幼儿园的营销策略

市场导向

在学前教育的社会福利性质年代，人们没有多少的选择权。市场化之后，家长有了完全的选择权，市场的要求也就是幼儿园的努力方向。目前，对市场反应比较滞后的幼儿园一般有两种情况；一种是公办园，由于它们的生存压力较小，所以对市场反应比较迟钝；另一种是教学能力较强的民办园，由于他们对幼儿园竞争力的误解、片面夸大了自主开发教学资源对形成竞争优势的作用，以教育产品为导向，认为只要有好的产品就一定可以引来教育消费者，这样，他们就会慢慢的远离市场的要求，把自己封闭起来，结果只能是生源的流失，应引以为戒。

通过赢得教师来赢得市场认可

教育服务产品是无形的产品，它需要借助于教师这样一个活灵活现的知识与服务的载体去实现幼儿园的教育目标，而人又是极其个性化的，这就形成了一对矛盾：一方面，家长总是希望幼儿园能够提供高质量的、持续稳定的教育产品；同时，教师即是教育产品的一部分，但她们的教学水准又容易受精力、情绪态度的波动。解决之道则是通过对技能训练、思想态度的引导（即幼儿园的文化建设），借助这些培训与激励，来规范全体教职工的服务行为和思想态度的转变，先赢得教师再赢得市场，进而达到幼儿园的预期目标。

适度的个性化服务

提供适度个性化服务的理由是：

1、幼儿是个性化的个体，整齐划一的模式不能适应所有幼儿的需求，个性化是对消费需求的回应。

2、由于竞争的压力，幼儿园有根据政策及法规来制定收费标准的权力；却不可能对幼儿进行选择，有些幼儿园招收0—6岁的全线幼儿，这就对个性化服务提出挑战。

3、适度。个性化的服务是需要以幼儿园的成本投入为基础的，过度的个性化只能带来幼儿园的亏损。因此，寻求个性化的适度点是把握这一原则的关键。把握适度点的方法：成本与竞争力的平衡。

幼儿园的自我展示

成果展示的内容主要有以下几个方面：

1、展示具有亲和力的幼儿园氛围与环境，如：幼儿园的环境创设、家长接待室的设计与布置、接待人员的态度举止、为家长获得幼儿园信息的人性化提供方案设计。

2、展现接待人员（营销人员）的专业素质。高素质的接待人员非常了解幼儿园的特长和特色，对幼儿园的现状和远景有一个比较全面的了解；在对幼儿园深人了解的基础上进行语言组织，从而能够在适当的时机把幼儿园的特长、优势以及在市场上的口碑得体、恰当地展示给家长。接待人员的言谈举止、着装、态度、涵养也代表了幼儿园的形象，因为，家长接触的是幼儿园具体成员。

3、展示教职工的专业素质。我们常常会对园长说：“在幼儿园每一个教职工都是幼儿园的营销代表”，这种方式我们称之为“全园营销”，也就是说，教职工的工作被赋予两种意义：保教功能及展示幼儿园的营销功能。教师的人格魅力会在一定程度上影响家长的选择。因为“好酒也怕巷子深。”

4、所谓的口碑、品牌是家长对幼儿园的情感认同。当然，这些口碑和品牌都需要有形化并展现给家长，以获得家长的进一步认同，并能够促使家长将认同转化为最终的购买行动，营销行话则称之为“临门一脚的功夫”。有形化的代表物有：重要人物来访时的合影、题词；各种竞赛的获奖证书奖牌；本园教职工的论文、著作；幼儿园的CI展示等。

幼儿园的承诺

承诺的本质是一种口头要约，它代表的是责任和义务。承诺是一把双刃剑，由于教育效果的滞后性，承诺可以让家长“预览”到他们所要的结果，它强化家长的人园信心，会影响家长的入园决定，因此，有些园长急于促成幼儿入园，就会做出难以兑现的承诺，为将来家园合作埋下了矛盾的“种子”。所以说，把握承诺的“度”既是一种能力，更是一种心态。

体验活动

如果我们说：“体验活动简直是幼儿园营销的撒手锏”，请你不要惊奇，本来就看不清、摸不着的教育服务产品，它需要特殊的手法来使自身“显影”，耳听为虚、眼见为实、体验为真。体验活动的效用在于：

1、赢得了孩子们的认同就会赢得家长的认同，选择幼儿园的家长们当然也希望孩子在园过得开心一些，天下父母都有共同的想法，除非这一所幼儿园其他方面特别不如人意，否则，如果孩子喜欢父母一般也会认可。孩子们的感受是真实而本能的，也许他们不会做出口头评价，但他们会真实地去感受一切，他们要快乐、开心和有趣，一句话，他们只要自己“今天”喜欢的东西。为什么我们要强调“今天”呢?孩子们每一天的兴趣都是在变化的，因为，他们每一天都在成长。在体验营销中，一些园长常常会向我们提出这样的问题：“我们已经根据孩子们的年龄特点设计了很有创意的活动内容，玩教具也是最新的蒙氏教具，孩子们为什么会不喜欢呢?”当我们反问她：“既然孩子们不喜欢，你为什么不把它撤下呢?”对方往往不语。其实原因很简单，一种情况是：你没有做充分的活动展示；再一种情况是：这一个“很有创意”的活动不适合此时此地此批孩子们的“胃口”。

2、父母们可以真切地看到幼儿园教职工的“表演”，透过这些“表演”，家长们可以看到你内在的东西。即便幼儿园的接待人员多么善于表达，能够将本园的卖点和特色描述得淋漓尽致，而教师的实际表现是很难“修饰”的，家长们就是希望透过活动看看幼儿园到底有多少真功夫，家长们的逻辑是：既然是“表演”给我们看的时候你都做不好，幼儿园的真正水平也就可想而知了。

3、幼儿体验的过程为接待人员创造了与家长深入沟通的良机。

4、负面因素。随着沟通的深人，幼儿园的不足也会不断暴露在家长们的眼前，这是家长们所渴望获得的信息，因此，事先的充分准备，对体验活动的模拟训练；建立良好的幼儿园文化和较为完善的管理制度是体验营销取得成功的根本保证

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