RRRR医院市场营销方案

（内部文件，注意保密）

在社会主义市场经济体制深入运行的当今形势下，针对

医疗市场的激烈竞争，为确保医院的生存和发展，很有必要

采取与之相适应的营销方式，以开发病源，拓展业务。基于

此，特制定本院市场营销方案。

一、总则

1、全院干部员工是医院工作的主体，其切身利益与医院

未来发展息息相关，做好市场开发、业务拓展工作，是每位

干部员工的义务和责任。

2、立足市（县）、乡、村，扩大覆盖面，建立医院市场

营销网络。

3、以健康服务部为市场开发中心，充分利用媒体、墙体、

板报、传单、标语等舆论宣传工具和宣传资料，着力推介专

家名医、医疗设备、科室特色、服务理念、社会承诺、惠民

措施，使之家喻户晓。

4、明确专人专职、专用电话负责收集转诊病人信息和客

户关系维护。

5、凡各级各类人员介绍病人转来我院诊治的，须进院前

第一时间发短信息或微信告知专职信息员做好登记，并及时

通知导诊台做好迎诊准备。

6、对介绍病人前来我院诊治（含住院、特殊检查、血透）

的各级医务人员、社会各界人士、本院干部员工，一律实行

有偿鼓励。

二、激励措施

1、外部介绍病人提成奖励：，

①内儿科病人并包括其他科室末行手术的病人均按住

院发生的总费用提取10%作为奖励，最高不超过1000元。

②外科手术病人（含普通外科、泌尿外科、神经外科）

无论做开放手术、清创手术还是微创手术，均按住院发生的

总费用提取10%作为奖励，如系本县外的外科手术病人则提

高5个百分点，最高不超过1000元。

③妇产科手术病人无论做开放手术还是做微创手术，均

按住院发生的总费用提取10%作为奖励，妇科手术每例最高

不超过1000元，剖官产每例最高不超过500元，平产每例最

高不超过200元，无痛人流和新生儿蓝光治疗按每例50元给

予奖励。

④骨科手术病人住院发生的总费用2万元以内的提取

10%作为奖励，2万元以上的实行封顶，最高不得超过20RR

元。

2、建立孕妇围产期监管档案，发放优惠卡，即交纳现

金300元，医院优惠进行产前检查，无需他人介绍而自己主

动前来我院住院分娩者，医院返回现金500元。

3、凡在本院住院的病人均免费提供早餐；未经他人介

绍属于自己慕名而来或自己主动前来的住院病人，医院发给

其一张100元的优惠券，办理出院结算时凭此券减免住院费

用100元。

4、本院内部工作人员不要忘记自己是天和人，开发病

员，做好营销，是你作为医院主人翁应尽的职责与义务。凡

属自己本人开发的，只要通过医院客户信息员登记确认的病

员，一律按住院实际发生费用的8%计奖。

5、经老病人介绍并亲自陪送新病人前来住院的，按每

例200元的标准实行奖励，并一次性报销交通费50元。

6、特殊检查开单提奖：

①外部人员介绍做CT、四维彩超、生化金套检查的，一

律提取检查费的10%给与奖励。

②内部医生开单CT、四维彩超检查，一律提取检查费的

5%给与奖励。

③特殊检查开单登记和统计工作交由相关检查科室完

成，并由医院专职客户信息员收集累总报财务科造册发放提

成奖励。

7、内部医生开住院单收治病人每例奖20元。如系他人

介绍前来的病人代开住院单是接诊医生应尽的责任，不享受

开单提成奖。

8、凡医院内外人员联系健康体检业务的，提取实际体

检费用的10%作为奖励；凡儆检对象已享受体检八折优惠的

不再返回被检单位10%的奖励。

三、营销细则

1、无论外部营销或内部营销，一律按该住院病人实际发生费用（发生总费用剔除用血费、血液制品、70%的植入，陛材料、贴补优惠部分）计算转诊业务费，个别特殊病种未作具体规定而需提高提成比例的必须事前报院长批准。

2、客服工作人员实行基本工资加业绩提成的薪酬分配方法，即医院规定的基本薪酬以全院当月完成150万元业绩为基数按月固定发放。绩效薪酬则按业绩提成比例发放，即按当月完成定额指标后所产生的剩余业绩提取5%作为营销人员的绩效薪酬，上不封顶，卞不保底，具体分配由客服中心主任统一领取二次分配到人。也可采取单个计算，即以单兵开发的（个人业绩包括你本人以及你的下线开发过来的病员）个人总业绩提成2%作为绩效奖。

3、外部人员凡通过市场营销人员开发转诊到医院的业务，一律计入该营销人员的个人业绩。

4、医院对自带车辆的市场业务员人员实行底薪(3000元／月)加业绩提成的薪酬方式，其使用车辆按实际运行里程按市价报销油费（0.5元／公里），但必须通过院办考勤登记和里程核实方可报销。如发现非公务活动而属于弄虚作假进行欺骗报销的，一律处以10倍罚款。

5、开展大型广告制作或决塑义诊宣传活动，医院根据

预算计划提供必要的活动经费。

6、开发新客户所需的公关费用需事前报请医院主管领

导同意后由医院承担。

7、远离医院下乡开发或义诊，，当日中午不能返回医院

就餐的，则按人头补助误餐费12元。如系集体开餐，伙食

控制标准20元／人。

8、严明纪律，加强监管。

①对于自动前来的住院病人不得派生出业务介绍费，但

结算出院时，在医院专职客户信息员的监管下，凭科室发给

的优惠卷可减免100元的住院费。

②任何人不得截留他人介绍的或自行来院的病人据为已

有，或将本人开发病员转为他人名义而套取业务费，一经发

现核实，除没收个人非法所得外，并加倍罚款。对不思悔改、

顶风作案、情节严重的，轻则工资降级，重则以解聘轮处。

即使外部人员通过本院员工介绍前来的病员，所得业务费也

只能归外部人员享受。

③确定一名专职客户信息员，归口院办管理，要求秉公

办事，直接向院长负责r‘专职履行来院病人信息收集、病人

咨询回访、信息查询监督、客户关系维护等职能，所有支付

的业务费都必须归总到专职客户信息员登记造册。所提业务

费须经相关科室负责人验证签字（所提业务费一律计入相关

科室业务支出），再交分管顽海和院长审签后发放。规定业

务费兑现的名单必须是已经结账出院的病人。

④无论是外部转诊或由市场部开发或本院内部员工介

绍前来住院的病员，必须在第一时间（办理住院手续之前）

以微信、短信的方式报告专职客户信息员做好登记（报告内

容含患者姓名、性别、病种、介绍人或转诊医生姓名），所

发信息务必准确无误。如若出现同一病人收到两个信息的，

则以先到的第一信息为准。凡不符合第一时间、不属于第一

信息或信息错误的，一律作无效处理。凡预约告知客户信息

员却在住院前又被他人据为已有抢先发来信息的，经甄别后

再做处理。

⑤凡系外部医生以第一诊断转诊介绍前来住院的病员，

只能领取第一次住院发生的实际费用提成，不得连续享受医

院内部转科所发生的费用提成，包括产科病人派生出的新生

儿治疗费用、内科病人或外科病人转他科治疗费用，都不得

计入介绍医生的转诊业务提成，也不得计入本院医生的转科

业务提成。

⑥下乡义诊活动由市场部统一组织，医务科、护理部协

调安排医护人员，各科室必须无无条件服从，否则处以200

元／人次罚款。

9、组织力量，加大市场广告宣传和业务开发力度。医

院建立客户服务中心（简称客服中心），定编5人：设主任1

人，副主任1人，客服专干孳人。客服中心要坚持两手抓，

即一手抓市场开发，一手抓客户服务，让住进来的病人在天

和享受到不是亲人却胜似亲人的温馨服务，让口碑成为天和

制胜的法宝而迅速打开市场，让服务成为天和的第一品牌而

永久占领市场。

四、操作程序

1、病人入院前由介绍者发短信给市场部专职客户信息

员，病人进院已先行办理入院手续而后补发信息者做无效信

息处理。

2、专职客户信息员将收录的信息立即进行客户登记，

并即刻通知市场部专职客户关系维护员和大厅导诊台做好

迎诊准备。

3、病人进院接洽后立即由导诊护士带去相关诊室找医

生接诊或检查。

4、首诊医生经初步诊断后开具住院通知单，吩咐导诊

护士主动帮助办理住院手续并及时护送病人住院。

5、首诊医生在接诊病人时，注意策略地询问病人来源：

是谁个介绍而来，还是自己看广告而来，还是慕名专家而来。

当病人离开后，即在门诊登记本的备注栏内注明情况备查。

6、客服中心应有人负责客户关系维，做好病人从入院

到出院全过程的关系协调与维护，亲自参与和督促导医抓好

来院病人的迎诊接洽，经常深入病房了解情况，并跟病人面

对面进行嘘寒问暖、情感沟通，随时帮助病人排忧解难，尽

可能做到有求必应，让病人住院舒心，感觉温馨。即使病人

出院回家后，仍要继续保持联系，做好跟踪回访工作，以塑

造天和医院优质服务形象。

7、专职客户信息员每月应填写好当月住院病人信息汇

总表，并同客服中心客户关系维护专干一并签字后上报财务

科，由财务科复核提成奖并造册报院长审签发放。介绍者留

有银行账户的直接打入其账户，末留银行账户的可通知其本

人来院领取，或委托代理人或市场业务员代为领取登门送

达。财务做账时上述提成奖励统称业务费，明确规定病人出

院结算后务必当月兑现。

本方案一经集体讨论通过，即从2016年1月1日起执行，

并同时废止医院过去的相关做法。

[9A文]医院市场营销方案