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发布时间：2023-11-23 18:26:58
一般来讲，厂家第一次进入某个新市场时，往往对该市场的市场概况和批发商没有一个全面的了解。往往是派一两个业务领导到该省省会城市的批发市场逐个造访批发商，分发厂家概况和产品的相关宣传品，发一轮后再与有兴趣的批发商进行谈判。也会到大型卖场去调查竞品的销售和批发商的通路情形。往往一二十天考察下来，最终收获的是有数个批发商愿意经销，但要这些成心象的批发商打款仍是要费一番功夫的。在企业品牌号召力弱，而批发商大体上不认可企业品牌的情形下，企业如安在新市场上顺利地找到适合的经销商从而快速打开市场呢？
一：企业选择代理商的优势和劣势
企业营销作得好，肯定离不开一支通路能力强、终端运作扎实的经销商队伍。那么企业选择代理商的目的是什么呢？
1：让制造和营销分流
企业负责打造良好的品牌载体。给予代理商合理的销售政策。而代理商在企业整体品牌战略的前提下来进行区域品牌运营，做好产品的分销、品牌推行、售后服务等，一路操作市场。
2：降低企业风险，减少市场开发费用
选择代理商一路操作市场能够减少机构的重复设置；利用代理商的销售网络，减少渠道建设费。厂家和代理商是一个利益一路体，进场费、终端建设费、促销费、导购员工资等其它销售费用能够和代理商进行费用分摊，减少企业的市场开发费用。
3：战略协同难度大。
厂家希望代理商多打款进货，增强渠道建设、少向厂家要费用；而代理商则希望产品质量要最好、供货价钱要最低、利润要高、支持要大、风险要低。由于有的代理商的实力不够、对厂家不忠诚或是对厂家投入的精力不够从而不执行厂家的销售政策或两边的思路出现分岐。
4：利润分派空间不足。
厂家和代理商都是一个独立的经济个体，都在追求自我的利润最大化，随着市场竞争激烈和渠道格局的改变，致使市场开发费用增大，利润空间减小，从而致使利润分派空间不足厂商矛盾重重。下面我谈谈如何成功的选择好渠道代理商。
二：知己：
1：了解企业战略：
只有了解企业的战略，企业的背景和资金实力情形下你对才对企业有归属感，才能富有激情的把你的企业背景和销售政策说给他听，他也会被你的热情所感染，作为经销商朝理你的产品才会意里有底。，俗语说“要销售产品，第一把自己推销出去”。
2了解产品知识、市场定位及市场开发思路。
你要明白你公司开发市场的思路市场定位，产品档次，性价比，产品的生产工艺，性能配置，利用方式等。以避免和代理商交谈时出现为难。
3了解自己公司销售政策
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