这样询问可以获取客户的基本信息

1、“公司目前有多少名员工？”

2、“您的业务主要包括哪些方面？”

3、“您主要负责哪些方面的工作？”

4、“目前经常遇到的问题是什么？”“您花很多时间用在解决这些问题上吗？”

5、“您目前最关心的问题有哪些？”

探询与客户决策相关的信息

1、“除了您做决策以外，还有谁参与决策过程？”

2、“您下一步准备做什么？”

3、“除了与您谈以外，还需要与谁谈？”

4、“做这样的决策需要多长时间？”

了解与竞争对手有关的信息

1、“我们正好要做个行业研讨，很想听听您的专业意见，您认为这个市场上与我们一样的公司，哪些公司还不错？”

2、“您刚才提到**公司，您认为他们怎么样？”

3、“上次的合作是在哪方面的合作？合作结果是怎样的？”

4、“您认为他们哪些方面是让您满意的？”

5、“他们哪些方面提高以后，您会对他们更满意？”

6、“您最想给他们提的建议是什么？”

7、“能否请问一下，除了我们以外，还有谁在与您联系？您认为他们在哪些方面做得更好？”

引爆现有问题的询问

1、“对现有方案您最不满意的地方在哪里？”

2、“都有哪些事情使您很头痛？”

3、“哪些事情占用了您太多的时间？”

4、“是哪些原因让您现在希望购买这个方案？”

5、“是什么原因妨碍您做出决定？”“如果**公司的方案可以满足您的要求，我们现在可以谈谈具体细节问题吗？”

6、“为了得到您的同意，我还需要做些什么？为了得到其他人的同意，我又需要做些什么？”

大客户销售第六招

与客户共同探讨难点、困惑，了解客户的不满，向客户表明自已销售的产品可以帮助客户解决面临的问题。

激发客户需求的询问

1、“这些问题对您产生了哪些影响？”

2、“我担心这些问题持续存在，会严重影响到您的工作，您认为呢？”

3、“您的老板如何看这一问题？”

4、“我已经迫不急待地想为您提这样询问可以获取客户的基本信息

1、“公司目前有多少名员工？”

2、“您的业务主要包括哪些方面？”

3、“您主要负责哪些方面的工作？”

4、“目前经常遇到的问题是什么？”“您花很多时间用在解决这些问题上吗？”

5、“您目前最关心的问题有哪些？”

探询与客户决策相关的信息

1、“除了您做决策以外，还有谁参与决策过程？”

2、“您下一步准备做什么？”

3、“除了与您谈以外，还需要与谁谈？”

4、“做这样的决策需要多长时间？”

了解与竞争对手有关的信息

1、“我们正好要做个行业研讨，很想听听您的专业意见，您认为这个市场上与我们一样的公司，哪些公司还不错？”

2、“您刚才提到**公司，您认为他们怎么样？”

3、“上次的合作是在哪方面的合作？合作结果是怎样的？”

4、“您认为他们哪些方面是让您满意的？”

5、“他们哪些方面提高以后，您会对他们更满意？”

6、“您最想给他们提的建议是什么？”

7、“能否请问一下，除了我们以外，还有谁在与您联系？您认为他们在哪些方面做得更好？”

引爆现有问题的询问

1、“对现有方案您最不满意的地方在哪里？”

2、“都有哪些事情使您很头痛？”

3、“哪些事情占用了您太多的时间？”

4、“是哪些原因让您现在希望购买这个方案？”

5、“是什么原因妨碍您做出决定？”“如果**公司的方案可以满足您的要求，我们现在可以谈谈具体细节问题吗？”

6、“为了得到您的同意，我还需要做些什么？为了得到其他人的同意，我又需要做些什么？”

大客户销售第六招

与客户共同探讨难点、困惑，了解客户的不满，向客户表明自已销售的产品可以帮助客户解决面临的问题。

激发客户需求的询问

1、“这些问题对您产生了哪些影响？”

2、“我担心这些问题持续存在，会严重影响到您的工作，您认为呢？”

3、“您的老板如何看这一问题？”

4、“我已经迫不急待地想为您提供最佳的服务了，请问您认为我们现在离合作还有多远？”

5、“如果项目推迟的话，是否会产生不利的影响？”

激发客户需求的询问

1、“这些问题对您产生了哪些影响？”

2、“我担心这些问题持续存在，会严重影响到您的工作，您认为呢？”

3、“您的老板如何看这一问题？”

4、“我已经迫不急待地想为您提供最佳的服务了，请问您认为我们现在离合作还有多远？”

5、“如果项目推迟的话，是否会产生不利的影响？”

引导客户解决问题的询问

1、“这些问题解决后对您有哪些有利的地方？”

2、“相信如果这些问题解决后，您的时间就宽松多了，对不对？”

3、“您为什么需要解决这些问题？”

4、 “您希望什么时候项目结束？为什么会确定这个时间？大客户销售第七招

要向客户代表暗示目前客户企业存在的问题会给客户带来哪些消极影响，使客户进一步明白问题的严重性和紧迫性。但要注意，不要引起客户的不悦和反感。

引导客户迈向销售目标

1、“您下一步有什么打算？” “如果您感到**公司的方案在节省您费用支出的同时，也可以提高您的效率吗？”

2、“那么还需要多久您才能做出决定？”“您对**公司的方案最感兴趣的地方有哪些？”

3、“对于**公司的主要优点，按需要性、可靠性和性价比------，您最感兴趣的是什么呢？它们可以帮助您解决哪些问题？解决这些问题很紧迫吗？为什么？”

探询客户的具体需求

1、“我想更多地了解您的需要。您能告诉我您理想中的方案是什么样子的吗？”

“对于我们方案的主要特点，即------，你最感兴趣的是哪一点？为什么？”

“除了这一点外，您还对哪些方面感兴趣？”

“这对您为什么很重要？”

2、“您可否详细谈谈您的具体要求？”

“您准备如何用这个方案？”

需求效益性问题：

1. 您看我们的课程那么好，老师那么棒，是不是对我们的企业很有帮助啊？

2. 影响力的课程难道不是一种最好的统一员工思想的利器？

3. 你选择了课程后怎样安排员工听课？

4. 我坚信您今天的决定一定会有助于您企业的发展，对吗？

5. 看得出您是一个非常爱学习的人，我们的课程一定会适合你，您说是吗？

6. 您看这次培训项目还要走什么流程？

7. 您看您竞争对手都成为我的会员了，如果您没有参加后果会如何？

8. 说实话，您是一个思想非常超前的企业家，您看您选择哪类方案？

9. 您看500强企业都接受过的培训，我们公司引入会有什么好处？

10. 您觉得摸索经验困难还是学习经验困难？

11. 您看现在已经是年底了，咱们公司的业务情况怎么样啊？

12. 您听过……课程，您认为哪些方法可以直接用在公司中？

13. 通过采购我们的学习卡，使公司想提升边际能力的人有机会来参加培训，对公司会有什么好处？（对培训工作有什么帮助?）

14. 采购我们的学习卡，对公司的成本控制有什么优势呢？

难点性问题

1. 您现在忙吗？导致您现在这么忙的原因是什么？

2. 您是否想提升销售团队的业绩？您有没有好的解决方案？

3. 您在管理中遇到的最大困惑是什么？

4. 您企业的员工流失率这么大，您是怎么解决的？

5. 您的销售目标完成了吗？

6. 您的一些新的策略和方案是不是经常贯彻不到位？

7. 您的工作会得到老板的认可和员工的理解吗？

8. 公司的绩效管理能做得很合理吗？

9. 您公司的部门与部门之间是否能够协调合作？

10. 公司的整体销售技能水平怎么样？

11. 中层管理者的管理技能怎么样？

12. 公司员工能否积极主动地参加培训？

13. 您觉得以前参加培训后的效果怎么样？主要原因是什么？

14. 公司有没有统一的文化和共同的价值观呢？

15. 您认为您现在最大的困惑是什么？

16. 制约公司目前发展的因素有哪些？

17. 回顾一年，哪段时期是您最难忘的？能跟我描绘一下吗？

18. 有很多管理者有许多头疼的问题在我们的培训中受到启发并得以解决，您有哪些头疼的问题，可以跟我聊一下吗？

19. 公司年初的目标完成了吗？提高了多少？如果没能达成原因是什么呢？

20. 不知道您是否有时感觉中层和高层沟通不畅呢？

21. 假如您公司下季度的业绩翻一番，您觉得可能吗？还需要哪些条件？

22. 您觉得最近员工士气高吗？为什么？

23. 公司的目标与远景，您的员工都清楚吗？

24. 如果您下达一个命令，您需要多长时间让您的每一个员工都知道，都理解？

25. 您认为您业绩最好的员工与业绩最不理想的员工差别在哪？

26. 您认为能力重要还是忠诚重要？

27. 你认为人才是培养出来的还是挖回来的？

28. 您是否遇到过很有个性的老板，您是怎么处理与他们的关系的？

29. 听说您公司培训做得很好，我想请教一下您都是如何做的？

30. 您认为您在这份工作中还想了解那些知识呢？

暗示性问题：

1. 遇到困难时，如果您的员工都不说“不可能”三个字，你觉得这样的员工好管理一些呢？

2. 您公司以前的培训计划是怎样安排的？

3. 学习是推动企业发展的一个很重要的因素，您是这么认为的吗？

4. 我已经开始全力以赴为您服务了，您认为我们距离合作还有多久？

5. 您认为您的员工是不是也很希望不断学习和提升自己呢？

背景性问题：

1. 马上就是年底了，咱们公司是否有培训这方面的计划？

2. 咱们公司参加过这些类似的课程吗？有效果吗？如果没有想不想尝试一下新培训的模式呢？

3. 咱们公司中高层管理者有多少人？每年的培训预算大概是多少？

4. 咱们对员工培训重视吗？

5. 您是不是很注重学习？平时看什么书？

6. 咱们今年主要做的培训是哪些方面？明年有何打算？

7. 对于培训，您认为是本土的好还是国外的好？

8. 咱们公司的培训需要通过什么部门的审核和什么样的流程？

9. 您认为咱们公司目前需要迫切解决的问题是什么？

10. 咱们公司进行什么方式考核？培训考核在考核中占的比例是多少？

11. 咱们公司的财务部人员有多少？是如何给他们做培训的？

12. 听您的口音不是本地人，是南方人吧？

13. 您在北京多久了？您这些年最大的收获是什么呀？

14. 您的企业发展这么久，现在处在什么阶段呀？

15. 您家人现在都在身边吗?业余时间都做什么？

供最佳的服务了，请问您认为我们现在离合作还有多远？”

5、“如果项目推迟的话，是否会产生不利的影响？”

激发客户需求的询问

1、“这些问题对您产生了哪些影响？”

2、“我担心这些问题持续存在，会严重影响到您的工作，您认为呢？”

3、“您的老板如何看这一问题？”

4、“我已经迫不急待地想为您提供最佳的服务了，请问您认为我们现在离合作还有多远？”

5、“如果项目推迟的话，是否会产生不利的影响？”

引导客户解决问题的询问

1、“这些问题解决后对您有哪些有利的地方？”

2、“相信如果这些问题解决后，您的时间就宽松多了，对不对？”

3、“您为什么需要解决这些问题？”

4、 “您希望什么时候项目结束？为什么会确定这个时间？大客户销售第七招

要向客户代表暗示目前客户企业存在的问题会给客户带来哪些消极影响，使客户进一步明白问题的严重性和紧迫性。但要注意，不要引起客户的不悦和反感。

引导客户迈向销售目标

1、“您下一步有什么打算？” “如果您感到**公司的方案在节省您费用支出的同时，也可以提高您的效率吗？”

2、“那么还需要多久您才能做出决定？”“您对**公司的方案最感兴趣的地方有哪些？”

3、“对于**公司的主要优点，按需要性、可靠性和性价比------，您最感兴趣的是什么呢？它们可以帮助您解决哪些问题？解决这些问题很紧迫吗？为什么？”

探询客户的具体需求

1、“我想更多地了解您的需要。您能告诉我您理想中的方案是什么样子的吗？”

“对于我们方案的主要特点，即------，你最感兴趣的是哪一点？为什么？”

“除了这一点外，您还对哪些方面感兴趣？”

“这对您为什么很重要？”

2、“您可否详细谈谈您的具体要求？”

“您准备如何用这个方案？”

需求效益性问题：

15. 您看我们的课程那么好，老师那么棒，是不是对我们的企业很有帮助啊？

16. 影响力的课程难道不是一种最好的统一员工思想的利器？

17. 你选择了课程后怎样安排员工听课？

18. 我坚信您今天的决定一定会有助于您企业的发展，对吗？

19. 看得出您是一个非常爱学习的人，我们的课程一定会适合你，您说是吗？

20. 您看这次培训项目还要走什么流程？

21. 您看您竞争对手都成为我的会员了，如果您没有参加后果会如何？

22. 说实话，您是一个思想非常超前的企业家，您看您选择哪类方案？

23. 您看500强企业都接受过的培训，我们公司引入会有什么好处？

24. 您觉得摸索经验困难还是学习经验困难？

25. 您看现在已经是年底了，咱们公司的业务情况怎么样啊？

26. 您听过……课程，您认为哪些方法可以直接用在公司中？

27. 通过采购我们的学习卡，使公司想提升边际能力的人有机会来参加培训，对公司会有什么好处？（对培训工作有什么帮助?）

28. 采购我们的学习卡，对公司的成本控制有什么优势呢？

难点性问题

31. 您现在忙吗？导致您现在这么忙的原因是什么？

32. 您是否想提升销售团队的业绩？您有没有好的解决方案？

33. 您在管理中遇到的最大困惑是什么？

34. 您企业的员工流失率这么大，您是怎么解决的？

35. 您的销售目标完成了吗？

36. 您的一些新的策略和方案是不是经常贯彻不到位？

37. 您的工作会得到老板的认可和员工的理解吗？

38. 公司的绩效管理能做得很合理吗？

39. 您公司的部门与部门之间是否能够协调合作？

40. 公司的整体销售技能水平怎么样？

41. 中层管理者的管理技能怎么样？

42. 公司员工能否积极主动地参加培训？

43. 您觉得以前参加培训后的效果怎么样？主要原因是什么？

44. 公司有没有统一的文化和共同的价值观呢？

45. 您认为您现在最大的困惑是什么？

46. 制约公司目前发展的因素有哪些？

47. 回顾一年，哪段时期是您最难忘的？能跟我描绘一下吗？

48. 有很多管理者有许多头疼的问题在我们的培训中受到启发并得以解决，您有哪些头疼的问题，可以跟我聊一下吗？

49. 公司年初的目标完成了吗？提高了多少？如果没能达成原因是什么呢？

50. 不知道您是否有时感觉中层和高层沟通不畅呢？

51. 假如您公司下季度的业绩翻一番，您觉得可能吗？还需要哪些条件？

52. 您觉得最近员工士气高吗？为什么？

53. 公司的目标与远景，您的员工都清楚吗？

54. 如果您下达一个命令，您需要多长时间让您的每一个员工都知道，都理解？

55. 您认为您业绩最好的员工与业绩最不理想的员工差别在哪？

56. 您认为能力重要还是忠诚重要？

57. 你认为人才是培养出来的还是挖回来的？

58. 您是否遇到过很有个性的老板，您是怎么处理与他们的关系的？

59. 听说您公司培训做得很好，我想请教一下您都是如何做的？

60. 您认为您在这份工作中还想了解那些知识呢？

暗示性问题：

6. 遇到困难时，如果您的员工都不说“不可能”三个字，你觉得这样的员工好管理一些呢？

7. 您公司以前的培训计划是怎样安排的？

8. 学习是推动企业发展的一个很重要的因素，您是这么认为的吗？

9. 我已经开始全力以赴为您服务了，您认为我们距离合作还有多久？

10. 您认为您的员工是不是也很希望不断学习和提升自己呢？

背景性问题：

16. 马上就是年底了，咱们公司是否有培训这方面的计划？

17. 咱们公司参加过这些类似的课程吗？有效果吗？如果没有想不想尝试一下新培训的模式呢？

18. 咱们公司中高层管理者有多少人？每年的培训预算大概是多少？

19. 咱们对员工培训重视吗？

20. 您是不是很注重学习？平时看什么书？

21. 咱们今年主要做的培训是哪些方面？明年有何打算？

22. 对于培训，您认为是本土的好还是国外的好？

23. 咱们公司的培训需要通过什么部门的审核和什么样的流程？

24. 您认为咱们公司目前需要迫切解决的问题是什么？

25. 咱们公司进行什么方式考核？培训考核在考核中占的比例是多少？

26. 咱们公司的财务部人员有多少？是如何给他们做培训的？

27. 听您的口音不是本地人，是南方人吧？

28. 您在北京多久了？您这些年最大的收获是什么呀？

29. 您的企业发展这么久，现在处在什么阶段呀？

30. 您家人现在都在身边吗?业余时间都做什么？

这样询问可以获取客户的基本信息1