报到岸价P222

B: 你们算出来了吗, 张先生?

Z: 算出来了, 这是我们的到岸报价单, 请仔细过目。

B: 表中的价格都是实盘吗?

Z: 在有效期内, 表中所列价格都是实盘。有效期过后, 表中所有

的报价以我方最后确认为准。

B: 不知你们的价格有没有变化?

Z: 这些产品都是我们的畅销货, 因为这些产品的花色品种是目前

国际市场上比较流行的, 所以我们产品的价格将按照国际市场

的价格而变化。

B: 那就意味着你方的价格有上涨的可能。

Z: 是的, 有这种趋势。

B: 你方的目前的报价几天内有效?

Z: 我们的报价三天内有效。

B: 如果你方价格优惠, 我们可以马上订货。

Z: 如果你们订货量大, 价格我们还可以考虑。

报盘( 2)P229

A: B 先生, 我今天上午能拿到报价单吗?

B: 当然能罗。根据你方要求, 我们向你方报盘如下: 一万打大、

中、小不同型号不同颜色的天鹅牌男式衬衫。

B: 对, 对。价格呢?

天鹅牌男式衬衫的旧金山到岸价格如下:

大号: 192 . 24 美元/ 打

中号: 168 . 12 美元/ 打

小号: 144 . 00 美元/ 打

关于装运与支付, 如我们所达成的协议, 也就是1999 年9 月或

10 月, 以保兑的、不可撤销的、即期汇票信用证支付。我们这

一报盘有效期十天。

A: 哟, 你方的报盘比我预期的可是高得多呀, 这恐怕我们很难接受。

B: 怎么, 难道你们不知道市场情况吗? 真的不知道市价正上涨

吗? 近几年世界范围的棉花减产, 不可避免地要影响棉纺织

品的价格。

A: 如果情况真的是这样, 恐怕我就不得不接受了, 就怕我们难以

说服我们的顾客按这个价格购买。

讨价还价( 1)P233

Z: 看过报价单吗, 布朗先生?

B: 别着急, 我马上把报价单看一遍⋯⋯啊, 张先生, 你不是在开玩

笑吧。我一看便可告诉你, 你们的价格太高了, 拿丝绸来说, 你

们的价格比日本的要高出25% , 因此, 按这样的价格买进, 我

方实难推销。

Z: 布朗先生, 当然我不是在开玩笑。你也许注意到了, 自从上月

以来, 这些商品在国际市场上的价格大大上涨了, 因为近来生

产成本涨了许多。我们也不得不相应地调整销售价, 和国际市

场的价格相比, 我们提供的价格还是相当合理的, 有竞争力的。

B: 恐怕我不同意你的看法, 你们的价格比我们刚从别处得到的价

格要高, 比方说日本的报价就比较低。

Z: 但是, 你应当考虑质量, 你知道中国丝绸闻名于全世界, 中国的

棉织品也一样, 我们的产品质量高, 结合质量加以考虑, 我们的

价格是合理的, 优惠的。

B: 是的, 我知道你们的质量好。这就是我们为什么进口你方产品

的原因。但价格不能那么高。我们也从其他国家进口同类产品, 质量几乎同你们的一样。但价格通常低于你们的15 -20% 。所以我认为客户很难接受你方的价格。以这个价格我们是谈不到一块了。我们只要求你方的价格和别人的差不多。我想, 这该合理吧!

讨价还价( 2)P234

Z: 你能还个盘把你方认为合适的价格谈一下吗?

B: 我希望你们减价15% , 因为我们很难说服顾客以这种价格购

买。

Z: 我们恐怕很难接受你方的还盘。关于这种商品的行情, 我相信

你们是清楚的, 这些是我们的畅销货。即使有些国家的同类商

品正在削价抛售, 目前我们的产品仍然供不应求, 我们不能再

降价了。

B: 如果真是这样, 那就没有必要再谈下去了, 整个交易就此告吹。

我们的谈判就半途而废。

Z: 我的意思是, 我们不可能把价格减到你说的程度, 距离太大了。

好吧, 我认为双方坚持自己的价格是不明智的。为了成交, 我

们很愿意做些让步。请你大概谈下要订购多少, 以便我们能对

价格作相应的调整。

B: 我们的订货量在很大的程度上取决于价格, 我们先解决价格问

题吧。

买方要求减价P235

Z: 好吧, 如果你们订货量大, 我们准备减价2% 。

B: 我说你方的价格太高, 并不是说只高出百分之二三, 和15% 相

比, 减2% 等于没减。

Z: 那么你说多少, 能否谈一个大概数字? 你的意思是要我减价

15% , 对吗?

B: 你方服装的单价比我方能接受的平均高出40 美元, 丝绸每码

要高20 美元, 我建议各让一半。

Z: 你的意思是我们的服装单价必须削减20 美元, 而丝绸每码削

减10 美元, 那不可能。你怎么能期望我减那么多呢?

B: 坦率地对你说, 我能从另一个供应商处获得报价, 价格比你们

的低多了。如果你们坚持现有的价格, 我只好接受另一家的报

盘。如果我们各自再退一步, 买卖就可以成功。

各让一半P236

Z: 布朗先生, 按照你所说的, 我真不知道怎样才能把这笔买卖做

成功, 如果我们按照你要求的价格出售, 我们就要亏本了。我

们各让一半吧, 共同努力才能使我们前进一步。

B: 你的意见呢?

Z: 充其量我们服装的单价再减10 美元, 丝绸每码再减5 美元, 这

是我们的最低价。不能再减价了。

B: 好吧, 为了成交, 我接受你方的丝绸价格, 但服装单价还有10

元的差距, 再各让一半吧, 这样差距就会弥合, 业务就会成交

了。

Z: 布朗先生, 你真有办法把我说服了。好吧, 为了友谊起见, 我们

可以每件再降5 元。

B: 非常高兴, 在价格问题上我们已达成了协议, 交易就按此价格

敲定。

要求以不可撤销的信用证付款( 1)P262

B: 我想了解一般情况下, 你们采取什么付款方式?

Z: 当我们与外国顾客做买卖时, 我们采用经保兑的, 不可撤销的

信用证, 凭装船单据付款。

B: 信用证付款是最保险的方法, 但相当复杂。你们能否来个例

外, 接受承兑交单或付款交单?

Z: 恐怕不可能, 我们迄今为止从未有例外, 因为对于这种商品, 以

信用证支付, 是我国资助贸易的一种方式。而且, 信用证是国

际贸易中普遍采用的付款方式, 我们必须坚持这种习惯做法。

B: 听说中国实行开放政策, 想要扩大对外贸易。当然你们一定接

受不同的支付方法, 对吗? 我希望你们在付款条件方面能通融

些。

Z: 是的, 不过, 那得依具体情况而定, 否则会给我们带来许多麻

烦。所以我们出口一向要求以信用证付款, 反过来, 我们进口

也采用信用证付款。

要求以不可撤销的信用证付款( 2)P264

B: 张先生, 我们都退一步吧, 百分之五十的信用证, 其余的用付款

交单?

Z: 对不起, 布朗先生。即使那样, 我也不能答应你, 说实在的, 承

兑交单不可行, 因为我公司承受的风险太大了。也许以后彼此

生意做多了, 我们可以同意付款交单条件, 但是, 现在我们只接

受保兑的不可撤销的信用证, 凭装船单据付款。

B: 坦率地对你说, 信用证会增加我们的进口货的成本。在银行开

出货价为800 万美元的信用证, 我们得付一大笔押金, 这样就

会积压我们的资金, 给我们带来许多困难。

Z: 我知道, 那有可能。但是对于金额大的订货, 我们更是坚持用

信用证付款。你知道, 保兑的不可撤销的信用证给出口商增加

了银行担保。再说, 你可以将订单削减一半, 以摆脱你的困难,

然后再寄张订单来, 或者你也可以和银行商量, 是否把押金减

到最低限度。

B: 不过, 即使这样, 我们在开立信用证时, 还要付银行的手续费。

假使你方能接受承兑交单或付款交单, 那就帮了我们的大忙。

你就当作有信用证一样, 向我方开汇票支取, 这对你来说, 区别

不大, 但对我, 关系可大了。至于削减订单, 我们不加考虑。

Z: 与我们的优惠供应相比, 银行的手续费就显得微乎其微了, 算

不了什么, 我已经告诉你了, 我们要求用信用证付款。

开立信用证P265

B: 如果这样, 我别无选择, 只好接受以保兑的不可撤销的信用证

付款的条件了。唔, 什么时候我们得开出有关信用证?

Z: 信用证必须在交货前15—30 天由买方开出, 以便我方作出必

要的安排。

B: 信用证有效期多长?

Z: 有效期为装船日后15 天。

B: 请问你们将提供哪些单据?

Z: 除了汇票以外, 我们还将交给你们一整套提单、发票、出口许可

证、保险单、产地证书和检验证书。我想就这些。

B: 这笔交易, 我们能否采用分期付款的方式?

Z: 为了今后的业务, 我们采用三月内等额分期付款的方式, 但第

一批款项要在发货前15 天到达我方。

B: 我能用人民币付款吗?

Z: 我们希望你们最好用美元支付。

B: 假如我们用人民币付款, 你能告诉我怎样办理吗?

Z: 现在欧美许多银行和北京的中国银行有账户往来, 他们能够开

出信用证, 并且用人民币支付。你去银行问一下就知道了, 他们会替你办理这项业务的。

询问交货时间P265

B: 请问你们通常要多长时间交货?

Z: 一般说来, 在收到信用证之后两个月之内可以交货, 有时我们

从厂家那儿弄到货物较容易, 我们交货也就快些。

B: 关于我们这批货, 什么时候交?

Z: 恐怕要到6 月底。

B: 你们能否提前点交货? 至少现在交一半? 6 月底交货太晚了。

这样的话, 我方最快也要到7 月中旬才能收到货物。张先生,

你也许知道, 在我们那里, 7 月是这种商品上市的季节, 交货时

间对我们来说是太重要了, 如果我们把商品投到市场上去的时

候, 别的进口商已把商品脱手赚了钱, 那我们就亏了。

Z: 这一点我明白, 但是我们今年做的买卖比以往要多, 要向我们

的厂家搞到大批的货物, 并在短期内交货是很困难的。

订交货时间P266

B: 可是, 你不能设法说服厂家提前一点交货吗? 我们希望你对我

们的要求予以特殊考虑, 及时交货对我们关系可大啦。

Z: 你可以相信, 我们最不愿做那些使顾客失望的事情, 特别是像

你这样的老顾客。但是, 我们厂家眼前生产任务压得很重, 这

是事实。我们将和厂家联系一下, 尽量把交货日期提前到6 月

中旬, 并且做一次性装运。

B: 那么货物何时可以抵达我方?

Z: 如果运输途中不发生意外, 货物估计六月底可抵达贵方。但绝

不会迟于7 月2 日。

B: 好的, 谢谢你方的密切合作, 我建议你在合同里写上“ 6 月15

日或提前点交货”。我们在5 月中旬开出信用证。

Z: 好吧, 就这样吧, 我们接到信用证以后, 尽可能快交货。请注明

信用证可在我国议付。

B: 好的, 很__________高兴我们就付款条件和交货日期达成了一致的协议。

谢谢你方的密切合作。

Z: 很好, 我们会谈是令人愉快的和卓有成效的, 我诚挚希望未来

我们之间的贸易额会更加扩大。

希望买方允许分期装运P281

Z: 我们既然在包装问题上达成了协议, 可以讨论下一个问题—装

运问题了。布朗先生, 你意下如何?

B: 那好, 你能否告诉我, 你们何时及如何装运这批货物?

Z: 我们一般采用定期装运。

B: 对我们这批货, 能否考虑即期装运? 我们的用户急需此批货

物。

Z: 不, 恐怕很难办理, 因为我们不能很快从厂家那里得到所有的

这批货物。

B: 我们这批货物装船的最后期限究竟是什么时候?

Z: 为了使我方更加容易地准备货物装运, 我们希望被允许分期装船。

B: 我们订购的这批货物是季节性商品, 还是一次发运好。

Z: 我们无法一次发运。因为碰巧这两个月内没有从这里驶往你

方港口的直达船。昨天我们的运输部门告诉我, 下个月底前开

往美国的班船舱位已全部订满, 恐怕我们也无能为力了。

B: 据说不定期船还是有的。

Z: 有的, 不过很少, 即使搞到了这样一条不定期船, 我也不敢担保

是否有足够的吨位装运全部货物。

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