商丘市三高2012-2013学年度第二学期第五次模考

《市场营销专业专业课》试卷

一、选择题（每小题2分，共80分。）

1.“皇帝的女儿不愁嫁”这句话体现的是（ ）推销观念。

A.产品 B.技术 C.现代 D.高级

2.（ ）是整个推销活动的核心，其他各项工作都是围绕着这一核心进行的。

A.沟通 B.成交 C.示范 D.引发顾客需求

3.（ ）是推销人员通过推销过程的个人行为，使顾客对企业产生信赖和好感，从而为企业赢得广泛的声誉。

A.真诚互惠 B.沟通交往 C.应变创新 D.塑造形象

4. (   )推销模式适用于有着明确的购买愿望和购买目标的顾客，是零售推销较适宜的模式。

A.“爱达模式” B.“埃德帕模式”

C.“费比模式” D.“迪伯达模式”

5.（ ）是推销过程中不可或缺的内容，它关系到企业的声誉、诚信，也是商家留住老顾客、实行关系营销的关键。

A.约见顾客B.售后服务 C.接近顾客 D.处理顾客异议

6.（ ）是推销的起点。

A.约见顾客B.寻找顾客 C.接近顾客 D.拜访顾客

7.（ ）决定着推销员的目的、推销态度，影响着推销员各种推销方法和技巧的运用，也最终影响着企业和消费者的利益。

A.推销观念 B.推销能力 C.推销手段 D.推销水平

8.（ ）法被喻为“现代推销的利器”，是推销人员推销产品、寻找顾客的理想的、有效的现代化手段。

A.委托助手 B.地毯式寻找 C.广告开拓 D.网络寻找

9.“赵女士，我想星期二上午拜访您，您有空吗？”这种约见方式主要出现在（ ）时。

A.确定约见对象 B.确定约见理由

C.确定约见时间 D.确定约见地点

10.“先生，假使有人能使贵公司的年营业额增加30%，一年多赚50万元，您是否有兴趣？”这种接近客户的方法属于（ ）。

A.求教接近法 B.好奇接近法 C.利益接近法 D.馈赠接近法

11.（ ）原则，是指推销人员在推销洽谈过程中切实对顾客负责，真心诚意与顾客进行推销洽谈，这也是推销人员最基本的行为准则。

A.针对性 B.诚实性 C.参与性 D.灵活性

12.（ ）作为一种最基本的洽谈方法，可以快速准确地传递推销信息，既准确可靠，又方便省力，提高了洽谈的效率。

A.证明演示法 B.文字演示法 C.影视演示法 D. 图片演示法

13.“你看，这是我们的××摩托车，骑了五年了，还和新的一样。”这是一种（ ）。

A.动意提示法 B.积极提示法 C.消极提示法 D.逻辑提示法

14.“一周年店庆，全部商品一律八折”——介绍商品的低廉价格，吸引顾客购买。这是一种（ ）。

A.直接介绍法 B.间接介绍法 C.逻辑介绍法 D.联想介绍法

15.营业员问顾客“请问买质量好一点的还是差一点的呢？”“当然买质量好的！”这是一种（ ）。

A.求教型提问 B.启发型提问 C.协商型提问 D.限定型提问

16.“您所提出的问题，请允许我向上级有关部门请示后再答复您，好吗？”这是一种（ ）。

A.有备而答B.局部作答C.拖延回答D.答非所问

17.“您都说到这份上了，就遂您的愿，三折卖给您！”推销员在洽谈中采用的是（ ）。

A.高姿态策略 B.以柔克刚策略 C.让步策略 D.将心比心策略

18.“我们领导不在，等他回来再说吧！”这是（ ）。

A.购买时间异议 B.购买决策权异议

C.支付能力异议 D.需求异议

19.顾客：“手机价格太贵了。”

推销人员：“是的，这款手机价格是不便宜，但是这款手机的性能很好，如果考虑到他的通话质量和使用寿命的话，价格就不贵了。”这是一种（ ）处理顾客异议的方法。

A.转化处理法 B.间接否定法 C.直接否定法 D.补偿处理法

20.最常见也是最简单有效的，也特别适合推销新人使用的成交方法是（ ）。

A.假定成交法B.请求成交法C.选择成交法 D.小点成交法

21．其功能是激发顾客对特定商品的购买欲望，并且是最重要的POP广告的是哪一个 （ ）

A．海报 B．定点广告宣传 C．卖场指南 D．标示价格及说明商品的POP广告

22．“代理权”代理的取得方式一般是（ ）

A、制造商无偿授予 B、代理商购得 C、代理商购得和转让 D、以上都不对

23．网络经营有一定的不足，不足之一是（ ）

A、互动性差 B、成本高 C、服务差 D、信任度低

24．商品出库的作业程序是 （ ）

A．核对凭证——备货与复核——点交和清理——记卡登帐——出库发运

B．核对凭证——记卡登帐——点交和清理——备货与复核——出库发运

C．记卡登帐——备货与复核——点交和清理——核对凭证——出库发运

D．核对凭证——记卡登帐——点交和清理——出库发运——备货与复核

25．为了合理组织商品运输，一般情况下，下列说法中不正确的是　 （ ）

A．能陆运的不水运 B．能联运的不分运

C．能直达的不中转 D．能整车整船的不零担

26．销售管理的最根本任务是（ ）

A．扩大商品销售，实现企业利润的最大化

B．降低销售成本，提高企业经济效益

C．编制销售计划，更好地指导销售

D．加强人本管理，提高商业企业职工的积极性

27．保证销售计划的实施，重点在于 （ ）

A．分配销售目标

B．确认销售收入的目标额

C．管理控制和协调

D．销售费用的预算

28．超市在开展特价促销方式时，下列说法中不正确的是 （ ）

A．特价优惠至少要有10%—20%折扣

B．特价促销的目的在于吸引所有顾客都能购买特价商品

C．特价品的供应数量要充足

D．要经过精心策划

29．在分销渠道中，最为积极和活跃的因素是（ ）

A．生产者 B．中间商 C．代理商 D．消费者

30．中间商购进商品，取得商品所有权，自主经营的商品销售形式是 （ ）

A．直销 B．代销 C．推销 D．经销

31.关于特许专卖，下列说法错误的是（ ）

A、特许专卖的产品一般是独一无二的产品 B、特许专卖权的取得是无偿的

C、特许专卖是一种经营方式而非一个行业 D、特许专卖权的所有者通常是著名的企业及产品

32.在售中阶段，关系到销售能否成功的是哪一环节（ ）

A.介绍和展示商品 B。迎接顾客 C。处理顾客异议 D。结算成交

33.下列不属于商品合理储存控制方法的是（ ）

A．库存定额控制法 B。定量库存控制法 C。定量订货法D保本点库存控制法

34.入库是商品储存业务活动的起点，其主要环节是（ ）

A．入库准备 B。入库商品的接运 C。验收 D。办理入库手续

35.验收合格的商品要及时办理入库手续，其不包括（ ）这一环节

A．建档 B。签单 C。堆码 D登账

36．商品出库的基本形式中，外地单位采购的商品适用于（ ）

A．用户自提 B。送货上门 C。代办托运 D。本库接货

37.适用于体大笨重、运量较多、鲜活易腐商品、市场急需商品等运输方式是（ ）

A．直达运输 B。直线运输 C。“四就直拨” D。以上都不对

38. 被称为是我国商品运输主要骨干的是（ ）

A．水路运输 B。铁路运输 C。公路运输 D。航空运输

39．对商品经营成果分析最基本的方法是（ ）

A．比较分析法 B。因素替代法 C。平衡分析法 D。动态分析法

40.下列评价企业增销是否增收的指标是（ ）

A．商品经营利润率 B。销售利润率 C。流动资金占用率 D。流动资金周转率

推销实务

二、 判断题（每题2分，共20分）

1. 推销的对象总是不特定。（ ）

2. 推销服务贯穿于整个推销过程。（ ）

3. 推销员的思想道德水平如何是顾客判断企业形象最直接的标准和依据。（ ）

4. 介绍礼仪中，遵循介绍原则正确的做法是将年老的介绍给年轻的。（ ）

5. 信函约见法是现代推销活动中最常用的方法。（ ）

6. 产品演示法作为一种最基本的洽谈方法，可以快速准确地传递推销信息，既准确可靠，又方便省力，提高了洽谈的效率。( )

7. 对于无效异议，推销人员可视情况采取立即处理或延后处理的策略。（ ）

8. 在实际营销工作中，产品异议是最常见的。（ ）

9. 客户关系管理是一种管理理念。（ ）

10. 产品型组织是推销部门最常见的组织形式之一。（ ）

三、名词解释（每题2分，共8分）

1.推销：

2.约见：

3.推销洽谈：

4.成交：

四、简答题（本大题共4小题，共16分）

1.推销人员应如何克服恐惧感？

2.顾客异议产生的原因是什么？

3.成交过程中有可能会出现哪些错误？

4.成交善后有哪几方面的内容？

五.案例题：（每小题8分，共16分）

1. 有位衣着不整的推销人员到一家商场推销绿豆糕，经理与他谈了一会，就将他支走了。推销人员走后，经理对同事说，我看他的样子就反感。以后，这位推销人员多次试图向这家商场推销商品，但经理再没见他，尽管他改变了衣着。

问题：（1）你认为本案例中的推销人员以后会在这个商场推销成功吗？为什么？

（2）作为推销人员在外在上要注意哪些问题？

2.一个推销瓷器的女推销员，当她把一套餐具中一个盘子递给瓷器经销商时，她故意把盘子掉在地上，但盘子却完好无损。当她捡起来后，说道：“这是引导瓷器革命的新技术成果，您的顾客特别是家里有小孩的顾客肯定会喜欢这样的产品，难道您不这样想吗？”结果，这位经销商一周后就与她签订了经销合同。

问题：（1）请说出这位女推销人员采用的是哪种接近顾客的方法？

（2）这种方法在使用中应注意哪些问题？

商品经营

二、判断题（本大题。共10小题，每题1分，共10分）

1、连锁超市在商品定价中，自有品牌的产品可以对同类商品具有40％的价格优势。（ ）

2、一般特卖商品要比平时或竞争店的价格高20％以上，而且最好是每周推出一批或每天推出一种。（ ）

3、不同的企业在不同时期、不同市场环境中，经营目标是一样的。 （）

4、特许专卖加盟店的所有权归受许人，但最终管理权则由特许人掌握。 （ ）

5、店长对现金管理的重点就是收银管理。 （）

6、商品销售额是最基本的指标.（）

7、互连网所具有的高效及时的双向沟通功能，为加强企业与其分销商的联系提供了有力的平台。（ ）。

8、售前服务管理是销售服务管理的重点。（ ）

9.对销售人员的管理是商品销售管理的主要内容，是现代企业提高竞争能力的重要手段之一。（）

10、连锁经营的类型中，对总部而言，成本最高的是正规连锁体系。（）

三、名词解释 （每小题5分，共20分）

1．代理经营

2．商品销售

3．连锁经营

4．ABC库存控制法

四、简答题（每小题4分，共20分）

1．连锁超市的特点有哪些？

2．简述代理经营的特点。

3、简述商业企业销售的产品中，农产品的特征。

4． 简述网络经营的层次有哪些？

5.营业员应做好哪几个阶段的工作？

五、综合题（共10分）

某公司2000年商品经营利润比原计划增加10万元，有关资料如下表。

1、 请用因素替代法分析各因素对利润超额完成的影响程度。

2、 因素替代法的规律是什么？

高三对口升学第三次模拟考试财经基础课市场营销专业课