一块是很简单的，你的客情做得好，你用半年时间去做客情，下半年全部做业绩拉动，一点问题都没有，先做好客情，做好客流，下半年再来做顾客消费价值，下半年全部做业绩拉动，一点问题都没有，先做好客情，做好客流，下半年再来做顾客消费价值，是完全可以做得到的，但是如果在这之前，你的业绩的支撑点，非常规已经占到了总业绩的70%，我可以告诉各位，这是很危险的。在广东有一单店，她的业绩已经做到400万，但是在这个里面80%的业绩全是非常规业绩完成的，常规项目只占到20%，像这样的店如果今年又要提升50%到100%就很困难了。

常规项目需要翻100%，你需要什么，你需要大量的客流，需要大量的美容师，你没有美容师去做这个项目，原来的美容师一天做三个顾客，每个大概两个小时，这对她来说已经很饱和了，但是如果现在要她做四个，她也许会心生抱怨，连续一个星期，她不会很开心的，她会抱怨，为什么，太累了，受不了，加大这么多客流，有没有这么多床位是个问题，美容师的专业也是个问题，这就是今天我们做业绩导向的时候，一定要狠清楚。

你今天的业绩提升具体提升那一块，要清晰，你先考虑你的内部资源是什么，你再去考虑提升，说业绩提升，当我们做100万，常规业绩的提升通常是20%的提升，40%、也客观。

我们要设计目标，目标设计有几个境界：

第一个目标是电网，电网目标是什么的感觉，电网是什么，触电后会怎么样，触电后是不是会死，所以我们一定要全力以赴的去达成这个目标，这是你最低的底线目标，我们通常做目标的时候都会做一个底线目标，这个目标是无论如何团队都要全力以赴的去达成的。

第二个目标是超越目标，去做挑战目标，去做极限目标，如果你去年完成一百万，你觉得你的电网目标是设定100万好呢，还是设定120万好呢，人不可能原地踏步，不进则退，所以我们至少要有20%的提升，事实上我们可以设定40%—60%，在我们这个目标设定的时候，这是要的结果，那我确定想要这个结果的时候，我想问一下，我们老板是不是首先要在脑海里形成一个过滤，如果只有当老板有了这个目标那还不行，一定要你的员工知道这个目标。

如果你想让你的业绩提升40%，也就是说你想把你的业绩目标定在140万。我们打比方，店内原来有5个美容师，完成了一百万，ABCDE，这五个美容师，A可能完成多少呢，不可能每个美容师完成是一样的吧，我们设想20%的美容师完成了这80%的业绩，也就是说这两个美容师完成了80万，一个人完成了40万。剩下的美容师中有人完成了20万，有人完成了10万，有人是5万，我随便举一个例子，那么这个加起来是不是就是一百万，这个就是去年全店业绩一百万的组成结构。

我们知道去年的这个一百万这样组成的，今年要提升40%，因为今天要的结果是140万，目标建立之前我们要做一个事情，先做目标评估再来做目标建立，这个评估是根据什么，根据你点去年业绩总额这个基础；老板首先要做一个沟通，要和全体美容师做一个沟通环节，这个沟通不是老板把这个任务分下去。你要这个目标那还不行，因为是你要这个目标，而不是全体员工要的，目标的设定一定是全体人员都要才有可能完成。

老板首先要跟A去沟通，比方说A小黄：

小黄，你去年的总收入是多少？今年多赚一点怎么样？那么收入与业绩一定是成正比的。你的业绩目标可以完成多少，额可以上升多少，沟通的环节是把她想要的那个结果说给你听，看她想要的那个结果和你的差距在哪里，如果今天提升的是40%，那么她今天的目标就要达到56万，她要在去年的基础上增加14万，还有的美容师要完成7万，也就是所有美容师今年的业绩都要提升40%；这样才是你的140万，但是这个业绩是建立在你的5个员工都不流失的情况下，你今天做任何的目标，一定要考虑你的内部员工，内部员工稳定的情况下你做这个才是合理的。

有时在这个过程当中，你的A或者B突然之间要离开你，这个时候就很危险，我们通常说20%的客人，集中在20%的美容师身上，如果这个美容师突然走，你的店内原来没有可复制的系统，如果说让你的E去接你的A手上的客人的话，这个就不容易了，这个时候就有可能形成一个店里的紊乱，我们在做这个目标设定的时候，就要去想，如果今天这个美容师走了，那这个56万从哪里来呢，这56万又往哪里分呢，或者你说再招聘一个人来，但是这个人，最起码要两个月才能把这些客人逐渐去熟悉过来，最少要两个月，而且这个新来的人一定是非常优秀的人，专业也好，服务也好，手法也好，才能把这些客人稳定在她的手上。

在美容师身上做40%的递增的时候，第一个环节就是沟通环节，在这个沟通中，你想要的这40%的结果和美容师心目中的结果是不是一致的，也许在沟通前老板是很确定，你会觉得提升40%很容易，但是美容师会说：“哎呀，我们很多客人没有来，我能完成去年的已经不错了”。

我们老板和店长又希望她去完成40%，怎么沟通呢？这个时候你要给她方法，怎么给，因为这个时候，美容师们在回答你NO的时候，她的内心是恐惧的，她不知道应该怎么完成，如果她知道该怎么完成的话，内心的恐惧就不是那么多了，她就会轻松一些，但问题是，怎么给方法，怎么去跟她有效沟通，帮她去分析，这个很重要。

今天想去提升业绩，一个就是要加大客流，还有一个是增加消费价值，在这个时候，你要这个美容师去增加这40%，你首先要去分析她去年的四十万是怎么来的，当你知道了她的四十万是怎么来的，还要看这个美容师手上的客流还可不可以增加，或者说不能加了，因为这个美容师已经是满负荷在运作了，A类客人有很多在她身上，通常她是最忙的。

如果她的客流不能再增加，店内又要她做40%的提升，这个时候就要去分析大客户的消费价值，要去拉动她手上客人的消费价值，在做这个消费价值的拉动的时候，就需要知道她的这些客人去年消费的明细，常规的是多少，非常规的是多少，在这个常规的当中，有没有可以做升级的，一个美容师管理30个客人不得了了，如果她管理A类客人，那她就只能管理20个客人，已经很不错了，在这二十个客人拿出来详细的分析，我们要在这些客人身上去找到这40%的突破口。

还有一个可能是什么呢，在她20个现有的客人当中，说她100%的饱和，也是不现实的，如果店内能把顾客预约制做好的，就有空余的时间去接待客人，因为任何一个美容师不可能每天都达到饱和，她完全是有能力在她那20个客人之外再去接待两个新顾客，一点问题都没有，那再去给她拿这两个新顾客的时候是不是也可以做她的业绩增加点，那在她原有的20个客人当中，再去做项目筛选。

“小黄，你的每天的平均客流可能才2.5个，或者说我们把每天的平均算下来，或者说是三个，那我们来看一下，你觉得我们还有没有可能还增加一个，增加一个客流，你觉得有没有可能。”

你像这样去问她，他要知道她去年做四十万业绩她赚了多少钱，我们要把她赚的钱盘出来，我们要美容师去算的时候，你首先要问她今天个人的收入想不想提升40%，他说想！这样才能做到今年业绩40%的递增。

因为收入跟她是直接相关的，如果她的收入想做40%递增的时候，她的业绩就要40%的递增。她同意这样做，我们就要帮她去分析，去年一天平均下来你做的客人一天只有三个，或者是只有2.5个，现在我们要做这个业绩递增，是不是要把你的客流加大，我们来看一下，在你的20个客人当中，有哪些可能会给你带来新顾客，老带新。在店内现有的100顾客当中，有40%的顾客，一个人全年带两个客人，40是个客人有多少，80人，总客流就达到了180人。所以一个店要做业绩提升拉动，一定先做客流的拉动，在全年中，用上半年来拉动客流，下半年做顾客消费价值的提升，这个一定是要有顺序的，前面拉动客流拉动客情，后面拉动顾客的消费价值。

做业绩目标，不是看每个月的，而是看全年的，是围绕这个整体的，在这个过程当中，在某一阶段做某一阶段的事情，在这个美容师的20个客人当中，你就要告诉她，那些客人做转介绍，哪些客人去做常规项目拉动，哪些客人是做非常规项目拉动，你要这样拆开帮她计算。

我们想一想，20个客人完成四十万，平均一个客人多少，是不是才两万块钱，不算高。两万块钱一个人我们只要她一个人增加40%，相当于一个客人增加多少，八千，对不对，针对她的两万我们来增加八千，对不对，针对她的两万我们来增加八千，分拆到每个月，12月每个月是多少，是不是才六百多块钱，每个月增加六百多块钱，相对于A类客人来说应该不是很难。

如果这样帮她做分拆的时候，她就会觉得一点都不难。这就是我们要员工做目标设定时候，首先要她的收入先做一个规划，然后再对自己的业绩做一个规划，再对全年的学习成长做一个规划。当她的整个目标全部设计出来以后，组合加起来就是老板想要的。

当把这个目标定下来的时候，当你想去提升这40%的时候，老板和店长问一下自己，你的内心是不是有个底线，是你一定要达成40%，还是你的底线是40%，这是两个不同的问题，如果你的底线是40%。那么你引导的时候，你的目标要往上增加，才能确保你的40%，如果我可能最高完成40%，我的底线完成25%就OK了，那我引导的时候谈的是40%，但是实际上完成25%就够了。当你去沟通引导的时候，要按你的要求去沟通引导。

店的业绩目标是这样出来的，目标是什么，是不是一个数字？目标的完成需要什么，需要时间，目标业绩完成就要有时间节点，通常我们都喜欢把目标分析，拆成季，拆成月，拆成周，拆成天，这是一个好的习惯。

有很多店是这样定目标的，这个月想做多少，一个数字就出来了，下个月想做多少，一个数字又出来了，然后，没有完成，哎呀，这个月没有完成，没有关系，下个月再继续，再定。

老板和店长在业绩管理上主要做三项管理；目标管理，时间管理，顾客管理，事实上这三项做好了，整个的管理当中 很多东西都是靠这些控制的，因为顾客管理师靠美容师来做的。

1、时间节点，在做当月目标的时候，一般是分摊，是一个月在时间上平均分25%呢？还是怎么做，或者是前面多后面少，但是有很多店把把所有的冲刺全部压在最后，就是在月底冲冲冲冲冲，冲完了就终于冲完了，很多店里的习惯就是这样培养的，我们在分拆的时候通常就是三三二二，在第一周30%，在第二周30%，在第三周30%，在第四周20%。

2、业绩想要可控，什么东西最重要？顾客到店率非常重要的。顾客不到店，业绩就是空话。做目标先把去年店里的经营情况盘点，第一个是顾客盘点，美容师也要盘点，还要给美容师做规划：

做个人收入规划，做个人业绩规划，做个人学习规划，把这些规划综合就是店内的规划！

要做好全年业绩目标，要做好几个点：

第一个要做什么是利润目标；

第二个要做业绩目标；

第三个要做项目规划；

第四个要做项目规划；

第五个要做个人资源的准备；

全年业绩目标计划表

顾客年度消费价值计划表

3、店长执行系统中的月会标准

当我们把年业绩目标制定出来后，就要进行季度划分，要由季度拆分到月，所以月会是一个很重要的月目标达成的会；有很多店没有开月会，也有很多店在开月会但不规范，没有起到月会应达到的效果。

月会主要的目的是总结当月的业绩完成和店内各项工作情况；月会的形成是以激励为主，调动全体员工准备在新的一个月中的工作热情，全力以赴的去完成下个月的业绩目标，对在当月做得好的美容师进行奖励和表彰；

1、当月目标完成奖；

2、当月业绩最高奖；

3、当月顾客消耗频次最高奖；

4、当月工作积极主动奖；

具体标准流程和标准如下：

1、月会激励版

月会流程标准版

环节一：会议激励：

执行官：***的宝贝们，早上好！

团队：好！耶！好！耶！好！耶！（伸出大拇指从胸前用力推出去，再收回来，三次）

执行官：我是今天的执行官，***。大家准备好了吗？

团队：时刻准备着！

执行官：下面进行月会第一项：列队。

全体听我口令：稍息！立正！稍息！立正！稍息！立正！

向右看齐！(两人之间相距20公分，相当于一个手肘的位置）

向前看！

从左至右依次报数！（要求声音洪亮，干脆，快速。）

团队最后一名回应：报告执行官应到*人实到*人。报告完毕！执行官：下面进行月会第二项：检查仪容仪表全体听我口令：

单数向右转，双数向左转，开始检查对方的仪容仪表，

（一）

头发：请检查是否整齐？是否盘好？是否有头皮屑？

检查合格的请举手，赞美对方：“亲爱的，你今天很漂亮！”

回应：“谢谢！我一定会坚持！”

检查不合格，请告诉对方：“亲爱的，如果你的***能做到就很好了！”

回应：“谢谢提醒！我一定改正。”

（二）

妆容：请检查眉毛，眼影，睫毛，唇彩。是否化好？

检查合格的请举手，赞美对方：“亲爱的，你今天很漂亮！”

回应：“谢谢！我一定会坚持！”检查不合格，请告诉对方，“亲爱的，如果你的***能做到就很好了！”

回应：“谢谢提醒！我一定改正”

（三）

工装，工鞋，请检查工装是否干净，平整？工鞋是否干净不污渍？检查完毕，归位。

执行官：下面进行月会第三项：企业舞蹈

执行官：下面进行月会第四项：宣读美容敬业誓言“各位宝贝，请举起我们右手，让我们一起来进行美容师敬业誓言！

美容师誓言：

我骄傲：我是一个美丽天使！

我自豪：我是一个美丽天使！

我们是：鹰一样的个人，雁一样的团队！

我们的服务宗旨是：没有最好，只有更好！

我们秉承：顾客永远是家人；

我们的五星服务标准是：爱心、关心、细心、贴心、耐心！

我们忠诚事业，我们忠诚企业，我们忠诚职业，我们忠诚岗位；

我们绽放全部的激情；共创美丽事业辉煌伟业！

美丽，我创造；美丽。造就我！

执行官：准备好了没有？时刻准备着！

我们的使命：承担是我们责任，不找借口！

承担是我们使命，保证结果！

执行官：最后给大家一个爱的鼓励！请围城一个圈！

团队：1234嘿 ！1234嘿 ！1234,1234嘿！嘿！嘿！（三遍）

执行官：下面有请店长进行上月工作总结。

2、上月总结：（店长总结分全店总结和个人总结两部分。）

（1）店长总结：“大家好！我先对上月本店的目标达成情况进行总结：

月目标与达成总结

店长总结从四个方面着手

（1）店内上月业绩目标达成状况：（根据上面的业绩表分析）

（2）店内上月工作执行情况总结：（清洁卫生、仪容仪表、考勤、顾客是否投诉、店内其它工作等）

以下各个目标达成与不达成的成功点与失败分析

现金业绩：

卡项现金：

外卖业绩：

消耗业绩：

收款业绩：

边缘顾客回流：

总服务人数：

（3）店内学习目标达成与本月加强点：

（4）店内本月危机事件重放

总结：

这个月我们的成功点是：

失败点是：

感悟：

店长在美容师的分享过程中要适当的表扬，赞美。在遇到美容师在分享中有负面的时候要及时纠正，以正面的观点引导她们，营造积极向上的月会氛围。

4、表扬先进及奖励

（根据店内实际情况你想拉动什么你就奖什么）

店内表彰建议

1、业绩奖

2、学习奖

3、服务奖

4、最高客流奖

5、仪容仪表奖

6、新人进步奖

店长：下面请本月的标兵上来分享；

5、设定下月目标

（1）销售总目标： 万

①项目： 目标： 万

②项目： 目标： 万

③项目： 目标： 万

④项目： 目标： 万

⑤项目： 目标： 万

⑥项目： 目标： 万

（2）消耗总目标： 万

①基础消耗（元）：

②储值卡消耗（元）：

③特色项目消耗（元）：

（4）拓客目标（人）：

（5）到店人数（人）：

（6）边缘顾客回流人数（人）：

6、下月培训安排：

培训日期时间 培训地点 出席人员 主讲人 课程内容

7、活动安排

时间 活动地点 活动内容 专家 目标业绩

8、美容师个人业绩分析（个人上报下月业绩目标）

店长作最后鼓动

老板总结激励

重点：微笑、肯定、赞美。

执行官：最后给大家一个爱的鼓励！请围城一个圈！

团队：1234嘿！1234嘿！1234,1234嘿！嘿！嘿！（三遍）

4、店长执行系统中周会标准版

1、周会目的：

对上周的工作重点进行总结，树立榜样。确定下周的工作计划，为下周各项指标及工作的达成做好分析，解决难点训练员工自我总结和计划的能力。团队思想建设，价值观的统一。周会和月会最大的区别是周会需要把业绩划分得更细，一周七天具体工作的落实，落实到每天、每小时、每个顾客、每个美容师、每个销售方案等；

2、周会的基本程序：（可根据特殊情况做适当的调整）

（1）晨会激励版(团队集中训练的过程与月会一样）

周会流程标准版

（2）上周总结：

周总结分店长总结和个人总结两部分，但以个人总结为主，以训练员工自我总结的能力和计划的能力。

（3）店长总结：“大家好！我首先对上周本店的目标达成情况和本周目标与达成总结

上周目标差距进行总结：

本周目标

上周目标

上周完成

本月累计

店长：下面各位美容师汇报个人上周的工作指标完成情况进行，进行成功点和失败点的分享。

（请美容师汇报个人各项指标完成情况，并自我总结成功点的失败点。店长对美容师的总结进行补充总结。）

总结内容以下表为模板；（下面表格内容必须在周会的前一天（即星期一）下放给美容师预先总结填写并于当天五点前交店长）

上周美容师目标与达成总结

本周目标

上周目标

上周完成

本月累计

美容师标准话术：大家早上好！我本周各项工作指标完成情况是：*****

我的成功点有：1、***。2、***。3、***。

我的失败点有：1、***。2、***。3、***。

（4）店长对全店上周的工作进行进行总结，并表彰优秀，树立榜样。

从以下方面分析：

（一）本周的成功点

（二）本周的失败点

（三）本周危机事件重放及处理方式

（四）表彰优秀：本周的明星美容师

（可根据店内实际情况你想拉动什么你就奖什么）

（5）计划

请美容师上报下周的各项工作目标，并提出工作难点。（下面表格内容必须在周会的前一天即星期一，下放给美容师预先总结填写并于当天五点前交点）

下周美容师目标与达成总结

1、

工作难点：2、

3、

（6）请店长确认下周全店各项工作目标和美容师目标进行核对并统一；

（一）标准话术：大家早上好！根据全部美容师的汇报：

现金业绩 外卖业绩 卡项现金 收欠款 边缘顾客 总人数

（元） （元） （元） （元） （元） （元）

本周目标：

（二）但根据我们这个月的目标状况，我想做以下调整，看一下我们的美容师们是否可以接受和挑战一下自己。（如果计划目标达成理想的时候这一环节可以换成激励为主）。

标准话术：**美容师你的目标组成是*****，

我的计划是*****，你可以接受吗？

（3）谢谢大家的配合，我们这个周的总目标是：

本周总目标

店长：大家的目标清晰了吗？有没有信心完成？最后给大家一个爱的鼓励！(掌声！）

店长做本周培训计划

培训时间 培训地点 出席人员 主讲人 培训内容

三、店长执行系统中晨会业绩分析标准版

1、为什么要这样开展会分析版，开晨会分析的目的是为了什么？

很多店开晨会只是有激情调动的版块，很少有每天晨会业绩分析版本，其原因是不知道怎么做，目前即使有的店在做，然而做的质量不高，效果不佳，最后也流入形式；开晨会分析版的目的就是根据周计划每天要落实和完成的现金业绩和消耗业绩。

2、晨会分析会如何开才真正有成果；

开好晨会业绩分析要具备两点才有效果，其一，店长对全店的顾客很清楚，特别是A类消费情况；美容师对自己护理和管理的顾客也要清楚她们的消费价值；其二、美容师要认真每天做好自己的【美容师每天工作日记】，每天日记记载清楚对分析顾客是很重要的依据。

3、店长在晨会分析中的重要性是什么？

一个晨会业绩分析有没有质量店长至关重要，店长能力要强，无论是顾客分析，项目产品的熟悉，销售方案和销售流程的设计都能知道；店长一定要清楚，每天坚持开晨会业绩分析会，两大目的；其一是每天业绩做到可控，其二每天坚持做可以训练美容师销售业绩的能力；所以，晨会分析是一个很好的训练美容师如何做销售的环节。

4、晨会分析后真正形成团队配合销售；

美容院经营说团队训练和团队建设，在晨会分析中最能体现团队训练和团队凝聚力；并且在销售流程中真正形成团队配合式的销售，各种角色都能发挥各自的特点。

5、根据周目标的分解，落实当天的业绩目标；

A、今天全店的总业绩目标5000元；

B、消耗业绩2000元；

C、现金业绩3000元；

D、店长协助美容师完成现金60%(1800元）

E、美容师任务：3000元现金分解；不是摊派，也不是平均分配，而是由美容师根据自己的能力和今天已经预约号的顾客来制定自己的业绩目标，如果所有的美容师业绩目标合起来不等于店内今天的总目标，店长就要对已约好的顾客加以分析，然后帮美容师制定方案，加大美容师的业绩目标。以至于达到店内今天的总业绩目标。

F、美容师当天业绩来源，顾客预约情况；

训练美容师每天都要有做业绩的观念，主要是顾客预约情况要掌控；

G、消耗顾客的目的性；（加大消耗频次和带薪顾客）今天没有现金销售任务的顾客，要在晨会中提醒美容师做好服务细节，了解顾客的卡项消耗次数，做好新卡升、转、续的铺垫；或者加强沟通老顾客带新顾客的目的。

H、目标顾客达成的流程及话术；（产品及卡项标准话术）

N、客服顾客反对意见；（详细话术见后面销售系统内容）

V、店长的传，帮，带；（方案的设计及中途沟通）

J、店长对顾客的分析；（盘点顾客要清晰，有多少顾客需要卡项升，转，续和产品购买。）

R、店长当天业绩检查时间：12点；2点；4点；6点；

6、晨会中销售观念的引导：

（1）顾客为什么买？

（2）买了对她有什么好处？

（3）不买有什么坏处？

（4）为什么现在买？

7、店长带领美容师在晨会分析顾客中认真过好八大关：

启动关 服务关 熟人关 大夫关

产品关 美容师关 销售关 档案关

（销售八大关细节在后面销售系统中展示）

8、晨会中制定销售方案店长对美容师的问话演练流程：

案例：陈小姐：38岁，医生；美容院的活动方案有：两千（12次护理）送八百，五千（38次护理卡）送两千；我是美容师，我的客户对象是陈小姐；店长思考一下，怎么训练美容师？怎样帮助美容师设计销售流程和销售话术？

演练标准流程：

店长：她做什么方案？

美容师：做两千送八百的方案比较好。

店长：为什么？

美容师：她上次来跟我说，她孩子这个月准备送到贵族学校去读书，需要几万元，所以，我是根据她说的情况觉得订这个方案比较合适。

店长：当你跟她沟通时她有可能提出的反对意见是什么？

美容师：他也许会说：“我考虑一下。”

店长：你能解决吗？

美容师：我能！

店长：你准备怎么说？来，我是她，你来演练一下。

美容师：“陈姐，您说考虑一下，我感到很高兴，证明我向您介绍的这个卡你感兴趣是吗？如果您一点也不感兴趣你就不会说考虑一下了是吗？我想听一下您内心最真实的想法，您究竟考虑是吗呢？是卡项效果还是价位？”问出原因后我再锁定具体反对点。

店长：最后成交需要我的帮助吗？

美容师：需要，最后谈到收钱我总是有一些障碍；

店长：那好，你先跟她过大夫关和产品关，做完护理后我来过销售关，你在旁边配合，好吗？

美容师：好的。

店长：你预约好了吗？是否还要确认？

美容师：已经约好了，下午三点。过一会我再电话确认一下。

（店长根据美容师的能力是否要进行邀约的话术演练；演练到店长认为满意然后再给顾客打电话。）

店长帮美容师设计顾客流程根据目标设计，同时让美容师复述流程和话术

店长：你在护理过程中出来换水时快速和我沟通；洁面后，按摩后；上完膜中途

4、店长执行系统中晚会标准版：

为什么要来晚会？

晚会的目的是总结当天全天的工作，主要是业绩完成情况和美容师一天中工作上的具体细节和精神状况；因为总结是成功之母，失败了不可怕，但是失败了或者当天没有达成目标一定要总结，看其原因是什么？

1、表扬（找问题）：今天完成很好；

谁的业绩完成最好，分享很重要，要这位美容师谈谈出自己成交过程和心得体会，店长调动团队伙伴给予认可和鼓励。

今天做的不好，每个人的业绩分别为***与目标任务的差距是***店长不要用批评的预调，而是分析，引导，最后还是鼓励。

2、店长每天成功一点：分析顾客——盯床次数——沟通成交率——盯床时机——晨会质量——目标达成率

3、每天危机事件：

今天危机事件的总结，明天危机事件预警，（累了，病了，周一，下雨，停电，没水，目标顾客没来等）

5、店长执行系统中的每天上班七件事：

第一件事：启动；

启动美容师之前，店长先要启动好自己，在进店之前把自己的状态调到最佳，精神饱满，激情飞扬展现现在团队面前。跳舞，宣誓开好高质量的晨会激情版就是启动！

第二件事：晨会；

主要是开好晨会业绩分析会。

第三件事：集体确认会；

在顾客到店之前检查美容师的各项准备工作，预约的进一步确认，美容师激情状态，消毒、拖鞋、毛巾、床单、洗手间等。

第四件事：个别沟通会；

12点顾客进店后，也许会有新美容师没有顾客，就需要按排学习，实践操作；如有个别美容师状态不好，如有的顾客预约好了没来的，要美容师迅速调整自己的工作。

第五件事：中途调整会；

3、4点钟如果没有什么顾客了，或者只有很少的顾客在护理大部分美容师在休息室没事干，这个时候是团队负面情况发生最多的时候，店长要在休息室内安排一些有意义的活动，甚至包括有意义的学习。

第六件事：轮次暂停会；

一般美容会所都是两班制，有的大会所实行三班制，每个班次下班的时间不一，所以店长要做每一班美容师下班前的总结。

第七件事：晚会；

晚会因时而开，不一定每天都要去开，如果美容师每天工作日志记载很清楚三天开一次也可，但是店长一定要检查美容师每天工作日志，开始还要进行批改。

6、店长执行系统店销活动七步曲

第一步：活动项目美容师的培训；（提前1个月）

第二步：顾客分析；

第三步：铺垫；（店销前15-21天）

顾客铺垫话术五部曲；

第四步：顾客邀约；（店销前3-5天）

第五步：销售氛围打造；（提前一天前全部悬放）

第六步：专家到店；

第七步：店销后跟进；

美容会所要想开好月会、周会、晨会、晚会必须有一个前提，那就是美容师必须每天坚持写【工作日志】，因为美容师【工作日志】是个人月目标，周目标，日计划的一个流程，只有每个人对自己的目标很清晰，店里的目标才是可行的；下面展现美容师【工作日志】标准范本：

美容师（ ）月目标与达成

小结：

注：此表是一月1张

月顾客目标分解（每月28号前交店长）

注：此顾客月分解表在工作日志中1个月一张；主要是针对美容师手上的重点1个美容师手上最多管30个顾客，如果有40%的重点顾客那是相当于不错的。

美容师（ ）周目标与达成总结

注：此表每周1张，一个月4张

周目标顾客分解（ 月 日至 日）

美容师（ ）日（星期 ）目标与达成总结

时间管理 预约对象 预约目的 其他工作

9:00

10:00

11:00

12:00

13:00

14:00

15:00

16:00

17:00

18:00

19:00

20:00

21:00

注：此表是一个月30张，每天1张

美容师（ ）月总结

店月会前完成店长评估

1、现金业绩成功与不足：

2、消耗业绩成功与不足：

3、服务及新增顾客成功与不足：

4、行政管理及个人行为：

5、学习计划完成及考核：

6、自我评估：

美容院店长顾问整体规划