国产测绘仪器在国外的推广与应用

胡晓霞

摘 要：国产测绘仪器在国外的推广和应用经历了一个逐步发展的过程。本文简述了国产测绘仪器在国外应用的发展历史及现状，并展望了国产测绘仪器在国外的应用前景。

关键词：国产测绘仪器 国外 推广与应用

在测绘行业的全球市场上，中国测绘仪器逐渐展露出越来越重要的主导地位。在经历了由光学到电子，由手工作业到数字作业的产品升级和更新换代之后，国产测绘仪器已经走到国际市场的大舞台上，扮演着不可或缺的重要角色。国产测绘仪器在国外的推广和应用经历了一个逐步发展的过程，从练内功，钓鱼营销，到走出去，深度合作，再到本地化，使得国产测绘仪器在国际测绘领域发挥了不可取代的重要作用。中国测绘仪器在国外市场的推广过程是中国电子科技产品在国际舞台竞争的一个缩影，其产品的推广和应用已经给国际市场带来了深远的影响。

一 产业初期练内功

国产测绘仪器发展相对于国际知名企业的发展是滞后的，尤其是光学仪器的发展，国外企业具有上百年的历史，而国产的光学测绘仪器的历史只有几十年。 数字化产品的出现， 为中国测绘仪器的发展和飞跃提供了良好的契机。WILD在七十年代生产出了第一台全站仪，经历了几十年的发展，南方测绘在1995年生产出中国第一台全站仪，从此翻开了中国测绘仪器电子化数字化的新篇章，随着电子产品硬件的升级换代，电子测绘仪器的功能不断丰富。软件升级的强大作用，使得国产测绘仪器取得了不断掌握新技术、推出新产品的机会，从光学水准仪到电子水准仪，从普通全站仪到激光无棱镜技术，从GPS静态到实时动态的双频RTK，再到网络GPS CORS，几乎完全掌握了世界上最先进的测绘仪器生产技术，并因此而迅速缩短了国产测绘仪器与进口测绘仪器的差距。

中国是目前全球测绘市场上最大的一个市场，因为土地辽阔，人口众多，经济发展处于高速增长的繁荣时期，为中国测绘仪器的发展提供了巨大的事业平台。测绘仪器的竞争在中国已经非常的完善和成熟，国际知名的品牌在中国都投入了巨大的资本，并给予极大的关注， 使得中国市场同国际市场具有很高的相似度。这也为国产测绘仪器参与到全球市场，在国际市场领域赢取胜利提供了机会和信心。

目前，中国的测绘仪器市场上，有来自瑞士的LEICA，来自美国的TRIMBLE，来自日本的TOPCON，SOKKIA，PENTAX，NIKON。他们为中国带来了高端的产品和先进的技术，而作为中国测绘产品市场上的主要竞争者和占有者的中国品牌，南方测绘仪器公司、苏州光学仪器厂、北京光学仪器厂，以及科力达、三鼎、瑞得、欧波、赛特等，已经成为了市场上的佼佼者。国产测绘仪器的市场占有率已经高达70%以上。这在任何一个产品市场来看，都是一个惊人的业绩。在国内这个巨大的市场上，国产测绘仪器通过不断的推陈出新，升级换代，已经把产品的质量做得相当的到位，内功练好了，国产测绘仪器才有了十足的把握进军国际市场。

二 国际化第一步：钓鱼式营销

国产测绘仪器在国际上的推广和应用是从水准仪和附件开始的，国产水准仪在国际市场上的名气和口碑是相当不错的。中国的水准仪在近几年里大批出口，基本上占领了全球90%的市场。 相当多的水准仪产品是以OEM的合作方式出口到国外的。在2000年以前，中国的厂商几乎很少出现在国际舞台上，因此，尽管国产测绘仪器在国际市场具有一定的市场占有率，但真正让国际市场的客户所认识和认同，还并没有完全成功。这也是和我们当年出口策略采取的钓鱼式营销息息相关的。

最初的国产测绘产品出口大多采用的是投入少，成本低，见效快的钓鱼式营销策略。 早期的测绘产品出口更多的依赖了出口外贸代理商的中介作用。他们通过网络和国内展会的渠道，找到测绘产品的目标客户，通过电话，传真，邮件的方式进行沟通，价格谈判， 进而达成贸易合作。外贸公司通常具有良好的沟通能力，具备一定的市场营销渠道，但也有相应的弊病，他们不能够象专业的测绘仪器厂商一样，为国际市场客户提供及时准确优质的产品售后服务，因此，这样的出口策略比较适合我们国内的大量附件产品，但对于讲究技术能力和技术服务的测绘仪器产品，其劣势也是显而易见的。

自2000年来，很多的中国生产厂商意识到要想在国际市场上赢取胜利，需要我们直接面对国际市场客户，需要我们通过专业的渠道，了解市场需求，掌握市场信息，提供产品服务。南方测绘就是走在这条国际化道路上的一个领军人物一样的公司，在确立了国际化梦想的这一目标后，南方开始招兵买马，建立进出口部，并完全依靠自己的营销能力去开发挖掘市场客户，建立自己的营销渠道。通过在专业领域的市场调研和开发，不断收集客户信息，建立合作关系。因为国际市场的开发难度比较大，风险也相当高，所以在市场开发的初期，市场开发工作还是以钓鱼式的营销为主。通过网络找到国外客户，通过电话，传真，邮件沟通联系和谈判，最后达成销售，并能为客户直接提供售后服务。经历了几年之后，对国际市场的认识和了解就有了很大的提高，为国产测绘产品亮相到国际展会，为中国厂商从国际舞台的幕后转到台前，提供了良好的保障。

三 正式亮相国际展会

具备了走出去的实力的中国测绘仪器厂商，在国产测绘仪器在国内市场取得重大胜利的同时，积蓄了多年的外贸合作经验，这也使得他们有信心高调的亮相到国际舞台。2003年10月，作为国际市场开发的先头部队，南方测绘的马超总经理率领着外贸部的精英骨干率先到达了国际上最为知名的测绘仪器展会INTERGEO上。这给整个展会带来了极大的惊喜， 所有前来参观的客户和展会的参展商都惊讶不已，中国人居然也能造全站仪、GPS，这对他们来说，似乎是个奇迹。为什么? 这也难怪，我们所熟悉的测绘领域，能够具备全站仪生产研发实力的国家并不多，可以说微乎其微，而在国际测绘领域，一直以来，市场都被LEICA ，TOPCON，SOKKIA等品牌所掌握和控制，谁也不曾料到，中国人不仅可以生产高端的测绘仪器，而且还有勇气和信心走到国际舞台的最前端，与大品牌，大公司一决高下。

2003年的国际展会亮相只是个开始，自从有了这样一个先例之后，中国测绘仪器厂商都受到了极大的鼓舞，也纷纷加入到亮相国际展会的行列当中。现在的INTERGEO 国际测绘展会，每年都在德国的不同城市召开，每年我们都会有一些新的惊喜，发现越来越多的中国测绘仪器厂商出现在这个全球测绘厂商欢聚的舞台上，他们带来了新的产品，新的技术， 展台越来越大气，一年比一年更精美，而来参展的中国测绘仪器厂商已经占了越来越多的展商比重，前来参观的中国测绘人士，总能在这里找到我们熟悉的国内知名生产企业。除了在德国的INTERGEO 展会，还有很多其他国家的专业测绘展会都可以看到我们中国测绘厂商的身影。在美国的ACSM国际测绘展会，日本著名的GEOINFORMATION，东欧的INTERGEO EAST测绘展会，还有在亚洲的MAP ASIA 等等。

国际展会上中国测绘产品厂商的变化，标志着中国测绘仪器产品正在被越来越多的国际市场客户所接受和认同，也标志着中国测绘产品在国际市场的应用也越来越广泛。

四 深度开发

国产测绘仪器的出口，主要是通过各种市场渠道，在国际市场上寻找到国外的产品代理商，出口产品，并给予产品代理商优质的服务和技术支持。我们通常的做法都是参加国际测绘展会，在国际专业测绘杂志报纸上打广告，寻找机会找到各国的代理商，建立合作关系。这样的营销方式是非常有效的，能够为出口产品寻找到不少的客户资源。

如何进行下一步的深度市场开发，把各个国家的产品代理商都挖掘出来，这是每个中国测绘产品厂商在国际化道路上面临的一个课题。深度开发市场，需要很多的决心，更需要投入大量资金用于市场开发，由于国外测绘市场具有不同的市场特点，经营方式和消费文化不同，我们需要做大量的市场调研，再根据市场情况制定营销策略，做出市场决策。南方测绘在深度开发国际市场的道路上，走在了前面，先后在美国，欧洲，日本，越南，印度开办了自己的分公司办事处，并在一些市场上取得了较好的成绩。不可否认，国际市场开发的风险也是不可忽视的，经营风险，外汇风险，人员稳定性，管理成本都必须认真的考虑到。

深度开发市场是一个长期的过程，需要在市场中不断的磨炼，需要时间的积累。尽管这是一个长期而艰巨的任务，但这是为了中国测绘产品能够在国际市场上走得更好更远必须付出的努力，是每一个想要成为百年老字号，成为行业领头羊，成为国际知名企业，拥有伟大胸怀的企业必须作的一件事。其意义相当深远。

五 国际应用实例

今天，中国测绘仪器品牌已经逐渐的深入人心，在全球一百多个国家，可以很容易的在当地找到中国品牌的测绘产品。

据不完全统计，中国测绘产品已经在国际市场上占有相当大的比重，水准仪市场，中国占有超过90% 的全球市场份额，附件市场，中国产品占有超过60%的份额，电子经纬仪市场，中国仪器拥有超过80%的市场，全站仪市场，中国产品的产销量达到了全球的30%左右。GPS也在迅速的崛起，估计中国的GPS占有超过全球的10%的市场。这些数字还在随着中国的经济发展和产品市场的完善提高不断创新，我们可以非常骄傲的说，在国际测绘产品领域， 中国产品，中国厂商做出了非常巨大的贡献!

随着中国测绘产品越来越多的出口到国际市场，中国测绘仪器和产品在国际测绘领域也扮演了越来越重要的角色。

在美国，中国测绘仪器广泛应用到各个建筑工程领域，教学领域，甚至应用到政府部门，警察局调研机构，他们不光把中国测绘仪器用于常规的测量，还把测绘仪器的应用领域进行了扩展，他们通过全站仪和相关专业软件，可以实现交通事故的案例还原，使得测绘仪器的应用有了新的思路和方向。

在欧洲波兰，中国测绘仪器产品广泛的应用到测绘领域，中国的全站仪NTS325在波兰最大最著名的技术大学--AGH科技大学作为教学使用。波兰最好的测绘和地质领域（建筑，矿业，土地等）专家大多毕业于该校。他们评价，中国的产品质量好，操作简单，易学好用， 价格十分公道。在波兰最大的矿业集团，中国南方品牌的测绘仪器被用于矿山测绘，受到客户的欢迎。

在塞尔维亚，贝尔格莱德区域建设航空管制中心应用中国的测绘仪器进行机场建设测绘工作，他们对产品也有非常好的认可度，评价中国的测绘仪器产品具备所需的所有应用程序，质量好，价格低。

在西欧南欧国家，测绘行业普遍采用高端的测绘仪器，传统的测绘仪器应用相对减少， 中国的全站仪主要应用在工程建筑领域。 因为西欧市场的GPS， 3D扫描仪的应用非常广泛， 中国的GPS在进行了相关的软件改造和升级之后，在南欧的一些国家也应用良好，赢得了客户的称赞。

在亚洲国家，中国测绘仪器产品得到了市场的高度认可。在菲律宾，中国的测绘仪器产品赢得了较高的市场满意度，在这个市场上中国全站仪，尤其是南方品牌的全站仪和GPS赢得了市场超过50% 的销量，产品应用到专业测绘，基础建设，城市规划，国防建设，道路施工，科研教学等多个领域。在当地成为知名品牌。

在越南，越南测测绘局下属的最大测绘单位采购了上百台的中国测绘仪器。从GPS到全站仪，到电子经纬仪，再到水准仪，几乎用中国的产品全副武装了他们的测绘装备。在对中国产品的极大信任和对产品服务的满意的情况下，中国测绘产品深入到越南各个测绘领域成为一件水到渠成的事。

在非洲，众所周知，中国有很多大型建筑公司的工程队在非洲各国帮助非洲国家的工程建设，不光提供产品和技术，也提供工程人员，中国的测绘产品在非洲的国家基础建设上， 做出了重大的贡献。中国科学仪器设备采购中心长期与非洲合作，把中国的测绘产品用一个个集装箱运到非洲各国，对他们提供产品、资金和技术上的援助，中国测绘产品对于非洲国家的测绘事业的发展发挥了重要的作用。

总而言之，中国测绘产品发展到今天，已经达到了世界先进的生产技术水平。其产品应用到了世界各国的测绘行业领域，扮演着一个不可或缺的重要的角色!

国产测绘仪器在国外的推广与应用