增员流程及话术

第一步 电话约访

第二步 激发兴趣

第三步 吸引面谈

第四步 深度吸引

第五步 异议处理

第六步 承诺面谈

附 录

第一步 电话约访

步骤一: 寒喧

主 管：XXX你好！你现在说话方便吗？

准增员：还行，有什么事？

主 管：我是中意人寿的主管XXX，今天给你打电话是想约你见面聊一聊有关职业选择的话题。

步骤二：激发兴趣

准增员：你是怎么知道我的电话的？

主 管：（针对陌生增员）我是通过XXX网站（XXX招聘会上）看到你的简历的，我们看了您的资料后，觉得你的条件非常适合在金融行业发展，所以想约你见面聊一聊。

主 管：（针对转介绍增员）我是XXX的好朋友，有一次他跟我提起你，说你为人很好，工作也非常用心, 我们公司现在正在招聘综合理财顾问，所以我想约你见面聊一聊，一方面了解你的具体情况，另一方面也让你在职业选择上多一个机会。

步骤三：二择一法则

主　管：不知道你这周三还是周四的时间比较方便呢?

步骤四：有效的异议处理

准增员：你们是做保险销售的吧，我不感兴趣。

主 管：我理解您的想法，所以我想请您到我们公司来看一看，我有许多同事当初跟您一样对保险不感兴趣，不过，当他们了解之后，都非常喜欢这个行业了。以您目前的状况，多了解一些信息，才能做出最适合自己的选择。您说对吗？

准增员：你说的有一定的道理。

主 管：所以，您看是周三还是周四，我们见个面，一起聊聊天呢？

步骤五：再次确认

准增员：那就星期四吧。

主 管：好的。星期四上午九点，请您到我们公司（如果公司职场条件不足，也可以安排适合见面的其他地点）。一会我会发短信告诉您详细的交通路线和需要携带的资料，很高兴认识你，我们周四再见。（随后发送短信）

XXX，您好，请于星期四上午9点到****中意人寿保险有限公司（具体地址）。

第二步 激发兴趣

步骤一：询问现在的工作状况

主 管：XXX，很高兴跟您见面！你以前是从事什么行业的？

准增员：我以前在一家公司做员工，具体负责人力资源部的工作。

主 管：那很好啊，平时工作忙不忙？需要经常加班吗？

准增员：还行了，一般不怎么加班，忙的时候就不好说了。

步骤二：发现改变的需要

主 管：听你这么说，你现在的工作还不错了。那你有没有想过，三年或者五年以后，自己的工作会是什么样呢？

准增员：应该不会有太多的变化吧，运气好呢，也许有机会升职加薪，运气不好呢，就还是做跟现在差不多的工作吧。

主 管：（微笑）是啊，其实所谓工作好不好，最重要的就是自己喜欢，并且未来能有一个比较好的前景，你说对吧？

准增员：是啊。

主 管：那你觉得一份好的工作应该是什么样子的？

准增员：那得是收入不错，工作压力不太大，最好还是自己喜欢从事的。（笑）不过，天底下哪里有这么好的事呢？

主 管：你说的不错，其实要想找一份好工作，最主要的是考虑五个方面：1、从事的行业要是朝阳行业；2、收入够高；3、有公平晋升的机会；4、有成长空间；5、工作有价值。你说对吗？

准增员：你说得有道理，不过，这么好的工作可不容易找到。

步骤三：分析换工作的方案

主 管：其实，要找到这样的工作，不外乎两种办法。一种办法就是找机会跳槽，而另外一种办法就是自己创业，自己当老板。您觉得哪种方法可能适合自己？

准增员：跳槽吧，现在很多人会选择这种方法。而且跳得好的话，收入应该有所提升吧。

主 管：你说得没错，俗话说人挪活，树挪死，跳槽有时候是不错的选择。不过，不知道您想过没有，如果跳槽之后，工作的内容和性质没变，那再过三年或者五年，跟不跳槽又有多少不同呢？

准增员：（思考）是啊，这确实是个问题。

主 管：那您有没有考虑过自己创业呢？

准增员：创业听起来不错，不过可不是那么容易做的事。

主 管：是啊。你觉得个人创业最大的困难是什么呢？

准增员：首先自己得投入本钱，而且各个方面的事情都得自己来承担，可比当员工操心多了。

主 管：你说得没错，天下没有免费的午餐，想创业成功，背后的付出是少不了的。而且还要承担亏本的风险。

步骤四：激发兴趣

主 管：如果有一份工作，既能让我们取得够高的收入，又能让我们象老板一样，自己决定自己的事情，而且还有广阔的成长空间，您有没有兴趣了解一下？

准增员：有这么好的机会，当然要了解一下了。

第三步 吸引面谈

步骤一：介绍保险行业

主 管：XXX，古语讲想要成功，得“天时、地利、人和”，在职业的选择中，所谓“天时”，就是要选择一个朝阳行业。

准增员：对啊，朝阳行业机才有足够的机会。

主 管：我们从事的行业，就是名符其实的朝阳行业。在过去的十年，中国经济取得了年均7%左右的增长率，为世界所瞩目。而同时期的寿险业，取得了年均超22%的增长率，是中国经济增长速度的3倍多。所以，如果说中国经济是动车，那么选择寿险业，就是搭上了高铁。选择这样的行业，我们成功才会更容易，你说对吗？

准增员：是的。

主 管：而且随着人们生活水平的提高，政府也发现，为了满足人们不断提高的生活需要，大力发展保险业也成为必然的选择，李克强总理今年的政府工作报告，就专门提到过要大力发展保险。因此，很多的专家学者都预测，未来十年还将是中国保险业的“黄金十年”！所以我们选择保险业，就是选择了“天时”。

步骤二：介绍公司

主 管：刚才我们谈到了工作选择中的“天时”，接下来我们说说“地利”。

准增员：好的。

主 管：所谓“地利”，就是要选对公司。好公司首先要有良好的品牌、雄厚的实力，这样能够获得客户的认可，更重要的是，这家公司要有良好的人才培养机制，这样才能帮助我们复制成功。你说对吗？

准增员：是的。

主 管：我们所服务的公司是中意人寿保险有限公司，成立于2002年，由中国石油天然气集团公司（CNPC）和意大利忠利保险有限公司（ASSICURAZIONI GENERALI）合资组建，是中国加入世界贸易组织后首家获准成立的中外合资保险公司。2016年9月，中方股东中国石油天然气集团公司将其持有的50%股权无偿划转给中国石油集团资本有限责任公司。目前，中意人寿注册资本37亿元，总资产500多亿元，是中国最大的合资寿险公司之一。

准增员：真的很不错。

主 管：中意的实力和专业，还体现在她更注重招募没有寿险从业经验的人士，你知道这是为什么吗？

准增员：为什么呢？

主 管：因为中意是一家负责任的公司，公司不是利用我们的关系来销售保单，而是真正的培养我们的保险观念和销售方法，让每个人得到锻炼和成长，帮助我们取得成功。而且，中意在大陆地区已经培养出超过2万人的营销员，有足够的经验和本地的人才。所以，选择中意，我们也就拥有了“地利”。

步骤三：介绍自己和家族（可根据自己的情况灵活调整）

主 管：我自己来到中意之前，也是在一家公司当内勤，收入稳定，但总觉得不知道自己的未来会怎么样。后来我接触到了中意，了解了保险销售工作，并且经过中意的培养和自己的努力，我现在已经做到了经理，收入和能力都有了全面提升。

准增员：真得很不错。

主 管：（至少介绍三位）在我们的团队中，还有许多优秀的人才。比方说这一位，他叫XXX，以前是一位医生，现在已经也做到了经理；这一位，她以前是中学的老师，现在也做得非常好；还有一位XXX，以前自己开公司的，后来转换平台来了中意，事业有了更大的发展……

准增员：他们以前都没有做过销售啊。

主 管：是的，这就是中意的优势。你想想，我们身边的伙伴都是非常优秀的人才，快乐有人分享，困难有人帮忙，拥有这样的“人和”，我们能不成功吗？

准增员：与成功的人为伴，就离成功不远了。

主 管：是啊。大家在一起共同学习，互相帮助。保险销售工作虽然辛苦，但也乐趣无穷。收入的多少跟自己的付出成正比，事业的发展由自己决定，成长没有上限，天空才是界限。这么棒的工作，你不想试试看吗？

第四步 深度吸引

步骤一：介绍什么样的人适合做保险

准增员：听起来很不错，不过我听说保险销售淘汰率挺高的，不知道我自己能不能做好。

主 管：要做一名成功的保险营销员，需要具备四个“心”：

一是要有爱心。必须关心别人，愿意与人交往。

二是要有强烈的企图心。愿意从事有挑战性的工作，并且愿意付出努力。

三是要有耐心。保险不是一天就可以成功的，要坚持不懈，积少成多。

最后还要有信心。对保险行业、对公司、对自己都有信心的人，才会把这个事业做好。

你觉得自己具备这些条件吗？

准增员: 我觉得自己具备你说的这四“心”，可是我还是担心自己做不好。

步骤二：介绍保险销售工作的主要内容

主 管：我理解你的担心，因为我们不了解未来从事的是怎样的工作，所以还是有些不确定，对吗？

准增员：是的。

主 管：好的，我简单介绍一下我们从事的事业，我们的工作，主要是包括两个方面：

首先是销售工作，就是根据客户的需求解决他们的家庭理财与保障问题。

第二个是管理工作，就是当我们的销售工作做得很好时，还可以开始从事团队的建立、管理与经营，把自己的事业做大做强。

准增员：可是我没有做过销售，不知道能不能做好。

主 管：你的担心很有道理。不过你可以放心，中意最大的优势就是会教会我们怎么做销售。其实销售也挺简单的，我现在就可以示范给你看。XXX，我们来做个约定：我明天早上出门前会给你一块钱，如果我晚上安全到家，这一块钱归你。如此日复一日，年复一年。好不好？

准增员：我需要做什么吗？

主 管：只要我每天都能安全到家，你就只管收钱，别的什么也不用做。不过，如果有一天我没有安全回家，麻烦你给我家人十万块生活费，帮助他们生活下去。这样行吗？

准增员：十万块啊？我每天才收一块钱。得收很多年才能够本啊。

主 管：哈哈，你不愿意，对吗？好吧，现在换过来，你每天给我一块钱，日复一复，年复一年，你每天安全回家，这一块钱归我。如果有一天，我是说如果啊，我们没有按时回家，你会反对我拿十万元出来帮助家人渡过难关吗？

准增员：有这么好的事？

主 管：当然了，这就是保险。你看，保险销售是不是挺容易的啊？

准增员：这样销售保险倒是挺新鲜的。

主 管：是的。根据统计，只要我们跟十个客户象刚才我们俩那样谈谈保险，就会有两个人愿意购买。所以说，只要愿意尝试，就一定能够成功销售。

准增员：要真是这样，销售倒也不难做了。

步骤三：介绍保险行业的回报

主 管：当然不难了，以你良好的条件，加上自己的努力，很快就可以掌握销售的方法，收入也会随之增加的。

准增员：我会有多少收入呢？

主 管：保险销售的收入来源是非常多的，我们有首年度佣金，还有续保佣金、月度分红、年度分红等等，多劳多得。除此之外，只要工作业绩达到标准，我们就可以晋级为主管，发展自己的团队，获得管理津贴。这就象自己开公司赚钱一样，而且不需要投入本钱，只需要投入我们的时间和精力，就可以无本创业了。

准增员：听起来不错，不过成功不会那么容易吧。

步骤四：介绍如何渡过过渡期

主 管：你说得没错。成功如果来得太容易，也就不能算作成功了，你说对吗？

准增员：是的。

主 管：万事开头难，毕竟我们进入一个新的行业，需要一段时间来适应。你放心，我会从几个方面帮助你尽快适应，迈出成功第一步的。

首先，我们要与家人商量，赢得他们的认同。家人的支持，是我们成功的基石。保险是个很好的行业，相信如果他们了解到这一点，一定会支持你的。

接下来，你需要参加系统的公司培训。期间你将通过营销员资格考试，取得从业资格，而且会学习基本的产品知识和销售方法。所以需要我们安排一下时间，保证全程参加培训，这样才会为未来打好基础。

在你学习产品、接触市场的过程中，我也会尽力帮助你。如果有必要，我也会陪同你去见客户，让你能够实地学习，更快地掌握销售技巧。

最后，我也希望你有思想准备，在刚开始的半年到一年内，是我们的起步阶段，可能会比较艰难，就好像创业都有投入期一样，不能指望有短期的高额回报。当然，公司也考虑到这一点，在开始的一年半内给我们提供了津贴支持。

你觉得这样的安排可以吗？

准增员：不错，挺好的。

主 管：我相信以你的工作经验和学习能力，这个过渡期很快就会过去的。只要你按照公司的规划，踏踏实实地接受培训，开展工作，给自己多一些时间，相信你一定可以做得很好的。

第五步 异议处理

注：

异议处理的思路是先理解认同，再解决问题，通过提问厘清问题的实质。

1、我没有客户，不知道卖给谁。

话术1：我理解你的担心，其实我刚从业时也和你一样没有客户资源。但中意最大的优势就是善于通过培训让我们具备优秀的市场开拓能力，你看我现在已经积累了200多个客户了，还在源源不断的扩大。

话术2：我当初和您的想法一样，觉得认识的人太少，但是当我真正了解保险后才发现，其实我们身边的每一个人都需要保障，无论我们是否与他相识。所以您千万不要有这个担心，只要有心，每一个人都可能成为我们的客户，成为我们的朋友。

2、家人反对

话术1：我理解您家人的想法，我一开始入行时，我的爱人也反对过，他们怕我专业不对口。请问您的家人出于什么原因反对您呢？原来他们是怕您辛苦又不赚钱，这我也很理解，不过，您有没有想过，哪个行业不用辛苦工作就能赚到钱呢……

话术2：有很多保险事业很成功的人，开始时都遭受到家人的反对，但是最终他们用自己的成绩向家人证明了当初选择寿险事业的明智。在现代社会，“一分耕耘，一分收获”，想要得到更多，就必须有更多的付出，您说对吗？

话术3：如果同样的付出，但却能够带来更多的收获，这样的事业我想您的家人或朋友一定不会反对您加入。我的经历就说明了这点，我刚加入中意的时候家人也大力反对，但经过两年的发展，我不但在收入上有了很大的提升，更重要的是自我能力也得到了充分的发挥。

话术4：家人反对，主要是担心您做不好。如果您做得很好，收入还不错，而且又有自己的团队，开创一份属于自己的成功事业，您认为他们还会反对您做保险吗？

3、我口才不好，不适合做销售。

话术1：我理解你的担心，其实我刚从业时也和你一样担心口才不好。但中意最大的优势就是善于通过培训让我们具备优秀的沟通能力，你看我现在已经可以非常顺畅有效的和客户沟通，不仅买我的保单，还成为我的好朋友。

话术2：其实做保险不一定要能说会道，销售是多方面的，我们有很多非常成功的主管并不善言辞，但专业、诚信、服务到位，一样赢得客户认同。

话术3：并不是口才好才能做好保险，做保险更需要有好的态度、好的习惯、丰富的知识和熟练的技能，而这些素质都可以通过中意完善的培训来实现。其实，对于一个优秀的销售人员而言，最重要的还是如何做人，我觉得凭您的为人处世是完全可以做好这个行业的。

话术4：保险行业有一句名言“做人成功做保险才能成功”，也许您的口才并不是最好的，但只要您对自己的人品有信心，加上良好的工作态度，一定可以做好这份事业。

4、我不想从事“求人”的工作。

话术1：我理解你的想法，但我觉得做保险决不是求人，靠求人也做不好保险。我们的角色是顾问，是根据客户的需求提供有针对性的家庭理财和保障计划，是客户认同后的自然选择。

话术2：做保险是在帮助别人，而不是在求别人帮助我们。随着保险观念在人们心中的日益成熟，客户更需要诚信、专业的品质服务。所以，如果我们自身专业水平过硬，根本就不用求人。您看我现在的客户都是我的老客户帮我介绍的。

话术3：我理解您的想法，一开始我也是这么想的，觉得做保险就是在求人，但现在我的看法完全改变了。其实我们是在帮助别人、成就自己。比如我们有一个朋友出事了，我们能帮他多少呢？一束鲜花、一千块钱？其实他只需要花一点点钱买个保障，就有保险公司给他一大笔钱帮助他渡过难关，这不是很好的事情吗？其实，很多时候担心都是自己给自己的。

5、我没做过销售，没有经验。

话术1：我理解你的担心，不过中意90% 以上都是从没有经验开始的，通过公司系统化、专业化的培训，成为出色的寿险顾问。你看我们的十大巨星，原来有做财务的、做教师的……，不管来自哪个行业都可以成功。

话术2：我非常理解您的担心。中意之所以成为行业中有品质的公司，就是因为它拥有系统的培训体系，通过完善的课程告诉您如何去销售，同时我也会帮助您。让您的销售经验逐步得到累积，并最终走向成功。

话术3：您的担心我非常理解，我进中意之前也是这么想的。可是人生何处不销售，比如我们应聘时的面试就是在销售自己，结识朋友也是在销售自己，保险其实也就是在销售自己！您也不用担心，我们公司有非常系统和专业的培训，您看看我，我以前比您还恐惧销售，现在讲得还可以吧。

话术4：没有人天生就有销售经验，您说对吗？中意公司特别乐于招聘没有保险销售经验的人。道理很简单：一张白纸和一张写满字的纸相比，哪张更能容纳新事物呢？并且中意公司对于入司的新人会提供系统的培训，培训之后我们的主管还会协助和指导每一个新人开展业务，解除您的后顾之忧。

6、我不喜欢做业务，想做管理。

话术1：我理解您最终的兴趣可能在管理，但我相信您也知道，世界500强中70%以上的CEO都是从销售做起的，没有销售经验直接做管理恐怕也做不好。中意的平台给我们提供了这样的可能性，先从销售做起，再逐渐转到管理的跑道。（或提问：为什么呢？根据回答，再予以解决。）

话术2：寿险营销是在经营自己的事业，我们做的是传播爱和保障，体现的是一种分享的理念，而不是一种简单的销售。

话术3：其实我们选择从事一个行业，最关键的是要看这个行业有没有前途，有没有更好的发展机会，能不能够体现自我的价值。销售行业是未来最朝阳的行业，而寿险销售又是销售行业王冠上的一颗钻石，亲自体验了解一下对我们未来的发展一定非常有好处，您说对吗？

7、这份工作怎么没有底薪啊？

话术1：我理解您的顾虑，但我不知您是否认同，要想给自己最好的薪水和保障，就是自己当老板。如果给别人打工，无论是薪水还是福利都掌握在老板手上，哪天炒鱿鱼了，就什么也没有了。而且其实公司也考虑到了在我们创业的初期可能会遇到一些困难，所以特别为新人发放津贴支持……。

话术2：保险事业是真正属于我们自己的得一份事业，这个行业里不存在靠人际关系，不存在投机取巧，“一分耕耘，一分收获”，“能者多劳”。而且如果您第一年做得很好，从第二年开始就会有续保佣金。长此以往，收入还会不断累加。真正做到“辛苦三五年，幸福几十年”。

8、已经有亲戚/朋友在做保险销售工作了。

话术1：那您对保险一定也有所了解。其实，现在中国的保险市场正是黄金时期。以前大家的保险观念淡薄，现在人们普遍意识到保险是规避风险的好方法，这个市场拥有巨大的增长空间，但是否能够把握住这个发展的契机就要取决于是否能够尽早进入一家有品质的公司，利用公司的资源迅速提升个人的能力，让自己占得先机。

话术2：(这是一个伪问题，我们可以通过进一步询问,转化为其他的问题予以解答。)那您一定对保险挺了解的，可以告诉我为什么还有顾虑呢？对方的回答可能就是上面的几个问题之一，这时再予以解答。

第六步 承诺面谈

步骤一：重温职业规划

主 管：XXX，你希望能够找到一个行业，可以挣到足够的收入，最好还要自己工作开心，喜欢，对吗？

准增员：是的。

主 管：听了我的介绍，你觉得保险销售这个行业，能够满足你对“好工作”的要求吗？

准增员：听起来不错，就是不知道自己做不做得来。

步骤二：激励缔结

主 管：我们选择保险销售行业，就是想实现我们的人生梦想，所谓“一分耕耘，一分收获”。这瓶可乐，超市里卖3块钱，但放在了五星级的酒店里就得十几、二十块了。可乐无法选择自己的位置，但我们人却可以选择自己的定位，你说是吗？

准增员：你说得有道理。

步骤三：提示培训时间并确定参加面试

主 管：而且，中意也为我们提供了很多具有针对性的训练体系，我觉得以您的条件，进入（未来企业家计划/卓越经理人计划）是最合适的。当然，最终入围哪个计划还需要经过公司LIMRA系统测试和两轮面试，这个你也不用担心，放轻松就好。你看一下明天或后天什么时候你方便？我接你到我们公司参加测试和面试。

准增员：后天下午吧，我明天还有些事情要处理。

主 管：好的。

步骤四：填写资料

主 管：在去公司面试之前，需要填写一些书面的资料，让我来帮你一起看一看吧，这个是“保险营销员面试登记表”，其中个人资料、学习经历和工作简历需要填写一下……

附录1：

第二步 激发兴趣方法二（四问题五方法）（此部分内容可以完全代替标准流程中第二步）

主 管：（问题1）XXX，你说中国有多少人口？

准增员：13亿啊。

主 管：（问题2）你觉得，13亿人口中，有多少在人在工作呢？

准增员：怎么着也得有7、8亿吧。

主 管：（问题3）那你觉得，在这7、8亿的工作人口中，有多少人年收入能超过50万呢？

准增员：不知道，能有一个亿吗？

主 管：（问题4）你想成为其中的一员吗？

准增员：当然想了。

主 管：想要达到年收入50万，我们知道现在有5种行业可以让你实现梦想：

方法一：成为一名杰出的运动员或者艺人，这对我们大多数人来说都是可遇不可求的事情，您觉得呢？

方法二：成为一位训练有素的专业人士，比如会计师、律师等等，这需要相当艰苦的学习过程和比较大的教育投入。

方法三：成为独立企业主，拥有自己的事业。中国每年都会成立各种各样的公司，有些会风光几年，但是更多的可能不到一两年可能就不存在了。可能是由于缺乏资金，也有可能是没有相关的经验。

方法四：不断晋升。进入大公司并且努力向上爬，这需要耐心，四处调动，一点点运气，还需要些政治上的头脑，甚至可能要牺牲一些自己的私人时间。

方法五：现在让我们看看最后一种方法，在这里可以赚到非常实在的收入。这就是创造性销售的行业，比如金融服务业。您有兴趣了解一下吗？

附录2：

不同行业人员的需求搅动点和中意优势

一、办公室文员

二、管理人员

三、家庭主妇

四、销售人员

增员流程及话术