1、认不认同保险

-请问你认同保险吗？ -不认同。

-请问你早上出门的时候锁门了吗？ -锁门了。

-为什么要锁呢？是被小偷偷过以后才要锁的吗？ -不是，以防万一。

-很好！保险就是以防万一。请问你家有社区大门和保安吗？ -有。

-为什么你家么还要加铁门？ -多一道保险。

-很好，社保就象社区大门和保安一样，人人都有，但是不够！所以人生需要商业保险，为什么你家夫妻房还要装门？小孩房装门？所以夫妻之间要买保险，小孩子要买保险。所以我们的铁门就是提醒我们有责任为未发生的事提前做防范。

-如果明天社保局打广告说前一千个排队的人社保20年不用交钱，你排队吗？

-排。

-所以说你不是不认同保险，只是不想花钱对吗？ -对。

-如果保险不要钱的话，你想要吗？ -要。

-那你觉得保险哪里好啊？你为什么想要啊？其实每个人都是打心里认同保险的。

2、做行政还是做业务

-如果你要选择下一份工作，是选择行政还是业务？ -行政。

-为什么？ -因为行政稳定。

-行政工作一般包括用电脑，打电话、接电话、招待客人，处理日常事物，这些工作是你我都会的吧？ -是。

-所以行政工作的被取代性比较高，你同意吧？而且一年行政和八年行政他们的工作内容是一样。所以，行政的年资越久，工资越高使用价值就越低，所以，这就是为什么一般企业里面年轻的行政人员比较多的原因，所以你觉得行政人员的哪个部分稳定呢？有人说，业务工作不稳定收入不稳定，其实应该要说是努力不稳定，而不是收入不稳定，如果一个业务员非常努力的话，他的收入会越来越稳定。

3、辛苦还是轻松

-如果5年之内可以赚到300万，你选择轻松赚还是辛苦赚？ -轻松。

-如果轻松赚到300万，5年下来能为你积累什么呢？

-你得到的将是如何花掉300万的方法。但是如果辛苦能赚到300万，5年下来，你得到的将是如何在最辛苦的环境之下，依然有能力赚下一个300万；哪怕下一次还有金融风暴，你的能力依然存在。你今天可以去选择从事五年的行政工作，但5年下来，能为你积累什么呢？你也可以选择一个有挑战的业务工作放手一搏，5年下来，将为你积累的大量的人脉、能力以及财富。保险就是一份挑战性的业务工作，他有六个优势。

1、销售的渠道

先看一下拇指：1.销售的渠道。一个人一辈子会需要7张保单，一家三口我们就有21个销售商机。客户的需求量会决定你的业务量，保险业拥有最大的客户量。

2、客户的积累

再看一下食指：2.客户的积累。销售一栋房子与卖一张保单所花费的力气是一样的，但回报却远远不同。销售房子的佣金大约是千分之2到千分之6，只领取一次，而且客户重复购买的几率非常低；销售一张保单所得佣金2到3成，可领取多年，而且客户重复购买的几率非常高，销售的保单越多，续佣就越高，它就像底薪一样，保障我们将来的生活。

3、团队的发展

第三个是中指：3.团队的发展。当你在保险公司晋升为主管后，你就可以开始规划你在保险行业的第二笔收入——发展团队。也就是说：如果有一天你的朋友想跟着你一起做保险，当他开始产生业绩的时候，保险公司会给主管津贴补贴到你，团队发展的越大，管理津贴就越高。正规的销售行业里面保险业是唯一可以发展团队的事业 。

4、培训

第四个是无名指：4.培训。你有没有听过那一个行业终身都在培训你？保险业就是！以现代汽车为例：一辆汽车要提高销售量只要做到三件事：第一 车子做的好；第二，价格下降；第三 ，广告打得多。与汽车销售人员并没有绝对关系。一般传统的行业都把他的注意力放在产品身上而非培养人才身上，但保险行业正好相反，保险看不到摸不到，客户必须先接受你这个人才决定听你讲保险，所以保险公司花了90%的精力来培养人才，提升你的沟通能力，让客户更喜欢你。也许你并非一辈子都在保险公司，但接受了这些培训，你觉得受益最大的是谁呢？所以有时候，培训所带来价值往往超过于收入的价值。有句话说：“一个人可以不成功但一定要成长”你同意吗？

5、远景

第五个是小指：5. 远景

1、人口老龄化。在小孩越来越少，人越来越多，老人还没有做好养老规划。2、社保的不足。社保的养老是不够的，养老钱太少。3、家庭结构的变更。在年轻人和老年人都分开在住，所以需要购买保险的家庭越来越多。4、保险公司（行业）的开放。5、投保观念的前瞻。现在人的投保观念比过去好的多。6、经济的膨胀。经济形势越来越好，大家越来越有钱，所以大家买保险防范风险的意识也越来越高。7、业务人员的素质提高。8、理财观念的落实。9、雇用意识的抬头。越来越多的老板开始为员工买保险。10、流行疾病的增加。

——作为一个主管你跟新人讲这个行业的优势的时候一定要讲好，尽量讲全。

6、保险的意义

最后还有手掌心：保险的意义，全世界所有的商品都是锦上添花，当你有钱的时候才能享受它，唯有保险雪中送炭，当你发生风险的时候，最需要帮助的时候唯一愿意拉你一把的就是保险，所以每卖出一张保单就是做了一件好事，就是在照顾一个家庭。

结尾1

以上是六大优势，最后是两段非常精彩的促成话术：

结尾1，保险是一个独特的商品，独特才有超额的利润，保险在未来三到五年会有一个高速度的成长，你是否愿意在这个成长的过程当中占有一席之地，全看你今天的选择，一念之差改变一生。

结尾2

结尾2，台湾有一个企业家叫郭台铭，他说过一句很经典的话：一个人在二十到五十岁的时候，必须为赚钱而工作，这样五十岁之后他才有资格为兴趣而工作；如果颠倒过来，一个人在二十到五十岁的时候只想为兴趣而工作，这样五十岁之后他就必须为赚钱而工作，辛苦要付出代价，害怕辛苦就要付出更大的代价。一个人一辈子有三个机会不会等你：孝顺的机会、爱情的机会和成功的机会。现在你人生中的这辆法拉利跑车已经在你的面前，你一定要好好的考虑。

好，将这些东西讲完，刚好三十分钟。我们每个人都要好好记忆，这些我们也是要背诵通关的。

1、讲规矩

在你的想法里面，怎么样就算专业？你愿意跟什么样的保险营销员买保险？（提问等回答，如果没回答，便说专业并没有标准的答案，继续请大家参与回答）

你们说得都对，但是保险行业有自己的专业，我们的专业体现在四个方面。

1.讲规矩。保险行业有没有自己的规矩？有的！我们保险人员的规则和流程是什么呢？先问有没有买保险，检查客户保单，做出计划建议书，确认客户需要什么样的保险去做促成，但是不要因为你和客户是同学就省去这些流程，这样是很不专业的。要把所有的人都当成你的客户认真对待，不要因为你和他之间的关系就不这样做。避免人情单，伤人伤己伤公司。

2、讲效率

2.讲效率。你觉得我们拜访一个客户最好的时间是半个小时是最好的，可是现在我们的新人很多人去了客户家觉得开不了口，讲了半天，什么都讲就是不讲保险，这怎么会有效率？

抄个金句20：决心就是力量，坦诚就是效率。

什么是决心，坦荡的眼神、理直气壮的语气，就表现了你的决心，开门见山，我是保险公司业务员，我来和你见个面，客户就知道你要做什么了。在以后的培训中，会告诉你怎么样一分钟说清保险，让客户无法抗拒，所以你不必浪费时间。

3、讲品质

第三个叫讲品质。保险行业有两件事你不要做：第一是欺骗公司，第二是欺骗客户。如果你做了这两件事那你就和那个医死人的医生一样。

4、情绪稳定

第四，情绪稳定。作为一个专业的人一定要情绪稳定。我们很多的业务员在外面被拒绝回来之后，那个表情是非常的难看，会抱怨说公司好差、培训好差、主管好差、产品好差，他受伤了，要请假三天等等，你说这样行吗？如果你真的遇到了被客户拒绝的情况，我告诉大家，你要跟客户这样说：“陈先生，谢谢你抽出时间来听我讲保险，希望下一次我能够再来给你讲保险。”出了客户大门之后再对自己说：“我尽力了，节哀顺变吧！”他不买保险是谁的损失啊？一定是他的损失！所以我面对下个客户的时候一定是非常高兴的表情。

在这里，希望大家记住两句话，第一句保险营销员最大的敌人就是时间，我们最重要的责任就是要赶在风险发生之前，把保险送给客户，第二句，客户不买保险并不能减低我们的热情。

救命钱

第一个是救命钱。

-小芳，你觉得一个家庭不管他们多有钱，应该先准备的是哪笔钱？99%的人都会跟你说是救命钱，这时候你就问小芳：

-小芳，你觉得什么叫救命钱吗？她说不知道。

-其实救命钱很简单，救命钱我就画了一个三角形给她看，这个三角形从中间切两条线，继续讲，小芳，救命钱包含三个部分，第一个叫做意外，意外往往都是我们很小心但是别人不小心

第二个叫重疾。小芳，重疾就是人吃五谷杂粮难免会生病，汽车开久了零件也要维修，人早晚有生病的一天。

第三个就是养老。养老我只问对方两个问题，我说小芳啊，我就问你两个问题你就知道了，如果你手上只有十个食物，前面有2个人，这个食物不能除以二，不能切成一半，一个是孩子，一个是父母，一般的人会把食物给到谁？一定是孩子！不是你不孝顺，这个叫人之常情。我再问你现实的，现在你一个月的工资有多少用在孩子身上？有多少用在父母身上？你说实话，假设你一个月拿5000块，你多少用在父母身上？500？300？但是你用在孩子的身上有没有超过1000啊？肯定有，所以这说明了一件事情，有一天你的孩子也会长大，他也会为人父母，他也会做这样的决定，你相信吗？所以各位，养老以后要谁来做？肯定是自己，所以我们就可以继续说：对，将来养老要自己做

40%用于投资

第二套话术叫理财4321。大家也记一下：什么是理财4321呢？他是一套科学的理财方法，每个月每个家庭都会领到一笔工资呀？领到了工资之怎么分配可以让这个家庭变得更有钱呢？就是理财法则4、3、2、1。”

拿出一张A4的白纸，把A4的白纸切成4块，在上面写4、3、2、1：

-假设我们每个月的收入是5000块的话，4、3、2、1的意思就是说把每个月收入的40%应该要拿去做投资，一个家庭想要有钱还是要做投资，可是做为投资你是想赚大钱还是想赚小钱呢？一定是想赚大钱是吧？如果你想赚大钱的话，那就叫投机，比如股票基金之类，都是带有一定投机性的投资。一般会带来比较高的利润，可是也会带来高风险！所以专家建议它要有一定的比例；

30%用于消费

第二个30%的收入拿来做一件事情，这30%叫做消费，消费无外乎4个字，叫衣食住行，但是这时候客户会跟你讲2句话：小芳，我一个月赚5000啊，你叫我只花1500，可不可能啊？或者说，你说我赚5000花5000我还存个鬼啊，不可能啊！这时候你要告诉客户，这个法则不会因为你而改变，它就是在告诉你：你就是要把费用控制在30%，如果你觉得30%不够，要不你就开源，要不你就截流，就这样子了。要不你就多赚一点要不你就少花一点，就只有这个方法，你要想清楚。

10%用于储蓄

接下来第三个20%不要讲，跳过去，开始讲10%：

-你还有10%，这10%叫银行存款，为什么讲银行存款？专家提醒你每月要在银行存下你收入的10%，这笔钱叫做应急的现金，至少要存满你家庭6个月的月收入，比如你一个月家庭收入是5000，那你就至少要存满3万，这可以保证在任何情况下，你的家庭在半年内有不受收入变化的影响。如果你的客户跟你讲我现在就已经不止3万了，那很好啊，表示你有更多的选择可以去做别的事情，讲到这个地方一定要问一句话：我讲到这个地方你还有没有什么问题。客户会怎么说？会说你还有一个20%没讲是不是？太好了，我们在等她问呢。

20%保险

-最后这20%特别重要，这时要换一种红色的笔去跟她讲，先别急着讲保险，而是先告诉这个20%它有两个作用，第一个作用叫做保证，第二个作用叫保护。保证当你有突发状况的时候可以有效的解决问题，并且保护其他的40+30+10=80%的资产不会受到任何影响，最好的工具就是保险。保险应该占你收入的20%。